可以 “吸引更多的人进店”

可以 “方便顾客的观察和选购”

可以“增加顾客购买欲望”

可以“更有视觉美感”

可以“增加空间的利用率”

我想到以上这些，总觉得不够深刻。

 

古时候打仗，是很讲究阵法的。如大家熟知的薛仁贵的“龙门阵”，穆桂英破的“天门阵”，诸葛亮的“八卦阵”，玩三国游戏的朋友，对“鱼鳞阵”“偃月阵”“方圆阵”都非常熟悉。摆出克敌的阵法，以己之长，破敌之短，用最小的代价取得胜利。

阵法很重要，这个我们都知道，但我们都没打过仗，甚至群架都没打过，对于阵法，相信大家和我一样，没有亲历过战争的生死，仅仅是在感觉上去理解它的“重要”。

 

直到我看到了一个故事。

 

知道牛逼了吧！

所以说，阵法那是相当的重要，当将军的不懂阵法，那是要坑死无数人的。零售店的布局和陈列，就是排兵布阵，两者的区别，布局更倾向于“整体”，陈列则倾向于“局部”。

电影《东方不败》里，令狐冲问任我行：“东方不败的武功，到底高到什么样的地步？”任我行无法用言语来形容，于是转而问道：“你想不想看一看《葵花宝典》？。。。”

现在你问我：“布局和陈列到底重要到什么地步”？

我只回答你：“你想不想，来客越来越多，逛得越来越久；不需要营业员的导购，顾客也能买的更多，更方便？”

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然后再理解几个名词

在客观上，最能吸引客人进店和购买的商品。

 

即你主观上最想卖给顾客的商品。

比如新开的店，你应该向客人主推知名品牌，哪怕毛利低一点，以增加会员和消费信任。

已经是成熟的店子，都多主推毛利相对高一些的商品。不同的活动，季节，主推商品都不一样。

 

为满足顾客的不同需求和特殊要求，丰富商品结构，而配套的商品。

比如日化店常见的生活用品，工具，。。。。

 

对于不同类型定位的店子，一个店的不同发展阶段，以上这些商品，都是变化着的。

 

关于人的行为特征，比如人习惯靠右走，看东西习惯从左边开始，等等，则在下文讲陈列中慢慢提到，不单独拿出来说了。

 

以下我们以中岛柜为模型，讲具体的货品陈列方法。

 

即按品牌扎堆，或按品类扎堆，是最基本的陈列原则，两者也可以相互结合。

一般说来，背柜上多以品牌陈列为主，中岛上多以品类为主。因为同品牌货品颜色统一，货品系列多时，在货柜上多竖向为主，横向为辅。货品系列少时，才考虑同品牌以横向为主，如同品牌同型号货横摆一排。

而中岛柜因为柜台的因素，则以品类陈列为主。不同品牌的同一品类聚集在一块，更方便顾客同类比较。要注意的是，并非同一品类一定要摆一排，以横向扎堆是主原则，但也可以穿插的以竖向扎堆为辅助，不要死板。

 

 

中岛柜的展位板从下往上，位置黄金度逐级增加。按照“让好卖的货卖的更多”的第一原则，从理论上讲，。之所以是理论上，是为了方便理解。

实际摆的时候则无需死板，可以在好的位置和视线最先到达的位置（比如两边，特别是左边），以吸引品为主，中间穿插一些主推品。

 

为了方便理解，我这里只用了三层表示。

①小体积商品的位置应优于大体积商品。

人的常识里有“浓缩的都是精华”，潜意识里东西越小越精贵（比如钻石），相对来说越大则越不精华。参考“第一”原则，商品越小越往好位置放。

更重要是，小体积货需要近距离的观察，不可能把它放到最下面。大体积货因为目标够大，放差一点的位置，也不影响顾客看它。

 

②无包材商品位置应优于有包材商品

这里以护肤品为例（日化洗护一般无外纸包材）

无包材给人以平价易耗的感觉，即出售的多，卖的频繁，有包材则相对显得高档和不易耗，即卖的相对少。——遵循“第一”原则。

关键是，无包材更易于顾客拿在手上观察，打开，闻和试用，所以尽量把它往好位置放。

 

层高的调节不多说，按上图领会即可。

 

这里以日化背柜为例，是一张我们常见的图。

 

背柜为日化店常见的240cm高背柜，人高参考的是南方女性的160cm身高。

要说明的是：A上面的B位置，从视线上来讲应该也为A，但因高度需要人抬手过肩拿取，所以只能以B论处。另外，每个店的背柜的层板的高度和数量不一样，ABCD的排列，要根据自己店内实际情况来区分，以上只是模型参考。

 

有些店主有这样的理解，单位面积里摆的货越多、越丰富，可选择性就越大，卖的也就越多。比较极端的表现如：货架的间距安排的过窄（小于90公分）。

 

货品的多与少，丰富与否，是根据店铺定位来的和经营特点来决定的，一些品牌专柜，品种相对店铺来说并不丰富，但就是一到两款单品就可以卖疯掉。一些大型超市，日化洗涤区域比一般日化零售店还大，但坪效就是没店铺好，一味的求少和一味的求多，都不合适。

不过一味求少我们见的少，基本是一味求多。

这个多体现在三个方面：

1是增加整体的货柜占地，缩减人的活动面积。

2是增加货柜陈列面积，从上到下，从左到右可能摆满。

3是增加单层展板上的陈列数量，尽量摆满。

 

人的活动空间和货架间距的设置，是“货柜与店铺”的关系，我在“布局篇”里说明了。

这里说第2点和第3点

 

日化店和个人护理店所倡导的“一站式采购”确实取得了巨大成效，也使得利用空间多陈列货品以丰富选购到了无以附加的地步：包柱货架、收银前台配架、各种斗柜的使用等等。在日化店发展的早期，确实要提倡“平价，名品，一站式”等主张，充分利用这些特点与超市日化区和精品店竞争。随着会员的累积和经营的升级，后来多逐渐开始“名品→终端品→自有品牌”“侧重洗涤→侧重护肤、彩妆”“成交量→销售额→毛利率”等方面的转变。

不难看出，随着生意的稳定和需要，对销售量，商品的利润，交易的难易度之间的平衡和要求都会升高，就是说，随着日化店销售策略的改变，对购物的方式、环境、服务等都提出了新的要求。

 

以此来说柜台上的陈列面积，日化店的背柜特别显著，都是满打满的放，初一眼看货品丰富，在一眼看——两眼昏花。中国的水墨画里讲究一个留白，适当的留一些空白区域来，更适合视觉感受和突出重点。50—180公分，是人手方便触及到的区域，再往上或往下的区域再陈列货品，实际含义并没有，既影响视觉，站近了也看不到，更不方便拿取。在成熟的日化店里并不可取。

 

 

反观屈臣氏，千色店，韩国tadacosa，丝芙兰等店，对于50公分以下和180（或200）公分以上的处理，既然该区域陈列货品意义不大，干脆另作其它用途，满足购物体验和视觉舒适。

所谓少即是多，日化店在成熟和升级的过程中，必然有在陈列上做减法的阶段。

屈臣氏

千色店

丝芙兰

韩国tadacosa
 

单层货板也是这样,与其各种商品摆满摆多，排排站。不如品种精简一些，利用陈列造型造型上或颜色上的韵律使得视觉更舒适，货品更主次分明又各有其特点，或增加单品间的间隙使得整体更有透气感。特别是处理一些高单价的护肤精品时更要注意这些。

 

我拿丝芙兰的中岛侧边货板对比一般日化店的，举例有些极端，但道理同上。

这都是来自“第二”原则——高档独显，低档扎堆。好比皇帝一个人独霸紫禁城，而平头百姓只有立锥之地一样，是自然的法则。越是低价易销的商品，越是扎堆放，比如袋包洗衣粉直接堆在门口促销，10元不到的手霜胡乱一堆仍在斗柜里；越是高档货则越单独放置，甚至配上各种装饰物点缀，比如珠宝、奢侈品。这些都是易于理解的例子，道理却同样适用于店铺发展的过程，当你不再需要平价和货品丰富去吸引客人时，就要对空间的使用有新的认识。

 

我们以一层货架为例，正面看。

【数量】

AB级位置

每个单品最少2-3组，这是最少的要求，更多亦可，根据位置和其它情况来定。

一排最少3个品种（或3个颜色）。品种更多的极致况是不能让一个单品种只能摆一组。

CD级位置

品种则可以趋于单一，1-3个品种摆一排也行。

 

【高度】

同层货品高度应趋于统一（或通过堆双层能接近）相邻落差不宜过大。

但完全一致话，不同品种最好通过陈列方式使得有点落差，同品种则无需考虑。

过高或过低的货品不宜靠在一起，一定要有高落差的话，一排也不要出现过多。

摆放时讲究一个视觉韵律，你从左往右一眼扫过去，自己感受一下吧。

 

【组合】

从上面看，2-4组，可以采取排头兵形式，增加陈列视觉感，突出单品。

超过4组，或是偏差的位置（比如CD级位置），则多是对齐搞排排站。

 

单品体积较小，包装边线是直线的货品（如护肤品的纸外包装），组数较多时组与组间最好留一点间隙，不同品种组之间的间隙可更稍大一些。

无包材货品（比如软胶装倒立瓶）的边线多是斜线，即使并排靠在一起也必然会留下间隔。

特别是A级位置的护肤品，排头兵最好为试用装，有几种摆法参考。

 

一些店主会问：护肤品的同系列各单品，怎么做组合陈列好看？

比如某品牌的某系列，有5-8款单品，高低大小不一，瓶材各异，怎么摆在一起好看。

由于各个品牌有各自的标准陈列法，各位实在不知道摆的话，遵循一个原则：

摆在一起成三角形。从正面，侧面，上面看，都差不多是三角形的队列就行。

 

特价牌，插板，各种各样的POP，举一些例子，以供参考。

（配图）

虽然货架底层的位置并不好，但既然有这个摆货层板，还是要尽量利用好这个位置。

想办法设计一些小细节，顾客会认为你很贴心。

（配图）

 

 

在所有的助销品里，这个道具的实用性被大大低估了。在一些特殊的位置，适当的安排一些镜子，你会发现效果很不一般——它可是女人的天敌！