来源/联商专栏

撰文/熙领商业评论

上周，我太太身体不舒服，胃口也不好。我儿子难得孝心大发，要去给妈妈买奶茶，晚上8点，零下5度，逼着我开电瓶车带他去商场，理论是：“开汽车太费油。”

于是我带着这个勤俭节约的大孝子，在寒风中骑了两公里电瓶车，鼻涕泡都冻出来了，赶到了离家最近的一个购物中心。

结果进去一看，一大半的店，包括星巴克都大门紧锁，除了几家餐厅内有几个寥寥的顾客，其他继续开着业的也是门可罗雀。至于奶茶，两家撤柜了，还剩一家没开门。其中有一家，叫做喜茶。

这中间，固然有在第一波冲击中，很多店里店员阳性较多，无法保持正常开业的原因，但很多店一看就已经清盘了，设备都搬走了，桌椅凌乱地堆在那里。站在空荡荡的大厅中，那种扑面而来的萧索与冷清，是我从业以来第一次见到。

谁念西风独自凉，萧萧黄叶闭疏窗，沉思往事立残阳。而那些繁华的往事，已经仿佛过去了很久。 

疫情三年，很多商业举步维艰，特别是到了2022年，都是挣扎在生存与倒闭之间。购物中心如此，商户也是如此。

2022即将过去，2023马上到来，似乎，从来没有这么盼望新年的来临。或者，从来没有这么盼望着前面一年的过去。有人说，2023年，会是复苏的一年，也有人说，2023年，依然会很艰难。

这两年，老丹已经不敢当神棍了，以前的预测，多少还有个趋势参考，现在黑天鹅太多，不管预测什么，都容易被打脸。这里，只是一些期望，和一些思考。

真的会面临报复性复苏么？

个人观点，商业市场的复苏，是大概率事件。元旦前，已经看见了一篇文章：“那些‘阳康’们，逐渐填满了北京的餐厅”。

随着前面几波的冲击过后，康复的那批消费者，必然会开始回归正常的消费场景。特别是近一年来，社交与娱乐都被压缩到了极致的年轻消费者，几乎一定会成为消费重启最重要的力量。

但是，就这么简单的说，商业市场，以及商业地产会很快回到曾经的峰值，还为时尚早。

首先，参考国外的经验，即使是在比较乐观的情况下，3到4个月的缓冲期也是要的，以国内的情况与条件，这个周期可能更长。

在这个周期中，部分人的消费恢复得会快一点，例如身体健康，充满活力的年轻人，但由于复阳的可能性依然存在，中年人和老年人的消费，会在 “必要”与 “非必要”之间平衡。

其次，三年疫情，还带了一个后果，就是对未来的不确定性。包括经济、收入以及健康等，而在这种不确定性下，很多消费肯定会受到遏制。

前几天，商业圈都在传一句话：三年了，商家都等着我们报复性消费。但我们最终都选择放下仇恨。消费如此，商户也是如此。

2020年初，大家都在希望着“没有一个冬天不会过去，没有一个春天不会到来”。只是没人知道，这一次的冬天，会是三年。

这三年里，很多品牌没能扛过去寒冬，消失在了时间的长河中。

2020年，餐饮企业注销32万家，2021年90万家，2022年仅上半年，餐饮关闭近40万家。这里面有电台巷、时萃咖啡、宜芝多、东方既白，丸龟制面、查餐厅……等等我们耳熟能详的名字。

“到了2022年，大家把能透支的都透支完了”,一位资深餐饮人这样哀叹。

除了餐饮，根据《联商网》的数据，2022年上半年，关闭的服饰2800多家，便利店700多家，美妆600多家，超市100多家，专业店59家，休闲娱乐20多家，百货26家……

以上还仅仅是“不完全统计”。

当这么多品牌倒下，购物中心的空置率上升，几乎是必然的现象。而这些空出来的商铺，找到新的租户并不容易。因为老品牌恢复元气需要周期，新品牌这两年生存率更低。

所以，复苏会到来，但有两个趋势必须要注意：

· 复苏需要时间，可能比想象中会慢一点，准备好渡过“黎明前的黑暗”。

· 即使是复苏了，可能也不再是2019年前的情况了，很多变化都在发生，甚至会长远的影响商业地产市场的未来。

改变，从自己开始

2021年，我在一篇文章中写道：商业中心的未来，拼的是精细化运营。所谓精细化运营，包含了商户调整、租户管理、市场推广以及物业管理等一系列动作。

上个月，有个外地的老朋友说：“老丹，我想去上海看看，你能不能帮我介绍点品牌？我这里都空出来了。“我沉默了一会，很坦白的告诉他：要是喝酒就来看看，即使约到品牌商，估计也只能聊聊。因为大部分品牌，现在都没什么开店计划。

我倒是觉得，现在最主要的，是可以把本地的品牌再深挖一下。我们有个项目，在二线城市，不大，当时因双减空出来很多，联系很多连锁品牌也都不肯入驻，后来干脆就在项目所在区域扫街，找了一些连锁店很少，甚至是单店，但本地运营还可以的商家，慢慢也填上了。

在目前的形势下，除非你的项目是稀缺性的位置，且不可替代，异地品牌去开店的可能性很小。

疫情一个很大的影响是，很多连锁品牌，都已经把资金链撑到了极限，即使进入到后疫情时代，恢复也是一个缓慢的过程。

而一些深耕本地的中小规模品牌，反而可能回血速度会更快一点。

此外，就是一些新创品牌。

疫情后，商业消费和模式都会有很大改变，虽然这几年新品牌的生存状况有些惨烈，但能够大浪淘沙活下来的，一定是有较强的适应能力的。

从商户调整的角度，我从2021年说到2022年，就是一定要改变传统的招商与商户调整思路。

不要迷信于自己所谓的品牌库，一定要走出去，去开发更多的商户作为储备。

第二是商户的管理。

上周和一个招商人员聊天，他说：“好消息是，终于能看到明天了！”，“不好的消息是，大多数商户还在要扶持政策。”

减租、免租，几乎成了这两年商业地产运营人员，和租户之间最热门的话题。但三年过去，很多购物中心，也减不动了，再减下去，就不是扶持谁的问题，而是同归于尽了。

在这个情况下，只有一个很残酷，但是很必要的方法：把有限的资源，用在那些能活下去的商户中！

这几年，一直听到一种论调：购物中心要通过运营吸引更多的客群，来保证商户的营业额。

前面半句是对的，购物中心，确实需要通过定位、主题、业态、品牌以及运营，搭建一个良好的生态平台，从而吸引更多客户。

但后面一句，其实是错误的，就是你保证不了商户的营业额，或者说，这个也不是购物中心的责任。只要是做过一线运营的，都知道即使是隔壁的两家餐厅，一家天天排队，一家可能高峰期都坐不满。

而运营的责任，第一是保证所有商户都能有一个良好的运营环境，第二，就是找到那些既有运营潜力，又适合自己的品牌，把他们招进来。还有一个潜在的任务，就是把那些明显不适应市场的清出去。

因为那些活不下去的，可能你怎么救都活不下去。这不是什么女朋友和妈都掉河里了，救谁不救谁的伦理题目，而是商业运营的正常逻辑。商铺空出来没关系，关键是下一步填不填得上去。甚至可以借此机会，进行一些必要的调整。

芳林新叶催陈叶，流水前波让后波。商业江湖，本就是适者生存。如果过去的三年，我们失去了很多。现在，要精确的计算存粮，撑过黎明前的黑暗，才有可能迎来明天。

强者愈强的时代

马太福音有句话：“凡有的，还要加给他叫他多余。没有的，连他所有的也要夺过来。”

1968年，美国科学史研究者罗伯特·莫顿提出了“马太效应”，他把“马太效应”归纳为：任何个体、群体或地区，在某一个方面（如金钱、名誉、地位等）获得成功和进步，就会产生一种积累优势，就会有更多的机会取得更大的成功和进步。未来的商业地产，如果还不理解这个原理的，可能都会遇到生存问题。

首先，先问自己一句：目前的消费，对比三年前，是增加了还是减少了？有人会说，这三年减少的消费，都积累了起来，现在到释放的时候了。但你要明白一个道理：只有消费才能带来繁荣，只有繁荣才能带来增长。

影响消费信心的，并不是你现在手里有多少钱，而是你认为未来还能赚到多少钱。从2021年开始，我个人的消费就有一个明显的变化，就是目的性更强。

这个目的性，体现在两个方面，第一，是一些可买可不买的东西，不买了，第二，是一些可去可不去的商场，不去了。

特别第二点，因为消费频率减少，所以在选择购物中心时，更加地有倾向性，一定会选择那些环境好的，服务周到的，业态和品牌更喜欢的。简单来说，就是既然消费精简了，那么就要把有限的消费，花在更值得的地方。这不仅是我的改变，身边的朋友，很多也都有类似的转变。

这两年，即使是最乐观的专家们，在鼓吹商业升级的时候，也不得不加上一句话：“消费更加理性了。”就像你男朋友答应你，等你生日，一定送你个宝格丽Magnifica系列，但是有个前提，就是不超过1000块人民币。

某个人理性，可能是个性的原因，大多数人都理性，那就一定是经济的原因。就像世界上没有选择困难症一样，所谓的选择困难，一定是缺钱，否则就不会在店里纠结来纠结去，而是会淡淡的说一句：“把这几个都打包。”

长周期还有较多变数，但最少在2023年，消费即使逐步复苏，总量也很难恢复到过去的程度，当人们的消费越来越理性时，消费时除了注重产品价值外，会更多的考虑附加价值。

从商品的角度，是性能、质量、样式、价格都更加有优势的产品，会脱颖而出。在购物中心层面，那些环境、空间、氛围、主题以及品牌更加出色的项目，会获得更多的消费额，而那些大众化的，缺乏特色的商业，会连最后的残羹剩饭，都不一定能吃到多少。

消费的更加集中，必然会造成商业地产市场的马太效应。

天之道，损有余而补不足。人之道，损不足以奉有余。

《道德经》阐述了同样的观点，在这些智慧上，中西方表达出了惊人的一致。我们将要面临的，就是这样一个形势。所以，未来的商业市场，平庸就是原罪。

学我者生，似我者死

俗话说：天下文章一大抄。中国商业地产的二十年，其实就是不断在抄袭中进步的过程。

早期的购物中心，就是抄袭的欧美的SHOPPING MALL，后期的特色商业，也多有借鉴香港和日韩的商业。

更不要说，最早一批的中高端商业，开发商大部分不是港资就是外资了。

在这个过程中，有的企业抄着抄着，慢慢进行了总结提炼，并结合国情，发展出了适合我国特色的商业项目。

而有的，依然在原封不动抄袭的道路上坚定地走着。

可问题是：这个世界上，几乎没有完全相同的两个商业地产。

我在过去的五年中，只要讲课，就一定告诉学员：不要简单地抄袭项目，要注意观察项目背后的逻辑。

但依然不断有学员给我说：“老丹老师，我想做个太古里，你给我说说怎么做？“

那种感觉，就像一个身高165，月薪8000，长相平凡的男生给我说：“老丹老师，我想娶刘亦菲，你能不能帮帮我？”

老丹老师想说：我要有这个本事，还能轮到你？ 

我在一篇分析太古里的文章里说过，太古里好不好，真的好，你可以去学习它背后的商业逻辑，比如空间处理的特色，品牌搭配的原理等，但你几乎不可能去复制一个。

目前国内的很多商业，在抄袭上，或者说借鉴上，基本不动脑子，只想着完全COPY，结果东施效颦，不伦不类。

比如在气候恶劣的北方，非要学新天地做大型街区，在二三线城市，一定要去做“高端”商业，在完全以居民生活消费为主的地方，搞什么动漫主题商业。

这类产品，在消费旺盛时，还能勉强生存，但在未来，可能第一波死亡的就是他们。

商业是能够学习的，但你要学习的，是其他优秀案例的操盘手法，同时，也要结合自身的资源和能力，寻找最适合自己的方向。

而不是大手一挥：“照这样的，给我来一个！”

五年前，我就说商业地产正在进入个性化时代，那么今天，随着消费与市场的变化，商业市场的细分，已经是最基础的底层逻辑，在这种情况下，还准备去抄个万达广场或者万象城的，基本都看不到未来。更不要说，你也抄不来。

何况万达广场还是万象城，也都在跟随市场不断地调整。

晚清大画家吴昌硕说过：“化我者生，破我者进，似我者死”。

齐白石也说过这样的话：“学我者生，似我者亡”。

做商业不理解真正的核心逻辑，照着案例抄一个就能赚钱的时代，结束了。

2020年到2022年，商业地产的消费下滑触目惊心。

2023年，消费可能会有所回升，但竞争会更加残酷。

我们用了三年，终于看到了曙光，但离走出阴霾，还有很长的路要走。

所谓“沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春”。

但沉舟侧畔，不是谁都能竞渡。

病树前头，春光尚好，但万木还是要争一争，才有自己的春天的。