市场化以来，人们便开始折服于营销的魅力。一时间营销成了万能武器，似乎所有的产品只要运用营销战略，就可以在市场竞争中脱颖而出。但如何做好一场营销并没有那么容易。小城从直播、猜测、社群、小程序拼团、社区团购等角度，为大家仔细盘点了“口红一哥”李佳琦、2018年营销界最大黑马——华帝、金袋鼠全球购、十荟团、小区乐等营销案例，相信对各位零售企业家和运营官们都有很大帮助。

01 

直播打败马云！ 5分钟拿下15000单，

全凭一张嘴！——“口红一哥”李佳琦

 

　　2017年12月，他入驻抖音，当时抖音的月活已经达到了3亿。在没有任何的推广的情况下，两个月的时间，抖音涨粉1300万。刷10条抖音，就有1条是他的口红种草视频。2018年3月8日，5个半小时的淘宝直播卖出了23000单，完成了353万的成交量。他就是李佳琦。作为爆品营销高手，凭什么能比专业的彩妆师更吸引女性的关注呢？

　　1. 坚持用嘴试色：李佳琦早些年做淘宝最拼命的时候，一晚上试380只口红，他的直播，就一个套路，坚持用嘴试色。他起初在淘宝直播混出了点名头的时候，粉丝唰唰涨到了30万，但是嘴巴也烂了。

　　2. 内容上的单点突破：2017年在抖音上，李佳琦又打出一个套路，他将种草视频更加细分，实现内容上的单点突破，用一个骚气的小粉框给每一篇视频贴一个标签，这样做极大促进了网友的打开率。75%以上的视频都是跟口红有关， “口红一哥”的名号也就打响了。

　　3. 爆词，口头禅说一百遍

　　李佳琦的视频有一个特点：充满了“Oh my GOD！”“我的妈呀！”“太好看了吧！”“好洋气啊！”“高级！”等反复出现的感情词汇。但不得不承认的是，就是这“聒噪”的手法，成为了李佳琦鲜明的标签。当我们再听到“OMG”等词，甚至看到口红时，就会不由自主联想到李佳琦。这种看似“神烦”的做法，其实就像电梯里boss直聘和伯爵旅拍的洗脑广告一样，不断重复信息，让大脑形成条件反射，催促着你的购买欲望。

 

　　

 

　　在知乎的鄙视链里，“如何评价抖音网红李佳琦？”

 

 

　　3. 爆品，最牛逼的促销员有一百种卖点

　　她对口红的形容往往还很到位，比如说：红色里面带一点点番茄色、土色调的豆沙色等，一般都是两个以上的形容词叠加在一起密集地蹦出来；对于一些额外的卖点，比如说不掉色，他会直接亲透明杯子，然后把杯子展示给粉丝看，也非常直观、真实；他会让你从角色上认同这只口红，比如，涂了这只口红秒变某某明星，神仙色号、美少女战士、人鱼小公主等；如果这还不够，他还会继续加码促销：“甩掉烦恼、甩掉忧愁”、“温柔里面有点叛逆，叛逆里面有点乖巧”、“让老公有钱”，将一切理想型的形容词汇聚在一起，砸到你脑热。

　　4. 爆场景，让你一年四季天天换口红

　　场景法是李佳琦最常用的方法之一，具体做法是让用户感知到某场景下的体验。这种看似分门别类的种草，其实处处都是套路，100种卖点，总有一种让你逃不掉。

简单点的场景比如说“春夏很适合用”、“素颜也可以用”等。还有复杂一点的场景，比如说“结婚走红毯”、“相亲”“见未来婆婆”“看演唱会，最热情的就是你”、“失恋的时候涂这个颜色，获得新生”，“参加前男友婚礼，就涂这个色，霸气”……

 

02 

用”猜测“的方式，

做好成本的转嫁—华帝

　　2018年营销界最大的黑马就是华帝了，借助世界杯，做了一场“法国队夺冠，华帝退全款”的营销活动。没想到的是，法国队真的夺冠了，于是网上又激起了舆论的热潮。其实，华帝并没有亏。华帝借助热门事件，做了很好的成本的“转嫁”。这一点，从华帝的股价上就能看的出来。更重要的事情，很多人之前不知道华帝是啥，这次活动之后，都知道了华帝，这样的品牌效益不是花几千万就能达到的。其实，类似的活动，尤其是通过”猜测“的方式，并做好成本的转嫁，在国外早就玩的很溜了。

比如，2010年冬天，美国一家珠宝店搞起了促销：如果圣诞节某小镇下雪超过3英寸，这两周购买珠宝的顾客，可凭发票退全款。那年圣诞，小镇的雪达到了罕见的6英寸，全店退款总额超过40万美元。店主并没有亏，其实，她早买好了“天气保险”，如果小镇下大雪，就能向保险公司索赔，相当于为店铺做了一次免费推广。

03 

借社群盘活线上线下顾客

——金袋鼠全球购

　　苹果、小米、逻辑思维等等无一不是玩转社群的高手，粉丝也为之付出了更多的金钱。对于店家来说，社群比会员系统更加具有粘性。跨境商品、餐饮、影楼、娱乐等等各行各业都在做起了社群。有时候，点个外卖，可能会被店家拉入商家群，在里面会享有优惠等等服务。无论是实体门店还是线上商城，社群都是非常好的轻资产运作的好渠道。

　　通过营销活动让线上线下互动引流，把门店和APP内的顾客盘活，是金袋鼠全球购的一个新零售营销杀手锏。

金袋鼠沃尔玛店与沃尔玛合作组织了社群营销——“宝宝爬行赛”亲子活动，通过在微信公众号发布爬爬赛活动资讯，导购在朋友圈分享并吸引宝妈们到线下参与，同时导购还可以将这些顾客引导到金袋鼠沃尔玛店。

为了加深品牌文化魅力，吸引更多的宝宝参与活动，金袋鼠还特邀竹编民间艺术家李师傅现场编织竹编艺术品，凡是参与爬行活动的宝宝，皆可免费领取“竹编手工艺品”一份，短短半小时内聚集了数十位宝妈和宝宝，现场可谓人气十足。

 

“爬爬赛”——通过微信公众号引导粉丝至线下活动

 

　　现场编织和特价活动

04 

小程序特价拼团场均吸粉1000+

——金袋鼠

　　此外，微信公众号作为线上聚集顾客的一个切入口，金袋鼠也在微信公众号发布了特价拼团活动，引导顾客进入小程序首页的拼团页面，顾客拼团后，可以分享到朋友圈吸引更多朋友参与。拼团成功的顾客需到店领取商品，这样可以触发二次购买的欲望，一场拼团下来会员粉丝激增1000+，客单价高达500多元。值得一提的是，除了最新拼团，小程序内还开设新人团、助力免单和最新砍价等多个活动版块，最大维度地将营销活动触达到消费者，激发消费者购物欲。

 

“拼团活动”——微信公众号引导粉丝至线上APP参与

　　无论是通过爬爬赛引导顾客到店，还是通过线上小程序拼团引导顾客到店复购，消费者获得更完美的体验，都离不开线上和线下门店的紧密配合。

05 

社区团购——十荟团、小区乐等等

　　社区团购无疑是这两年最火的裂变营销方式之一，典型的代表有十荟团、小区乐等等的平台。目前仍然处于风口期，收割社交电商的红利。所以把社区团购打五星，是因为普适性、借鉴性强，不管是小区门口的水果店，还是餐馆，甚至是个人，也都适合通过社交电商的方式操作。

　　社区团购通过发展团长建立社区微信群，再利用微信群实现咨询、讨论、互动，最后通过小程序等链接实现下单购物，这种模式充分利用社区小范围、数目多、彼此独立、熟人效应的特点，实现了去中心化，变成了多中心运营和服务，获客成本非常低。社区团购可以说“信任+共享经济”的典型模式，这是其他任何一种电商模式都不具备的特性。

　　营销方式多种多样，但是零售企业要根据自己的特点来开展。并不是每一次的营销都能成功，多次尝试才能找到适合自己的营销方法，而本文总结的几个营销案例则能帮助零售企业少走一些营销弯路。