来源/零售圈 

撰文/戈多

各种综合因素影响之下，沃尔玛中国的两大业态——大卖场和山姆会员店处在了相反的两种境遇，大卖场一边收缩、一边转型升级，会员店则一边进攻、一边防守。可以说，激烈地竞争之下，沃尔玛中国正接受着冰与火的双重考验。

大卖场关店不断

自1996年入华以来，沃尔玛依托其全球零售巨头的优势，迅速在中国市场扩张开店。初期，沃尔玛借助其成熟的供应链管理和大规模采购能力，确立了其在中国零售市场的竞争地位，也一度成为中国零售企业学习的榜样。在中国市场上，它曾有过每年新增40多家门店的扩张速度。

但这些辉煌都已成为了过去。《零售圈》了解到，今年，仅半年不到的时间里，沃尔玛就已经关闭了10家门店。事实上，回顾沃尔玛在中国的发展，其早在10多年前就开始走下坡路了。

2011年，沃尔玛中国区亏损达1.17亿美元，营收增速也一直呈下滑趋势。不止如此，自2018年沃尔玛在全球门店数量到达顶峰后就一路下滑，中国市场同样如此。2019年至今，沃尔玛中国门店数量分别为422家、412家、403家、361家、322家。

至于关店原因，沃尔玛对外的解释大多数是租期已满。但业界观点认为，一方面，租金、人力等成本持续上涨，沃尔玛付不起接下来的租金；另一方面，电商、社区团购等到家业务的兴起，以沃尔玛为首的传统卖场失去竞争优势，关店则是无奈之举。

不过，闭店的同时，沃尔玛也在积极地进行自我革新和调整。一是沃尔玛实体店改造，向全渠道发力；二是山姆会员店加速扩张。

今年1月，沃尔玛中国宣布完成了全国首批8城29家大卖场门店完成升级。2024年，沃尔玛还将继续对40至50家门店进行改造。据了解，相较于此前门店，新升级的门店商品数量缩减了一半，并提升全渠道的购物体验。

《零售圈》了解到，沃尔玛升级的点，可以归纳为，通过“越级”性价比、鲜明的差异化商品力、以门店为核心的全渠道零售模式，以“精选一站式全渠道购物体验”重新定义大卖场业态。

精选上，主要表现在商品的SKU上。过去一年，沃尔玛对品类宽度、深度进行了精细梳理，逐步淘汰重复冗余且产出效率低的单品，重建商品体系，清理无效促销，提升效率。

全渠道布局上，沃尔玛建立了包括近场、中场、远场不同配送范围和时效的全渠道销售矩阵，并持续提升电商平台效率和扩充品类。有数据显示，整个沃尔玛中国电商的渗透率已达到48%。

如果说沃尔玛门店升级改造，是顺应新消费趋势，那么山姆会员店的快速增长，则更是新中产消费崛起释放的积极讯号。

会员店扩张不止

很明显，山姆会员店已成为沃尔玛在中国市场的重要发展引擎。

去年年末，沃尔玛总裁兼首席执行官董明伦表示，2023年底沃尔玛在中国拥有47家山姆店，这些门店的业绩继续保持强劲增长。“我们是迄今为止中国领先的会员制俱乐部运营商之一，在中国拥有28年的运营经验”。

他还透露，2024年沃尔玛将在美国以外市场开设约230家沃尔玛门店和山姆店。其中在中国市场，山姆将是开店主力。

事实上，这也符合沃尔玛中国此前披露的情况。沃尔玛在去年就曾表示，预计未来每年都有6-7家新的山姆店开业。也就是说，山姆将在华开启“狂飙”模式。《零售圈》了解到，从1996年首店开业到去年12月的47家店，山姆原本的年均开店数量仅为1.7家。

从山姆近几年在中国的发展来看，在消费趋势上，其比会员会更快一步挖掘新品；供应链上，其产品创新从源头开始抓；场景化的代入和体验上，“满足会员生活方式”的创新等，打造了自身创新模型。通过创新模型，将成功的新品和升级点，不断复制到全国门店。

举例来说，会员店的SKU少，一般精选在4000个左右，基本上同品类的商品都只有极少的sku。5%-10%的商品种类要满足绝大部分会员需求。所以，每款商品的选择对于采购来说，都是极强的考验。国内很多会员店或商超基本都是引进为主。

而山姆的全球化采购优势十分明显。聚焦细分单品的策略，采购也绝不是简单地引入商品，更是利用会员洞察、自身的经验和与供应商合作推出新品。山姆很多爆品，都是这么产生的。

此外，山姆会员店采取的是以实体店为主，线上渠道为辅的经营策略。其定位主要是中产家庭客群，对性价比有一定要求，但并不追求极致的低价，同时对质量和品控有一定要求。而且采取付费会员制，还没有购物就进行了一次人群细分和筛选，精准服务有一定消费能力的群体。

中国地区的山姆个人会员卡年费为260元，卓越会员卡年费为680元，高级会员多了几项服务，包括消费金额2%的现金奖励和家电产品365天免费退换等政策。

同时，山姆会员店甚至已经成了某种身份的标签。对于一个城市来说，有没有山姆会员店，也可以从一个侧面反映这个城市的综合消费实力。目前，山姆的付费会员数量已经超过400万，在中国零售业近几年面临压力的情况下，能取得如此成绩也是相当厉害。

狭路相逢，勇者胜

从当前国内仓储会员店的入局者来看，山姆之外，多个国内零售品牌如盒马、永辉、家家悦、高鑫零售、Fudi等都进入了这一赛道。据不完全统计，目前国内现存的仓储会员店品牌至少有11家，门店数量160余家家。

据中国贸促会研究院发布的报告显示，根据各国零售业态发展经验，一定国民收入水平对应着一种占主导地位的零售业态，人均GDP在1万美元左右时，正是仓储会员超市的快速发展时期。

《零售圈》了解到，1996年在山姆进入中国市场时，我国人均GDP为5569元。正因如此，之后的20多年里，山姆在中国的发展一直都比较缓慢，以至于2004年前后，由于没有足够的会员支撑运营，沃尔玛中国还将旗下昆明和长春的山姆会员店，改为了沃尔玛广场业态。

近些年来，随着中国经济的快速发展，2019年我国人均国内生产总值70892元，按年平均汇率折算达到了10276美元；2021年，我国人均国内生产总值达到80976元，按年平均汇率折算，达12551美元。这对仓储会员店的发展可以说奠定有利的条件。

此外，据艾媒咨询数据，2021年仓储会员超市行业同比增长12.3%，市场规模达304.3亿元，2022年市场规模达到了约335亿元，预计到 2025 年有望接近400 亿元。很明显，这些都有利于会员店在国内的进一步发展。也因此，未来的国内仓储会员店这一赛道，各方之间的角逐也将更为激烈。

在这些竞争中，《零售圈》认为，Costco开市客将是山姆最为强劲的竞争对手。根据去年6月，中国连锁经营协会发布的《2022年中国连锁百强榜单》数据，虽然沃尔玛排第一，Costco开市客排在第98位，但是Costco开市客只有2家门店。

而就是这两家门店，销售额达到30亿元，店均销售额15亿远超其他企业。沃尔玛的店均销售额是29948万元，Costco开市客是它的5倍多。2022年Costco开市客在中国大陆只有两家，今年如果算上近期开业的南京店，Costco开市客在中国大陆门店数将达到7家。

可以预见，未来几年很快就会和山姆会员店进行正面碰撞，而仓储会员店这个赛道也将很快成为红海，那么谁能走得稳、走得远，这就得看它们的经营策略、管理以及创新能力了。