出品 | 创业最前线

作者 | 付艳翠

编辑 | 冯羽

“这就是我家，距离北京直线距离300米，周边就是商场，里面不仅有胡桃里、KTV这样的娱乐设施，还有小吃一条街能吃到各式美食。”刘伟（化名）一边开着车，一边用下巴向路边一高档别墅示意：“晚上在家里还能看到周边街道上的霓虹灯，贼漂亮。”

1993年出生的刘伟说到这里时，不免有些春风得意。他虽然年轻，但河北固安这栋价值200多万的别墅和现在所开30多万的车子，都是刘伟在前几年靠在跨境电商公司工作赚下的家业。

刘伟所在的跨境电商公司主要出口数控机床，2015年，他在公司的运营岗位工作，随着前几年跨境电商的火爆，2016年他发现公司的订单暴涨，考虑到能赚更多的钱，刘伟主动向公司申请调岗成为一名业务员。

“特别是在2018-2019年，跨境电商的订单特别多，我们每个业务员都同时跟进三个以上的项目，每个项目都是几千万元，甚至是过亿元的级别。”刘伟向「创业最前线」透露，靠着这些订单提成，他现在也算成家立业了。

事实上，像刘伟这样靠着做跨境电商买房置业的人很多，甚至收入过亿的“暴富”神话也不算少数。坊间还有传言，“今年深圳湾的房子都被做亚马逊的给抢了。”

跨境电商正在成为新的财富密码。据海关总署今年1月发布的统计数据，2020年通过海关跨境电子商务管理平台验放进出口清单24.5亿票，同比增长63.3%。

海外市场虽说是中国卖家的淘金地，但想在这块“热土”上淘出金子却并不容易。这不仅考验创业者的资源、资金和运营经验，还十分考验企业的选品能力。“如果创业想要靠红利赚钱并不现实。”一位业内人士如是说。

不过，可以肯定的是，市场持续火爆，中国出口跨境电商方兴未艾。

1、诱人的财富密码

最近的跨境电商行业，还有一桩轶事——上个月，润米咨询创始人刘润在易仓（跨境电商管理平台）一次跨境电商论坛演讲到一半，就因为场内和场外的人数太多，被警察叫停演讲。

据说，当时的论坛特别火爆，场内的4000人已经满场，场外还聚集了一万人。刘润不禁感慨道，这个行业最近涌现出各种财富故事，每个人都害怕与财富擦肩而过，悔恨终身。

1996年出生的Amy之所以会选择做亚马逊卖家，正是因为看到了跨境电商的无限机会。

2016年，年仅20岁的Amy在广东外语外贸大学毕业，因为大学学习的是商务英语专业，毕业后她就选择在一家外贸公司做亚马逊培训工作，这让她对跨境电商行业和具体流程非常了解。因此，她也会在工作间隙兼职做亚马逊运营工作。

在帮其他亚马逊商家运营店铺的过程中，Amy逐渐发现，跨境电商确实是一个赚钱的行业。比如，销售额2千万元的商铺，虽然每个产品的利润不一样，但扣完货物、物流、运营等成本后，还能剩下20%左右的利润，“而且行业里暴富的‘神话’确实不少。”

于是，去年2月国内疫情爆发，Amy所在的跨境电商公司暂停了培训业务后，她就成立了音律贸易公司，开始了创业生涯。

Amy公司的业务主要是由她的团队按照经验选择3C和户外类产品，再通过亚马逊平台销往海外。同时，她自己以前做亚马逊培训时，也有4位客户不懂运营，请她帮忙做代运营的工作。

据Amy透露，公司主要的经济来源是自己的亚马逊店铺。代运营的收入则看客户的多少，她现在的收费标准是新手不收佣金，按固定工资收费，一个客户一个季度能赚2.8万元。

Amy告诉「创业最前线」，她因为没有资金，只有技术，所以现在公司的规模并不大，只有几个人的团队。“不过创业11个月，我就在广州买了房子。”

Amy的公司现在月销量已经做到6000+，每个月的资金周转就达到500万-600万元。

（图 / Amy微信朋友圈晒出的业绩）

曾经的打工人，摇身一变成为“女老板”，这样的“鸡汤”案例在跨境电商行业里，还仅仅是冰山一角。

“在深圳这种案例更多，一两年时间赚几千万元的案例特别多。”Amy表示，尤其是在去年疫情期间，国内工厂生产出问题，导致产品一直缺货，很多有囤货的卖家包机将产品运往海外的人都赚“疯”了。

Amy透露，她朋友在一家只有几个员工的公司工作。他们从2018年就开始做亚马逊，“去年，他们做到2千万的销售额，还被老板骂，说抬不起头。”

在财富故事的刺激之下，过去一年来，不仅跨境电商人们疯狂，意识到行业风口的“门外汉”也在诱人的财富面前，努力想要分一杯羹。

“从去年开始，有好几个在上海做亚马逊跨境电商的客户跟我们订货，订单量还不小，今年又加了几个客户。”一位做防水材料的工厂负责人也在抖音上表示，他在国内有多年制造业经验，在此之前，他们厂里的客户多是将产品销往国内，“我自己最近也在考虑要不要自己做亚马逊跨境电商了，现在我还是有些犹豫，不敢轻易尝试。”

另一位前休闲游戏创业者张亮（化名）最近也成为跨境电商的忠实粉丝。两年前，因为游戏行业进入寒冬，资本市场对游戏项目的兴趣日渐冷淡，公司的广告业务只能维持小规模运营。后来他退出了公司创始团队，离开游戏行业，并准备在跨境电商行业重新创业。

张亮仔细研究过，如今的跨境电商还算小众，只是在深圳、广州等城市比较狂热，其他地区还是境内电商业务比较狂热。再加上海外电商核心优势是溢价能力强，不像国内电商永远比低价，因此他认为跨境电商行业非常值得进入，“国外售价起码乘6，利润比较充足。”

张亮告诉「创业最前线」，如今他的公司已经处于筹备期，到今年6月份，他会正式开始做跨境电商业务，“国内的电商走得非常靠前，换个时间，换个地点，成功故事可以再发生一遍。”

出口跨境电商俨然已经成为新的财富密码。事实上，根据雨果网2020年的调查，70%的卖家实现了业绩增长。其中，有23%卖家完成100%以上的增长，6成卖家旺季销量超过2019年。

2、赚能力以内的钱

不过事实证明，纵使行业处于风口期，也并非谁都能成为人生赢家。没有技术和资金，冲动入局也只会被快速“清洗”出局。

Amy就遇到过很多因为看到跨境电商处于风口、没有准备就一头扎进来的创业者，很快就亏钱被行业淘汰。

“亏的人不少，也有很多人半年没做起来就放弃了。”Amy说道。这个行业资金规模不同玩法也不同，想要生存下来本身也需要资源、资金和运营经验，“靠红利成功的概率不大，还是要赚能力以内的钱吧。”

在Amy看来，她之所以能够在短时间内将销售额提升至600万，则与她有运营经验以及资源有关。

“我合作的工厂是亲戚家的，一开始就不需要我用钱压货，而是等我将货卖出后有了回款再结钱。”Amy告诉「创业最前线」，正常情况下，即便是一家小的亚马逊卖家，一款产品就要囤几十到几百件产品。

估算一下，如果店铺里上架10款3C小家电产品，每款产品只囤100件，每件的成本200元，最后的囤货成本也要20万元。

而且产品不光需要钱压货，还要在平台上投广告。Amy介绍道，新手阶段，10-20款产品一天需要的广告投入为30-50美元。这相当于一款产品每天的广告投入就要3美元，“当然也要看你有多少款产品。”她说道。

与此同时，商品跨境出海的关键就是通过跨境物流进行物流配送，完成交易。但由于我国疫情形势平稳，大量海外订单扎堆涌入，主干航线出现阶段性运力不足的情况，运价居高不下，也让卖家们叫苦不迭。

事实上，跨境电商外贸交易平台敦煌网也曾多次发布公告称，受当前航空运能资源不足及美国当地疫情等因素的综合影响，发往美国路向的邮政类包裹在国内多口岸已出现积压的情况。

“之前海外一个集装箱一般是3.5k-5k美元，现在一个集装箱的价格已经涨到2万美元，还要排队。”说到这里，刘伟的脸上也出现一丝无奈，他咬牙说道，“钱都被物流公司赚走了。”

Amy也表示，物流确实要选好，有些自发货要半个月左右能到客户手里，但这期间会产生退换货等问题，从而影响店铺销量。因此，她在创业中一直避免自发货，而是选择FBA（亚马逊物流服务）发货，这样商品一般当天或者第二天就能到达客户手中。

这些还都只是最基本的开店条件，做亚马逊拼的还有选品和供应链能力。

因为不同国家的消费者文化、消费倾向、消费习惯等存在着很大差异，例如有的国家喜欢高性价比的商品，有的喜欢耐用精致的，有的则喜欢偏时尚的产品。不同消费者喜欢的商品类型也不一样，有的国家家居用品卖得好，有的国家服装饰品最受欢迎。

举个最简单的例子，受疫情影响，海外许多工厂处于半停产状态，海外消费者对“中国制造”的需求上升，电子产品、日用品等受到海外消费者的青睐。对于这种需求，中国卖家如果能快速响应，利用国内制造业供应链的成熟和完整度优势，灵活调整自身产品，就能实现逆势增长。

“我们隔壁有个工厂，原来是生产家用灯具。防疫期间他们开始生产紫外线消毒灯，这个灯在海外卖得特别好。”中山市一名LED厂商曾对媒体表示。

事实上，不仅是这类灵活转型的工厂能够赚到钱。从去年二月开始，因为疫情成为刚需的口罩、五月开始全球缺货的呼吸机，还有因为居家隔离之后爆火的家居用品，以及疫情好转后复工复产的产品，只要有货源，正确选择品类的商家都能够大卖一笔。

但这往往也是最难做到的。这不仅考验卖家对市场的敏感度，也考验卖家供应链的能力。谁能找得到好的工厂，生产出符合当地消费者需求的商品，谁就能够先人一步赚到钱。

但如果卖家经营的品类受到影响，曾经过得不错的企业，也会遇到瓶颈从而要苦熬一段时间。

“因为国外疫情严重，公司又是做数控机床出口的生意，一直到现在，公司的业务量都不理想。”刘伟的车开到半路，忍不住向「创业最前线」倒出这一年多以来的“苦水”。他坦言，这个品类在疫情期间需求不行，公司已经从之前的数控机床整机出口，改成出口零部件。

“我们公司现在也只能说是还活着，要不是之前就有资本加持，公司早就活不下去了。”刘伟的双手在方向盘上反复摩擦，“不过还好公司没有裁员，不过我现在收入也只剩下基本工资了。”

换言之，这个行业虽然有无限机会，但卖家想要成长起来并不容易，没有足够的资金积累，对行业供应链没有了解，只会在进场后快速倒下。

毕竟，不管是在亚马逊上开店也好，还是自己自建站销售，商家需要在线上将高品质商品销售出去并快速送到消费者手里才是跨境电商服务的关键所在。

3、重构跨境电商

归根究底，全球疫情的反复反而促进了国内跨境电商行业的加速发展。

在星瀚资本创始合伙人杨歌看来，海外疫情大爆发，国外产能严重不足，海外公司的原材料和备货都会有所短缺。而国内供应链已经慢慢恢复到较正常水平，领先于海外竞争者。

说起来，在2006年-2007年间，全球零售贸易日益蓬勃，国内消费者逐渐把目光投向个性化、多样化、高品质、国际化的商品和服务，海购和跨境电商应运而生。

随后，中国本土也出现了专门提供境外商品选购的网络平台，如洋码头、跨境通、万国优品等。几年前，京东上线京东全球购、阿里上线天猫国际，亚马逊推出“直邮中国”业务，唯品国际及网易考拉等品牌相继问世，国内消费者均可通过这些电子商务平台足不出户逛遍全球商超。

如今，国内疫情的快速恢复以及稳定的供应链体系，让全球的采购订单都转移到了中国，彻底让国内的出口跨境电商乘风而起。跨境电商进出口也已经悄然发生变化。

“原来a国给b国供应货物，可能现在不能这样做了，那么就可以产生c国和d国之间的商业机会。”杨歌表示，这两年中美的国际关系和疫情，正在导致国际贸易流的转变，而这都是新跨境电商市场重构的机会。

据中国海关总署统计，2020年通过海关跨境电子商务管理平台验放进出口清单达24.5亿票，同比增长 63.3%。以数额计算，2020年中国跨境电商进出口同比增长了31.1%，其中出口增速为40.1%，远高于进口。

实际上，有在欧美国家留学经历的人发现，此前，欧美国家消费者主要是以线下市场为主，这次突发疫情，对海外消费者转向线上消费是一次强刺激，或许将会对人们的消费习惯形成不可逆的改变。

对于欧美国家线上消费增幅明显，另一个有意思的原因在于——海外多国政府出台刺激消费的“派钱计划”，也有助于促进海外线上消费。

“每当政府发钱后的一段时间，我们店铺的生意确实会多一些，好像这个月美国政府又快发钱了。”Amy称。

根据Adobe Analytics的数据，美国在2020年3月12日公布补贴后，3月12日-31日的日均电商销售的增长立竿见影，比3月1日-11日提升了38%。

不过，在亮眼的数据下，跨境电商商家正从小众市场逐渐走向大众视野，其竞争也正变得激烈。据企查查数据显示，目前我国共有2.82万家跨境电商相关企业。

在大多数人看来，在亚马逊做跨境电商似乎赚钱很容易，开个店放几张图片，找几个工厂就可以做起来了。但事实并非如此，行业进入门槛越来越高，不仅需要卖家有资金，有供应链资源，还要有品牌效应。

多位跨境电商创业者都告诉「创业最前线」，卖货只是短暂的生意，要想基业长青，还是需要占领消费者心智的品牌。

“品牌意味着用户心智、复购、用户忠诚度，我们看到跨境电商中成长得比较好的公司，无一不是建立了品牌，而不仅仅是卖货。”一位投资人向「创业最前线」表示。

如今，中国出海头部品牌如安克创新、杰美特、晨北科技等大卖以高市盈率接连上市，也吸引了大批资本的关注，市场信心倍增。

不少卖家也早已开始摩拳擦掌。有媒体报道称，在雨果网定向调研的36位大卖家中，有50%卖家表示将在2021年计划引入资本。

资本市场对行业的关注度也在逐渐升温。企查查数据显示，2020年跨境电商项目共产生融资事件56起，总披露融资金额为186亿元，而2011年以来的十年间，全赛道总融资金额达到1277亿，其中2019年达到477亿的最高峰。

资本入局，不仅给企业带来了助力，更让行业洗牌加速到来。跨境电商市场格局转变，未来留给玩家们的，将是一场场更残酷的硬仗。

*注：文中题图及其余未署名配图来自摄图网，基于VRF协议。