不觉间，真正接触电商已2月有余，对电商特别是实体电商的认知也随之不断天翻地覆，许多问题好似找到了答案但却又衍生出更多问题：实体店究竟该如何’触电’?O2O到底是什么题?实体电商真有未来吗?实体+电商的真正价值与意义在哪里?……在反复的推倒重来之间，我渐渐的理出了一些头绪，开始逐渐建立起更为立体化的实体电商认知与运营思维模型，但究竟对错与否、恰当与否当下还不敢妄下断论，只是我想这并不重要，更重要的是，这是真正由我实践所得的心得与反思，不是纸上谈兵。话不多说，开启本辑的“吴话不谈”。

在开题之初，我想先声明一下：这应该算是一篇实践心得，但绝不是广告软文，虽里面或许经常出现大商天狗网云云，只因为我恰巧是其中的一份子，而我的心得与反思也正是由此而来……

1、关于电商

对于这个问题，我想这要从两个层面进行剖析：1、电商如何自我认知;2、消费者如何定义。“电商的自我认知”决定了这个行业未来的发展走向，而消费者的定义却决定了其未来的发展走势。因此，比起走向其实我更关注走势，因为先能活下来，才有可能活得好。

无论电商巨头们如何造势、媒体们如何助威，电商们都不得不面对这样一个现实：“电商已经沉淀成一种渠道与购物方式，不再新奇与时尚。”当电商脱下那新奇与时尚的外衣之后，消费者对电商的态度则会愈发理智与冷却，电商由此越发的被功能化与标签化，越来越多的消费者将线上购物纳入选择之中，但购买行为却更加直白、快速，电商“便捷”的光环在不断强化，但同时，“低价”的标签也更为深入人心。因此，我们会发现这样一个现象：“我们用到电商的机会越来越多，但逗留的时间却越来越短。”而且，更值得注意的是，越来越多的90后、00后在逐渐远离电商，因为对他们而言，线上购物已然不是时尚，而且愈发失去逼格。当然，我说的这些并不是危言耸听或张嘴胡说，我真的做过相关调查，只是人数或许没超过100人，但这确实已成为一种现象、一种共识。

2、关于实体电商

首先，我先陈述我的观点：实体电商与阿里、京东等传统电商在运营端是截然不同的。在这里，我不得不提一下大商天狗网，在我首次接触天狗网时，总部领导曾问我如何做好天狗网青岛站，我当时的回答是这样的：“用超低价制热点、引关注、要流量;流量上来后，再通过广告运营实现收益，再造一个像’淘宝’一般的平台。”当时我坚定的认为我的思路是正确的，因为老牌电商都是这么闯出来的，这已经成为了电商运营的专属套路，可是总部领导却告诉我天狗网不能这么做，因为天狗网是基于实体店的电商模式，不能以价格作为主诉求，而要以服务实体店、方便消费者作为主诉求，用潜移默化的方式去培养消费者习惯，而不是大张旗鼓、排山倒海的去造势、引关注……听完这一席话，我不禁产生了一个疑问：如此下去，天狗网会有未来吗??

可是当我真正负责运营天狗网青岛站工作之后，我开始愈发认同这种思路，因为实体店的电商并不是纯电商。

首先，实体电商不能“以价取胜”：因为实体电商是依托于线下实体店发展的，其首批体验者必然是实体店消费群，若以价格作为吸引消费者砝码，只会变成“左右互搏”，将原本在实体店消费的顾客导到线上去，不仅使一批原本不常接触网购的消费者真正“触电”，大大增加了其被淘宝、京东等老牌电商挖墙脚的可能，更破坏了原有相对稳定的价格体系与顾客体验度，所以，一味追求价格诉求绝对是实体电商的大忌;

其次，实体电商不可“急功近利”。实体电商虽也叫“电商”，但却与纯电商截然不同，因为实体电商的主体是实体店，而纯电商的主体就是电商。由此可知，实体电商实为实体店的一种衍生形式，其存在的主要价值与意义并不是做电商，而是完善实体店、服务实体店、全面实体店，因此，实体电商应该如实体店一般是稳扎稳打的、是接地气的，而不是像纯电商那样无所不用其的去吸引大众目光，毕竟实体店是实实在在的店铺，只要店在，影响力就在、辐射面也在，不必担心不制造声音就会被遗忘。

那么问题来了：如何运营实体电商呢?

3、我总结的实体电商运营之道

我认为实体电商的运营要点不在于价格，而在于“营造画面感与需求”，是为消费者提供全面的需求解决方案。以夏天游泳为例：一位女性消费者去海边游泳需要用到什么商品?泳衣、防晒霜、墨镜、帽子、家居服等，若是一群人一起或许还有帐篷、烧烤架、恒温箱等，若有孩子还要准备儿童游泳的各种用具…但如果不告诉她这么多，她也许只会带着泳衣就去了，因此，实体电商要着重强化营造画面的能力，为顾客尤其是高端顾客提供一整套需求解决方案，渐渐让大家随着我们的思路走，强化思维黏性，增强不同品类间的客层共享与销售连带。

其次，实体电商的实质是帮助实体店突破了时间与空间的限制，使消费者随时随地、无时无刻都能逛店，因此，实体电商要围绕实体店消费者的需求开发功能。以天狗网为例，目前天狗网已实现了实体会员电子化、积分电子化、查询功能电子化等多项解决线下消费者实际需求的功能，由此消费者会越发习惯天狗网，逐渐将线下会员转至线上，达到全国门店会员共享的目的，后期围绕需求不断开发各项功能，不断提升黏性，以润物细无声的方式聚拢越来越多的消费者。

再者，实体电商其实才算是o2o的真正践行者，通过线上逛店勾起消费者的兴趣与消费欲望，并用营销促使消费者到店，切实做到online to offline。这就要求实体电商在商品拍照与描述、banner页设计、营销活动策划等方面要下更大功夫，甚至要领先于纯电商们。

最后，实体电商实质上帮助实体店实现了全品类单品管理，并能达到跨区域调货的目的，使全国店铺能够商品、会员共享，因此我们要有大视野、大思维，勇于分享、共享，将各实体店通过实体电商这张网连成一片，形成合力，抱团取暖。

4、光说不练假把式，谈谈我的运营实践

在今年7月17日—7月23日期间，天狗网青岛站开启了首次o2o活动尝试，针对“毕业生”群体策划，以“新 生”为主题开展，将大学生活的几个最显著要点“恋爱、学习、旅行、学车”分别以活动的形式分解、呈现，并通过营造相关画面衍生需求以达到带动销售的目的，如旅行需要用到箱包、相机、户外服装、服饰、防晒用品、化妆品等;在线上开启扫码领线下抵值券活动，增强o2o效果;在线下布设“毕业那年”互动主题展予以呼应、深化，并拍摄微电影强化传播、深化共鸣。

虽这是初次o2o活动，尚有许多不完善之处，但值得一提的是，期间uv提升明显并不断稳步提升;顾客参与活动热情不断升高，逐渐适应扫码领券;顾客对天狗网的认知不断提升，因为本档活动偏文化与情感，故天狗网由于与消费者在情感上产生了共鸣，使大家更自然而然的记住了天狗网，而且是“不功利”的记住了天狗网，这对后期发展意义深远。

好了，话不多说，有图有真相，跟随图片重温我的第一次o2o实践吧～

本以为很简单的展，没想到搭了整整一夜。

区域内布置微信打印机，对提升人气及吸粉效果明显。

区域内布设外星人电脑及索尼最新psp游戏机，提升互动性与顾客体验度。

布设拍照区并免费提供各类学士服，增强互动，促进传播。

区域愈发火爆，顾客爆棚并反响热烈。

写满顾客对大学怀念之情的留言板。

各扶梯口促进扫码领券的“大字报”型展板。

后期变换拱门形象，自然过渡下一主题。

本次活动我的唯一一张微信打印机照片，留念!怀念!

就到这吧，感谢支持!希望得到您的品评、指点!交流共进!

本文首发于联商网，作者：吴明毅，微信公众号：吴话不谈(微信号：wuhuabt)，个人微信号：mingyi-best.