来源/天下网商

4月19日，天下网商举办了以“寻找确定性”为主题的新网商峰会，共同探寻新增长中的确定性机会，交个朋友副总裁、淘宝事业部总经理崔东升受邀出席并进行了内容分享。

直播江湖风起云涌，竞争更趋白热化，从“喊麦式解说”到“诗词歌赋人生哲学”，主播们完成了直播带货功能化到IP化的升级，持久与确定的增长将成为行业最大的考验。作为已经创立了三年的头部直播电商机构，交个朋友借由罗永浩个人 IP成功出圈，打造了垂类矩阵，并开启抖音、淘宝双平台战略。

今年3月31日，在交个朋友开播三周年之际，一颗卫星的上架，更是将罗永浩直播间的氛围推向了高潮。

交个朋友何以迅速交到朋友？连推罗永浩、李诞两大主播入淘之后，2023年交个朋友有哪些新的业务重点？直播电商行业，还能怎样开辟出第二增长曲线？

以下为崔东升峰会现场演讲实录，经编辑整理（有删减）：

非常高兴和各位朋友见面，在当下多变不确定的情况下如何找到交个朋友的确定性，我们来聊一聊这个话题。

首先介绍下交个朋友这三年的发展过程。2020年我们进入到直播电商领域，截止到现在，三年期间服务了超过1亿消费人次，合作的商家数以万计，商品卖了百万件。刚开直播不久，我们率先尝试了7×24日不落式的直播，也率先了布局了垂类号的方式做直播。

半个月前，交个朋友做了三周年的庆典，交出了相对满意的阶段性的答卷，截止到4月3日凌晨两点，抖音交个朋友直播间做了2.1亿交易额，观看人次超过1200万，去年11月份刚刚进入到淘宝直播领域的罗永浩淘宝直播间成功售卖出了一枚200万元的商用民用卫星，累计交易额做到1.2亿。

此外，交个朋友始终在寻找更多可能性和更多确定性，我们布局了上下游的产业。除了观众熟知的交个朋友直播间，我们还有自有品牌、供应链SaaS系统、整合营销、直播基地、电商学苑、品牌代运营、海外业务等八大业务。

这些业务不仅仅是偶然机会，更多是为了符合和基于商家需求，不断开拓和寻找确定性产生的结果。

去年“双11”和“双12”交个朋友分别在淘宝直播开了罗永浩和李诞两个账号，今年我们会继续发力双平台战略，除了保证抖音原有的存量业务，在淘宝上也会投入更多精力，创造更多增量。

交个朋友要怎么在淘宝做生意？

交个朋友在抖音上已经有了相对成熟的打法，在淘宝怎么做、怎么投入？

首先回顾一下，为什么要去做淘宝，我认为是“主动寻找”和“确定性”。很多企业和集团在原有主力业务下滑时，才开始寻找新的业务，去抵消增量业务的下滑趋势，这是非常大的问题。在我们看来，寻找新业务应该在主营业务最好的时候做，只有这样才能够保证足够的自然供给。选择双平台，在我们看来是绝大多数成熟机构的必然选择，只是大家选择时间点不一样而已。

去年“双11”对我们来说就是一个非常好的契机。我们抖音业务比较稳定，所以能积极投入到淘宝的业务中。

进入淘宝以后，我们马上享受到了红利。第一，淘宝将近20年时间的经营，沉淀了丰富的货品池，想象空间巨大；第二，供应链体系也是最成熟的，可以安心在上面做直播。做淘宝这小半年，我们基本没有出过什么货品问题；第三，淘宝客户有非常明确的消费目的。同样场观的情况下，我们销售额一直在持续稳定上升。

到了淘宝以后，我们更多是和平台一起探索新的可能性。今年阿里做了比较多的变革，淘宝也确定了五大战略：直播、私域、内容化、本地零售和价值力。我们自己剖析，这些或多或少在直播上有所体现。我们能否顺应平台方向做这个事情，也是取得高质量发展的核心。

在淘宝和抖音直播，重点分别放在哪？

那么，整个电商平台在今年有什么主打方向？

第一，于淘宝而言，相比以往看重GMV增长，今年提出DAU大幅度增长。能否给淘宝贡献更多DAU增长，是我们现在要关注的事情。

第二，抖音也确定了自己的发展策略，就是大力发展商城业务，前两天抖音对外公布，抖音商城将占总GMV40%，内容化占60%——其中50%来自直播，10%来自于短视频。直播的50%再拆解，店播达到40%，达播10%。对于交个朋友来讲，在哪里发力不言而喻。在淘宝拉升客户DAU，追寻客户高打开率，在抖音更好和商城结合，和平台一起探索才能够有更好的结果。

争夺目标客户的时间：“做有趣的、值得信赖的商场”

不同平台在争夺什么？或者说，同样商业模式下不同公司之间的争夺是什么？在我看来，是对目标客户时间的争夺。如果可以占领目标客户更多的时间，意味着我们有更大的可能、更多的机会影响客户心智、改变用户行为。

而平台之间更多是用户时间的争夺。对于直播间来讲，是在平台已有客户的时间之下，我们对于平台客户时间的争夺以及对于客户时间的利用效率。所以下一个阶段，平台会更加重视对于客户时间利用率的问题。如果我们对客户时间有更加高效的利用，在相等的总用户时间下产生更好的商业价值，这是我们的机会所在。

所以，交个朋友在探索让用户既有喜欢的内容，又不离开卖货的本质——围绕货品本身来做内容化创作。我们要做一个有趣的、值得信赖的商场，这是交个朋友淘宝直播间的大方向上的定位。

长春前两年突然火了一个叫“这有山”的商场，每天有7万多人客流，传言开业15天赚了2000万，这个地方把内容和商品做了非常好的结合。它是国内首个突破了购物中心的束缚，以山为建设形态的商业体，把原本的商业中心变成室内的度假小镇。

一个商城拆空做了布景，变成一座山的形式层层向上，当中有很多小店、布景和有趣的东西。同时，这里还会严格筛选商场和店铺，要求店铺必须有趣且必须在商场是唯一的。

这不就是电商内容化和卖货非常好的结合？以货为根本，做内容化的创作。消费者不是为了景而来，是为店而来，所以致力于不断提升商品的内容化创作，实现更高效率的转化和更好的内容和商业的结合，围绕商品的内容化创作。

因此，交个朋友直播间希望做到让大家开开心心，放心购买东西，购买决策时间非常低。刚刚做交个朋友的时候，罗老师提出一个观点，交个朋友要做线上的7-Eleven，但是不能做得太枯燥。我们发现，罗老师所有内容化创作都没有离开商品本身，在卖品过程当中，可以实现高效的购买行为。

在这个方向，我们具体会做什么？

第一，从人也就是主播层面来讲，布局了淘宝直播间多主播，比如说李诞、笑果艺人等，脱口秀演员和卖货是比较搭的。要追求高效率卖货，要考虑内容从哪里来，卖货本身是一个语言性的工作，脱口秀演员就是语言工作者，卖货也是一样，这个结合在我们看来是比较好的核心要素。对于消费者来讲，这些明星达人本身的标签就是有趣，我们卖货过程当中也产生了比较好的互动，去年做锤娜丽莎复播和达人内容碰撞的时候出了非常多的金句。

第二，从货品角度做创新，4月份的时候我们卖卫星，希望从货品的角度，在严格为消费者选好物的前提下，给消费者提供更多新奇特的产品。我们希望能够不断地试探，或者是去探索带货的边际、上限到底在哪，像卫星这样国民级的东西，都在我们直播间上架过。

选这些品首先是会让网友们觉得好玩儿；其次也会让大家知道，其实在淘宝上卖的货可能会远突破大家的想象，可以拉高大家对这个事情的想象上限；最后，我们也希望给大家一些关于三周年的记忆点。

第三，从直播场景上来讲，我们直播间会承接很多科技型新品首发，比如说我们2月份的时候做了PS5新品首发、做了OPPOX6新品首发，把直播间变成发布会的现场，顺应淘宝平台内容化策略，不仅仅是卖货，也给消费者提供了新的消费模式体验。

总体来讲，我们做的形式就是引入外部流量，实现DAU的增长，和平台一起把这个策略做大。

出海进展

最后和大家聊一聊交个朋友的坚守和开拓。去年年底，交个朋友出海消息已经对外公布，今天讲一讲目前业务的具体进展。

涉及到两大内容：第一，跨境业务，是针对国内商家出海的业务来做的；第二，基于海外的培训业务，就是海外电商学院，主要针对东南亚、欧美本地商家开展培训、陪跑业务。

海外电商方向有三个业务：第一，帮助中国的品牌出海做营销相关的工作，主要是红人营销，在海外找到红人，帮助想要出海的中国品牌或商家建联，做推广和营销。这部分还没有一个头部公司出现，是一个新的蓝海业务，以后壁垒非常高，规模、利润也比较可观；第二，达人CPS带货分销。Tik Tok电商做起来以后，很多品牌方，特别美妆品牌、小家电品牌非常希望在Tik Tok找到一些达人；第三，直播带货，一些品牌方想要在海外开直播间，但是他们不擅长，我们会把这个业务接下来。

我们在2022年5月份开始启动海外电商培训，也是基于跨境业务的版块需求。今年是海外电商有可能爆发的一年，交个朋友也有可能把海外电商学苑规模化推广出去。

做电商，不可避免的指标是GMV，但是我们不应该以GMV为最终目标。追求短期GMV增长最容易，但是在我们看来不是对的事情。交个朋友当下应该抛开GMV的束缚，思考到底应该提供什么样的价值。

交个朋友做好的前提是把服务做好，把商家维护好，为消费者带来更好的产品、更好的价格、更好的服务，所以交个朋友希望的是成为消费者和商家信赖的朋友。

我们的客户有两端，对于达人直播来讲是两端，一端是消费者，一端是品牌方，我们应该成为这两端共同信赖的朋友。

只有长期做难而正确的事情，才能够有长期主义的发展路线，以上就是我的分享。