当资本没有那么火热，流量红利也不再明显，新品牌该如何持续增长？从大的外部条件来看，其实很难找到令人振奋的路径。

落到具体的行业里面，才会有大的不同。比如母婴赛道，尽管这几年出生率持续走低，但依然庞大的人口基数，品质升级以及新政策的轮番推动，都让婴童出行、玩具、洗护等细分领域产生了非常大的确定性机会。

当然，在品类红利面前，挑战也刚刚开始，对应人群产品需要切入的维度，营销把控的节奏和流量渠道的玩法创新，对新品牌来说，都要纳入到一个非常底层、清晰的体系、次序中去做，用相对确定的逻辑去打赢不确定的市场。

在最近新浪潮品牌俱乐部的会员活动中，母婴新品牌逸乐途合伙人魏强结合在行业近十年经验、探索，深度分享了细分类目母婴品牌如何实现快速增长的奥秘。

逸乐途合伙人魏强

两年天猫婴儿推车品类店铺销量第一，连续3年营收翻番，同时获得资本的数千万元A轮融资，这个品牌在背后理清和做对了些什么？透过魏强的万字分享，我们可以发现非常多的母婴行业规律和产品、营销打法。

以下内容经浪潮新消费精编整理。

分享 | 魏 强

整理｜蒋军

今天我想把做母婴品牌的一些经验和踩过的坑，来跟大家分享。

首先，我个人从进入职场到现在，虽然身份发生过很多变化，但一直扎根在母婴产业。

从最早接触母婴行业时做投资，到后来成为专注品牌营销的操盘手，再到现在全力做逸乐途品牌，前前后后我接触了母婴行业里的很多大牌，像飞鹤、迪巧、巴布豆等；也包括一些成长非常快的新锐品牌，比如童年时光、逸乐途、哆猫猫等。

看到了这些品牌背后的很多规律。所以，今天在这里把这些规律跟大家进行分享。

后流量时代，母婴细分赛道还有哪些创业机会

第一，母婴细分赛道还有哪些创业机会。

1、人口基数+品质升级+政策力度，母婴赛道持续看好

聊到母婴赛道，大家都褒贬不一。其中最不看好因素在于，中国的整体出生率在下跌，相比之前的1700万/年，现在只有1000万出头。大家对中国的人口出生率走势普遍不太看好。

首先大家不能忽略，1000万的出生人口基数，虽然较之前的1700万是降低了，但与某些国家相比，这几乎是他们的多年出生人口数之和。

所以，中国的整个母婴市场还是非常庞大的。我们预估，未来母婴市场的规模是在4、5万亿左右，这是有科学依据的。

第二，除了人口基数足够大以外，母婴赛道还存在着消费品质升级的机会。整个中国母婴消费人群，都是处在消费升级的上升期。

第三，政策的利好。今年国家放开了三胎政策，并且国家的政策力度是非常强悍的。

包括各种各样的生育补贴、学区房政策、减轻课外辅导压力的政策等等。这让中国居民在生娃、养娃、育娃问题上能有更好的判断和心理状态。

所以，从国家政策上讲，这赋予了母婴行业非常大的利好。

这三个利好给我们传递的信号是：母婴赛道是一个常青且规模巨大的赛道。

2、从“人群逻辑”出发的创业，类比还有宠物和银发

第二个是人群逻辑。

我最早做投资的时候，是极少数专注母婴、儿童人群的投资人。当时我为什么会认准母婴儿童人群呢？

最核心的原因在于：这虽是一个母婴产业，但因为人群聚焦，里面衍生出了其他的各种各样服务母婴、儿童群体的细分行业，涉及衣食住行、文娱、健康等领域。

所以，虽然人群是母婴，但它所覆盖到的二级类目有服饰、车床、宝宝喂养、食品、洗护、玩具、营养、孕产用品，以及尿裤等多种孕童用品。当这些细分品类都聚在一起，这个产业其实是非常庞大的。

类比母婴儿童人群，还有两个群体也是如此。一个是现在非常火的宠物群体：宠物的专用推车、营养品、食品都是增速非常快的细分品类。另一个是银发人群。

以人群或者群体逻辑去深耕的产业，里面存在着非常庞大的机会。

3、细分机会：婴童出行、玩具、孕产与洗护

第三，从大盘数据来看，我们发现了一些增长迅猛的细分机会。

先说表里提到的婴儿出行。为什么现在资本也在关注它？为什么还会存在细分机会让我们去折腾？

最核心的原因在于，今年6月1日正式颁布的出行政策里，所涉及的有关安全座椅的政策被写入了《未成年人保护法》。

此后，出行行业出现了一个非常大的井喷期，安全座椅的电商增速超过35%，带动了整个婴儿出行的增长。

除此之外，其他一些品类也存在比较大的机会。比如玩具、孕产、宝宝洗护等等。洗护线上增速是非常大的，这也是一个我们去折腾母婴行业很好的切入点。

4、市场机会：下沉市场 VS 高端人群

第四，新的创业机会在于人群细分。

现在政策放开了三胎，但实际上生得起三胎的人群，无非就是两类：一类是极其下沉的人群。还有一类是高端消费人群，他们对于生三胎没有太多的顾虑和担心。

所以，高端消费人群和下沉市场人群成为我们接下来要抓的核心。但这两个人群的底层消费意识、消费习惯都有着非常明显的区别。

5、市场机会：人口红利 VS 精神红利

关于下沉市场和高端人群，我罗列出了他们的用户消费意识和消费习惯。一句话总结：消费分级的趋势越来越明显，消费升级在加剧，消费分级也在加剧。

消费升级的趋势影响着下沉市场，加之下沉市场里有较大的人口基数。因此，这里面还存在着人口红利。对于高端人群，我们吃的是他们心智里的精神红利。这两块的逻辑不太一样。

首先，下沉市场人群的消费习惯是清单式消费；而对于高端人群来讲，他们的消费更多是冲动式的，是更偏重他们内心的精神式消费。

其次，在消费意识、消费意义上，他们也存在明显区别。下沉市场人群更偏向功能化消费，更看重使用价值。对于高端人群的消费行为来讲，他们更偏重追求美学化、精致化、健康化消费的心理学意义。

由于下沉人群更偏重物质满足，高端人群则更偏重精神层面的追求。所以，产品的消费价格就发生了根本性变化。

此外，下沉市场的人群讲求性价比，比如便宜又好用。高端人群其实也会关注性价比，但他们关注点在于：在其消费水平之下，所消费的品牌或者产品是否对得起加了溢价的价格。所以，性价比也需要被重新定义。

对于整个高端人群的特征，有个定义非常有意思，叫做“白骨精”。怎么讲呢？就是白领、骨干、精英，以及我们常说“三高”：高收入、高学历、高职位。

实际上“三高”和“白骨精”圈出来的这帮高端人群或中产阶层，他们还会呈现出“三爱”、“三怕”、“三缺”的心理底层的精神特征。

“三爱”是爱美、爱玩、爱健康；“三怕”是怕老、怕死、怕孤独；“三缺”则是缺爱、缺心情、缺刺激。

你会发现，现在能满足这波新一代高端人群消费心理的所有产品和品牌，他们都满足了消费者的“三爱”、“三怕”、“三缺”。

所以，当我们去探寻整个母婴产业里的创业机会时，这是应该瞄准的两波重点人群。进而去衍生出两波不同的品牌，它们的特征、风格、视觉和调性都是完全不同的。

这是第一个话题，通过数据来看整个母婴市场的大盘，以及细分赛道在未来还有哪些新的机会。

母婴新品牌如何做到连续3年营收翻倍

接下来，进入第二个话题：作为一个母婴新锐品牌，逸乐途为何能在连续3-4年里取得不错的发展？

逸乐途是我们现在重点在做的一个“轻简出行，乐在途中”的母婴生活方式品牌，成立于2017年。目前除了主品牌以外，我们也在做一些自己孵化的子品牌。

婴儿车和安全座椅是我们的两个核心大件。比如婴儿车是我们切入的第一类产品，在今年的618期间，婴儿推车也获得了天猫婴儿推车类目旗舰店销量第一名。

总结逸乐途的话，主要有以下三个特征：

第一个特征：一站式宝宝出行代表性品牌、超级产品经理创始人产品驱动的黑马品牌。

我们是一个非常重视产品的品牌，创始人是产品经理出身，他对产品实用性的追求非常强。他在大学期间里修读新材料、新化学成分的经历，使我们的团队基因更加重视产品本身的底层新科技、新材料和新成分。

第二个特征：新材料新科技引领行业“轻”未来，助力更加“轻简”的生活方式。

逸乐途倡导“轻简出行，乐在途中”，致力于给现在越来越不愿意生宝宝的女性、需求越来越刁钻的新一代爸妈，从心理、身体到消费行为上的减负。并为我们的新一代爸妈创造更多的出行乐趣，从而乐于带娃出门，拒绝宅娃养成。

第三个特征：原创国潮时尚IP单品，树创新文化和民族自信。

我们围绕90、95后妈妈、Z世代人群，借助一些IP元素和自己打造IP，并加上一些国潮的设计，来满足新一代妈妈对颜值的视觉追求。

讲完逸乐途的三个特性，现在看我们在三四年的时间里，增速比较快的两个核心原因：差异化产品打造和品牌营销。

彼得·德鲁克在书中写到：企业存在的两个基本功能是：第一，开创差异化的产品和服务；第二，通过品牌营销，让品牌成为顾客心智中某个领域的首选。

这也是我们做企业要追求的两个目标，是逸乐途能增长得不错的两个底层原因。

1、差异化的产品和服务

首先说产品。产品除了功能以外，就是价格。价格是大家在创业时会涉及到的一个重要命题，即我的产品应该瞄准哪类TA人群，定什么价？

逸乐途最初是以婴儿推车来切入市场的，这个品类的市场渗透率还是蛮高的。我们之所以会选择做婴儿推车的品牌，主要有以下几个原因：

第一，切中用户需求价格带结构变化的机会。

首先，渗透率高。大家想到出行，就一定会买推车。这成为了出行场景里的一个入门级必需品。

其次，现在推车的人均持有量在不断增加。之前的一辆车可以到4岁，但现在0-4岁的宝宝拥有三、四辆推车已经是很常见了。

最重要的，也是最想跟大家表达的是：随着消费升级的进行，用户的消费价格带发生了根本性偏移。

在婴儿推车市场里，600元以下价格带的市场规模最大，占了超过56%的市场份额。

但我们选择切入的600-2000元的中高端价格带，也包括2000元以上。是因为我们预判600元以下的这波用户，随着他们消费意识的日益多元化、消费能力的加强，他们在一辆推车上所花费的钱会越来越高。

随着消费升级进程，600的下一个升级的消费价格带就是600-2000元。所以，我们才会用4-5款爆品牢牢占据600-2000元这个价格带优势。

这是我们通过预判中国推车市场的价格在接下来1-2年里的变化，从而找到的一个结构性机会。

第二，切中用户类目产品最刚、最痛的需求。

首先，要清楚我们到底能给用户提供什么样的产品价值。

对于不同的细分品类，所要求的产品卖点是不一样的，不同的细分品类所衍生出来的用户消费习惯，也是不一样的。

比如我们买汽车、买推车，以及打车等等，这些强调的都是功能价值。功能价值在母婴、出行和汽车里的占比是56%，其他大部分行业的功能价值占比都在50%以下。

也就是说，其他品类尤其是快消品类，它们对功能价值的需求是不断弱化的，它们更强调个人情感，更强调我消费这个品牌、这个产品能给我的精神和社会效应带来什么改变。

对于母婴出行来讲，我们要去强化功能价值在用户心目中的地位。所以，在研发产品的时候，就要给用户传达出产品的主张。

从2017年到现在，我们大概推出了4-5款爆品，能够卖到天猫第一、第二名。

它们主要有以下几个产品特点：

第一，每款车子上线时都有自己最独特的卖点。

第二，车子的功能价值综合性极强。

在600-2000元的价格带里，每款车子在实现单一功能足够强大的同时，还实现了其他性能的综合平衡。

当然，这背后的底层逻辑是我们做产品创新时的理念：新实用主义。

实用主义强调用户在使用过程中的便捷、舒适、安全等实用特性。新实用主义则是强调以新科技、新材料、新成分作为底层研发驱动，让用户在使用过程中体验到产品实实在在的功能创新，这是我们做产品的底层逻辑。

第三、从颜色和配色上来讲，无非是两大特点：IP化和国潮化

第一大特点是IP化。借用IP的性能和颜值，让品牌去迎合一些新兴消费者对颜色的追求。

另外，我们会根据国潮的特性，去满足现在一些天生骄傲、民族自信心极强的新锐消费者对国潮风格的追求。

从整个推车的行业规律来讲，我们在每个阶段都算是行业创新的领头羊。像我们刚才提到的一键推车、座舱双向等结构创新。接下来，逸乐途则会在材料创新、智能创新上，继续引领婴儿推车行业的发展和迭代。

永远走在整个行业的前面，去完成用户需求的敏锐捕捉和反向研发，打造差异化的产品和服务。这是我们能够把产品卖得好的根本原因。

2、品牌营销

除了产品以外，逸乐途能走得比较快的第二个原因，就是德鲁克提到的--品牌营销。

关于这块，我最想讲的三个字就是：踩节奏。以我们自己为例，从2017年到现在，大概划分了三个节奏。

第一个阶段是电商营销。在2017年、2018年，逸乐途是一个通过电商驱动，不断追求ROI的投放和产出，从而成长起来的电商品牌。

第二个阶段，借助小红书、抖音等新媒体的红利。我们迅速地、敏锐地捕捉到了这波新的流量红利，并去不断地抓取这两个平台上的达人和MCN。所以，我们2.0阶段是站外营销种草。

第三波其实就是现在的公域+私域协同。目前我们公域流量做得比较成熟，像电商、小红书、抖音，他们其实都是公域逻辑。

除了公域以外，我们还需要去把现在已经服务了的近50万母婴用户，通过私域方式，随着SKU的不断拓充，来完成公域和私域的协调运营、整合运营。这是我们3.0阶段需要去探讨的命题。

当然，这里面也存在一些小的机会值得我们去捕捉，比如电商直播。

电商直播分为店铺自播和达人直播。达人直播实际上是资源驱动型的，你能啃下更多低成本的达人且能不断地出货，你就能够实现品牌的冷启动，这是一个既有的结论。

关于店铺自播，我们团队也是抓住了新的机会。在疫情期间，大家都不能出门的时候，我们迅速地把天猫的店铺自播做起来了，且做出了整个母婴行业前三名的水平。这是我们在一些新玩法上的快速捕捉能力的体现。

所以，我们在每个阶段都要去抓重点，去找适合自己的营销平台和营销玩法。这是我想表达的关于增长的两个底层原因，一个是产品，一个是营销。

营销和资本双基因操盘手眼中的新品牌起盘

最后，跟大家分享在我的个人视角下，即营销、资本的视角下，如何去看待近两年新消费品牌大热背后的品牌操盘规律。

1、产品篇

首先是产品篇。我总结了五个特点，大家可以去看看自己的产品是否能满足这些特征。

第一，颜值即正义。产品的颜值是否能获得新的千禧一代和Z世代消费群体、新的高端消费群体的认同。

第二，结合大IP。IP势能的借取是我们在做产品时应该重点发力的一种方式。

第三，体验有趣味。从用户一开始了解产品，再到下单、拆包、以及使用产品的整个过程是否足够有趣，这是新消费群体非常看重的一点。

第四，节省时间让我懒。是否能帮用户节省时间，让用户保持懒的特性。年轻人懒是大家都知道的，所以你的产品在使用上，是否相比同行能更让用户节省时间。

第五，身份认同。使用你的产品和品牌是否能让我有归属感或者炫耀感。

所以，大家可以去复盘以上这五大点，看看自己的产品是不是有占到三个以上的特征。优质的品牌和顶尖的产品往往是五个都能兼备。

对于逸乐途来讲，我们会运用新科技、新材料、新成分，去不断地驱动产品底层实现差异化，这是各行各业底层创新都应该去抓的三个基本点。但最终呈现出来的外化结果，用户所看到、体验到的外化表现是上面的五个基本特征。

2、品牌篇

第二个是品牌篇。品牌篇我总结了两大点：

第一，打造社会化人格的品牌。

你的品牌是否有社会化人格，或者说有人设，是不是可以让用户和你交朋友。

那什么样的品牌能够让用户和它交朋友呢？能够让用户感觉你这个品牌很有意思，有人格化特征呢？

首先，要有一个有趣或高级的名字。让用户单从名字上就能看出你是干嘛的，并且你呈现出来的结果应该是有趣且高级的。

第二，要有统一的品牌形象和视觉锤。我们说视觉强则品牌强，意思是你的品牌形象和视觉锤所呈现出来的，能否让我感觉到你是一个好玩的品牌。

所以，你在LOGO、IP、颜色、符号的使用上，要让你的品牌形象更加的新颖、有趣。

最后，你传达出来的品牌故事是否足够真实且性感。品牌有初心，才能走得长远，才能经得起推敲，才能值得用户去相信。

第二大点是积累品牌资产。

做品牌其实最想积累的就是品牌资产，品牌资产包括两大类，一个是用户人群，另一个用户人群心中的品牌印象。

想要实现更多的用户积累和更好的用户印象，我们需要去做两件事情：

第一，理解什么是品牌定位，让用户一下子就能记住我们的品牌是干嘛的。比如三位一体品牌定位，即把你的产品优势点、你和你的对手的差异点、用户痛点，用一句话连在一起讲给用户。使用户想起你这个品牌时，可以以一句话提炼出来。

第二，要明白做品牌是长期的，不是一蹴而就的。

因此，我们要抓住用户的心智因子。心智因子就是用户对整个品牌印象或者品牌认知的细小单元，我们需要去不断、积极地去给用户灌输正面的心智因子。

怎么去灌输正面心智因子呢？那就要持续地进行积极、正向的品牌传播，比如做公益、捐款，或者通过正向营销事件，也可以用新奇特的产品表现让用户感知到创新和迭代等等。

负面因子也有很多，比如你的产品突然出现问题被召回、用户负面的评论，哪怕是表述的错别字等，都会抹杀品牌在用户心智中积累很久的正面形象，并且通过坏事传千里的规律对品牌带来负面的颠覆。

所以，我们要理清楚哪些是正向的、哪些是负面的，要尽可能抹杀负面因子，塑造更多的正面因子。

3、渠道篇

第三个是渠道篇。渠道篇主要有以下几类打法：

对于一般的消费品牌，尤其是线上驱动的品牌而言，有这样一个结论：新品牌线上积累势能、线下释放动能。

这句话比较好理解，即我们在线上做品牌的塑造，线下做利益的绑定、营销的机制，最后把销售做出来。

从快消品发展规律上讲，在达到5个亿的销售额之前，是不需要通过线下，只有线上操盘就可以完成的。达到5个亿之后，就需要去考虑线下布局了。这是线上积累势能、线下释放动能的一个基本规律。

当然，现在还有比较新的一招，叫线下兵行险招。也是一些母婴品牌正在做的，就是线上、线下同时进行。

线上做高维度的品牌形象包装和To B展示，还有融资；线下则重点进行销售端的攻城略地，来扩大城池。

先不断地去进攻，攻城略地，然后接下来的2-3年里，再用线下进行防守。

之所以叫兵行险招，是因为有人能做得很好，但大部分新热品牌的起盘还是要通过线上来完成。

最后，再总结一下新品牌起盘在渠道拓展层面的成交路线图，大概举了六个点，基本是按时间顺序来排的。

第一，公域搜索电商；第二，公域兴趣电商；搜索电商就是现在的天猫、京东，兴趣电商就是现在的抖音和快手。

第三，社交会员电商；

第四，私域流量电商；

第五，线下新零售业态；

第六，线下传统业态。

这是新品牌也是逸乐途正在一步步践行的六个渠道、六个阶段。大家可以看看自己正处于哪个阶段，还可以去进阶或补充哪些内容。

4、营销篇

接下来是在营销上的特点，我总结了以下三点：

第一点，要有统一的品牌形象。

统一的品牌形象包括刚才提到的LOGO、颜色、名称、IP等等。我们要达到的结果是：你的品牌形象看起来是不是很贵、很高级或者很有趣。

“三很”，就是贵、高级和有趣，你去看自己的品牌形象是否能达到“三很”，这能使得品牌在传播之前就事半功倍，为后续的自传播打下基础。

第二点，新品牌种草生态启动组合。

关于新品牌的起盘，我列了一个种草生态启动的组合。

首层是“明星社交造势--引爆话题”是最高层的；

第二层是“知名KOL带动话题--提升新品曝光”，比如我们说的“双王”：薇娅、李佳琦。

第三层是“专家学者信任背书--素材传播”。构建很强的用户信任背书，然后在电商渠道或者小红书里做素材传播；

第四层是“中腰部达人强力种草--巩固社交”。当你头部做完之后，你的中腰部达人是可以帮你做GMV的。可以去想想如何利用中腰部达人，把GMV拉起来；

然后是“初级达人（KOC或者叫素人）反复传播--维持热度”。他们可以在下面帮品牌进行反复传播，不需要花费很多精力。全网做网红品牌热潮的重要人物，就是KOC和素人；

最后就是“路人小白跟风晒草--沉淀口碑”。路人小白找的是用户以及用户的朋友，他们可以深度地跟着我们的前面几个节奏，最后变成我们的忠实用户。这是新品牌种草生态启动组合的内容。

第三点：广告投放有节奏、有重点。

接下来是广告投放组合的问题。营销肯定跟广告投放相关，关于广告投放的节奏，我总结了以下几点：

第一阶段是0-3个亿。这个阶段应更多强调社交种草，或者叫内容沉淀、内容铺垫。

第二个阶段是3-5个亿，除了内容种草、内容沉淀之外，还需要加上效果广告。

对于母婴来讲，小红书里的一些信息流广告、搜索竞价广告都是效果广告，包括知乎、母垂平台，里面也会有各种各样的效果广告。

所以，在0-3个亿的阶段，效果广告不是重点，内容种草才是重点。那到3-5个亿的时候，就需要内容种草做基础，效果广告做放量了。

到5-10个亿阶段，我们需要把品牌广告也拉进来。从整体的配比来讲，我建议70%做效果广告，30%做品牌广告。

在这个时候，不管是线上还是全渠道，我们需要去建立自己的品牌势能，有了势能才会有去线下或者其他渠道铺渠道的动能。所以，这个阶段需要把品牌广告拉进来做势能。

到了10亿以上体量的时候，那就是五五分了，效果广告、品牌广告各占50%。

最后，到了20亿以上阶段的时候，品牌会花70%的精力去做品牌广告。因为此时的品牌势、用户对品牌的印象、口碑和声量会显得更加重要。所以，这个时候的品牌广告也就显得更加重要了。

这是品牌从0到20个亿，在广告投放、营销投放上的规律。大家可以做一个参考，了解我们在每个阶段应该做一个什么样的配比。

5、私域篇

再就是私域篇。私域这个概念不用我来跟大家解释了，大家都是做消费的。这里面有一个基础的概念，即没有私域的内部流量结构是不健康的。

我们刚才提到的很多都是公域流量玩法，如果没有底层私域做支撑的话，做流量的效率是不会高的。所以，如果想把我们的整个生态打造得更加立体和健康，就需要把底层的私域搭出来。

做私域是必然的，但你所处的阶段是否需要做私域，就不一定了，做私域要看节奏和阶段。

给大家一个建议：新品牌冷启动时期不要过分着急做私域，除非你的基因足够强大。为什么呢？

比如你是线下门店型基因，然后在门店线上化之后，你开始孵化自己的品牌。在这种情况下，你是可以用私域的方式去联动线下，来做你品牌的冷启动。

又比如团队是内容社群型出身，天生就有这样的基因和玩法，他们也可以用私域的方式做品牌的冷启动。

但大部分非这两种基因出身的人，一上来做私域是不成熟的。首先，你的品牌影响力没有那么大；第二，你做私域，大家对你的忠诚度没有那么高；第三，你SKU的数量无法提供足够的产品丰富度，以实现用户在你私域里的连带消费。

所以，不是所有的品牌都适合在冷启动期就做私域，大家要谨慎思考。

公域搜索电商，比如京东、天猫这类平台，完全可以把我们的品牌推到1个亿，甚至5个亿。现在也存在一些新的机会，像公域兴趣电商，比如抖音和快手可以帮我们实现第二波数据增长。私域则作为第三个阶段品牌再去抓。

如果大家一定要去做私域，把私域作为第二曲线或者新的增长点，我的建议是：要做好高投入和慢产出的准备。

所以，私域一定要做吗？一定要做，没有比私域更好的转化用户的方式。但私域适不适合你现在去做呢？你得根据自己的基因和SKU的数量，以及内容的成熟度，再做考虑。

6、团队篇

最后想跟大家分享的是团队篇。

关于团队篇，我有这样一个结论：懂产品的走得久、懂营销的迈得稳、懂资本的涨得快。

什么意思呢？如果创始人或者团队有产品基因，你会发现，这个品牌会走得很久。因为它在每个阶段都能敏锐地捕捉到用户的需求，并且能以令人尖叫的产品去满足用户需求。所以，它在每个阶段都具有生命力。

“懂营销的迈得稳”什么意思呢？不管是什么产品，只要产品不差，放到营销人手里，他都能把产品给卖出去，就会不断有新的流量进入，有销售收入进来、有营收进来。所以，懂营销的业务会做的稳。

“懂资本的人涨得快”。这里面的涨得快分为两个层面：第一个层面是营收涨得快，第二个层面是估值涨得快。

营收涨得快是因为资本可以转化成流量，流量再转化成营收。另外，懂资本的人可以不断地去推动新一轮资本的进入，让估值涨得更快。

所以，懂产品、懂营销、懂资本，最后导致的结果是不一样的。

第二块，关于新品牌冷启动的团队建议。对于新品牌来讲，除CEO和创始人以外，团队的最精简构成是四个人。

第一个人是强力的商务BD，他要负责抖音、快手里所有的达人或者MCN渠道合作。现在有句话是这样说的：一个品牌冷启动的速度取决于你跪舔达人的能力，你跪舔达人的能力越强，冷启动速度就会越强。

第二个是小红书的种草专员。小红书种草专员未来也可以去做知乎、做母垂、做b站，但前提是他一定要对小红书种草很专业。

还有一个是电商运营负责人。在主流电商平台的全渠道进来的流量承接。

还有一个是直播操盘手。直播操盘手跟前面讲的商务BD不同，商务BD对外，直播操盘手对内。对于天猫自播和抖音自播来讲，我们需要有人把自播体系搭起来。

这四个人，是一个新品牌在冷启动期必须具备的四个角色。

我们可以不断地加入新团队、新基因、新产品、新的子品牌等等，但背后一定要有强大的组织中台提供运营支持、渠道支持、品牌营销支持以及资本支持。

只有当强大的中台在后面撑着，才能支撑我们不断地涌进各种各样的新基因和血液，让整个集团和品牌更具创新和活力。

其实不管是做品牌、选赛道、做产品，还是做营销、做私域等等，其内在都有一个统一的底层规律，即在每个阶段都要抓重点、踩节奏。

比如我们线上起盘的品牌无非就是四个阶段。

第一阶段是线上侧翼战。品牌不可能一上来就是行业老大，它需要从十名开外挤到前十名，再到二三名，最后成为老大。所以，我们在这个阶段打的是侧翼战。

第二阶段叫线下攻防战。如果把线下作为线上势能的释放和转化，线下的渠道开拓就是我们第二个阶段的重点。

第三阶段是供应链的把控。无论你之前是在线上还是线下，第三个阶段一定是决战供应链。

供应链对于消费品牌而言，是最后的决战环节。当你线上、线下、渠道、销售都搞完之后，供应链的能力是支撑品牌成为行业龙头的最后一件制胜法宝，且兼备绝对的防守能力。这就是供应链的把控。

当然，资本运作是从品牌一开始到最后上市，贯穿整个过程的一个基本的要素。是第四个元素。

四个阶段在每个时期都有它特定的角色，我们需要把它们清晰地拎出来，放在最重要的位置上，再集中大部分精力去攻克它。

最后，送给大家一句话：环境在不断的变化，无论是我们正在面临的疫情，还是各种各样的新规政策，都是我们会面临的不确定因素；但规律和方法论是相对确定的。我们能做的，就是用确定的逻辑去打赢不确定的市场。