来源/天下网商

撰文/杨越欣

编辑/吴羚玮

一家独角兽公司，已经连续9个季度出现在阿里巴巴的财报中。

作为土耳其规模最大的电商平台，它并不为中国消费者熟知，就连不少跨境电商玩家都对它感到陌生。

近期，阿里巴巴发布2023财年第四季度及全年财报，这家名叫Trendyol的公司再次出现，被形容为“增长强劲”。

事实上，从5年前开始，阿里巴巴就多次投资这家电商公司，目前持股高达87%。在距离杭州7953公里的伊斯坦布尔，32岁的创始人Demet Mutlu曾表示，希望Trendyol成为“土耳其的阿里巴巴”。

从Trendyol近几年的业务增长路径来看，它正变得更像阿里。13年前，Trendyol从一片空白的土耳其电商市场中诞生，如今，除了电商主体业务外，它还向配送、支付、本地生活等领域扩展，并积极布局海外市场。目前公司整体估值94亿美元，年销售额32.16亿美元。

在“地域即红利”的当下，研究一家陌生海外电商平台、了解一个遥远的海外市场，已经成为大厂向下一片蓝海进发的新地图。

相比中国电商市场，土耳其还是一片蓝海。不止Trendyol，阿里国际零售中的速卖通、近几年快速崛起的SHEIN等中国电商巨头，都将目光落在土耳其，乃至整个中东市场，掀起新一轮竞争。

月访问量超2亿，年销售额为土耳其第一

阿里巴巴2023 财年第四季度财报显示，包含Lazada、速卖通、Trendyol和Daraz的国际零售商业订单量整体同比增长15%，收入同比增长41%。其中Trendyol从3月起业务恢复，新业务订单增长强劲，季度订单同比增长率保持强韧。

Trendyol成立于2010年。公开资料显示，创始人Demet Mutlu创建Trendyol前，曾在德勤和宝洁等公司工作。Mutlu在哈佛商学院攻读MBA学位期间，正值美国电商飞速发展，周围陆续有同学辍学投身电商创业。

相比美国，彼时土耳其电商市场还几乎是一片空白。在中东地区，土耳其是轻纺业相对发达的国家，具有较强的成衣生产及供应链能力。作为时尚爱好者，Multu从中看到商机，辍学回国，创立“线上快时尚平台”Trendyol。

图片来源：Trendyol官网

Multu最初的做法，是找到土耳其一些本土设计师品牌，说服他们在Trendyol上进行销售。这些原本相对小众的服装品牌，借助线上渠道，触达许多伊斯坦布尔以外的偏远地区，实现快速增长。

Mutlu曾在接受媒体采访时表示，“市场需求如此之大，以至于我们在成立的第一天，就拥有了数百名用户。”创立当年，Trendyol用户数超过100万。

一组数据可以反映Trendyol在土耳其的快速增长：

2021年，Trendyol的卖家数量超过14万，用户数达到3000万，每天运送超过100万个包裹。GMV达到100亿美元，4年内增长近20倍；（KrASIA报道）

2020年，Trendyol销售产品3.47亿件，销售净额达到32.16亿美元，位居土耳其第一（Statista数据）；

截至2022年7月，Trendyol月访问量超过2亿，是土耳其电商平台中最大的平台（SimilarWeb数据）

为配合其电商业务，Trendyol又推出几项附加服务。与阿里巴巴的业务类比，这些服务包括：类似菜鸟的物流业务Trendyol Express，类似饿了么的外卖业务Trendyol Go，类似支付宝的支付服务Trendyol Pay，以及类似闲鱼的二手交易平台Dolap。

当Trendyol第一次出现在阿里财报时，是2021年3月份季度，但当时阿里并未对Trendyol有过多描述——它和Lazada、速卖通一起，只是国际零售商业中的增长主力。而在2022阿里年报中，Trendyol开始拥有一段单独的介绍：“2021年，由于GMV和订单量的双增长，我们相信Trendyol是土耳其领先的电商平台......”

“成为对土耳其和行业产生最积极影响的公司……就像韩国的三星和中国的阿里巴巴”是 Mutlu对Trendyol的愿景。

多次获阿里投资，拓展中东和欧洲市场

Trendyol的快速增长，与背后阿里的支持不无关系。

2018年4月，阿里巴巴以7.28亿美元的估值，收购了Trendyol的多数股权——这成了当时土耳其国内一桩大新闻；2021年4月，阿里再次向Trendyol投资 3.3亿美元，对其持股比例增加至86.5%，Trendyol的估值因此达到90亿美元。

短短三年间，Trendyol的估值增加了20倍之多。从投资结果来看，Trendyol为阿里的国际业务带来不小收益。

阿里在2023财年第三季度财报中提及，Trendyol的本地生活和电商业务表现不俗，订单环比增长50%，带动国际零售业务整体订单量同比增长3%，收入同比增长26%，达到146.44亿元。

阿里财报还提及，2023年初土耳其发生大地震后，Trendyol 成立工作组追踪当地员工安全情况，采购和调配应急物资，依托此前投入建设的物流仓储能力，将物资运送到土耳其灾区。

除了Trendyol在土耳其国内的市场规模，阿里看重的，还有土耳其本身的地缘特点——Trendyol可以凭借产品采购能力和供应链优势，向周边国家和地区不断扩展市场。

图片来源：BBC

Trendyol的海外扩张方向主要为周边中东国家以及欧洲。2020年，Trendyol宣布将通过网站进入意大利、西班牙、英国等27个欧洲国家。

在拥有大量土耳其裔的德国，Trendyol App下载量很快达到近100万次。Trendyol趁热打铁，上线德国站点，并在柏林开设办事处。Similar Web数据显示，是德国所有时尚购物网站中，Trendyol的访问量和互动率增长排名第二。

2022年，Trendyol国际订单中，占比最多的来自邻国阿塞拜疆。App Annie数据显示，Trendyol是2022年阿塞拜疆下载次数最多的应用程序。

2023年5月，Trendyol宣布与阿塞拜疆最大的控股公司之一的PashaHolding，合作成立电商公司，目前阿塞拜疆站点已正式上线。

对外扩张的能力，让阿里愿意在这里投下更多“赌注”。根据土耳其沙巴报（the Sabah newspaper），2023年1 月 8 日，阿里巴巴计划向土耳其投资超过 10 亿美元，用于建设伊斯坦布尔机场的物流枢纽和首都安卡拉附近的数据中心。

阿里打入中东的“楔子”

当中国电商公司和出海商家们纷纷涌入出海淘金的洪流，人口结构年轻、消费能力旺盛的土耳其，自然也成为大厂出海地图上的一个新地标。

在中东地区，土耳其的经济水平与人口规模相对较高。世界银行最新数据显示，土耳其拥有8500多万人（2021年），规模相当于江苏省人口；GDP达到9060亿美元，在全球排名第19。

土耳其电子商务协会数据显示，2021年线上订单数量同比增长46%，达到近33.5亿欧元。2022年，土耳其电子商务零售额占总零售额的18%——相比之下，中国实物商品网上零售额占社会消费品零售总额的比重达27.2%。此外，根据Statista的数据，2021年至2025年，土耳其电商市场将会以14.6%的年复合增长率增长，到2025年市场规模预计将达256.73亿美元。

去年卡塔尔世界杯的举办，让国内跨境电商行业看到中东市场的巨大潜力。《天下网商》曾报道，卡塔尔世界杯期间，投影仪类目通过速卖通平台，在中东市场的销售同比增长120%。

空间大、增速快，看上土耳其电商市场的中国公司，不止阿里一家。

据晚点报道，2022 年，SHEIN 加快了在土耳其建设“小单快反”供应链网络的进度，也有其国内供应商在伊斯坦布尔办厂，预计到 2023 年底，SHEIN 欧盟地区20%的销售额将来自土耳其工厂。

图片来源：SHEIN官网

品牌工厂报道，TikTok也开始在沙特低调内测商城，同时大力招商，GMV增长迅猛。

在广州的跨境电商公司Fordeal也在中东发展相对较好。其创始团队包括蘑菇街的早期成员，获得过元璟资本、高瓴资本、顺为资本等融资。据其官方招商手册，2020年Fordeal在中东市场的购物类APP中排名前三，业务主要覆盖阿联酋、沙特、科威特等国。

但与中国大厂激烈交锋的东南亚不同，目前在土耳其乃至整个中东地区，主流电商平台仍旧大多是拥有“中东基因”的公司：除了Trendyol，Noon，N11和Namshi等都来自本土，就连如今的亚马逊中东站点，前身也是一家名为Souq的本土公司。

其中，Noon成立于2017年，用户主要来自沙特、阿联酋等海湾国家，一位在沙特工作的中国人向《天下网商》形容，“Noon相当于沙特的京东”，有本地物流仓，提供次日达服务，投资方为一些中东国家的主权基金。N11则是土耳其另一大电商平台，由韩国SKPlanet和土耳其Do?u?集团合资创立，此后收购了Namshi。

与拉美、非洲等地区类似，中东电商行业正处在高速发展期，但支付和配送环节的基础设施还很不完善。加上宗教习俗和语言文化的巨大差异，中国电商平台在进入中东市场时并不容易。

此前一度活跃于中东地区的JollyChic（执御），曾出现在罗振宇2017年的跨年演讲中：“一家浙江公司把长三角、珠三角数千家中小制造企业的货卖到中东，成为当地最知名电商公司。”

但2017年以后，随着一批中东本土电商的陆续出现，JollyChic业绩开始下滑，由自营模式转型开放平台后，又陷入现金流危机。2021年，JollyChic发生供应商集体讨债事件，当年7月开始运营中断。

而和JollyChic一样折戟中东的，还有AjMall。2018年AjMall上线，2019年在沙特App Store购物应用下载榜中，排名曾连续一个月保持在前三，甚至把SHEIN和速卖通都甩在身后。2020年7月，AjMall还推出独立App AjBaby，涉足中东母婴垂直电商领域。但仅过一年，AjMall就被曝出关停信息。据亿邦动力报道，AjMall因为资金链问题转型2B业务。

拼多多的Temu去年也曾对中东市场进行调研，但最终决定先从欧美市场开局。

这里是掘金之地，但总有人铩羽而归。目前看来，中国公司们要在中东市场做生意，更多是通过持股或与当地公司合作的迂回方式。譬如京东，它在2021年与Namshi和阿联酋B2B电商平台Tradeling签署合作伙伴协议，通过这些平台销售京东商品。

而阿里投资的Trendyol，已经是为数不多被长期验证过的电商平台之一。

上周阿里财报电话会上，独立拆分出来的阿里国际数字商业集团将启动外部融资。而其投资的Trendyol也已在去年宣布，如果2023年海外收入占比达到30-35%，将寻求在土耳其和海外双重上市。

作为阿里国际数字业务打进中东市场的一个“楔子”，Trendyol的持续增长与顺利上市，对阿里很重要。