90后杭漂设计师周泽在10月买了套房子，他想趁最近的双11大促尽快搞定新家的装修和电器。

“可是刚刚付了首付，我俩存款几乎被掏空了。”事实上，周泽和爱人都有较高的收入，希望追求好的家居品质，“虽然都是刚需，但一下子付款太多，我很难做出决策下单。”

和周泽类似，消费者的实际需求与消费力的短期收缩形成的矛盾，也让家居家装行业的商家担心：光是降价促销，难以打动他们。

《天下网商》了解到，今年双11期间，越来越多的商家开始把花呗分期免息作为重点权益，把营销费用花在了为有需求的消费者提供免息补贴的刀刃上。

花呗分期免息成了品牌获客、促成交易的新抓手、新工具，这是商家营销侧一项机敏的变化。

为什么商家担心丢掉“转化率”

双11期间，消费者的购买意愿在增长；但意愿增长，不等于能有效促成消费转化。

“家居家装大多属于高客单价产品，在双11期间，需求的爆发意味着消费者需要集中付款。”从事电商多年的服务商安迪分析，成交抉择周期越短，消费者一次性支付的价位越高，就越容易“劝退”消费人群——对于商家来说，这就是潜在机会的流失。

对于家装行业品牌说，降价并不是拓展营销的唯一解决方案。

一方面，大家装和大家电总体高客单价的基础调性并不会变，有限的补贴较难打动消费者。“比如质量好的床垫、衣柜、大件消电等，价格都比较高，小额降价产生的吸引力有限。”

另一方面，家装和家电产品的复购率通常较低，如果纯靠“打价格战”，行业中的优质商家很难维持利润，长期来看反而会伤害行业的产品与服务水平。

转化的突破点在哪里？

《天下网商》观察到，许多家装家电品牌不约而同选择了“花呗分期免息”。

消费者分期购买，利息平台或者商家补贴。依托蚂蚁集团广阔的场景覆盖、领先的大数据风控以及互联网产品化的能力，贴息已经被开发成商家工具，商家根据自己发新品、打旺季、拓渠道的销售节奏，在后台或者手机上就能按需配置。

花呗分期免息这项金融工具，正在成为商家青睐的营销工具。数据显示，今年双11期间，淘宝天猫平台上有近300万家商家为消费者提供了分期免息服务。

其中，不少家装家电品牌还加码了给消费者的贴息力度。

林氏木业投入270万元补贴，比去年增加了10%，约3500个在售链接，都参与分期免息活动。

顾家家居在分期免息上的投入超过千万元，天猫店80%以上的商品都支持花呗分期免息。

容声冰箱在花呗分期免息上，今年比去年提升25%补贴资金和预算，覆盖80%以上的商品，而且不仅在淘宝天猫、直播间，在现在门店也大力推广分期免息。

品牌商们为什么有投入的热情？

容声品牌线上营销负责人张纯波算了笔账，对于冰箱这样的大件商品来说，“打折降价100 块钱和 100块补贴用于分期免息上，消费者往往是更愿意去选分期免息。”

他介绍，与降价打折等惯用营销手段相比，分期免息能够显著降低消费者的购买门槛，有效提升转化。“可以说是一分钱投入带来两分钱营销的效果。”销售额的提升立竿见影。使用分期免息后，容声成交整体提升15%-20%。

林氏家居也明显感受到了变化，林氏家居官方旗舰店负责人海玲介绍，今年，林氏家居推出年度爆款沙发新品期间，支持花呗分期免息之后单月销售额比没用时提升了30%。

事实上，这契合了如今消费者的心理：大家都想省钱，对于家装家电这样，需要大额支出的耐用品，恨不得把支出均摊到未来使用的日子里，一次性负担价格似乎不太合理。商家提供的分期免息补贴后，每个月支出变成百来块，对消费者而言，压力顿时变小，购买力和意愿度都会提升。

不少消费者甚至因此选择更高配置、更高价位的商品。

顾家家居就发现，在双11期间，配置分期免息权益后，消费者客单价提升效果明显，“消费者会倾向于选择单价比原来高10%的产品。”容声也观察到，当商品支持花呗分期免息后，每4个消费者中就有1个会选择更高价位的产品。

作为国内普惠程度最高的消费金融产品，花呗有着广大的客户群，其中很多是年轻、下沉市场的用户。这些也是家装家居行业的品牌商所看重的客群。

“花呗分期免息还是容声冰箱拓展下沉市场、圈粉年轻人的重要工具。”张纯波介绍，今年618期间，容声冰箱天猫旗舰店的花呗分期免息专场中，35%是新用户，越来越多年轻人成为容声的粉丝。

除了拓新客，品牌还希望探索如何提升消费者的粘性。顾家家居电商事业部副总经理闵伟汉就提到一种设想：未来会探索新的服务模式，比如，以花呗分期免息为入口，绑定更多消费者权益。当消费者使用花呗分期支付后，可以享受以旧换新、低价尝新等服务。

当核心问题被解决，家装家电商家的增长点就迎来了破题：能够真正带动和提高销量，吸引和激励更多的消费者符合心意地去消费，避免走入商家间的低价恶性竞争，有效避免品牌走入增收不增利的发展怪圈。

11月3日晚，周泽通过12期免息分期付款服务，清空了满载刚需用品的购物车，他作为消费者从中受益；另一边，品牌也“拉回”了这位有刚需的客户，赢在了支付结算时做出的一点点“小改变”。

这或许也会是未来商家营销端最不可忽视的一股力量。

（应受访者要求，文中周泽、安迪为化名）