4月14日晚，苏宁易购发布2021年第一季度财报：Q1盈利4.5-5.5亿元，承压之下，经营指标逐步向好。

如果我们将时间拉长，可以看到，苏宁易购正在持续向好：2020年，苏宁易购实现商品销售规模4,163.15亿元，线上销售规模占比近70%。四季度，苏宁易购云网万店平台商品销售规模同比增长33.67%。

苏宁易购持续向好的秘密到底是什么？笔者认为是一个“+”和一个“-”。

做加法：从零售商到零售服务商

纵观苏宁易购的这一年，资本动作不断：

4月12日，苏宁易购零售云完成A轮融资，CPE和安达富参与投资；3月19日，苏宁易购与普洛斯达成战略合作，拓展物流基础设施布局；今年2月，苏宁易购宣布引入战略投资……

这一切都意味着什么？答案是苏宁在做加法，通过开放，引入更多的战略投资，从苏宁走向苏宁生态体，从而迈向更大的发展空间。

至此，苏宁易购的发展思路日渐清晰：云网万店独立发展，引入战略投资，全面对标头部互联网零售平台；零售云同样独立发展，引入战略投资，依托苏宁易购的供应链、物流、场景解决方案个，聚焦三四线市场，赋能中小微商户。

这意味着苏宁易购定位的蜕变，从零售商蜕变为零售服务商。正如张近东所说，苏宁走到今天，定位已经从零售商，全面升级成为以科技为驱动，以供应链、物流、场景解决方案为核心竞争力的零售服务商。

这是一个很大的变化，如果说前三十余年苏宁易购构建起完善的零售基础设施，主要是直接服务用户，那么从现在开始，苏宁易购要将零售基础设施开放，更好地服务产业、服务社会，做大生态圈。

零售云就是这方面的成功案例，作为苏宁易购智慧零售能力对外输出的开放平台，其以“供应链+门店+社交电商”的崭新模式在下沉市场掀起发展旋风。2020年业绩快报显示，去年苏宁易购零售云加盟店拓展迅速，全年新开门店3201家，全年实现销售收入同比增幅超过100%，并实现盈利。在今年一季度，零售云开店近600家，在3月创下单日开店120家的纪录，可见其发展之迅猛程度。

在零售云迅猛扩张的背后，很好地体现出这种“+”的价值：中小微商户获得供应链、物流、SAAS等全价值链的赋能，可以更好地掘金下沉市场；下沉市场的用户可以获得更好的体验；苏宁易购可以更好地覆盖下沉市场，实现全场景智慧零售触角的延伸，由此苏宁易购、商户、用户形成了互相促进、相得益彰的飞轮效应。

通过这种“+”，苏宁易购也从消费互联网平台走向产业互联网平台，从一家零售企业成为一家社会企业，当然也为自己的估值打开了更大的增长空间。

做减法：“聚焦零售”的背后

如果用一个关键词来形容最近一年的苏宁易购，一定是：“聚焦零售”。即聚焦零售赛道的优势业务，坚持效益优先的发展导向。

张近东形象地比喻：“该中路开团的时候，就不要分路带线，只有懂得集中火力强化攻势，苏宁才能够在核心战场实现突围。”

本质上来说，聚焦零售是做减法，将零售主赛道之外的业务减掉，从而力出一孔，集中优势兵力在核心业务上。

从这个意义上来说，前面提到的做加法，也是做减法，因为苏宁易购聚焦在零售主赛道上的开放、赋能、做大生态圈，本质上也是聚焦零售的体现。可以看到，相比之前的扩张，苏宁易购更多的是高效地盘活现有存量业务，通过精细化的运营来降本增效。

这一点从苏宁易购对家乐福的整合中可见一斑。据了解，家乐福与苏宁在快消业务层面的高效协同作战，让家乐福原有软件、硬件系统的维护+维保费用大幅降低，在运维层面每年可以节省至少5000万。同时，新的系统升级可以进一步促进商品物流合同和商业合同的合并和协同，还能实现向供应商SCS平台自行操作收订货，从源头大幅提升人效。

更重要的是，苏宁收购家乐福后，对在商品供应链整合、门店数字化升级、物流仓储资源整合、会员打通等方面对家乐福进行数字化改造，尤其是在到家业务上，为家乐福培育起新的增长引擎。具体来说，家乐福的门店进行智慧零售改造后，店仓合体，家乐福可以作为前置仓实现场景拓展，从线下进化为“线上+线下”的全场景智慧零售。

既降本，又增效，苏宁对家乐福的整合和改造，也很好地展现出苏宁易购作为零售服务商的价值。可以说，家乐福业务转型成功，是苏宁易购在零售服务商之路上树立的一个标杆。

同样，苏宁易购与普洛斯的战略合作，同样是聚焦零售的做减法。一方面是轻资产运作，是降本；另一方面是加快物流基础设施的对外开放，是增效。

通过一系列的举措，苏宁易购越来越聚焦零售主赛道，从商业模式到盈利模式，成绩的变化也不断体现在财报中。

后记：变与不变

所以，苏宁易购在承压之下持续向好，秘密就是：一方面做减法，聚焦零售、降本增效，这是回归商业本质；另一方面是做加法，开放能力、赋能伙伴，从零售商到零售服务商，从苏宁易购到苏宁易购生态体，这是聚焦零售下的深耕和进化。

这背后，凸显的是苏宁易购的变与不变。

变，是主动求变。纵观苏宁易购30多年的发展史，历经行业沧桑巨变，靠的就是主动求变。从发展初期开创性地提供家电安装服务和完善的售后服务，到2004年完成上市实现跨越式发展，到从线下连锁平台转型为线上+线下一体化的综合电商平台，再到智慧零售的探索，以及现在从零售商到零售服务商的转型，都是主动求变。

不变，是初心不变。"服务是苏宁的唯一产品，消费升级最重要的就是体验升级，在用户体验的提升上只有底线、没有上限，我们要以超出用户预期的标准来布局规划。"这样的话，张近东在苏宁内部强调过不止一次。历经三十余年，苏宁易购的初心一直没变，那就是聚焦零售，服务客户，为客户提供超越预期的体验。现在，从零售商到零售服务商，客户的界限拓展了，但是服务的本质没变。

众所周知，现在的时代，是百年未有之大变局，但是无论外部大环境如何风云变幻，只要坚持变与不变，主动求变、坚守初心，企业就能够在波涛翻涌的大海中乘风破浪、勇毅前行。

这是苏宁易购业绩不断向好的秘密，也是其在未来持续向好的保证。