近日，中国男足国家队和叙利亚队踢了一场国际足球友谊赛。赛后，不少球迷热烈讨论一个细节——叙利亚球员在成都的商场里逛起了“49元清仓”小摊。

叙利亚人发迪是在他的义乌办公室看的这场比赛。看到祖国的球员还是那么喜欢中国小商品，发迪打开了1688APP，研究起上面一款亲子玩具，盘算着祖国的市场需求。

发迪从叙利亚来到义乌做“跨境买手”已有20年。相较于早年靠两条腿跑市场评估货品，现在只需在网上找货源，选品效率大大提高。

对于像他这样的外国面孔，义乌人早已司空见惯。数据显示，义乌市场与全球230多个国家和地区有贸易往来。三年前，每年到义乌采购的境外客商超过55万人次，有超过1.5万外商常驻义乌，在义乌的各类外资机构有8000多家。不过，不少义乌商贸城的档口老板表示，今年“洋采购”来线下直接交易的人数相比此前少了很多。他们开始在1688这样的源头厂货直销平台寻找货源。

数据显示，今年前8个月，1688跨境渠道交易买家数同比增长53%，跨境买家里来自越南的最多。目前1688平台买家里，活跃着超600万的跨境采购商。

前几年的大环境改变了全球消费趋势，海外市场的消费在加速分级分层，对中国源头厂货的需求快速增加。海外消费者对于质价比的追求，让传统采购模式变得碎片化、个性化和定制化。计划性的大额大单少了，多频次的小额小单多了。订单从传统外贸链路加速转移到跨境电商。

海关数据显示，7月份我国出口同比下降了9.2%，但前7个月出口同比仍然增长了1.5%。出口保持基本稳定，跨境电商功不可没。上半年，跨境电商出口同比增长了19.9%。

随着义乌和广州十三行这些全球供给源头加速数字化并在1688开设官方数字馆，1688也成了广交会和义乌之后，全球第三大源头供给中心，并带动整个跨境生意的新模式和新业态喷涌而出。

跨境买手年营收2000万元

2003年，29岁的发迪第一次来到义乌，看到琳琅满目的小百货之后就不想回去了。“市场里的棉签、牙签、纸巾等日用品太便宜了，很多只要1块钱，而这些放在国外都要加价30%-50%再卖，全是商机。”在中国20年，他回老家叙利亚探亲的时间不超过6个月。

最初，他负责在义乌选品并发货，为在老家开超市的哥哥供货，每月酬劳1000美金。

常驻义乌5年后，发迪迎来了除哥哥外的第一位客户。对方订购了牙签等日用品发往科威特，货值20万元，他赚了1.5万元。因为选品服务做得好，他陆续收到了其他转介绍订单。客户遍布沙特阿拉伯、卡塔尔、科威特、伊拉克等国家。

早年间，还停留在线下选品的发迪，一天在市场都要“跑断腿”。面对骤增的业务量，中国媳妇建议他转变思路，试试电商。自2015年开始，他就泡在拥有中国最多工厂货源的1688上，浏览、选品、下单、发货。有时，他还要买来多家店铺的产品做对比，把产品成本、质量、使用感受等清晰地告知客户，以此来提高诚信度。

发迪（右）和妻子在探讨工作

“之前常有客人来中国，我就陪着逛逛义乌市场，现在少了很多。”但发迪说，“对生意影响倒不大。”

一方面，他对接的海外客户对“中国制造”的需求变多了，从日用品扩充到了汽车配件、大型器械、户外用品等；由于订单定制化，客单价也相应提高，单笔交易从几万元到几百万元都有。

另一方面是选品效率提升了。无法来义乌的外国客户，会发来一些玩具或产品截图，都是在国外社交软件TikTok、Instagram、Facebook上的潮流款，由发迪代为在义乌寻找源头工厂。发迪熟谙这套找货流程，他将产品截图在1688上搜图识别，锚定几个厂家，多维度对比参数后，给出报价，促成交易。

跨境电商圈一直以来都有一个说法，只要哪个平台上的哪个单品一旦卖火，几乎所有采购方都会上1688“搜同款”。数据显示，1688图搜功能过去一年里使用次数同比增长了80%。

如今，发迪的外贸公司一年营收基本在1500万到2000万元。

海外新买家推动“中国制造”变成“中国选品”

除发迪这样的传统洋采购外，随着国外电商发展及中国电商不断出海，海外平台中不断裂变出新的跨境采购买家群体。

1688分销供应链总经理陈盛介绍，从平台的数据分析，目前快速增长的跨境电商买家有两类。

第一类是跨境买家以及服务这些跨境买家的ERP厂商们。中国的跨境电商卖家从1688采购源头厂货出海，或者找工厂加工之后以自有品牌出海。跨境大买家倾向于将大单拆成小单并高频补货的下单节奏。甚至有的大买家会在管理系统中设置成自动补货，一旦库存到达警戒线，就会自动生成1688订单来补货。目前年采购1000万以上的大买家，在1688平台上有1000家，这还只是留在平台上的数字交易数据，如果按照线下采购，全量应该远超这个数据。跨境电商ERP（Enterprise Resource Planning），即将原来的销售系统工具化，如马帮、店小，在商家的整个销售过程中帮助商家在1688做选品、订单管理和库存管理等。ERP厂商们通过帮助中国的跨境卖家数字化地管理全链路生意，提升中国商家的经营效率。

另外一类快速增长的是代采商，也是近年异军突起的人群。简单来说，就是海外买家有补货、进货需求时，会触发自带翻译的软件插件，让代采商来承接订单并通过1688完成采购，省去赶到中国选品的时间和精力。跨境代采商目前在1688约有60%的增速。代采商将1688的模式搬到印尼、泰国，比在海外重新做一个跨境电商平台或者建设一个独立电商站点的效率要高很多，竞争力也要强更多。

借助亚马逊、TikTok、Temu等平台，这群跨境新买家学会了新媒体推广、直播带货、社区团购等销售模式。“他们倾向于更高频灵活的供应链。”陈盛表示，中国电商20年的发展训练出了高效的中国供应链，并从代工走向现货和新品牌出海，能迅速支持小单和一件代发等需求。

不少海外新买家刚做电商，没有资金囤货，一般倾向于“一件代发”或小额订单。国外订单中，一件代发是主流，在1688跨境生意体量中占比20%。

陈盛认为，受到汇差和国际贸易局势的影响，国外商家囤货的资金压力比较大，传统外贸大单明显减少，转为更为灵活和安全的小单，跨境电商变成非常适合当下环境的生意方式。而跨境电商的蓬勃发展，也让“中国制造”心智变成了“中国选品”。

全新的分销供应链模式

跨境的增速很快吸引了所有电商平台和卖家的目光。对于内卷严重的国内电商来说，跨境电商是一个非常大的市场增量。目前基础设施日益完善，市场规模上来之后，基于中国供应链的传统优势，跨境生意的门槛和成本大大降低。

“跨境的业态非常发达，做跨境并不会像传统贸易出口那样的高门槛，而是会成为一个非常通用的渠道和能力。”陈盛判断，未来十年会有大量的企业涉足跨境电商。

目前围绕跨境供应链，已经形成了大量的新业态和大协同。有人负责售卖，通过AIGC生产素材；有人提供经营工具，通过数据选品，用数据管理店铺日常运营；有人提供源头白牌供给，而且是适合跨境的规格和材质的商品；有人提供物流，从国内到国外干线和支线服务一应俱全；有人提供金融，通过先采后付等金融工具降低跨境供应商的资金压力。

大环境加速了电商在全球的爆发，加上各大跨境电商平台、跨境大买家、跨境电商ERP和跨境代采商的蓬勃发展和市场教育，过去销售渠道和源头供给两头不对称的情况被打破，海外新兴买家和中国源头供给被高效组织和对接起来。

1688就是在这样的背景下成立了分销供应链业务，为跨境买家提供选品铺货能力、源头优质供给的丰富度以及强履约服务，并依靠强大的中国供应链能力享受到了市场红利。

洋采购在义乌商贸城的一家商铺中询价

首先是精选货源。平台将畅销的、履约服务好（48小时发货）、支持一件代发且有价格力的货源挑出来，专项支持下游分销。相当于将宽口径的选品变成窄口径的选品，提高平台选品的质量。“目前平台货源丰富性不是问题，关键是质量，从丰富走向优选。”陈盛说。

其次是开放API接口，让平台方、第三方软件商等都能调用精选货源，为下游提供便利的选品和配货服务，便于商家快速选品和铺货。

最后是提供“寻源比价引擎”的图片搜索功能。举例来说，一位跨境卖家先从全网下游平台收集信息找到热卖且有利润的商品，然后拿着商品图片在1688搜索同款，找到货源供给方。此时寻源比价引擎可以帮助商家更快地找到同款低价，并且能够提供及时发货履约的商品。在寻源比价引擎搜索结果中，平台会把履约好且最有价格力的商家置顶，推荐给跨境卖家，以提高选品效能。

新生意和新供给

海外买家的订购模式变化，让中国商品供应链源头的商家们也有了应对新思路。

90后厂二代晓鹏决定与父母兵分两路：父母出国建立商超渠道，做老客维护，自己则驻守国内，通过1688接收海外采购需求，拓展新客户。

他接班的工厂，10年前就入驻了1688，但由于父辈们沉淀的销售渠道多在线下，线上疏于运营。如今，晓鹏把国内生意的重心放到线上。

晓鹏介绍，他们的义乌雄熊日用品公司开了15年，原本有近80%的外贸订单，但近年来减少了近50%，找新出路变得势在必行。在此前接触的跨境订单中，晓鹏发现很多通过第三方外贸公司而来的国外客户，找到他们的途径正是1688，于是他说服父母，把新客户和新生意的阵地放到线上。

晓鹏在仓库检查货品

在义乌商贸城开了10年店的红辣椒袜业，已经吃到了第一口跨境红利。今年4月，1688义乌小商品城官方数字馆上线，红辣椒袜业作为首批商家入驻，电商总监李隆煌介绍，“活动当月，整体销售额环比翻一番。今年过完年到现在，销量同比翻了三番。”

2021年，由于商贸城客流减少，红辣椒袜业开始在线上做批发生意，逐渐形成了一套线上线下互相反哺的生意闭环。很多老客户在线下熟悉了产品后，会选择在线上下单、拿货；一些线上看到产品信息的商家，也会来线下铺位实地走访，对丝袜品质有直观的感受。

过去几个月，他们收到了大量来自泰国、朝鲜等国家商家的询盘。李隆煌介绍，外贸客户的优势是忠诚度高，所以建立信任很重要，“核心是产品，以及后续合作服务体验，也就是产品为主、服务为辅。”

他提到，不同国家的产品偏好有所区别，供给也必须跟上需求之变。例如一位泰国电商平台的商家，在1688看到公司信息后，喜欢拿现货，产品偏向年轻化，返单频率高，一年能下单20次以上；欧美国家的商家喜欢大尺码，印上夸张的花型文字，需采用提花、植绒等多种工艺定制，难度大、成本高。而这些在产品端的生产和研发板块，对公司来说都不是难事。

活跃在中国的洋采购群体，也在积极拥抱跨境电商的新业态和新模式。这两天，发迪刷到了一款拇指解压玩具，很适合亲子游戏。他预判“产品能爆火”，推荐给了几位熟悉的外国客户。很快，国外的客户就让他下单代采。从搜索产品到对接客户、工厂，一笔价值3000美元的小单，发迪从选品到帮客户下完订单，只用了不到1小时。