出品/联商专栏

撰文/无名

近几个月来，一股对未来的消极预期寒潮席卷全国且有愈演愈烈之势。这其中有客观原因：整个经济大形势及各项数据表现都说明下行压力巨大；也有主观原因：大众因为各类新闻、消息渲染以及企业主的“危机意识传导”而引发的普遍焦虑，致使预期更加悲观，从而更多人捂紧钱袋、收缩消费，应对“过冬”。

但其实最可怕的不是经济下行，而是悲观预期，因为悲观预期不仅是导致经济下行的关键因素，更会加剧与放大下行压力。所以我们真正应该警惕的并不是什么经济形势多么严峻之类，因为“太大了”，你根本影响不了大环境，同时大环境对你的实际影响也有限且较为滞后；真正应该警惕的是“悲观预期”。意识决定行为，当悲观预期在整个社会层面传导之时，就像一盆冰水，把原本刚刚点燃的小火苗（可理解为“希望”）迅速浇灭，且很难或需要更大气力再点燃起来。

所以，从这个维度来看，顶流企业家去释放悲观预期是不明智的，因为从众效应与放大效应会掀起一股狂潮，结果受影响最大的其实还是企业本身。

说完消极的再说点积极的，虽说生活的大面是平凡的，但由于意义是人来赋予的，只要你的心态积极，那么大面就多是积极的，反之亦然。

由于近期晨练的关系，所以我成为了市场的常客，我惊奇地发现住处周边竟有一处“商业生态”，它就是一条居民区之间的街道、不过200多米长，其中却林立着各类商业设施：有3家中型超市、3个农贸市场、4家鲜肉专卖店、2家早餐专卖店、N家各类专卖店…更令人惊讶的是，虽然商业密度如此之高、同质化竞争如此之烈，但这处商业生态却欣欣向荣，甚至一铺难求。

这不由让我思考：商业的本质究竟是什么？成功的基石究竟有哪些？经过了一段时间的考察与观察，我似乎找到了一些眉目。

一、商业密度高、竞争烈，它却愈发欣欣向荣

李嘉诚先生曾评述商业根本是位置、位置、还是位置，但结合此处生态，我感觉似乎并不确切。这处商业生态虽然位于多个居住区之间，但若以人口密度与商业密度为论，并不大。与此同时，由于它夹在多个居住区之间，所以不临主路，并不显眼，如果不是住在周边，只告诉你有这么一处商业聚集地，你可能很难找到。所以其主要客群基本来自周边500米范围内。

那么什么才是其成功之核？个人总结有以下几点：

1、实惠。

实惠并不等于便宜，而是消费者认为相较其他同类场所综合性价比更高。这里须重点介绍一点，其实这处商业生态距离城市最大的生鲜批发市场并不远（步行15分钟以内），相较批发市场的价格还是高不少的。

举个例子：桃子在批发市场卖10元6斤的时候，它这里基本是10元3-4斤。那为何这里还能如此兴旺？皆因“实惠”涵盖面之广，它是距离、相对单价、品类多样性、购买量、服务情况、消费习惯等多种元素集合而成的，虽然仅价格一项乍看没有优势，但综合起来性价比就高很多了，这才是“实惠”的真正含义。

2、全面。

虽然这条街道只有短短200多米，但是应有尽有，几乎能满足各项生活基本需求，且由于同类设施扎堆，因此选择极多。

生鲜方面，肉、食、禽、蛋、菜等一应俱全；生活常规品方面，由于内有3家中型超市，所以基本做到了一站式满足；其他还有早餐店、快餐店、熟食店、粮油店、药店、卖鱼食的、卖雪糕的、卖服装的…基本你能想到的生活刚需范畴，这里都能覆盖。且由于人气愈发聚集，早上街道上还形成了一条早市，不断“上新”，这也使它更“新鲜、及时、全面”，结果吸引来了更多的人气。

3、自然。

“自然”即生活气、烟火气、市井气，换言之就是那种人来人往、人声鼎沸、吵吵闹闹、熙熙攘攘。那是一种真实生活的展现，更是人与人互动的实践，在这里能听到此消彼长的叫卖声、看到炸油条时泛起的袅袅炊烟、闻到新鲜鱼类的腥味、见到讨价还价时的锱铢必较…有年轻人说“在早市里治好了抑郁症”，其实就是因为“接到了地气”，感受到了生活的原貌。

而这又汇聚了更汹涌的人潮，或许是由于观察的原因，早上我看到了越来越多的中、青年人加入其中，周末更是与老年人“分庭抗礼”。所以，谁说大家不爱逛实体了？应该说：不是大众不爱逛实体了，而是实体越来越不像实体了。

这三点是我总结的它核心吸引力所在，我想只要一处商业生态或一家商业项目能真正实现并保持这三大特点，那么必能成功且获得持久的成功。

二、从它得出的“商业的本质”

以上三点不仅是商业生态成功与持续成功的基石，其实更是商业本质的一部分，更深入凝练则是：

1、性价比是永远的基石

抛开营销概念来说，商业的核心就是性价比。许多概念其实都是包装的结果，其核心都是或多或少的夸大，而消费者在绝大多数情况下是理性的，准确地说是“追求理性的”，尤其在消费时，他们总是在盘算与对比，以追求最大性价比。

以上述这处商业生态为例，因为密度实在太高、距离实在太近，所以消费者比价是非常简单的，因此比价其实是基本动作，大家大多是先逛一圈“询询价”，然后再决定在哪家购买，因此商家想“操纵价格”都没办法，因为不仅有“正规军”的超市，更有由小商贩构成的农贸市场，超市之间可以玩玩合纵连横、操纵一下价格，而与小商贩们就不可能了，加之与批发市场离得确实不远，如果相对价格差距太大，那就没法玩了。

因此这个生态的物价是基本一致的，换而言之，商户与商贩们也在“互相比价”，结果就是大家比着谁更实惠一点（价格或综合品质下的性价比），间接让消费者得到了更多实惠，这样就形成了良性循环，其最终结果就是“成功外拓”——现在我家对面的居民也来这里购物了，要知道他们来一次差不多就得1公里了（往返加购物游逛差不多要3公里+），但因为听说这里实惠、品类还全，所以就组团来了，这就形成了“更大的种子用户群”，要知道“大爷大妈们是最好的传播者”，所以影响力不断外拓，其实就是这么简单。

2、百家争鸣与百花齐放

竞争其实真是好东西，以这处生态为例，由于大家实在太同质且距离太近，因此为了实现差异化“就各出奇谋”：比如一家超市采用“特价品集客”，即每天推出1-2项特价品，以此吸引人气、培养习惯；另一家超市则采用“储值卡锁客”，即推出充值返利活动，由于返利看起来挺高，所以锁定了一批储值消费者，即便整体单价相较其他高一点，由于有充值返利+习惯培养，所以活得也不错；还有一家超市主要围绕“会员”做文章，入会（但不需要储值）即可享受会员价，入会就是加入微信群，然后每天1-2项会员特价品，看似与特价品策略差不多，但核心在于加群，因为这就相当于建立了一个消息送达渠道，且通过会员优惠不断培养习惯，还可发起会员团购，性价比确实够高的。

仅3家超市就出现了3种玩法，再加上其他同行的“各显神通”，你差不多就能想到有多热闹了。这也形成了更强的吸引力、影响力与粘性，培养了更多人来的习惯，商家们都赚到了钱，从而吸引更多更优质的商户加入…最终形成了更大的良性循环，这就是竞争的真正意义。

3、内容永远是王道

这就要以其中一家“早餐店”举例了。说实话，当下“油条”真的相当于硬通货了，一斤都得15元+了。之所以这么说，是因为当下油条都是“论根卖”了，印象中有一次我买了一斤油条加几个馅饼就大20元了，那还是挺长时间之前，估计现在得更“膨胀”了。

这处生态里有一家早餐店，几乎天天排队，怎么个排法呢？是从早上6：30以后就开始排了，所以能想到排队核心力量一定是老年客群（年轻人真起不来），但奇怪的是：最锱铢必较的老年客群却排队购买相对单价很高的油条。

我自认为是较了解老年客群的，因为我每次去市场都能看到他们为了几毛钱而与商贩各种掰扯，但对于单价这么高的油条却如此大方还真有点不解。直到后来有一次我买了一斤油条回家作为早餐，没想到父亲吃了一口突然问到：“是不是在路口那家总排队的早餐店买的？”我说：“是啊，您怎么知道的？”父亲说：“他家油条就是好吃，这是怎么炸的…”

我想也许是从众效应的加持吧，每天都在排队，价格也是从来都有增无减，而对面的另一家早餐店却一直是门可罗雀，但也因此愈发门可罗雀…是真有什么秘方吗？反正我吃起来没感觉太特别，但就是每天这么排队。说实话，我真怀疑是他们找人排的队，可也让我发现了一个规律：只要排起队来，惯性是持久的，但核心确实是“产品要更好”，如果没有这个作为基石，那么营销的结果就是兴奋剂。

4、习惯比什么都重要

三家农贸市场中“最萧条的一家”最近开始有“起死回生”之势，本来我认为它就快关门了，因为里面基本没商户了，但没想到最近感觉要“重振”了，其原因很简单：它新引进了一家“卖菜商贩”，这个农贸市场现在内部其实就这一家卖菜的了，但没想到，这个菜贩很会做买卖，其价格比周边整体稍低一点，且“很好说话”，就是如果你和他讲价，他总能给你让利或多给一点，长此以往大家就形成了思维惯性，感觉他家的菜就是便宜，

如我这般较懒的消费者就选择在他家定点了，每次直奔他家，所有消费都定在这家，而这个市场因此也逐渐开始恢复了生机，开始有新商户加入。而那位很会做买卖的菜贩也借势不断扩大品类，现在不仅卖菜、还开始代理了一个知名生肉品牌，开始卖肉了…

但是习惯的力量是巨大的，人都是懒惰的，一旦有了简单方法（习惯），就习惯走捷径了。

为什么我这么说？因为最近他家附近新开了一家生鲜超市，然后我无意中去逛了一逛，发现其实他家价格早已不低了，但就因惯性思维，所以我还一直把全部消费放在他家，只是当我发现这一情况后，瞬间感觉“有点被欺骗”了，然后就转移阵地了，可见“人设”是要一以贯之的，要是中途改变，那么影响是更为巨大与深远的。

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