来源/筷玩思维

作者/赵刚

臭豆腐是中国臭味美食的代表，也是暗黑界料理的明星。

上海、绍兴、南京、武汉、北京等很多地方都有臭豆腐，然而，在全国打响名头的还属长沙臭豆腐，其中原因可能跟长沙臭豆腐特殊的黑色外皮有关。臭豆腐已经是猎奇食物了，黑色的臭豆腐简直就是暗黑料理本黑，在消费者猎奇程度提升的同时，名气也起来了。

于是不知从何时起，黑色的臭豆腐几乎和长沙美食划上了等号、成为长沙的地理标志性小吃，而率先走出湖南的臭豆腐小吃品牌也正用了这个“黑”给自己冠名“黑色经典”。

从“黑色经典长沙臭豆腐”诞生之初的2010年到如今已经14年过去了，尤其是最近几年，黑色经典的高闭店率引发广泛关注、在营门店数持续下滑。依靠加盟的增长之路正越走越不顺，新零售的市场空间也相对有限，黑色经典似乎被市场的魔法禁锢在原地、难寻突破口。

近一年净增长率为-25.78%，关店率高达51.91%，黑色经典长沙臭豆腐危险了

长沙的臭豆腐遍布大街小巷，其中不乏几十年的老牌子，但只有黑色经典发展成了全国连锁，其中一个原因是对臭豆腐的标准化、口味普世化。

并非传统臭豆腐那样“闻着臭，吃着香”，而是“闻起来不臭，吃起来挺香”，降低臭豆腐的“臭味”，让平时对其嗤之以鼻的人也愿意尝试一次，这么改良也更适合外地人尝鲜打卡。

“不臭”意味着对发酵臭豆腐的老卤的地道程度也就没有太高要求，更容易通过食品工业化量产，进而向全国供应大量豆腐胚。

所以，其发展的全国性连锁的根基是立得住的。从加盟角度来说，投资不大，毛利率高，整个盈利模型也是基本成立的。然而，当品牌红利不再、加盟店增长到一定数量，如果总部的管控和对商业模型的持续优化等做的不到位，品牌就很容易快速走下坡路。

从今年伊始至今，大量持币观望的潜在加盟商向我们具体咨询“黑色经典长沙臭豆腐”的门店数据以及到底能否加盟等问题，因为无法做到一对一的详细回复，本着不吹不黑的态度，我们今天对业界和加盟商普遍关心的问题做如下进一步阐释。

根据公开资料，黑色经典在2017年、2018年门店数为1000多家，2019年就已经超过2000家。2020年大概因为疫情，没有公开数据可查阅，到2021、2022、2023和2024年目前为止，黑色经典在公开媒体报道中披露的数据都是2000多家。

筷玩思维(www.kwthink.cn)采编团队通过多城市的大量商圈调研、数位加盟商访谈(近期我们会全网刊发从加盟商视角看黑色经典的深度干货文章，敬请关注)以及美团和饿了么大数据、久谦中台数据、窄门餐眼等多个餐饮大数据平台的交叉验证，综合比对所得出的结果与黑色经典对外宣称的数据明显不符。

截至2024年10月7日数据，黑色经典长沙臭豆腐在营门店数为838家(其中41家处于暂停营业状态)，大部分门店分布在湖南(158家)、广东(121家)和江西(59家)，商场店占比达13.84%，乡镇店占比达26.37%，人均客单价17.99元。

在2020年，黑色经典长沙臭豆腐开店数372家、关店数223家；在2021年，黑色经典长沙臭豆腐开店数504家、关店数327家；2022年，黑色经典长沙臭豆腐开店数377家、关店数368家；2023年，黑色经典长沙臭豆腐开店数353家、关店数547家；2024年至今，黑色经典长沙臭豆腐开店数仅148家、关店数却高达312家。

从存量门店数指标来看，黑色经典长沙臭豆腐在2020年至今的数据分别是1010家、1187家、1002家和838家。近一年净增长数据为-216，净增长率为-25.78%，近一年关店数为435，关店率高达51.91%。在近5年的时间里，黑色经典长沙臭豆腐基本陷入了门店数徘徊不前、迅速回落的尴尬境地，发展已经明显进入衰退周期。

在筷玩思维看来，对于走加盟路线的餐饮品牌来说，即使新开门店前期营业数据不理想、持续亏损，那加盟商也不会轻易关店、会想尽一切办法和努力去积极自救。

换句话说，加盟商把所有能尝试和实践的路数、方法该用的都用了，这期间各种折腾所需的时间也就有1年多了，穷尽各种方法后还看不到盈利希望的话，最后只能在绝望和失望中关店止损、黯然退场。

上述观点也可以从黑色经典长沙臭豆腐门店的平均经营年限得到印证。黑色经典长沙臭豆腐不到1年时间就关店的比例为21.24%，1年到3年内的关店比例为35.8%。

根据我们对多城市商圈的调研和观察，除了黑色经典的单店模型出现问题外，品类决定宽度，基于地方特色小吃的属性，这也决定了无论是品牌方还是加盟商，想要赚钱都不那么容易。

先说品牌方。黑色经典从诞生到如今，就始终跟随着“天花板”这个词。2010年创业时，其就意图打破臭豆腐这款小吃的天花板，把小做大；2014年发展到一定规模后却发现利润有限，创始人卢路成甚至变换赛道去做汽车保养连锁；2016年把赚来的钱几乎搭进去之后，遇到了互联网餐饮大潮，又伴随着2017年开始“网红长沙”旅游业全面爆发，重新All in后成为品类标杆，但却无法把长沙直营店的排队盛况延续到其它加盟店。

加盟商的天花板则来自于选址。如果拿到好位置(比如有些城市的旅游步行街)，回本并赚到钱并非难事儿，但如果选择了一般的位置，就会更深刻地感受到这个品类的特殊性。

猎奇小吃品类的底层困局

不论是臭豆腐，还是其它长沙特色小吃，其实都仍然是一种猎奇小吃，除了本地人会有一些爱好者在就近的社区店重复购买，在别的地方，臭豆腐还是一种只有在特殊地点、特殊时段才会去尝一下的食物。

比如景区周边、交通枢纽附近以及临时的游乐场或集会内……也就是偏向于即时消费、冲动消费、尝鲜消费的地段，但这种高流量地段不仅房租贵，而且十分有限，一旦选址不能在这些地方，单店模型就不太容易成立了。

不仅是臭豆腐，类似的超级地理标志性小吃，其实都是店铺选址决定一切，但是，小本经营者们还是只看到了黑色经典坡子街“8平方米的创业奇迹”这样的神话，却没能看到失败的案例。在品牌发展了这么多年后，加盟商一茬一茬尝试、试错之后，黑色经典的品牌红利正在消耗殆尽。

不过，黑色经典的加盟业务并没有就此停止。

有业内人士直言，“0到3年的门店闭店率高达57.04%，既然闭店率这么高，说明黑色经典的品牌模型根本未得到市场验证、前期粗放式放加盟的后遗症加速显现了，在这么高的闭店率下，卢路成还放哪门子加盟？品牌方应该立即停止新加盟商招募”。

在筷玩思维看来，一个品牌进入市场后如果始终保持较高的闭店率，那说明其单店模型出现了问题，这样的品牌如果还在执意放加盟，这是对加盟商极大的不负责任，毕竟每个加盟商的背后都是一个家庭，尤其是在这几年的经济下行周期，每个加盟商攒点钱都不容易。

据了解，根据目前的加盟政策，开一家黑色经典长沙臭豆腐店可以有三个加盟费套餐供选择，单品种臭豆腐加盟费为12980元；除了臭豆腐，还有手工肠、香辣肠、鸡米酥、凤爪五样小吃的套餐是19980元；除了上述提及的这些之外，还含有糖油耙耙、粉面、串串、甜品、湖南特产的全品类套餐的加盟费是24980元。

除了加盟费之外，还有保证金5000元，包括市场保证金3000元，装修保证金2000元。装修保证金是门口招牌样式要统一，装修审核通过后就退还。此外就是双方合作期的一个押金，什么时候不做黑色经典这个品牌什么时候退。

在具体的产品供货方面，一箱豆腐坯358元，共2000片，平均1毛8一片，一份6-7片卖10元，毛利率可达到75%，有些品种(如大香肠)毛利低一些，但也有50%，黑色经典所有产品综合毛利率可高达70%。

也就是说，如果只做臭豆腐这一个单品，除去房租，基本上5-6万块钱就可以开店。虽然看似投入不多，但如果想实现这个毛利率，重头就在房租、地段。如果开到非高客流量区域，就算房租便宜、整体投资不高，也没有销量去实现这个利润水平。

换句话说，一些加盟商的确可以赚钱，但不是所有门店都可以。

即使是黑色经典自己在长沙大本营的30多家直营店，也大都密密麻麻地集中分布在长沙旅游核心区域的坡子街1公里范围内。

在坡子街人流巨大的街道网络中，几乎每隔两三百米就有一家黑色经典门店，做到了让每个游客都几乎无法忽视，而在居民区的街巷，则很少能看到黑色经典，更多都是传统的、单独门店的小型品牌，甚至家庭作坊式的臭豆腐摊。

黑色经典在长沙本地都要瞄准最热门的旅游核心地段，因为那里最有消费气氛、潜在顾客最多、最具备冲动型消费场景，不用考虑复购率也能有很高的门店转化率，甚至顾客自发打卡拍照还能在社交平台上带来一波“自来水”。

总而言之，和众多地方特色小吃一样，奇特的黑色臭豆腐太适合这类场景了，一旦脱离这个场景，高销量、高门店转化率就不复存在。

我们对比黑色经典当下的三个加盟套餐就能发现，只是包含的小吃品种数量有所不同，但主打和引流的都是臭豆腐，那就逃不掉选址的约束，只有在高客流量的文旅商圈、城市窗口才有可能活得好，然而这些地方的租金也贵的可想而知。

那有没有解决办法呢？

据筷玩思维了解，广东有一家夫妻店加盟的黑色经典开在社区街道，几个月后亏损关门，自己又在附近的夜市摆摊开卖，生意却爆火。

没错，无品牌、无门店、无加盟的三无小摊位是绝佳的破局之道，但却又无法复制，这将在很长一段时间始终是猎奇小吃品类的底层困局。

对于特色小吃创业，追求品牌化还是极致控制成本？

其实，黑色经典的卢路成还是有一定远见的，他看到了臭豆腐品类的局限性。一方面，臭豆腐毛利率高，但客单价低，十分受限于消费场景，营业额很难进一步提高，且不是高频消费品，多为一次性购买、复购率低，于是，黑色经典在总部开出200平方的大店，不仅在店内增加了零售板块，以臭豆腐引流，辅以销售湖南特产，还早早打造起了自己的线上渠道体系和产品体系。

但线上并不能解决根本问题。线上售卖是零售业，跟餐饮业不是一个逻辑，并且一旦进入新零售，竞争者更是海量的，还要面对良品铺子、三只松鼠等这样的巨头压制，而且地理标志性地方特色零售食品本身也是有局限的，因为每个旅游特色城市几乎都有自己的传统零售品牌以及新的文创品牌，这些同样是以即时性消费为主。

目前来看，黑色经典仍然主要依靠餐饮加盟获取营收，这也就避免不了再次陷入僵局，因为强场景性消费是臭豆腐的基因，这一点永远无法改变。

缺乏场景就是缺乏客流，依赖场景就是失去复购，这是很多文旅型餐饮的共同问题。同样是主打长沙地方特色美食的超级文和友，也是在长沙红火，开到外面就不行；茶颜悦色在长沙是排队王，却也至今没有或者不愿大规模走出长沙。

餐饮业对此已经有了一种解释，就是长沙的餐饮氛围。长沙多年来房价水平增长缓慢，在全国来看处于低位，旅游资源、娱乐资源却很丰富，交通也便捷，整个城市居民的可支配资产充裕，有更多资金和闲暇投入到享受生活中。

这种氛围和远在西南的成都很相似，也就同样有丰富的餐饮创新氛围，市场嗷嗷待哺，餐饮人需奋力创造新的口味和产品来填补。

所以，成都和长沙是全国餐饮人的取经目的地和灵感来源，因为这里总有新鲜的吃法、热门的品类、排起的长队，但无论是出川还是出湘，品牌们都会遇到水土不服的情况。超级文和友在几次突围后渐渐偃旗息鼓，墨茉点心局高调全国开店后又全面收缩回湖南……

油炸臭豆腐制作本身门槛就不高，目前已经有很多出自长沙的臭豆腐加盟品牌，和黑色经典争夺加盟商。黑色经典的优势在于有一定品牌效应，但是加盟者已经有更多低价入场的加盟品牌可选择，而更聪明的做法是抛开加盟、自己单做(有圈内大佬直言，“开个卖臭豆腐的小吃店还要加盟？无脑且根本没必要”)。把资金投在更好的选址上，通过其它渠道拿到更实惠的豆腐生坯原料，这才是现实的明智之举。

在全民质价比消费浪潮、餐饮创业风险愈高的当下，极致降低臭豆腐等类似品类的创业成本逐渐成为一种共识，这种态势已经成为未来黑色经典面临的最大挑战。

结语

臭豆腐的确是一个不错的小吃品类，黑色经典本身就是从小摊贩做到大的“经典”成功的案例，但随着时间推移，竞争者持续增多以及单店模型的市场验证问题，黑色经典的影响力正在被稀释、品牌势能持续走低。

而在未来，最大的威胁可能会来自于黑色臭豆腐本身。

去年7月就有一次关于黑色臭豆腐的“曝光视频”在网络上发酵，硫酸亚铁作为黑色臭豆腐生坯中的食品添加剂，头一次被湖南以外的大众注意到。

的确，传统的臭豆腐制作工艺里就有“青矾”这个原料，它是用来为臭豆腐着色的主要加工助剂，其主要成分就是硫酸亚铁，但硫酸亚铁在一定剂量下，对人体却的确有所危害。

因此，国家在修改并制订GB2760-2011《食品添加剂使用标准》时，限制了食品添加剂“硫酸亚铁”在食品生产中的使用范围，明确在豆制品类食品加工中不允许添加硫酸亚铁。

但是，2011年版本的食品添加剂使用标准修改之后，长沙的臭豆腐生产企业其实还是按照传统的方式在生产。为了明确这一生产工艺的合法性，在食品研究机构、食品生产企业的研究、试验和分析之下，2014年，国家卫计委批准食品添加剂“硫酸亚铁”只可用于长沙臭豆腐生产，并明确最大使用量为0.15克/千克，这为食品添加剂“硫酸亚铁”用于臭豆腐生产提供了政策依据。

黑色臭豆腐如今已经是不小的特色产业，正规厂家的产品无疑是合法合规的，但如果一旦市场对食品添加剂的敏感度提高，这可能会是一个雷点。

地方特色小吃与现代餐饮产业的碰撞无时无刻不在发生，有些是创意的火花、财富的电光，有些则是模式的交锋、效率的拉扯。

在近一年净增长率为-25.78%、关店率高达51.91%的黑色经典发展颓势和阴影下，臭豆腐这一品类的未来还会有怎样的故事，让我们拭目以待。