12月12日，爆出一个大新闻：寺库与威尔仕在一起了！

据了解，寺库集团和威尔仕集团达成战略合作，合作内容包括：威尔仕健身月卡在寺库平台独家售卖，寺库库分期进驻威尔仕门店，双方还将打通双方会员权益……

这个合作，无论对于奢侈品电商还是对于健身领域都影响巨大。更重要的是，此举意味着中国奢侈品电商的“三国杀”愈演愈烈。

合纵联横，SAJ三国杀格局加码

威尔仕集团成立于1996年，是国内最早，也是最大的健身品牌之一，目前在全国超过10个城市拥有150+家直营专业健身俱乐部，会员人数超50万，是高端健身领域的领军品牌。

更加值得关注的，是威尔仕背后股东的变化。今年11月8日，据健身垂直媒体GymSquare报道，威尔仕健身已经正式被LVMH旗下基金L Catterton Asia收购。

所以，与其说寺库和威尔仕达成战略合作，不如说是顶级奢侈品巨头LVMH对寺库的进一步加码。今年8月8日，寺库宣布完成由L Catterton Asia和京东提供1.75亿美元的战略融资。其中，L Catterton Asia是全球最大消费品私募投资公司L Catterton的亚洲分公司，归属于法国奢侈品巨头LVMH集团旗下。

换句话说，LVMH已经成为寺库的重要股东，伴随此次同样是LVMH旗下的威尔仕健身与寺库达成战略合作，LVMH在今年持续加码寺库，显示出对于寺库这家亚洲最大的精品生活方式平台的看好。

中国奢侈品电商呈现出SAJ的三国杀格局，即S（寺库）、A（阿里巴巴旗下的天猫）和J（京东）。有意思的是，三家平台都在借助与世界级的奢侈品巨头走向纵深，显现出“寺库+LVMH”、“天猫+YNAP”与“京东+Farfetch”的格局。

寺库与LVMH的合作已经说了，天猫在今年10月宣布与YNAP成立合资公司，YNAP旗下的Net-A-Porter和Mr Porter也即将入住天猫Luxury Pavilion；京东则在去年以3.97亿美金入股英国奢侈品电商Farfetch，今年9月，Farfetch在美国纽交所上市。

这样的合作，让中国奢侈品电商的SAJ“三国杀”格局愈演愈烈。总体来说，这种合作是一种非常好的互补和双赢。对于寺库、京东或者天猫来说，可以获得高端的品牌背书，在获取奢侈品等高端资源的道路上也获得很大的助力。

对于国外的奢侈品巨头来说，同样是受益匪浅。据贝恩资本联合意大利奢侈品协会Fondazione Altagamma发布的《全球奢侈品市场监控报告 2018年春季版》，2018年，全球个人奢侈品市场销售收入按不变汇率计，预计同比增长6%至8%，达到2760亿至2810亿欧元，已经回暖。亚洲是主力市场，增速达到12%，中国更是增长迅速，预计增长20-22%。显然与寺库、京东、天猫这样的国内平台合作，将有助于开拓中国高端市场。

赢取高端用户的新路径：人、货、场的重构

“寺库+LVMH”、“天猫+YNAP”与“京东+Farfetch”的三国杀格局，短时间内还很难看出高下，因为这个市场足够大，仍然是一片蓝海。

这一点，在寺库最新公布的2018三季度财报中可见一斑：财报数据显示，2018年第三季度的净收入总额为15.7亿元(合2.3亿美元)，同比增长了60.1%。其中，2018年第三季度的活跃用户数量同比增加到30.4万，增长92.4%。

值得注意的是，寺库与天猫、京东所走的道路差异很大。天猫、京东是从综合品类电商切入奢侈品领域，而成立于2008年的寺库从出生那天开始就是奢侈品电商。如果说天猫、京东是从低打高，那么寺库在2018年开启的从奢侈品电商到精品生活方式平台的“转型”，则是聚焦高端人群的场景拓展。

纵观寺库的2018年，跨界的场景不断，进行了寺库生活、寺库名物、寺库艺术、寺库金融、寺库农业、SUS联合空间、生态云、国际站等一系列的业务布局，深入到很多全新的领域。同时，还加速了线上与线下的融合，与碧桂园、百盛、凯撒、LVMH、砂之船、山东如意、美图进行了深度合作。

此次寺库与威尔仕的战略合作，提供了一条赢取高端用户的新路径：人、货、场的重构。众所周知，新零售的本质是对人、货、场的重构，而寺库在新零售上玩出了高端化，通过对体验（货）、场景（场）的进化，实现对高端用户（人）的触达和渗透。

核心在寺库在发布会现场升级的会员体系——“库客”上，库客有两类，一类是基础付费会员包，另一类是会员增值包。会员增值包就像是一个跨界合作的平台，在和不同的合作伙伴跨界碰撞中，发生化学反应，产生出新的产品、新的体验，也带来新的场景，触达新的用户群体。

拿寺库和威尔仕的合作为例，会员增值包就融合了双方的优势，变成了“运动升级会员包”，用户只要花费7188元，就能获得价值21176元的礼包（内含一张威尔仕健身年卡，寺库体育产品全品类无门槛优惠券、Supreme、AJ等品牌限定预购权，以及其他专享福利）。而且，这个会员包还有独特的“反向打赏”机制，你在激活威尔仕健身年卡后，只要能打卡88次，就能获得7188元的返还（积分形式）。

于是，借助这个寺库与威尔仕碰撞出来的“运动升级会员包”，制造出了运动健身这个场景下的新产品，让用户能够获得从来没有的独特的新体验，准确地切中了爱好运动健身的高端用户的需求痛点，让寺库可以走入到这群人中，赢得他们的青睐。

这样的人、货、场的重构，让寺库有了赢得高端用户的一条新路径。试想一下，寺库完全可以将威尔仕健身的战略合作模式复制、扩展到其他领域：农业、出行、艺术品、金融……无疑，这为寺库在未来精品生活方式上的发展打开了新的想象空间。

后记：中国奢侈品电商的变局

寺库与威尔仕的战略合作，是一个信号，表明LVMH在投资寺库之后，进一步的加码。此举不仅标志着LVMH这家全球顶级奢侈品巨头对于寺库发展前景的看好和认可，更是让寺库、天猫、京东的中国奢侈品电商的“三国杀”格局愈演愈烈。

天猫、京东从综合品类切入奢侈品类，从低打高，需要研究、了解高端用户群体的消费心理、消费习惯、生活方式，补足自己高端的基因。反观寺库，从一出生就是高端基因，现在的当务之急是趁着高端消费市场的蓝海时期快速跑马圈地。与威尔仕的战略合作，为寺库提供了一种高端用户的拓展路径：通过跨界，制造新的产品、新的体验，从而切入新的场景，更好地与高端用户产生互动和黏性。

三国杀虽然愈演愈烈，但是中国奢侈品、精品生活方式的这个市场的爆发其实才刚刚开始。