杀入行业前三后，两岁的榛果民宿想让房东“更有态度”
2019年04月23日
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本月初，第一财经·新一线城市研究所发布“知城·中档酒店升级指数”，其中指出：
每晚住宿价格约在 300 元到 600 元之间的中档酒店，正取代快捷酒店成为近年中国城市新开业酒店的主力。
这无疑再次为“酒店品质升级潮”提供了佐证。
如果说，行业媒体观察后知后觉，风暴之中的行业玩家们，亦正以行动推动着变革。比如，在 2017 年底的华住酒店集团财报发布会上，季琦就曾表示：
“我们今年前三个季度开了 528 家门店，中高端的占了 60%。明年会再开 650 家以上的店，中高端占比还会更高。”
另一家快捷酒店巨头锦江集团 2018 年第三季度财报则显示，其 2018 年 1 到 9 月旗下 7 天酒店门店数量减少了 107 家；而同期旗下中档酒店麗枫则增加了 106 家。
消费需求不会凭空消失。那快捷酒店释放出的市场去了哪里呢？
答案是民宿。
榛果民宿发布的《2019 城市民宿创业数据报告》显示，47.6% 的用户会选择 100~200 元的民宿，选择 300 元以下民宿的用户占比超八成。此前，这一价位段正是快捷酒店的主场。
而纵观大盘，Trustdata 发布的《2019年中国在线民宿预订行业发展研究报告》显示，2018 年在线民宿房源数量已增至百万规模，交易额更有望在 2019 年突破 200 亿元：
显然，大住宿行业正在迎来结构性升级。
个性化与性价比两手抓的民宿，正快捷酒店。其中最具代表性的美团旗下榛果民宿，更是在 2019 年 Q1 以高达 10 倍的订单增长，2019 年 1 月到 4 月，间夜规模实现 279% 的增长，成功杀入了行业TOP3，成为当下行业中最具探讨意义的黑马。
4 月 20 日，榛果民宿在成都西村艺术空间举办房东大会，为诞生两周年做总结的同时，也为下一步发展定了调：
帮年轻人创业开民宿。
在平台纷纷谋求自营提升利润的当下，榛果为何反其道而行之？某种意义上说，弄清楚榛果民宿“做对了什么”“下一步如何落脚”，才能真正弄清楚大住宿行业潮水的方向。
榛果民宿为何定位为民宿创业服务者
民宿创业正当红利
美国传播学者埃弗雷特·罗杰斯曾用“创新扩散理论”描述新事物推向市场时必然会面临的五个阶段，民宿市场亦不免俗。
2015 年及以前，市场野蛮生长。途家、小猪先后成立，老牌玩家 Airbnb 初入中国。此时主要消费者以海外游客学生等“创新者”组成，他们热爱主动尝鲜，甚至可能转化为民宿创业者。
2016-2018 年，市场规模迅速成长，巨头资源优势推动头部效应增强，相关法律法规逐步完善，市场开启洗牌节奏。此时主要消费者为“早期采用者”，旅游、社交平台开始为民宿“种草”。
显然，2018 年将是一个民宿全面爬升，转向由“早期追随者”组成的大众消费的转折点。
一级市场更是动作频频，路客在 1 月宣布获数亿元 A 轮后，不过两月便再次宣布获 1 亿元 A2 轮；6 月，有家民宿宣布获千万美元投资；7 月，城宿宣布获500 万美元 A 轮投资……
民宿市场扩张来自旅游市场的推动。
国家文旅部数据显示，近年来国内旅游人次以每年 10% 左右的增速不断增长，2018 年就有多达 55 亿人次参与国内游。
原因不理解。相对商旅人群，旅游人群消费诉求不同，他们倾向于体验当地生活、地道美食。深入城市文化中心，高性价比、高自由度的民宿自然成为首选。
这将是一波长期的红利，也势必将进一步加剧竞争的激烈程度。
市场火热，不仅将导致拿房价格攀升，另一边也让价格战提前到来，加重资金周转压力。站在房东角度，唯一解无疑是以流量打响口碑，尽快实现品牌溢价，脱离市场早期价格战泥沼。
于是，榛果民宿给出了一整套营销体系，以推动市场进入良性发展。
流量入口，打通包括美团APP、点评APP、榛果APP/小程序、微信钱包等所有美团入口，直接面向整个美团点评数亿活跃用户；营销工具，包括今夜特价、连住优惠等自主营销工具先后上线；
定向扶持，对满足用户需求标准的房源资源倾斜，比如满足“颜值即正义、独特更动人、社媒口碑好”的网红民宿；具备经营规模、产品理念独特、服务水平优质的品牌
从获客到留存，实现全链条覆盖
民宿下沉趋势明显
Trustdata 数据显示，2018 年一线城市民宿用户占比 29%，到今年 3 月时占比已降至 18%，更低线城市则呈现明显的上升趋势。而相对的是，我国人口占比中，一、二线城市人口占比约是 25%，三、四线城市人口占比约 53%。
换言之，大盘整体向好的同时，民宿行业已经开始了渠道下沉。
讨论“下沉”大部分离不开“人口红利的见底”，但民宿有其特殊性：商旅出行大多由低线城市前往一线城市；而旅游则刚好相反，主力由经济发达地区前往欠发达地区，诉求为特色。
民宿的下沉，并不是简单的“消费升级”或“消费降级”，而是衡量维度更加复杂的综合题。
但是对于下沉市场的小房东而言，由于市场尚处于开拓期，行业土壤薄弱，可借鉴案例极少。大多数新晋房东，都处于“从0到1”的阶段。
针对这类创业者，榛果民宿推出了定位为“全面数据化经营指南”的榛果指数。它分为五大模块，分别是服务质量、经营指导、榛果指数、经营数据、房源质量。
依托行业理解和数据掌握，榛果民宿实现了对房源多维度评估，并进行针对性打分。比如针对图片拍摄质量、吸引力，给出具体分析，以帮助小房东更快将房源提升到及格线以上。
民宿头部效应加强
民宿行业一直有“围城”的说法，即“里面的人想出来，外面的人想进去”。
毕竟，涉及交易必然逃不开“二八法则”：大部分利润流向头部房东，令看客艳羡不已，却没人关注到尾部玩家苦苦挣扎。
论及原因，市场不断成熟，房源增多竞争激烈，与之相对的用户鉴别能力逐渐增强，互相作用下已经形成相对完善的评价体系。高性价比和服务品质的房源能获得更高的权重，呈现良性循环。
这对于急速扩张的民宿行业显然是好事，这一点从新增房源结构亦能看出：
榛果民宿数据显示，2018 全年，新老房东房源增速很快，新房东增速略高，尤其在下半年。这说明了两点其一，行业依然保持活力；其二，老房东规模不断扩张，意味着盈利状况良好
头部房东手握资源，不断扩张与深耕产品；腰部与尾部房东则改善房源质量，向头部靠近。这自然会涉及到服务需求的升级。比如，拍照这类基本问题已经轻车熟路后，怎么扩展规模？怎么做收益管理？才是他们更关注的。
换言之，头部效应证明了市场潜力，而服务好这批需求升级的创业者将对市场起到积极作用。
针对这两个问题，推出了一款包含选址、定价、收益管理三大功能，名为“榛果指数Pro”的专业房东收益管理工具。
具体而言，借助美团点评大平台大数据，以及服务积累与技术能力，榛果指数Pro 能基于真实用户需求和竞争态势，帮助创业者分析选址；结合淡旺季、热点事件、节假日等维度参考定价；区域房源库存预测等。
以及，美团加持意味着什么
榛果民宿是美团继团购、电影票、O2O、酒店等多个赛道后，再一次后发先至，也再次证明了美团多场景优势：
充分利用整个大平台带来的协同效应，通过构建综合生活服务平台，连接商家与消费者两端，打造“商家+服务+消费者”生态闭环，自己给自己导流。
而在此之前，美团发布的数据也显示了协同效应的正向作用：32% 的用户喜欢酒店和美食关联的消费，17% 的用户喜欢酒店和休闲娱乐关联的消费。
榛果民宿坐稳行业TOP3，算是再一次证明其平台生态协同的独特价值，也描绘出了民宿协同美食、票务等方面更大的想象空间。
如果纵向来看的话。榛果民宿的“服务创业者”其实是一个信号：民宿行业已经开启技术驱动下，谋求产业链的纵深发展，以实现供应侧垄断的赛跑。而以目前的布局而言，榛果民宿已经领先了一步。