想买的更便宜的心理，放之四海皆准。

国内“拼”不够的拼多多，这次想换个地方，再拼一次！

刚过去的美国春晚“超级碗”上，拼多多靠着30秒“像亿万富翁一样购物”的广告，使Temu成为超级碗史上最年轻的广告品牌之一，播放了2次花费近1400万美元。

美国人有没有“亿万富翁般的消费感受”不知道，拼多多却像亿万富翁一样花钱。

更早之前的黑色星期五，把“低价打法”玩得风生水起的拼多多，在出海之后，也迅速凭借着下沉市场的定位，取得了北美市场应用下载量的第一。

以“TEMU”品牌进入了北美市场的拼多多，复刻了国内市场的打法，“砍一刀”的风潮席卷美国时，拼多多的战略能否成功？专注于下沉市场的拼多多，能否顺利的在海外市场站稳脚跟？拼多多的出海战略，对其他电商平台而言，有什么启示，出海成为了电商品牌的新战略布局？

1. Temu，拼多多的出海之路

Temu的名字取自“Team Up，Price Down”，其中便包含了拼多多出海的两条战略：

一是通过社交方式来获得用户的增长，另一个便是通过更低的价格留住用户。

目前，Temu已经在海外上线了“砍一刀”功能，用户只要邀请六位新用户下软件便可以100%获得积分奖励，每一位被邀请的用也都可以获得消费折扣券。在黑色星期五购物街期间，用户还可以抽取50美元的消费券。

和国内打法类似，这样通过用户把链接发到聊天软件群组，利用社交软件的用户来扩大自己的市场份额的战略，帮助TEMU在上线之处便获得了大量的关注，并迅速获得了巨大的下载量。

据美国的数据分析机构显示，自2022年9月份上线，Temu'的下载量持续增长，Temu在美国的安装量已经达到1080万，成功登顶APP Store，并成为美国在11月1日至12月14日期间所有类别中下载量最高的移动应用程序，此后也长期保持在APP下载榜单的前三。

而体现在销量上，Temu的11月月销量相比较于10月增长了超过300%，而在黑色星期五期间，平均日销量更是达到了700万美元。本就低价的产品战略再加上购物街的加持，Temu迅速成为了美国“工薪阶层”的心头好。

除了依靠社交媒体的用户裂变爆炸式增长模式，“价格战”同样是Temu能够在海外市场上火爆的原因。下沉市场，也一直是拼多多所注重的战略市场。

在Temu网站上，一共包含了14个类别的产品，包括服装、配饰、宠物等等品类，并且为首次购物者提供30%的折扣，订单达到或超过49美元则会包邮。同时Temu也会不定时地推出限时的无门槛包邮活动，同时允许90天内无条件退货。

在上线之初，Temu曾经推出了“1美分选1件商品”的超值优惠活动，每个账号都能花0.01美元选一件商品，还包邮。超低的价格吸引了一众消费者的关注。

在Temu上，用户可以获得海量的高性价比产品信息。其早期对接的商家大多是一些工厂卖家，能够提供足够低的价格来满足Temu的定位需求。

在销量提升，经过了市场的考验之后，也逐渐吸引了越来越多的商家入驻到Temu中，通过“供货+寄售”的商业模式，帮助Temu站稳海外市场。

目前的消费模式，的确帮助了Temu的增长，但平台主导的购物模式并不利好卖家，低廉的利润难以吸引更多的卖家加入到Temu当中，而形成“低价粘性”“折扣粘性”的消费者，也不愿为了更高的产品定位付费，对未来品牌的长久盈利也并无好处。

在成功进入海外市场之后，拼多多需要思考的便是如何能对抗美国电商的本土巨头，以及其他的出海势力。

1. 下沉市场，并保证利润，是Temu的任务。

根据招商证券的估计显示，在保守假设下(25亿美元GMV，用户数400万)，Temu年度亏损为41.3亿元；乐观假设下（40亿美元GMV，用户数700 万)），Temu年度亏损为67.3亿元。

“百亿补贴”的营销战略，的确帮助刚刚出海的拼多多获得了市场的关注和用户的增长。但是“烧钱营销”的方式，并不利于利润的增长，长期的亏损也并不利于长久发展。

而目前，Temu做出的第一个改变便是减少对于运费的补贴，以及对于产品的质量提出了更为严格的审查标准，这意味着对于进驻Temu且利润本就不高的卖家来说，更是雪上加霜。

卖家想要持续维系低价战略，没有了平台补贴的加持，卖家便需要让渡更多自己的利润来维持销量。

而如果为了利润涨价，则又会丧失了Temu长久以来依赖的价格优势。因此目前，对于平台和商家来说，都是一种考验。

美国的电商市场，是一个仍在持续增长的巨大市场。

据Marketplace Pulse的数据显示，2021至2022年美国市场的电商销售额超过1万亿美元，同比增长9%，而在三季度增长为10.8%，整体呈现出加速发展的态势。

而根据eMarketer的数据显示，亚马逊在美国电商市场的市场份额高达37.8%，沃尔玛，eBay分别占据二三，中国出海品牌Shein同样也是表现出色。对于刚刚加入海外市场的Temu来说，并不能简单地依靠价格战来撼动亚马逊等巨头的市场地位。

除了Temu在国外市场有所斩获，SHEIN，阿里巴巴旗下的全球速卖通，以及其他的跨境独立站，均在海外市场上表现出色。SHEIN更注重时尚和服装市场，而全球速卖通则更注重于搭建一个卖家与买家沟通的平台，并且针对“平台”进行投资布局，自己本身并不参与经营。

Temu有其自有的平台优势，但在与一众电商巨头的较量是一场持久战，持续的“烧钱营销”最终有可能反噬自己，Temu目前还没有走到迫切需要盈利的十字路口，但盈利模式是Temu不得不思考的问题。

1. 多平台想出海求增长

除了传统的电商品牌谋划着进入海外电商市场，例如字节等互联网巨头，同样瞄上了海外电商。

作为抖音海外版的TikTok，目前已经在海外积攒了一定的用户基础，目前拥有了超过10亿日活用户。在国内的抖音正凭借直播带货而风生水起时，海外同样也上线了TikTok Shop，希望通过短视频平台普及购物与直播带货。

跨境出海电商的战场从传统电商领域蔓延到了直播带货行业。

而在国内的直播带货领域，拼多多本就建树不高，并赶不上淘宝，抖音甚至新秀b站。而在目前，境外的电商大战的战火开始朝着直播带货蔓延时，Temu想要借此反超国外电商巨头，直播带货的风口便不能错过。

此外，电商平台的发展离不开快递业务的普及。在国内拼多多选择与极兔快递进行合作，而随着越来越多的电商平台开始布局海外业务，快递公司，同样也需要随着这次出海的潮流扩展业务。

电商平台选择与海外本地的快递公司合作，是一种快速便捷，但成本较高的方式，而如果能协同快递一同出海，则双方共同发展，是双赢的成本相对较低的战略。

目前，出海对于国内的较多电商平台而言，都是一次重新发展的大好机会。但这些平台如果要走的更远，除了要符合海外本地的消费文化和消费习惯，从而更好地提供服务。

而在疯狂的“赔本赚吆喝”之后，更重要的是找到一个新的盈利点，才能走得更长远。

数据来源：天眼查

图片来源：网络

参考文章：

全天候科技《“砍一刀”血洗北美，Temu坐稳电商“头把交椅”？》

娱乐独角兽《Temu超越亚马逊登顶霸榜，拼多多“砍一刀”砍下海外？》

剁椒TMT《极具“侵略性”的Temu，如何再造一个拼多多？》

蓝海亿观网《拼多多Temu的第一刀，“砍”得SHEIN有多痛？》