联商专栏：2019年12月底延长壳牌成都绕城高速双子星对站闪亮登场，壳牌优选deli by shell打造全球旗舰店，希望在壳牌加油站的短暂停留，能让每一位顾客拥有更美好的旅途，实现“一路享往”。

这次亮相的壳牌优选deli by shell对外部进行了重新设计，全透明落地玻璃，二楼设立休闲区，打造了咖啡店的温馨与浪漫，从食品、饮料到卫生间的独特概念，改善加油站的每一处服务品质。

壳牌绕城高速双子星加油站经过现代化改造，使得加油站拥有充足的光线、空间，一个人开车到加油站，即便不加油，也可以来便利店逛逛，喝杯咖啡，享受美好的休闲时光，专门的停车位，为的就是方便一些不为加油，而开车路过来短暂休息、购物的顾客，让加油站充满温情。

高速路上加油站顾客的特殊性，长期驾车带来的疲劳，以往随手一罐红牛，现在一杯“现磨咖啡”来补充能量，壳牌集团执行副总裁、零售业务总裁柯一凡曾表示，“目前壳牌的优选便利店每年能够售出2.5亿杯咖啡，咖啡比油的利润率要高得多”，顾客在加油小憩的场景之下，暖暖的一杯咖啡会相当应景，Astoria全自动咖啡机+100%阿拉比咖啡豆精细研磨，带来新鲜、细腻、浓厚的咖啡，搭配烘培小甜点，满满的美味体验。

理念虽然是好的，但顾客购物习惯依然需要培养，在顾客的认知里，加油站比较危险，加完油赶紧离开，不愿意在加油站过多的停留，这也是目前加油站便利店面临的挑战。

实体店销售的成功业态：因满足顾客的特定需求而得到顾客支持的业态，便利店提供即刻解决个人眼下不便的商品与服务，壳牌优选deli by shell新增的熟食区域主要销售现磨咖啡，奶茶、牛角包、甜品、鸡翅、鸡腿等，在国外，咖啡、热狗、面包是一种日常所需，照搬国外加油站便利店商品，是否是顾客所要，培养顾客在加油站消费还是一个长久的课题。

壳牌优选，借助Deli by Shell“突围”，实现鲜食占比提升到20%-30%，但是常规商品缺乏差异化和竞争力，商品品牌、品类选择、规格、定价等维度是否符合该服务区商圈的顾客需求，需要进一步探索验证，加油站便利店面临较大的挑战，商品力+运营力=核心竞争力。

壳牌成都绕城高速双子星便利店开店的成本是极其高的，加油站便利店不同于传统意义上的便利店，卖什么，卖给谁，怎么卖，不同商圈，顾客需求不同，即使有60%的顾客追求便宜的商品，也有40%的顾客追求优质产品，优质领域的竞争力对手还比较少，认真研究就能获得销售、利润。比如：顾客购买壳牌加油站限量版足球、法拉利、兰博基尼车模……1张订单就可以高达1700元，便利店购物者较少因为促销而改变对品牌的选择，更倾向于在喜欢的品牌中购买有促销的产品，新品带动品类取得良好增长的同时，对提升整体品类价格有一定贡献。

针对服务区商圈，我们比较容易固化的从司机需求角度去思考品类规划，要做到千店千面，就需要根据不同商圈思考，比如：壳牌成都绕城高速双子星站内侧店，紧邻温江国色天香，节假日是否有以家庭为单位的消费需求？我们停留观察了不到1小时，约有10名儿童家长进店，这也是符合服务区便利店客群以家庭单位出行的特点。

独特色商品：车模，足球、滑板车……

油站独家商品：V-Power润滑油，V-Power燃油+V-power润滑油双效组合。

“开店”其实是一种投资，“开店”就意味着公司投入的时间、精力和金钱的价值，是一个长期日积月累的投资，终端店铺的收入和利润是企业收入和利润的来源，要突破加油站便利店的形象，吸引到除前来加油的顾客之外的客群，还有很长的路需要走。适时转变加油站顾客的消费心态，驻足，休憩，放松心情就餐等的消费习惯，是否可以引领国内加油站便利店行业趋势？

（文/联商高级顾问团成员 赵蓉，本文仅代表作者观点，不代表联商立场）