马云有一句名言：“今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上。” 创业是一场马拉松，路上有太多的挫折、失败、探索，但创业的魅力正在于此。特斯拉的Space X猎鹰重型火箭很酷，但是此前却历经五年、18次的失败；阿里巴巴现在市值超过4000亿美金，但是之前也经历过中小商家“淘宝围城”等坎坷；亚马逊市值超万亿美金，但是之前曾经亏损20年，备受质疑……

最近，美菜网被推上了舆论的风口浪尖：8位县域加盟商和美菜网出现纠纷（截止发稿时已经全部和解）。同样，我觉得这是创业过程中遇到的小挫折，只要坚守初心、持之以恒，肯定能越过挑战，奔向更高的山峰。

美菜网的县域市场开拓攻坚战

美菜网为了更好地发力下沉市场，采取开放策略，将自己的平台能力和资源开放赋能给县域合伙人。美菜网不仅承担县域开展所需要的各项费用支持和人员成本，将强大的优势商品资源为县域合伙人所用，还提供标准化的业务流程、强大的平台和应用APP软件、加强型的营采销仓配团队来支持，而县域负责人熟悉当地情况、进行当地市场开拓。

这是一个好的想法，美菜网+县域合伙人能够各展所长，形成优势互补的强强组合，来开拓县域市场。

实际上，效果也很好，过程中涌现出了很多优秀的县域合伙人：如来自山东的美菜县域负责人田国峰开城首月就完成了业绩指标、获得超过10万的绩效奖励；28岁的陈志明也是开城一个月获得3万元奖金；山东的老严做好了一个县域后，又另开了莒南县域，还开始筹备诸城的开城事宜……

成功的背后离不开美菜网的平台赋能和县域合伙人的辛苦付出。如上面提到的老严已经42岁了，加入美菜网以来一直是不怕吃苦，在分拣车间、冷库、干调库、办公室等忙活；田国峰也是以身作则，带着销售不断拜访商户，一次拜访不行就继续拜访。

所以，哪有什么随随便便、不劳而获的成功，那些幻想只要加盟就可以躺着赚钱的人，是不可能成功的。

美菜要做供应链基础设施

美菜网干的事情，不仅仅是赚钱，而是有梦想的事业。说简单点，美菜网的商业模式是F2B（Farmer to Business），是用互联网连接田间地头和餐馆商户的需求，一头连接着八亿农民和一亿农场，另一头连接着1000万家商户和13亿消费者，希望重塑农业供应链。

这个事情对两端的来说都意义重大。对于农民和农场来说，可以帮助他们解决销售难题。刘传军的经历很传奇，出身在山东沂蒙山区的农村，获得了中国科学院空间物理学硕士学位，曾参与过神六、神七以及探测火星的萤火一号卫星的研究，正是有这样的经历，让刘传军看到了移动互联网+农业的历史性机遇，投身美菜网的创业。

刘传军对农产品滞销这个痛点尤其感触很深，“我一次去攀枝花，看到西红柿滞销，本来可以收几茬的，刚刚收了两茬就不得不剪掉”。这或许是美菜网决定做农业供应链的初心。

对于餐馆商户来说，是重塑体验。美菜网的源头直采替代了多级批发制度，打通整条供应链，整合了中国散乱的餐饮食材供应端，不仅让餐馆商户的食材购买价格大幅降低，而且让采购流程变得简单高效。早在2017年，美菜网的模式就被编入了《中国供应链管理蓝皮书》。

美菜网的供应链已经成为其最核心的优势。刘传军说，美菜网创立的时候市场上活跃的快递只有“四通一达”，没有专业的冷链物流，所以其选择自建模式。自建虽然耗费资金巨大，但是更加契合生鲜品类，已经变成了美菜网的竞争壁垒。目前，美菜网旗下的专业生鲜供应链服务公司美鲜送集仓储、封装、配送、加工、理货、运输和信息服务于一体，构建起专业高效的冷链物流网络。

阿里巴巴有一句著名的“让天下没有难做的生意”，而美菜网的模式类似于“让餐厅没有难做的生意，让农民没有难卖的农产品”。刘传军曾说过，美菜网的愿景是为八亿农民谋幸福，这样一个让供需两端获益匪浅的模式，是不是应该点赞？

当然，美菜网所处的市场，也是一个机会无限的蓝海。最新数据显示，2018年的餐饮市场规模已4万亿元，每年的增长速度都超过10%，远高于我国GDP。食材采购规模大概占到中国餐厅收入的30%-35%，折算下来中国餐厅的食材采购市场大概是1.2万亿-1.5万亿，并且每年以10%的速度在成长。

美菜网的成长速度也说明了其模式的正确，2014年成立，四年后的2018年估值就达到了70亿美金，美菜网将卖菜做成了一个大生意。数据显示，美菜网的业务已经覆盖全国200多个城市，累计服务商户超过300万家，5年来卖出30多亿斤果蔬。

记得有首歌这样唱，“梦想起航，就算是风浪滔天，也要大声地唱……梦已无可阻挡，坚定着希望勇往直前。” 电商行业，得供应链者得天下，在生鲜餐饮品类更是如此。美菜网借助供应链上的独特优势，如果在下沉市场上探索出一条路径，必将在未来更加如虎添翼，朝着自己的大梦想越来越近。