来源/倪叔的思考暗时间

作者/倪叔

同城货运有三大“怪”：

第一，规模已经超万亿，但品牌渗透率低。

第二，口口声声说服务，用户投诉率奇高。

第三，企业口碑比较差，融资照样有办法。

围绕这三个点，有了今天这篇文章。

同城货运最广为人知的品牌是货拉拉。货拉拉的活法，也集中映射出这个行业存在的痛点。比如司机抱怨平台会员费都是坑，普通消费者投诉搬家服务货不对板、坐地起价……

刚刚过去的2020年，货拉拉获得了一笔超5亿美元的融资。一边是平台做得不够好，另一边是资本继续加注，背后的原因既有历史沉积，也有现实境况。

从历史而言，货拉拉在同城货运这条赛道布局较早，平台搭建起来之后，迅速积累起一批司机用户，成为赛道里占据前列的玩家。现实境况则在于，此次融资的金主还是货拉拉的老投资人，没有新资本进入，某种程度上也说明：货拉拉在新业务拓展方面表现不佳，而对于资金需求十分急迫，自我造血功能跟不上资金消耗的速度。

同城货运是一块大蛋糕，市场规模达到1.3万亿元。与此形成鲜明对比，以货拉拉为代表的头部企业市占率不足4%，互联网渗透率仍然较低。这说明，同城互联网货运市场发展空间十分可观，通过数字化技术提升服务和运营的企业，有望真正解决同城货运线下服务场景的痛点。

1 

货拉拉为什么做不好？

货拉拉号称同城货运业内第一，经过数年布局，国内市场已完成纸面上的占有率。

2020年，受到疫情影响，货拉拉寄予厚望的海外市场拓展遇到强烈阻碍，而国内同城货运业务和跨城业务同时遭遇强有力竞争对手，可谓内外交困。

规模这个东西，是很有迷惑性的。尤其是在资本层面来看，追求规模甚至比追求利润、追求用户价值更重要。

这既是货拉拉做的不够好的根本原因（规模优先级高于服务），同时所谓的“规模”优势也有些经不起推敲。首先，货运行业整体规模大，但互联网渗透率低，留给友商的空间还很大。2019全年中国同城互联网货运平台交易量仅有495亿元，与接近万亿元的整体规模比起来，还有太大的空间可以去深耕。也就是说，货拉拉的所谓规模并没有形成绝对意义上的规模优势。

其次，货拉拉没有足可称为护城河的核心竞争力，会员费模式看似能够盈利，但这种“杀鸡取卵”的模式代价是损害整个行业的公信力。

在社交媒体上，司机缴纳会员费后仍接不到单的抱怨层出不穷。近日，针对老用户，近期货拉拉在全国大部分地区会员费减半，并额外赠送天数，以杭州地区为例，初级会员30天原价399元，现在199元即可续费，高级会员原价799，现在399元，相当于此前初级会员的会费。货拉拉在平台司机招募和留存压力不断增大，会员流失严重的情况下，调低会员费，一方面显示出会员费模式并没有真正让司机享受到会员服务，平台管理不善，造成司机流失，同时也说明货拉拉在同城货运市场面临着巨大行业竞争压力。

货拉拉并非不知个中要害，因此也提出了技术+下沉市场的发展方向。然而这一方向同样值得商榷：对于货拉拉目前的处境而言，技术并不是决定性的核心要素，核心要素是如何通过更好的服务与运营去解决痛点。至于下沉市场，则是出于货拉拉在一二线城市仅凭规模已触到天花板后的无奈之举。

一方面货拉拉在技术研发上没有先天优势，过去出现的问题，比如抢单外挂等也没有通过技术有效解决，扰乱了市场秩序，也严重影响了司机的品牌信任度。另外在国际化业务拓展和跨城业务上接连受挫，国际化主要是由于疫情，跨城业务拓展遇到了强有力的竞争对手满帮。

显然，无论是技术、数据还是市场、资金，货拉拉的位置都极为尴尬。继续拓宽市场固然很难，现在就连守住原有赛道也要打一个问号了。因为滴滴、满帮等对手都明确进入了同城货运，并且在短时间内取得了不错的战绩。公开信息显示，滴滴货运上线仅三个月，已开八城日单量超过10万。

服务与运营，看似没有壁垒，但在同城货运行业，这恰恰是当前模式中最核心的竞争力，货拉拉没有建立起完善的服务与运营流程，因此做不好同城货运。

2 

同城货运为什么需要新势力？

既然做不好，那就请让位。市场就在那里，必然是能者上。

滴滴和满帮在去年先后进军同城货运市场。过去几年，滴滴深耕网约车领域，无论在技术、数据还是资金、规模方面，滴滴已经跑通了一条以算力匹配城市运力的生态通道。而满帮，从干线运输入局同城货运也有不错的先天优势。

从这个角度来看，无论是满帮还是滴滴，对货拉拉都是强有力的冲击。

满帮和滴滴等行业新势力，将以什么样的思路去解决同城货运的痛点？

以滴滴货运为例，服务场景的标准化是一个重要的思路。这也是滴滴在过去多年来不断优化服务、提升市场占有率的根基，作为一家多年在出行领域深耕的互联网企业，擅长于在技术与模式之间找到解决问题的最佳平衡点。

对于满帮而言，尽管同城货运和干线运输面向的运输场景完全不同，但都同属物流行业，满帮丰富的车辆调度经验为其它入局同城货运市场打下了良好的基础。

而这，恰恰是货拉拉没有能力去实现的。

现有的同城货运商业模式，基本上大同小异，决定成败的一定是服务。而服务要以运营作为强大后盾。从这个角度来看，滴滴货运为代表的新势力是有可能做好这条赛道的，这就是行业为什么需要新势力的根本原因。

3 

行业变革的目的是什么？

同城货运有自身的特殊性，既不同于快递物流行业的标准化流程，也不同于网约车的模式。

同城货运的痛点在于：线上信息匹配+线下复杂服务场景。

新势力的加入，势必会激活同城货运这个还相对传统粗放的业态。行业变革的本质目的就在于解决现存的核心痛点，让线上与线下的信息匹配、服务场景更合理、顺畅。

沉闷的赛道，需要一条新鲜的鲶鱼来驱动变革。

新势力带来的服务模式和运营效率的变革，这对布局行业多年，却裹足不前、深受行业诟病的货拉拉足以形成非常重大的打击。

刚刚完成新一轮融资的货拉拉，没有解除自身的困局，反而正被迫进入一个更被动的局面：补贴大战是否能撑过去？自身模式是否有更好的解决方案？这些问题短期来看是难以通过所谓的“技术+下沉市场”这样的方向去解决的。

要论技术，滴滴作为一家互联网背景的技术公司，具备实打实的科技研发实力。论资金，滴滴货运背后有强有力的支持，满帮更是在去年11月拿到了17亿美元融资。

新势力加入，同城货运行业变革出现了新的希望：为C端消费者、企业用户和货车司机营造一个更合理优质的生态闭环。

这些货拉拉解决不了的问题，一定有人能解决。