出品 | 创业最前线

作者 | 李老师

电视剧《大江大河》第2部热播，原著中雷东宝带领小雷村村民建起的整齐划一的乡村别墅，成为那个年代农民过上好日子的象征。在乡土气息浓郁的中国农村，祖辈们以建成一幢具有当地特色的房屋为荣。

时至今日，这股潮流正在回归。所不同的是，今天盖房子的主力不再是守在家乡的父辈，而是在城市打拼的子女。平时在城市里过着紧张的生活、假期返回农村，陪父母享受悠闲的田园时光，成为不少年轻人内心真正向往的生活。

真实的需求孕育着无限的市场机会，农村自建别墅市场的潘多拉宝盒被打开，这个极具潜力的市场在短时间内涌现出极具特色的种子选手。

1、给父母建一套乡墅是农村娃的朴素心愿

故土难离，没有人比小李更能理解这句话的意义。40年前，小李的爸爸老李在新疆某兵团服役，原本可以就地转业，但当时还年轻的老李说什么都要回到家乡。

25年前的夏天，老李挑了吉日开工兴建二层小楼。因为不想包工包料，老李从半年前就开始盘算，找到靠谱的建筑队、跑很多地方购齐材料，定卡车联系材料厂家等等。

小李见证了老宅从打地基、铺石、水泥预制、上梁、安门窗、封顶等全过程，也见过大人们用肩挑手抬把一车车水泥沙石运到工地的辛苦场景。一年半后，新房终于完工，崭新的二层小楼终于可以住人。也是在那时，年幼的小李明白了父辈们对于房子的执念以及农村自建房屋的艰难。

大学毕业后，小李到城市工作，每逢假日，小李习惯带着孩子回到老宅和父母一起生活。去年疫情后，小李在农村住的时间增加，越发觉得老宅已经不能适应现在的生活需求。比如父母年纪大了，早年水泥砌的楼梯上下楼费劲；窗户太小、屋里的阳光不足等等。去年下半年开始，小李已经在市面上开始寻找施工队，准备给父母重新盖一栋舒适的房子，但难度较之25年前更甚。

互联网时代，小李把目光投到网上，宝家乡墅成为小李的重点考察对象。小李认为，类似宝家乡墅的标准化整体服务可以为他这样的农村二代解决回乡自建别墅的难题。近日，宝家乡墅京东官方旗舰店上公布的一则“98元盖一栋不花钱的百万别墅”的活动，吸引着小李的目光，他快速朝老李要来了宅基地等相关材料，准备试试运气。

活动页面显示，1月1日-2月5日期间，用户只需98元购买一本由广东人民出版社出版的《乡村建房指南》，即可参与宝家乡墅举办的样板房名额抽取活动。２月５日小年夜晚，宝家乡墅官方直播间将抽取一位幸运儿，获得一栋市场标准定价为106.8万元的宝家A1-2021款乡村别墅。

据介绍，活动中的样板房将作为宝家和各大建材家居企业在乡村自建房探索过程中的一些前沿新材、新工艺、新设计理念的展示载体，进行全网云直播，而向大众展示乡村自建房的新成果。

除宝家乡墅科技牵头外，国内知名建材电器企业如立邦、圣象地板、金牌厨柜、斯米克、飞利浦、西门子、亚士、法恩莎、掌上明珠、恒飞电缆等十家品牌方也将共同参与。

小李说：“活动虽重在参与，但梦想还是要有的，万一实现了呢？”他觉得，更为重要的是云直播可以让像他一样有建房意愿的人可以完整观看，了解新型的农村自建房流程。“我们这一代虽然生在农村长在农村，但想在农村建房大多不知道怎么做。”

“虽意愿强烈，但无从下手”是像小李这样的年轻人最普遍的苦恼。是继续延用上一代人的建房理念？还是找新的解决方案？

2、农村自建房有多难？

宝家乡墅是行业里第一个提出农村自建房标准化的公司，脱胎于湖南省宝信设计院，拥有甲级资质，专门做大型楼盘等城市建筑设计，包括别墅园区、教育新城等。

从2015年起，陆续有人找到宝信设计院，希望能帮助设计农村住房，但当时宝信设计院一般只接10万平米以上的订单，这样的“小订单”只能婉拒。

但这些“小订单”却有着极大的市场。数据显示，中国宅基地达2.7亿亩，每年新建农村住房超过300万栋，农村富裕阶层人数超2000万。近几年，相关部门连续发文，均事关土地改革，旨在保护农民并支持农村宅基地流转。从农村出来的人衣锦还乡建房，没农村户口的人也可以通过租用闲置房来满足休闲养老需求，这意味着中国农村土地即将盘活，急需专业力量介入。

农村自建房的蓝海市场逐渐被市场认可。但在此之前，并没有专业机构介入这一市场。供需严重不对等的自建房市场，让宝家团队看到新的机会。2017年，在业内建筑工程专业人士的不解和质疑声中，拥有技术实力和丰富工程经验的宝家乡墅成立了。但很快，农村自建房的种种困难也在宝家的实践中逐一显现。

一直以来，农村自建房行业的入门门槛非常低，一个施工队加上包工头就可以成立一家公司。在过去，消费者自己设计图纸，然后找这样的施工队开工，带来的问题是工人不专业、设计不专业，没有基本的施工标准，全凭大包工头或大师傅的经验，农村建房的房屋结构安全、防水防潮、用电安全等问题无法得到妥善解决。

不光如此，不省心是农村自建房的另一痛点。有人统计过，在农村自建一栋房子，涉及的基础工程达40多项，业主要自己对接10多个工种、60多个材料供应商和100多人讨价还价，如果再增加现代的智能家居部分，那对接的人和操心的事将更多。并且消费者总是习惯货比三家，可想而知，要建造一栋房子，业主要与大约500人反复沟通。同时还要面对材料商以次充好，规格尺寸不适配等情况。想回乡建房的年轻人们恐怕只能望“房”兴叹了。

第三是预算中途增加问题。由于建房的年轻人并非专业人士，即使施工队按照图纸施工，到中途预算增加的情况依然屡见不鲜。“图纸预算80万，最后完工时能达到140万了”，一位刚刚为父母在农村自建房屋的消费者说道，“和城市里装修时的隐形费用一样，农村自建房屋后期的预算增加太猛,我们又不专业，前面钱已经花了一大部分，只能硬着头皮上，任人宰割了。”显然，农村缺乏基本的基础设施配套，任何专业力量面对这样的现状也难以施展拳脚，更何况个人。

3、用标准化对抗不确定性

宝家乡墅CEO唐雯娟认为：“正是因为这个行业远、散、小，异地施工管理还有整体交付，而异地交付和整体交付这两个词语听起来就很吓人了，我们只能做标品提高成熟度，降低失误率。”

2017年，在大量市场调研和产品研发后，宝家和大多数同行一样，乡墅定制化作为主攻方向。但在推行一年后，宝家乡墅发现个性化产品落地问题难度极大，其中的效果、过程、造价等极易失控。

并且农村宅基地情况复杂，大小、房间数量、楼层以及南北差异等情况各异，如果走个性化的路子，那么在施工过程中需要不断修改调整，牵一发而动全身，额外的费用将不断增加，工期不停延长。但返乡建房的消费者核心诉求是省心地拥有一套高品质的乡村别墅，个性化定制显然过于耗时耗力。

为了让建房品质稳定，宝家乡墅率先实现了标准化产品建房模式，定位为为城市精英返乡建房提供整体交付服务。通过标准化产品的方式，整合供应链上面的整个产业链优质资源，为消费者提供省心的服务。

宝家乡墅之所以选择标准化的发展路径，理由有三：

一是自建房的行业特性决定了必须推标品。在前期，整个自建房产业链尚不成熟，施工条件极为复杂，标准化产品的图纸、功能、流程、验收都是极为成熟的。

二是自建房需要整体交付。对于自建房来说，整体交付即异地交付很难，大部分企业选择做环节化的服务，这样的结果是各个环节都没有“负责人”，谁都没办法为最终结果负责。

第三是农村需要高品质的乡村别墅。农村消费升级中，消费者不再满足于普通的农村房屋，先前在农村横行的劣质材料也被众多优质品牌代替。

在供应链端，宝家与建材领域的领军企业达成深度合作，如飞利浦、西门子、斯米克、立邦等。这些头部企业在市场上拥有极高的品质和口碑，加之在全国各地完善的物流、售后体系，进一步确保宝家乡墅标准产品的落地效率。

以防水防潮为例，宝家乡墅与东方雨虹达成深度合作，在标品研发过程中，邀请介入，优化设计方案，并邀请东方雨虹为宝家乡墅培训专业的防水工人。

“把房子切割成不同的板块，并进行专业化组合，最后整体就更专业。作为客户来讲，只要一个环节不舒服，那么这个房子的居住体验就会很糟糕。”唐雯娟表示，“客户作为个人，很难让东方雨虹、西门子等品牌来进行房屋设计，但是宝家可以为他们做到。”宝家乡墅推出的产品原型固定、成熟，背后的生产流程流畅、标准化。消费者在选择产品的过程中无需参与设计，省心且节约时间。

“对于宝家来说，自建房落地就是不断减少问题发生的过程，到最后，问题出现的概率就会越来越少。”购买宝家乡墅标准化产品的消费者发现，同比市场上占地120㎡的两层小洋楼，宝家的设计不仅更实用、细节到位、功能空间和配套的建材也更科学、合理。

这样的方式受到消费者的喜爱。去年双11预售期间，宝家在京东的乡墅成交量超过100单。从10月21日到11月11日，整个双十一期间，共计售出乡村别墅产品296栋，总销售额超过3.8亿元。

在总交易额大涨的背后，是宝家对农村自建房行业供应链的深度整合协同。去年11月7日，在宝家乡墅联合京东举办的中国乡村建房节成果展上，宝家牵头组建国内首个乡村住宅产业联盟，并赢得40多家一线供应商的支持。

事实上，从2018年开始，陆续有知名家居建材品牌进入宝家的供应链体系，时至今日已扩大成一支庞大的供应商力量。此次参与活动的飞利浦、西门子、圣象地板、斯米克、立邦、亚士、恒飞电缆、法恩莎、金牌厨柜、掌上明珠等均为乡村住宅产业联盟成员。这些知名品牌已成为宝家自建房的配套供应商，其中部分品牌多个项目的磨合，双方形成了比较成熟的合作机制，进而支撑宝家产品的高效交付。

作为乡村住宅产业联盟发起后启动的首个项目，“98元盖一栋不花钱的百万别墅”的活动只是开端，“希望从2021年开始，每个季度甚至每个月都举办这样的活动，也希望更多人关注乡村自建房领域。” 宝家乡墅科技CMO黄娟表示。

此外，宝家正在和京东、天猫等平台磋商，为业主提供家装套装，将“省心服务”覆盖更广，开启产业级配套服务，与更多优质家居品牌合作，将宝家作为平台，增加更多产业链上的优质资源导入。

4、建立新秩序，做乡村生活的提供商

调研数据显示，装修行业的平均客户满意度大约为50%，这低于市场上绝大多数行业，而自建房行业的客户满意度还不到三分之一，更加惨不忍睹。

乡村自建房是一个天然被边缘化的领域，过去几十年里，行业里的从业者大多是在主流建筑行业被边缘化的各路人才。鱼龙混杂、水平不一、行业更没有统一的施工和验收标准。在这样监管体系不健全、信用体系不健全的无序发展中，行业里到处都是“坑”。

进入这样的领域，并建立起行业标准和规范，难度可想而知。宝家的初心是开创一个更好的乡村住房行业格局，而要达成这样的目标，唐雯娟认为只要想“优先保护客户利益”这一句话就好。

为了解决乡村自建房的问题，宝家内部形成了一套初步的标准来基本保障房子的品质，也愿意把这套标准分享给所有有建房需求的消费者。

第一版《乡村住宅营造技术白皮书》出版后，虽然消费者反响很好，但是专业的内容并不能让消费者很好地理解与吃透、不能很好地帮助消费者验收。于是宝家团队在此白皮书基础上编写了新版《乡村建房指南》，选择了更细致的角度，让消费者可以对比每一个环节查看验收标准和注意事项。

“宝家希望这套标准出来后，整个乡村住宅的技术、工艺、材料都可以逐步提升，让虚假伪劣的产品在农村再无市场”，唐雯娟说道。

从2017年成立到现在，从第一年的3000万元订单到第二年的5亿元订单，再到去年的22亿元订单，宝家乡墅迅猛发展被誉为行业独角兽。不过，虽然交易额屡创新高，但在过去三年，宝家乡墅并没有盈利。

“公司刚成立时，我们去找材料商，根本没有人愿意和我们合作。因为农村自建房太分散，规模太小，我们只能一家一家地谈。”前期工人和供应商的单价都非常高，盈利是3年之内没有想过甚至5年都不敢想的事情。

“不盈利”，是宝家乡墅当下的选择，与其他建筑装修企业的利润考核不同，“消费者满意度”是宝家当下的重心。因为乡村地域的特殊性决定着自建房市场一定是一个重口碑的经济领域。

宝家乡墅是一家结合互联网思维又重建筑交付运营管理的新经济模型。在获客方面，采用的是互联网思维和打法，比如利用精准营销进行精准投放。而在客源上，却更多来自客户转介绍，而转介绍的关键点也是用户满意产品后的“口口相传”。

每个需要自建房的消费者在初期都比较迷茫，无从下手，为此宝家乡墅采用顾问式营销，去掉经销商和代理商，前期通过互联网营销和转介绍，由建房顾问直接与客户对接，主动帮客户提供专业的参考意见，并为其推荐合适的标准化产品。

唐雯娟表示，宝家乡墅一直在深耕客户圈层，“我们从没打算只做一家建筑公司。从更长远的角度来说，我们希望成为乡村生活的一个提供商。”

她表示：“居住在农村，会存在很多生活需求。我们希望宝家的房子作为一个流量入口，未来能持续地给业主以及所处的乡镇，提供更多的高品质的生活导入。”

事实上，自建房盈利的空间主要在于建房成本和最后售价的差价，以及三五年后期给客户带来的增值服务。在唐雯娟看来，只有宝家乡墅把自建房这个事情做好，获得市场口碑，有了市场规模，盈利自然水到渠成。“接下来，宝家依然会大力深耕交付体系的建设和升级。第一是必须尽快把非标、露天复杂环境的工地变成小工厂；第二是将建房机制标准执行落地，把普通民工培训成为宝家的专业建房正规军；最后重点抓交付核心，把交付能力做到行业的龙头地位。”

5、结语

广袤农村是当前各类商业形式渗透不充分的市场，也是蕴藏着巨大潜力的市场，在这个以熟人社交为主的广大区域，想要做成一件事，需要极大的耐心。

过去四年，宝家乡墅打破常规，建立起行业新秩序，为行业带来新的规范、新的标准，并致力于打造乡村建房行业新格局。在“产品即口碑”的运营思维的指导下推出的“98元盖一栋不花钱的百万别墅”活动，正是宝家别墅想通过品质赢得市场的又一举措。

可以看到，宝家乡墅四年来深耕的农村自建房市场，已开出一朵绚烂的花，不管是早前推出的“入住3个月不满意包退”，还是“不允许中途改设计加预算”等，都展现着其对产品的自信、对业主的负责、对品质保障的初心。

当前，回乡建别墅的风已起，宝家乡墅正驭风飞行，用一幢幢标准化的乡间别墅构建更美的乡村生活图景。