出品 | 创业最前线

作者 | 蓝齐

在国内，做贸易一直是件很酷的事。原因何在？

贸易是买卖或交易行为的总称，最初并没有内贸与外贸的分野。随着时代的发展，贸易标的已从实物扩展至虚拟、服务等。贸易的地域边界和效率也在不断拓展和颠覆，古有举世闻名的丝绸之路、郑和下西洋；如今有“一带一路”、亚欧班列等，这一切足见我国对贸易的重视程度。

1952年，我国分别设置了商业部和对外贸易部分管内贸与外贸。改革开放以来，外贸对国内经济的带动作用不断增强。2003年3月，国家组建商务部，将内外贸管理体制统一起来。

随着我国经济快速增长，国内大市场的规模优势日益凸显，并逐渐成为中国参与国际竞争的优势产业，加之构建“以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进”的新发展格局，畅通国内大循环，推动内贸大发展，同时打通内贸、外贸之间的阻隔，加快内外贸一体化进程被提上日程。

不少商家开始走上“内外贸并行”的发展道路。2020年疫情爆发后，海外几乎全部停产，全球只有中国工厂快速复工复产，国内外贸也随之爆发，同时为拓宽销路，不少外贸企业将“同标同质”的出口产品推向国内市场；2021年，中国外贸持续获得不俗成绩。一些视野开阔的内贸企业也开始尝试玩跨界。2022年第一季度，我国科学统筹疫情防控和经济社会发展，外贸进出口开局平稳，我国货物贸易进出口总值9.42万亿元人民币，同比增长10.7%。

可以看到，在政策指引和市场需求双向推动下，我国的内外贸市场已被激活。

1、“内外贸并行”必须要迈过的坎儿

内贸与外贸，虽同属于贸易范畴，但想跨界成功，并不容易。

在引导外贸企业加入国家内循环的过程中，当务之急是持续、有效解决外贸转内销“同质同标”、贷款结算体系转换等现实堵点。

“商标、质量检测等问题，需要企业逐一去解决。另外，国内货款结算体系的特殊性，外贸合作是‘见单即付’，国内则存在普遍的先货后款等现象，外贸企业在刚刚转型回来时，其实很难快速适应。”在山东从事外贸多年的企业主王先生说道。

另一个问题还在于，国外产品的标准和国内存在明显差异。王先生表示，“如家电，我们知道，国外插座和国内基本不能通用。以前去国外旅行都要带个转换头，否则什么连手机充电器都用不了。因此，当我们想转型做内贸时，商品的设计必须更符合国内消费者的习惯才行得通。包括一些服装企业的质检标准也会有所不同。”

如果说外贸转内贸只是标准和规则差异需要对齐，那么内贸企业转型外贸时的“堵点”则涉及全流程，如人才如何招聘？市场如何开拓？官网和品牌如何做……现实的困难要比前者多得多。

山东锦程地毯有限公司董事长谷国明有着十多年的外贸经历。“我们和国际合作伙伴远隔千山万水，让合作伙伴对我们的公司和产品产生信任感，是达成生意的第一步。”

“疫情之前，我们可以邀请合作伙伴来公司、工厂考察，但疫情之后怎么办？”这时候，公司的官网、我们在阿里国际站上的运营就非常重要。“我们的店铺每天都会更新海报，内容包括名人名言、产品信息、新品推荐等，有的合作伙伴反馈，认为我们公司是有组织的、有企业文化的，对我们的信任度也加强了。”

（图 / 摄图网，基于VRF协议）

“此外，国外的合作伙伴其实更关心我们能否长期稳定地提供保质保量的产品，在此基础上，有没有更好的产品推荐。”谷国明认为，一旦前期合作基础比较好，信任度足够的情况下，合作关系会很稳定，“公司有一个长期合作的缅甸客户，已经由其家族中的第三代开始和我们对接合作了。最近，其正准备拿下全面的总代理，以拓展业务。”

但反之，“如果在疫情之后进入市场的内贸企业，与国际客户并没有形成这种默契，单凭官网或者销售人员的沟通，实际很难达成这种信任。”

南京万国机械科技有公司创始人、江苏万链供应链有限公司董事长许修虎极为看重官网的本地化定制的详情图和主图：“虽然阿里巴巴国际站在不同国家显示不同语言，但这些翻译只是文字，图片里的介绍没办法直接翻译。所以南京万国是要把图片上的介绍也同步翻译成当地国家语言，再去做投放。”

“外贸合作中必须要有发票、合同、海关流程等，这些又必须要求在政策和法律层面完全合规。”谷国明自己的感受是，与内贸相比，外贸在合规层面上的要求更高。

“外国客户习惯于在合同上约定好所有细节，这样做对于合作双方都有好处，我们只需要按照合作约定的产品规格和质量，如期如数交付就好。不但可以很好地保障合作流程流畅。在品质控制上也是一个好的范本。”谷国明补充道。

2、摸着石头过河还是借助平台力量？

明白其中差异是一回事，真正“切换”又是另一个故事了。

国内的贸易公司对自身发展道路的选择，有的是纯靠自己的力量淌出一条路；有的是借助平台的力量，快速完成转型并且适时抓住商机从而获得成长。

相较于前者，选择后者的企业占比会大很多。尤其是在内贸转外贸的路上，选择一个好的平台，往往事半功倍。

而提到外贸平台，不得不提的是阿里巴巴。可能大家对于阿里巴巴的认知更多是淘宝、天猫，但其实，国际站才是阿里巴巴在1999年成立时的第一个业务版块。其业务的核心是用B2B的方式，帮助中国的中小企业实现数字化出海，货通全球。

（图 / 摄图网，基于VRF协议）

同时，作为全球最大的B2B跨境电商平台之一，阿里巴巴国际站在过去23年的积累中，形成了涵盖关务、物流、财税、支付与结算、金融的一站式跨境供应链综合服务平台，并且实现了“一链卖全球”的可能，也成为数字化新外贸的代表性平台之一。

为了更好地助力更多国内贸易企业加速内外贸一体化，阿里巴巴国际站推出的一档专门为从内贸到跨境外贸电商转型的企业开设的课程。邀请到阿里巴巴国际站多位标杆商家现身说法，分享他们走上跨境外贸之路的点点滴滴。课程分别从人员招聘、政策解读、市场打法、订单转化、品牌出海以及客情维护等方面进行深入解读，值得所有内贸转外贸的企业一听。

3、多渠道发展，为中小企业“造血”

去年，中国中小企业遇到重重困难，但在所有人的努力下，依旧交出了一份亮眼的成绩单。海关总署数据显示，2021年，我国货物贸易进出口总值达39.1万亿元，比同增长21.4%，规模再创历史新高。

此外，2021年也是我国加入世界贸易组织20周年。在全球市场份额占比方面，我国也由20年前的4%提升至2021年前三季度的13.5%。其中，2013年我国首次成为全球货物贸易第一大国。在2021年，我国按美元计价的外贸规模历史性首次超过6万亿美元。

（图 / 摄图网，基于VRF协议）

海关统计是我国进出品货物贸易的官方数据，这一数据的变化，足以印证20年来我国货物贸易的跨越式发展。

正如经济学家马红漫所言，在严峻的大环境之下，我国外贸依然能够逆势增长的原因有三：第一是国外疫情反复、国内疫情防控严密带来的“防疫红利”；第二，中国制造的体系化优势在全球来看异常突出；第三，跨境电商平台助力，线上模式也发挥了巨大作用。

当下，线上化、数字化已成为推动经济高质量发展的重要引擎，并引领经济社会的巨大变革。数字化时代的加速赋能，也使得中国在外贸领域始终保持着极强的竞争力。我们可以就此判定，影响中国进出口增长的基本面没有变，并且在这股浪潮之下，中国的贸易将迎来新的历史机遇。

「创业最前线」认为，在“内外贸并进、畅通双循环”政策指引下，我国内外贸融合发展的潜力巨大。

在需求端。庞大的国内市场和活跃的国内贸易，每天都诞生着新的、海量的数据。这些数据一经有效利用可转化成巨大的生产力，进而推动反向定制(C2M)、智能工厂等创新模式的发展。如此一来，中国制造业也将随之实现加速度。

在供应侧。推动内外贸产品“同标、同质”，不仅可以提高企业同时开拓两个市场、利用两个资源的能力，还可以提升企业的经营灵活性和抗风险能力，让贸易企业真正实现多渠道发展。此外，当国内企业向高标准看齐的时候，也可扩大中国标准的国际影响力。

事实上，影响企业增长有两个主要因素，一是内需外需，二是产品竞争力。中国制造业、智造业享誉全球，中国也是名幅其实的工业大国，未来发展潜力肉眼可见。

但同时，“酒香也怕巷子深”，将自己的产品通过合适的渠道、更好地展示在更多人面前，并方便便捷地销售到更多人手里，或许才是中国贸易企业的生存之道。

4、结语

虽然外贸和内贸的逻辑截然不同，但不变的逻辑是：好产品会得到认可，好平台可以赋能行业和合作伙伴。

正在思考是否“多渠道发展”的贸易企业，不妨来阿里巴巴国际站，看看《新外贸》系列课的内容，能否解答你心中的疑惑。也可借机验证：这些“干货”是否正是您公司发展路上的“真经”？

*文中题图来自视觉中国，基于RF协议。