近日，由浪潮新消费主办，48家顶级机构协办的《第二届中国新品牌浪潮大会》在上海隆重召开。

900+新品牌深度参与的九大细分榜单重磅发布，包括雀巢、元气森林、华熙生物、moody、钟薛高、墨茉点心局、布鲁可积木、华平投资、红杉资本等超60位一线品牌、投资大咖，围绕新品牌产业链上下游当前面临的关键问题，进行了深度的探讨和分享。

其中，a1零食研究所创始人周炜平作为一个从业二十多年的食品行业老兵，对于今天消费市场上一些主流的共识提出了自己的反向思考，同时从产品创新、供应链等维度深度分享了对于新品牌未来发展的底层见解。

a1零食研究所创始人周炜平

最近半年，随着资本回归理性和流量红利的下滑，市场上唱衰消费的声音越来越盛行。但周炜平经历了消费行业品牌、渠道和流量二十多年变迁，他认为真正的变革才刚刚开始，消费行业的春天还没有走完。

但这并不意味着做品牌会变轻松，“我们摸底之后，发现行业的供应链并没有大家想象中那么好，如果不参与供应链的优化，品牌从1到10是基本不可能的事情。”

在他看来，“营销前端可以复制，但供应后端无法速成”，品牌在走过基础的生存阶段以后，还是需要花足够的时间和耐心去参与后端供应链的建设。

周炜平拥有20多年快消品创业实战经验，成功打造“雅客V9”、“爱尚非蛋糕”等爆款案例。2016年创立a1零食研究所，已开拓烘焙、坚果、肉制品、海洋制品、果蔬等七大品类400多个品项，并成功打造蛋黄酥、云蛋糕、西瓜吐司等多个爆款产品。

目前全国门店超过50家，同时通过分销渠道覆盖全国40多万个终端网点，小程序累计用户200w+，会员30w+，已获得今日资本等头部机构连续四轮数亿元融资，最新估值超10亿美元。

截取部分精彩内容，与创业者、投资人共享！

演讲 | 周炜平

整理 | 陈文曦

我在食品行业从业22年，从批发流通时代，到达利园、旺旺、康师傅，到电商再到今天，基本算是亲身经历了消费行业品牌、渠道和流量的变迁过程。

如果拉长时间轴来看，我觉得今年不要说是冬天，就连春天都还没过完，整个赛道在品牌和营销端才刚产生一点点创新，开始有了一小点不一样而已。

我们的供应链端变化了吗？基础设施真的完善吗？研发端有几个产品是自己在研发的，还是只搞了一个配方，真正的护城河在哪里呢？我们的渠道分销是中国的360万个零售网点在覆盖，还是只有几个主播在卖货？

所以我觉得一切都还早。只要相信中国有未来，就应该相信中国的消费有未来，哪怕这一两年因为各种原因会有些困难，长期来看，消费力一定会得到更大的释放。

其实匹配社会发展的消费正在起步，我们可以将行业分成三个阶段：

第一阶段是2000-2010年期间，市场对产品的需求还非常基础，不谈是否营养健康，只要你有，而且不难吃、性价比高、打得起广告，基本就能畅销全国。

所以那时候做一个品牌一年三千万轻轻松松，央视+四大卫视的联播就能解决品牌战役。

2010年以后进入第二阶段，开始出现多样化需求，从有向多转移，其它基本没有什么变化。

到了这几年，特别是2015-2016年我们开始和海外对比，对自己的产品不满，需求开始向“好不好”转移，很多创新需求就来自这里。

但到今天，依旧是这些品牌占据75%的市场份额，我们天天说在革新，但基本盘还是没有变化，年轻人都快遗忘了的这些品牌仍然是产业主力。

再看这张图，横轴表示集中度，纵轴代表增速，圆圈大小代表规模，展示了中国休闲食品行业庞大的市场。

这里面增速快、集中度又低的品类里，有很多至今仍然没有发生太大变化，所以行业内重新来过的机会很大，比如a1在第一阶段选择糕点品类，涌出来好几个5亿单品。

所以在大环境上，一切都才刚刚开始，还没有到真正的行业变革，实际上变化的只有资本圈，投资圈的热度稍微有些变化。

2016年我们做这个行业的时候，也没想到有一天投资人会这么热衷于这个赛道，到今天有一部分人离开了，仍然不影响原来深耕赛道的那波人继续在这里面耕耘下去。

今天做消费品类，需要重新认识中国的消费者。Z世代只是切入口，实际上中国的人群分布并没有想象中那么乐观。

按照五等份收入分配来看，实际上现实要残酷得多，大家对价格的期待也更低而不是更高。

所以我们一直有个很简单的理解，就是消费升级是爬坡性升级，从五毛到八毛、八毛到一块、一块到一块二。中国从没有发生过五毛钱突然涨到五块钱的升级，消费者的行为会影响产品定价和消费升级。

我们公司研发部经常研发很多特别好吃的产品，但一问成本，可能20年后才卖得动，所以研发出来还有意义吗？

没有成本限制的高品质是无意义的，如果不限制成本，多好吃的东西都可以做得出来。

同时我们也觉得电商被过度放大了，大家拼命鼓吹线上，当然线上很重要，但客观来看，2018年食品饮料领域的渗透率只有9个点，这里面还是因为被坚果等高渗透率和高客单价的大品类拉高了，剩下的大部分市场还在线下。

现在相当多的创业者是从自身喜好和生活圈层出发开始创业的，但做到一定规模以后，个人意愿就会发生很大变化。

我们公司开了很多门店，最早的门店形象是黑白灰性冷淡风，因为我自己不喜欢粉粉嫩嫩的颜色，结果进店率很可怜。

现在我们的主力形象店变成了粉粉嫩嫩的少女心，但是进店能做16%-20%，所以很多时候个人经验要让位于客观现实。

我们现在的同温层所看到的市场是不是真正的市场？我们需要下沉到终端，去看看到底中国真正主流的市场是什么样，看看真实的售卖环境，可能没有那么阳春白雪。

基于用户的客观认知重新看消费赛道，我们觉得有几个不变的逻辑：

首先，产品主义是革新的源头。

如果产品没有发生变化，那所有的渠道和营销创新方式都只能是昙花一现。在a1主要有三种创新方式：

第一种很简单，就是升级传统产品。比如我们有个爆款叫a1云蛋糕，一年卖5亿左右，但其实很简单，就是鸡蛋糕的基本款。

鸡蛋糕这个品类规模大，而且没有生命周期，我小时候就吃，现在我40岁了，我孩子还吃鸡蛋糕。

而我们把鸡蛋添加量调到40%以上，在打发技术上做了升级，让气孔数比原来多五六倍，这样就解决了传统蛋糕卡喉咙、黏牙的问题。

而且价格和传统蛋糕基本没有区别，包装方式也做了一些改变，缩短了保质期，用充氮的技术保鲜。

第二类是产品形态创新。

我们有个爆款叫西瓜吐司，因为我们在研究面包吐司类别的时候，发现吐司是排第二的类别，可是用户满意度只有12%。这就意味着这个品类是刚需，但需求没有被满足，所以我们可以做一些改变。

这个产品的创意是来自于创始人女儿画了一个小西瓜，说能不能帮我把西瓜做成面包，实验室真做了出来，纹理很像西瓜。

我们就花了一年时间投入自动化研发，中间走了弯路，差点放弃掉一个产品，最终才有了这个爆款。

第三类是科技赋能。

研发不能只在味道和造型上去做基础工作，现在整个食品产业其实有很多技术升级可以做，能够带来产品创新或成本的降低。

比如我们和国内的一些实验室研发深紫外线杀菌技术，特定紫外线光照射一秒钟，就可以把食品的表面菌全部灭杀。

这个技术现在应用在我们烘焙类和糕点类的成品出厂，食品安全程度提升很多，也提高了生产效率。

过去的紫外线杀菌不仅时间长，还会产生臭氧，影响一段时间内人的进出，现在一秒钟就可以解决。

总体而言，我们认为前端营销还是可复制的，过去这几年很多新品牌都是营销端创新，但如果把营销端拿掉，这时候我们还剩什么呢？

换个角度讲，如果4P里面其它3P做得挺好，营销端投入足够多的钱，请一个强的团队把这个短板补上也是有可能的。

但是后端供应链确实需要足够的时间和耐心去构建，走过了基础的生存阶段以后，新消费品牌一定要参与供应链的建设。

大家都说这几年新消费的发展是基于中国完善的产业设施。但我们因为一些新品要做行业供应链的大摸底，走访了所有两亿以上规模的工厂，结果发现并没有想象中那么好。

唯一的安全关靠的是最后的高温灭菌，这里面确实也有好的，但我们可以选择做合作伙伴的比例太小，根本没几家。

所以如果不参与供应链的优化，我觉得品牌从1到10是基本不可能的事情。去年a1开始做了中央化共享园区，第一个园区在山东德州，有将近500亩地。

我们把采购、物流仓储、研发监测、行政办公集中起来作为园区第三方，像物业公司一样，可以理解成共享办公室。

所有工厂简化成车间，带着管理和设备进来就可以生产，当然前提是我们给他足够的订单，所以非常适合生产型人才创业。

这件事情的意义就在于打通供应链的上下游，让园区安全可控、产品可匹配、类别可集中，从而让仓储成本降下来。

过去的工厂是麻雀虽小五脏俱全，不管是一年做十亿还是一年做一千万，产研供销仓库物流没有一个可以省，大量的基础设施非常消耗成本。

对于我们来说，超级工厂的核心就是公共职能一体化，有个非常专业的团队来运营，把生产职能独立拆开，每个工厂其实是个独立车间而已。

未来我们会在全国建设5-6个大型工业基地，来支撑未来50个亿、100个亿甚至更大规模体量的供应链。

再回过头来聊品牌端，去年的很多矛盾其实是品牌与流量之间的矛盾。

很多时候我们希望用理性的方式说服消费者选择我们，让消费者潜意识选择你。我们认为品牌才是实现长期流量自由的唯一途径，没有别的办法。

去年大家比较痛苦的问题是流量下滑，而在我们眼里，流量经常用于单品破圈，或者叫单品打通基础用户认知，让我们在转线下的时候没有那么多障碍。

a1的逻辑很简单，一个产品出来也是狂种草、也会打爆，但是所有转化都寄托在更广义的渠道里面。

所以在a1的认知里面，渠道是多元的，从我们创业第一天开始，我们就坚持全渠道同步去做。

今天我们的收入结构里面，70%是线下分销，5%是自营门店，25%来自线上，线上再细拆仍然能拆成七零八落的，从来没有集中在某一个平台，所有任何一个平台的闭环成交和超级链接对我们没有意义。

我们信奉柳井正的一句话：要有大规模，要面向大市场。我们从来没有见过大型消费品公司是做金字塔塔尖、或者做精品牌的，基本上都还是面向更普惠和大众的，这样成功的前提更大，因为服务老百姓可能才是品牌终极的社会价值。

这当然会影响我们很多产品的定价，带着枷锁跳舞很难，但有时候理想主义做得无限好，饮料包装很精致，慢慢会发现成本太高。

过程中有时候很痛苦，比如有些投资人会说你们不够洋气，包装太简陋。但我们永远没有办法满足所有的人，只能针对更大公约数，去尽可能满足这一部分人。

总之，现在谈寒冬还早了一点，中国的消费变革才两三年，路还长，未来还要慢慢走。