联商专栏：中国零售业已经从流通业主导的合理化时代全面转向消费者主导的合理化时代，零售业态随时间的变化而变化，在千变万化的零售发展时代更应该尊重零售的初心“商品+服务”，当下零售企业要静下心下专注培养优秀的商品买手人才、商品研发人才、培养优秀的店铺人才，修炼内功、蓄日待发，抵御强敌。

今天的新零售的代表企业还是围绕传统零售的基因之上改造和创新的，在美国、日本是没有新零售的概念，他们是根据市场的变化、消费者的变化不断的迭代零售的新业态。

物质的极大丰富的情况下，顾客往往也不知道自己需要什么，销售人员的友好态度，销售的方式，店铺的什么位置进行销售，购物环境怎么样，怎样的陈列方式，展示方式，POP，叫卖声，有没有试吃、演绎和其他商品怎么搭配的，价格是怎样的，都影响着消费者购买行为。

如何了解并创造消费者需求

消费者心目中影响价值的因素越来越多样化，季节、日期的不同，一天的早中晚……对商品的需求也不同，或者是节日，地区性节日的有无，内容、气象条件的不同等等也很重要，所以日企会把一年划分为52周仔细寻找销售机会，零售业配合以周为单位生活的人群节奏展开工作，温度变化引起顾客着装、食物发生变化的时机，加速卖场商品调整，提升精准营销。

了解顾客真正的需求，并快速的研发导入新商品，淘汰滞销商品，使店铺商品结构不断优化最大程度符合顾客消费者要求的商品研发PDCA体系是日本零售的核心，具有在商品、服务上的卓越性和独特性，在竞争市场中，确立领导地位，成为顾客的购物代理人，提供优良的商品和优质的服务，适中价格扩大商品的价值感。

优秀的MD商品规划（MD，merchandising的简称，意为商品规划）可以产生非凡的效果，通过合适的商品采购数量、商品配置方式和价格的制定，使消费者更容易在超市里以合适的价格买到自己所需要的商品，MD商品规划，对其业绩产生巨大影响。

季节变化的商品准备提案

随着气温变化，消费者心里也在发生变化，卖场的对应和商品结构的调整应该以消费者的心里基准来改变卖场，消费者不仅仅是消费者，还是产品研发的参与者，销售的推广者和代言人，这是消费者的角色进化，在分享经济的今天，消费者不再局限于传统消费过程，同质化商品、重复的品相多，站在顾客立场，根据季节，温度的变化，做好即食商品的研发制作，一定能得到顾客的支持。

消费者的改变---只购买想要商品的时代

经营得随着市场走，依靠商品的好品质，赢得消费者的信任，消费者的需求是永无止境的，无论何时都需要去追逐，去实现消费者的要求。

竞争来源于消费者的竞争，即使有60%的消费者追求便宜的商品，也有40%的消费者追求优质的商品，积极的导入新商品、优质商品，并通过提案和待客服务将商品价值宣传出去，把想要销售的商品陈列在前端，提高消费者的关注度，彻底体现商品品质……这就是差别化，优质领域的竞争对手还是比较少，认真钻研就能获得销售、利润。

销售不能提升的原因在于没有让人心动、想要购买的商品，3、4月份气温会骤然升温，吃、穿、用都会发生变化，如果不提前做好52周商品MD计划，气温骤然上升的时候不能及时对应顾客的需求变化，白白丧失销售机会。

冬季--初春--春季--初夏--夏季--盛夏--初秋--秋季--初冬--冬季，顾客心里也在发生变化，卖场的对应和商品结构的调整应该以顾客的心里基准来改变卖场，要得到顾客的支持，就要比顾客早一步，才能创造让顾客感动的卖场。

1. 气温上升，顾客对吃的需求变化：

不想吃辣的东西、想吃冰的东西，想喝冰水，店铺就应该增加凉快的食材，如：轻食商品、凉面、冰激凌、冷淡杯商品……符合夏季口味的商品。

2. 气温上升，季节品的需求变化

气温上升，季节品：防晒霜、遮阳帽、太阳伞、水杯、泳装、风扇……都要早于顾客需求制作卖场提案，将有凉快的商品陈列在显眼处，当顾客真正需求时，才能快速做出去那里购买的想法。

3. 气温上升，穿的需求变化：

气温上升，消费者不想穿厚衣服，不想穿在身上发热的衣服，不想感觉很热的东西，想穿凉快的衣服，想去凉快的地方购物，我们店铺这些都提前为消费者准备好了吗？

（文/联商高级顾问团成员赵蓉，本文仅代表作者观点，不代表联商立场）