出品 | 创业最前线

作者 | 蓝齐

最近一段时间，中式餐饮企业上市潮涌现，餐饮业成了资本热衷的赛道。餐饮是一个“勤业”，需要创业者躬身亲为的行当，如今，它却被包装成为一个“赚快钱”的“产品”。

“这不是餐饮的本质”，虾吃虾涮创始人牛艳认为，“如果缺乏对餐饮业的热情和坚持，餐饮品牌是不可能长久发展的，”在她看来，“想要长期可持续发展，必须与消费者‘在一起’，随时创新与变革。”

八年前，偶然与闺蜜家的虾的新吃法——先吃后涮相遇，牛艳便与虾火锅结下了不解之缘。“创业时，市面上的火锅已拥有众多细分品类，如牛板筋火锅、羊火锅等，且都有了各自的领军品牌，唯独虾火锅品类还没跑出来。虽然不乏干锅虾之类的产品，但算不上严格意义上的虾火锅。”

这让她意识到，虾火锅赛道大有所为。后来的事情也证明牛艳眼光独到——虾吃虾涮开创了虾火锅品类并快速成为赛道的头部品牌。如今，虾吃虾涮正在启动新一轮的变革。这一次，它又将给行业和消费者带来怎样的创新呢？

1、开创品类，成为头部品牌

中国人吃火锅的历史悠久。考古出土的距今约5000-6000年的仰韶文化遗存中的陶鬲、陶鼎，就是火锅的雏形。先民们把采集、狩猎和农作所得的食物投入陶鬲陶鼎，下面生火、边煮边吃、边吃边添，火光和食物为人们带来温馨与幸福。

历朝历代，几乎都有国人吃火锅的记载。东晋陶渊明发明了“菊花火锅”；明朝时火锅进入皇宫；清朝时嘉庆帝陪同乾隆帝出席的“千叟宴”，吃的也是火锅。

现代人吃火锅，是一种时尚也是一种社交。如果说各个节气都要吃饺子排第一，那么，火锅绝对可以排第二。《中国餐饮报告》的数据显示，历年位居餐饮业榜首的，是占总营业额22%的火锅，超过排名第二的自助餐近一倍。

在北方，火锅的主料是牛羊肉；在南方，内脏、鱼成为主料。而虾火锅的出现，让吃惯这些主料的食客们尝个鲜儿。虾，本是高端食材，尤其是虾吃虾涮上市时推出的南美白对虾，以及连吃带涮的吃法，很快吃出了虾火锅的风潮来。同时在健康饮食潮流等原因的驱动下，虾吃虾涮上市即填补市场空白，受到不少年轻人的追捧。

“我们当时试了很多虾，最终发现，南美白对虾无论在肉质还是口感上都略胜一筹，”牛艳说道：“产地的水质以及供应链都比较成熟，从海里捞出来的活虾急速冰冻，直接运回国内，能很好地锁住营养，保证口感。”

“这类虾依据个头大小，可以分为20-30、30-40、40-50等型号，在我们反复试验后，发现40-50头的虾最合适。”在她看来，太大的虾不入味，太小的显得分量太少、消费者的感受也不好。

在价格上，牛艳也站在消费者的立场去思考，“我们平常吃火锅，一个锅底要38、48元，档次高一点的要68元，什么都没吃到就要付这个钱，消费者心里怎么想？”

虾吃虾涮是有料火锅，小锅88元，中锅108，大锅128元，吃完之后再加水涮菜，“人均消费50-70元，就能吃到平时餐桌上不常见的南美白对虾。所以从一开始，虾吃虾涮在消费者心里会有一个高性价比的强大认知。”

在口感上，虾吃虾涮将闺蜜家的祖传秘方火锅底作了改良，加入了一些甜味和香茅草、阳春砂等云贵香料中和，现在虾入口时先会闻到一股清香，更适合大众的口味。

虾吃虾涮，这家来自北京，先吃后涮、性价比高、口味独特的新式火锅品牌，历经八年的发展后，已经成为全国虾火锅第一品牌，在行业里获得无数荣誉。红餐品牌研究院联合多家机构推出的“2019中国火锅十大品牌”中，作为唯一上榜的海鲜品类火锅，虾吃虾涮与海底捞、德庄、东来顺等老火锅品牌一同站上了领奖台。

2、创新是关键

我国是餐饮大国，人口众多，餐饮业有着良好的生存土壤。但众口难调也让餐饮具有“快生快灭”的特性。就算一直被业界称为餐饮界“天花板”的海底捞也遭遇了成长的烦恼。

虾吃虾涮是个特殊的存在，在虾火锅赛道里一直保持着引领者的站位，它是如何做到的？“持续创新是关键”，牛艳表示，“消费者在成长、需要在变化，我们餐饮品牌也要成长。只有不断的创新和变革，才能让餐饮业保持旺盛的生命力。”

在她看来，虾吃虾涮的创新主要表现在以下三个方面。

第一，品类创新。2014年5月8号，北京通州果园第一家“虾吃虾涮”门店出现在众人视野，瞬间风靡，仅半年时间就开出近200家门店。以此为开端，虾吃虾涮开始带领虾火锅打破赛道单品运作的局限性，实现从单品虾向多品类虾矩阵转型的突破革新。

“随着消费者年龄的成长，他们对于餐饮品牌的需求也在变化。比如，学生族和刚毕业的白领消费能力有限，虾吃虾涮是他们同学聚会、同事聚餐的重要场所，当他们消费能力的提升，开始有了宴请的需求，我们要如何去适应这部分优质顾客的需求？”

所以，在高端虾品类的开拓极为重要。“我们在虾的品种的选择上下过苦功夫，优选厄瓜多尔对虾。但疫情暴发至今，国际冷链运输中潜藏着危机。从2020年秋天开始，我们开始在国内优选一些时令虾品种，如江苏罗氏虾等。”据她介绍，在江苏，虾吃虾涮与当地的虾养殖场合作，以保证在最适合打捞的时节，为食客送上最时鲜、味道最佳的食材。

在一些延展涮品和甜点方面，虾吃虾涮也一直保持着市场的敏感度，引进各地具有特色的甜品，如网红冰淇淋等产品，“年轻人有打卡需求，我们也可以研发或引进，虾吃虾涮的目标是始终与年轻消费者同频。”

第二，供应链创新及全面赋能门店。虾吃虾涮目前的1000家门店中，有80%是加盟店，还有一定比例的合作店，为这数百家门店创建完善且创新高效的供应链和赋能机制，是虾吃虾涮一直坚持在做的事。

“加盟店的店面选址、装修设计、财务系统、设备配送、产品研发、技术培训、以及各类市场宣传物科都由总部专人指导、负责。”专人陪跑、专人指导、全程负责是虾吃虾涮区别于其他加盟餐饮品牌的独特之处。

“锅底、调料等由北京总部统一发货。为保证菜品的品质和食品安全主食材虾和牛羊肉也全部由总部统一配送，减少加盟合作伙伴的试错成本，也让消费者吃得更加安心放心。”牛艳介绍，“最近正在考虑在山东、成都等地建立区域大仓。即使疫情防控需求也能保证各地原料的供应。”

第三，运营理念创新。如今已不再是酒香不怕巷子深的时代，线上运营、跨界合作、全平台推广等格外重要，虾吃虾涮在这一点上领先行业。

虾吃虾涮与美团达成战略合作，后者为虾吃虾涮的门店建立统一化的管理和线上运营，为消费者更好的服务和更具品牌特色化的统一线上活动。

此外，虾吃虾涮创立至今推出了多部微电影，将品牌的文化内涵投射其间。其推出的IP暖暖，也成为品牌与用户之间情感连接的纽带。“未来这个IP还将有更多的延展。”

对“虾吃虾涮”而言，品牌IP还是牢牢守住“爱”这个核心。比如门店会根据会员的特点，策划单店会员的活动，例如会员长桌宴，消费者自发在群里接龙，8人成团，店方提供场地，送饮料及小吃，这相当于多了一个认识新朋友的新社交渠道。

通过形式各样的线上线下运营，虾吃虾涮与用户的触点变得更多，连接也变得更紧密。

据牛艳透露，虾吃虾涮的四代门店升级计划也在稳步进行中，以国风为主打的设计更能贴合时下年轻人的审美；虾吃虾涮拟在全国一线城市招聘合伙人，试图共同打造出具有城市地标属性的升级版门店。全新的供应链体系也将据此调整与完善……

3、初心与使命

餐饮业水大鱼大，鱼龙混杂。近期资本市场上的动作不断，也给了所有餐饮创业者心中投下了一颗石子。对此，牛艳的观点是：“做餐饮一定要对行业有足够的热情，重要的是要All In”，在她看来，只有All In才能做成事。

这源于她的第一次创业经历。大学期间，有一个做服务设计的朋友，已步入社会，想开工作室做自己的品牌，牛艳觉得这个想法很好，于是投了几万块钱成为合伙人。但因为本身对这个行业不了解，又是学生要上学，只能偶尔参与工作室的筹备，创业最核心的部分都是在对方全权管理，结果可以预见。

“这也让我意识到，只要创业，自己一点不懂的事不要碰；而且不能作为投资者、旁观者的身份参与，一定要All In，否则只会重蹈覆辙。这一条对我自己管用，对其他加盟商也同样适用。”

前几年，有大学生创业者找到牛艳谈加盟，因为女朋友在上海，他要倾尽父母的积蓄去上海开店。但我们做餐饮都知道，在上海做餐饮并不容易，尤其是我们北方的火锅品牌，并且这位创业者甚至没有想好自己能投多少钱，目标是什么，就想做餐饮创业，风险太大。“当时就劝退了，实在想加盟，需要先实地考察，之后再来谈加盟。这是对加盟商负责，更是对品牌负责。”

同时，餐饮不是“赚快钱”的行业，想要做成百年老店，没有长期的坚持是不行的。重庆开州加盟商牟益奎，从2015年接触虾吃虾涮后，就一直跟随着品牌一起成长，从开出第一家店到现在带动家族成员在重庆开出七八十家分店，且店店火爆。“因为信任虾吃虾涮的品牌和做百年老店的决心，愿意跟着虾吃虾涮一起成长。”牟益奎说道。

众所周知，川渝地区是火锅的故乡，带着对火锅之乡的敬畏之心，虾吃虾涮在进入川渝市场时格外谨慎，怕它水土不服，毕竟吃惯了毛肚鸭肠的川渝人，会对特色的虾火锅敬而远之，但没想到的是，川渝食客对新来的虾火锅格外喜爱。而提到原因，“总部提供主要原料，到本地化时，门店可以根据当地的口味偏爱添加调料，比如重庆成都地区，加麻加辣，但到长沙就只加辣。”

最后，她认为，做餐饮是做场景，要坚持情感价值与企业价值的统一。情感价值来自于消费人群对于社会文化中所包含的生活方式与价值观念的共性认同，虾吃虾涮通过与顾客在精神层面产生的“共情”，激发出顾客对虾吃虾涮这个社交与餐饮场所的认可或者回忆，从而获得消费群体对其品牌与核心产品的深度认同与持续消费。这种认同不光发生在品牌与客户身上，同时也有加盟商的深度认同上。

“虾吃虾涮不仅仅只是经营一个生意，它有更为重要的使命：把虾火锅这个品类从局部城市火爆火锅品类发展到全国，乃至国际人人知晓的火锅品类。”正如牛艳所说，“我从来都不想做一个只想赚钱的生意人，而是想做一个有使命感的企业家。”

4、结语

虾火锅赛道的创新变革，为什么能且只能发生在虾吃虾涮？

牛艳认为：“作为虾火锅品类的创造者没有谁比我们更看重虾火锅的未来，创新变革是个痛并快乐的过程，没有足够的热爱使命感很难长久坚持。虾吃虾涮作为头部品牌必须要担起虾火锅品类长久发展的重任。”

我们有理由相信，在初心和热爱的驱使下，虾吃虾涮会交出完美的答卷，市场也从不会辜负真正的热爱者，一定会给出最好的馈赠。