2015年12月16日，京东集团成立了一个新的部门：京东新通路事业部，它还有一个项目代号-京东火车头一号，京东希望通过服务全国数百万家夫妻老婆店，在线下开辟第二战线。彼时，业界不乏质疑之声，他们怀疑京东这个主要经验在线上的平台能否玩转线下。

2019年12月16日，四年过去，京东新通路用数字证明了打破了那些质疑声：向上合作超过8500家品牌商，向下服务超过百万家零售商，京东新通路已经成为贯通一到六线，深入三线以下市场，覆盖多场景的B2B2C智能平台。

更重要的是，京东新通路历经四年，在不断探索中明确了自己的发展模式，也掀开了发展的新篇章。

从B2B到B2B2C

在新通路成立四周年之际，京东集团副总裁、京东零售集团新通路事业部总裁郑宏彦提到，早期说到新通路，大家更多听到的是B2B平台，但是经过四年的打磨，新通路已经成功打造B2B2C的商业模式，使命是“让优质商品和服务走进千家万户”。

京东集团副总裁、京东零售集团新通路事业部总裁郑宏彦

众所周知，零售的三要素是人、货、场，京东新通路这四年最大的蜕变就是从货为中心（为零售商供货）升级到人为中心（全渠道供货+全渠道卖货）。

首先，是“货”的升级。京东新通路，整合了京东集团内部各业务条线的找货能力，并与社会化的供货渠道做互补，打造全渠道供货平台，并通过为门店输送数据、金融、运营等方面的动销能力，实现“全渠道卖货”。新通路以京东掌柜宝APP为平台，上游连接品牌商、渠道商，构筑透明可控、精准高效的销售通路，为下游零售商提供一站式订货服务，将海量优质货源直达终端，服务消费者。而四年来，这个货的范围也大大拓展，是从“商品”到“商品+服务”的升级。郑宏彦曾提到，京东新通路在帮助门店引入打印复印、包裹代收、家政服务、彩票等多元化的增值服务后，门店的客流与生意有显著提升。如部分省区的门店开设体彩增值服务后，目前已经在京东便利店诞生了两个千万大奖，做的好的便利店每月最高可增加利润7、8千元。

其次，是“场”（场景）的拓展。新通路在传统零售领域已经形成了一套完善的B2B2C全链路业务模式，并将这些成功经验逐步复制到便利店、餐饮店、烟酒店、母婴店等垂直领域。通过布局京东便利店、京东便利名酒荟、京东母婴生活馆等多场景创新型智能门店，对传统小店实现了品牌、形象、货源、运营、系统等方面的升级。这种场景的拓展，还包括线上，京东新通路为门店打造了线上动销工具京东便利GO小程序，帮助门店从只做线下实体业务升级到互联网时代的线上+线下的融合业务。除此之外，京东新通路还将门店卖货场景扩展到京东零售、京东到家、美团等线上入口。可以说，新通路为门店打通了线上、线下流量，为消费者提供更优质的商品、更省心的购物体验。

无论是货的升级，还是场的拓展，都是为了实现全渠道供货+全渠道卖货。这是京东新通路与其他B2B平台最大的不同，早期京东新通路主要是供货，但是现在已经成为连接品牌商、渠道商、零售商、消费者在内的B2B2C智能平台。

正是因为京东新通路在早期供货模式上不断深入，通过货品的升级，场景的拓展，让优质的商品和服务真正走入千家万户，全场景供货+全场景卖货，让B2B2C的全链条运转起来。

精髓在一个“合”字

线下做中小门店生意的B2B平台众多，为何京东新通路能够率先突围并成为行业领先者？答案就藏在京东新通路四周年的主题“合四方，便四邻”里，其商业哲学的精髓就在一个“合”字里面。

“合”是合作、共创、共生。郑宏彦如此解释这个“合”：新通路进到线下的存量市场，必须遵从原有线下通路的商业逻辑。在这个过程里面，新通路一定要为行业里的上下游伙伴带来价值、创造价值。

是的，这个逻辑在京东新通路发展过程中体现得很明显。但在京东新通路刚成立的时候，行业不乏怀疑和担忧，品牌商、渠道商担心多了一个玩家，要么会打价格战，要么会影响自己的渠道布局。但是，京东新通路用实际行动证明自己是“共创者”，而不是“破坏者”，更不是“替代者”；是“价值战”，而不是“价格战”。

例如，在重要的供应链布局中，京东新通路的出发点就是为品牌商带来一个既经济又高效的履约网络。这个履约网络，不是供应链，而是供应网。郑宏彦表示，这个供应网就是用当地最靠近用户的货，用当地最能够快速送货的车，用当地最能够给门店提供最好履约服务的人，去进行相应动作。

其中，由新通路推出来的联合仓就起到至关重要的作用。单从名字上就能看到，联合仓不是新建，而是合作、整合现有品牌商、渠道商的资源，让优质商品更高效、更经济地触达终端门店及消费者。而且，在具体选择上，不是基于价格，而是基于如何为门店提供更好的服务（又是B2B2C的业务逻辑）。在这个过程中，联合仓还衍生出代理、代售、代配等更多的合作模式。这些灵活的合作模式，对于中间的渠道商、下游的零售商都是共赢，渠道商赚到了更多钱，零售商能够更快地拿到更优质的货，这就是价值创造。据了解，目前京东新通路的4000多家联合仓已覆盖全国300多个地市、1800多个县级行政区。

又如，当京东新通路实现全渠道供货+全渠道卖货，也就实现了从品牌商到消费者的B2B2C完整数据链条的打通，并在分销、到店、到家每个交易环节都沉淀了数据。正是有了这些数据，才让新通路比品牌商更懂小店，比小店更懂消费者。比如，新通路可以通过引入更适合小店场景的定制品与服务，即C2M的反向定制，让门店有更多差异化的优质商品可卖，还通过数据与行业洞察进行反哺，让这些商品更好卖，更精准地触达消费者。郑宏彦举了几个例子，基于大数据和对小店场景的深耕，京东新通路洞察出在一线城市便利店场景中，消费者在冬季对热饮需求较高，但可供选择地品牌并不多，于是就和品牌商研发、定制了新型的健康的奶茶暖饮；针对三线及以下市场小店对高性价比产品的需求，和益海嘉里进行了大米定制；针对小店的进货习惯，和宝洁优化了产品规格包装，推出内含不同商品搭配组合的B2B小蓝箱等等。

可以看到，正是不去抢夺产业链现有的利益，而是去进行额外的新价值创造，京东新通路反而走出了更广阔的天地。无论是最广泛整合现有仓配资源，从而实现优质商品配送的供应网，还是C2M的反向定制，从而能够更好服务门店，都是如此。这种价值创造，不是零和的博弈，而是多方的共赢。

京东新通路大事记

“六统一”的新想象

京东新通路四周年，全渠道供货+全渠道卖货的B2B2C模式，也迎来了新的发展拐点。

基于在传统零售领域积累的B2B2C全链路赋能经验，京东新通路已经在便利店、食杂店、烟酒店、母婴店、餐饮店、无人货架等垂直领域实现布场和升级；并对这些供货门店优中选优，赋能升级成京东便利店、京东母婴生活馆、京东便利名酒荟等创新型智能门店。

而就在四周年之际，郑宏彦宣布：2020年，京东新通路要在便利店、母婴店、烟酒店、餐饮店、无人货架等更多领域、更多地域开拓1万家“六统一”门店，并构建对这些场景的商品与服务的共赢能力。而这“六统一”，是指京东新通路将进一步强化对门店形象标识、门店管控、设施配置、服务标准、商品采购、物流配送这六方面的统一。

笔者认为，“六统一”门店的打造，将会让京东新通路的发展迎来新阶段。一方面，“六统一”将能让京东新通路标准化地输出京东的零售能力，更好地为门店赋能；另一方面，这种全方位的赋能，将能让门店以更完善的服务体系、更高标准的服务能力、更智能化的服务水平优化消费体验，进而让京东新通路的全渠道供货+全渠道卖货运转得更好。

郑宏彦也举了很多例子来说明京东新通路对门店的赋能。例如，在北京西单的京东便利店就是一个很好的例子，它不仅从京东掌柜宝上进各种品类的货，还在京东便利店运营团队的建议下，开启了京东便利GO小程序和彩票代售业务，每天都能吸引不少线上线下的客流，带来额外的收入。这家店刚开业不足一个月，日流水已经突破2万元。伴随京东新通路在门店定位、选品、陈列、培训、流量、增值业务等方面，为门店提供全方位的多元化服务与指导，门店也正在升级、蜕变。

京东便利店西单店

“六统一”在京东便利名酒荟、京东母婴生活馆上的发展上也是如此。以前消费者在线下买茅台、五粮液等名酒，经常会被骗，因为线下渠道经常鱼龙混杂、参差不齐。但是，京东便利名酒荟会要求店内酒水均从掌柜宝进货，并通过溯源识别码保障店内酒水的品质。

一句话，“六统一”将能让京东新通路的门店在商品和服务的提供以及智能化转型上更加标准化、高质量，从而在消费者心智中树立高品质、统一化的品牌形象，提升业务增长。由此，C端的认知、接受、购买将能驱动京东新通路B2B2C的全渠道供货、全渠道卖货正向运转，让京东新通路在未来走得更远、更稳。

四岁的京东新通路，站在更快发展的拐点，在未来打开新的想象空间。