来源/联商专栏

撰文/无名

11月来了，随之而来的是寒冷的冬天。气温的快速下降引发了一系列的共振：寒冷不仅是身体上的，更是心理上的。商业人最不喜欢的就是冬天，且更不喜欢11月，因为它太特别了，确切的说是“特别的难”，但这又使它成为真实实力的最佳试金石，尤其对于市推而言更是如此：因为该月的主要矛盾就是客流，能否解决不仅意味着业绩，更意味着能力。

一、11月的特别之处

之于商业项目而言，最特别的月份当属11月，因为——

·意味着“过渡与转折”：由暖转寒、由旺转淡；

·除了“冷、淡”之外再无特点：没有大众节日、节点，一个也没有。这意味着欠缺抓手；

·今年则更甚，连唯一的线上狂欢节都已进入暮年，想蹭蹭对手的热点都难了；

·疫情阴魂不散且大有卷土重来之势，要知道新冠疫情本就爆发于冬天，所以冬天来了，它的“主场”也来了…

因此，客观而言，今年的11月或许是最特别的11月：特别的淡、特别的寒、特别的难，对此应做好全面准备。但也正因为它的这些特别使之成为了一块极好的“试金石与练兵场”，若在如此不利的条件下依然能创造不凡，那才证明是真正的能力。

二、辩证再看11月

万物皆有规律，规律即客观，即不以主观意志为转移的存在，即顺之者昌、逆之者亡。就像商家开门做生意，几乎没有想要赔钱的，都有无比强烈的赚钱欲望与憧憬，但最终赚钱的却是部分的，且又并不完全是那些欲望最强烈、最勤奋、最能吃苦的部分，而是那些所作所为匹配客观规律的部分，此即“道”。

一切都是辩证的，辩证意味着共生、共存、互为基础、相互作用、转化。比如“失败是成功之母”、比如“高以下为基”、比如“将欲废之，必固兴之”，其实说的都是这个道理。因此，11月虽有诸多客观不利条件，但必然有其有利的一面，只要准确抓住有利条件，顺应客观规律，则定能逆势而上、弯道超车。

所以，首先应洞察一下11月有利的一面：

·天气转寒限制了人们的出行欲望与半径，所以距离成为了主要影响决策因素，因此大众更倾向于周边的项目。反而使11月成为了城市级大项目的噩梦、中小项目的美梦；

·双11的渐入暮年标志着电商势头的物极必反，登顶之后只有下坡路了，但此消彼长，对手的转弱意味着自己的机会与空间；

·寒冷虽能限制人的出行，但却无法消灭需求，既然需求还在，那么就有机会，只是需要因势利导、四两拨千斤；

·疫情虽依然顽强且大有反扑之势，但大众已然习惯、甚至麻木，这意味着除非管控限制，大众还是“接着饮酒、接着舞”；

·没有节点意味着创造节点的良机。淘宝之所以选择在双11造节，正是因为11月是实体的淡季，干扰因素最小。既然对手能将原本意为“光棍节”的1111塑造为线上购物节，那么线下实体为何不能在这个月打造出自己的购物节呢？意义都是人赋予的。

综上，11月似乎又成为了最具潜力、空间、机会的一个月份。所以请坚信——天下万事万物皆一体两面且能量相等，这是真理。

三、如何过好11月

从11月有利的方面能推导出相关策略：

1、周边客群是绝对核心与重点，准确的说是1公里范围内客群，且重要性随着距离的由近至远快速降低；

2、既然重点是周边客群，故会员将成为最大抓手，能否用好会员是决胜11月的关键与捷径；

3、可在此月尝试全力打造一档大型活动，所有力度放到最大。要知道这是杂音干扰最小、竞争最弱、对手子弹最少的一个月份；更应明白“在一个无比安静的环境里，一根针掉在地上都将听得异常清楚”，这意味着“四两拨千斤”，11月即是这个时候；

4、虽然线上的双11已然暮气沉沉，但毕竟余威犹在，所以可借势造势。这方面真得拜电商为师，比如当年起步期的京东追着根本不同级数的巨头苏宁打（成立“打苏司令部”），结果使它一跃成为标杆代表。如今为何不能“以彼之道还施彼身”？要明白“猴子单挑狮子”，只要不被打死，赢得永远是猴子；

5、既然需求还在，那么就能把人引出来，核心在于能否真正客观、准确、实事求是的洞察清楚“目标客群究竟想要什么”，“实事求是”即是指“不是你以为、而是客人以为”。就像有项目在冬天大搞“暖冬行动”、有的则大搞“冰雪节”；有的大获成功，有的则事与愿违……所以，根本不在于搞什么，而在于是否匹配顾客需求与喜好。顾客的需求、喜好即是客观规律，顺之者昌、逆之者亡。 

以上，望有启发。祝大家度过一个惊喜、丰收、超越的11月。请相信：一切皆有可能，一切皆是最好的安排。