八项规定和新冠疫情产生了社区团购。2020年下半年，美团、兴盛优选、拼多多、滴滴、字节跳动、十荟团、京东、菜鸟等巨头们携数千亿巨资闯入社区团购，销售规模达到720亿元。市场对于商超业绩表现的担忧也随之放大。永辉超市、家家悦股价腰斩，“2021商超或迎倒闭潮”、“社区团购阴影下的商超生死局”、“社区团购会让至少三成大中型超市倒闭”等判断也随之出现在舆论场。

一、什么是社区团购

社区团购，是指一定数量的消费者通过社区或社会中的一些提供社区团购的组织机构，以低折扣购买同一种商品。与网络团购相比，社区团购需要在社区或其它特定地点设立服务部，消费者可在服务部交付钱款，当商品出现问题时获得售后保障等。

社区团购是一个渠道和营销均有创新的商业模式，创新点主要包含3点：团长制、集采集配和预售制，该三点分别带来了三个成本的降低：流量成本、履约成本、生鲜损耗，从而更适合价格敏感型客户，适合更下沉市场的推广与复制。

十大社区团购：美团优选、兴盛优选、十荟团、多多买菜、叮咚买菜、盒马优选、京喜拼拼、橙心优选、食享天下、驿发购。美宜佳、邻几、唐久、天福、见福、爱客多、美加美等实体发力社区团购。

二、企业社区拼团的七大问题

1、企业有危难情绪。企业领导层：投资回报不成比例、没人没商品没精力、线下都还没干好、没有基因、很难做好、都是老年顾客。2020年线上销售占比达24%，近四分之一；

2、商品到货备货不足，导致顾客到店不能提货（到货主要是门店订货预估不足，或者大仓送货延迟。备货主要是采购端采购数量和时间节点预估不足）；

3、内部活动传达机制有问题，活动商品已经发给顾客，门店还不知道这些商品；

4、自提门店没有专门区域做好团购商品陈列以及宣传；

5、商品比较传统，价格优势不足，甚至还不如别人普通促销价。没有适合拼团的网红商品、生鲜类可以大量进货获得优势价格的商品；

6、门店积极性不高，奖励、分配机制有问题，非自提门店做的销售，需要到自提门店去提货，而自提门店没有任何额外奖励，增加工作量；

7、宣传和维护不足，好的社区拼团微信群，店长每天会和顾客互动，我们的微信群死气沉沉。除了发朋友圈和发被人屏蔽的微信群收效甚微。

三、社区拼团操作步骤

1、选取团长

社区团购能否成功的一个关键因素之一就是一个优秀的团长。基于时间、人脉、地点等因素综合考虑。很多社区团购平台选择的团长是小区宝妈或者便利店店主。

2、团长建群

一个微信群可以最多可容纳五百人，店长、主管都可以成为团长。深圳天虹超市88家门店建立商品团购群1148个，平均每店建有13个群，有肉禽、水产、干货、熟食、塑料制品、玩具、日用品、鞋帽等。主管都是群主或团长，近6000个会员，一次团购能做上百万元销售。

3、发布产品

一款好的产品要想促成订单，在用户对产品具体信息不了解的时候，最好让团长编辑好一段文字，引导消费者进小程序购买。

4、用户反馈

团长可以邀请大家说一下产品使用心得，用来引导更多用户下单。

5、售后处理

对于损坏的货物赔偿应当爽快，才能获得客户好感，促进再次消费。

四、社区拼三大核心和六种选品的策略

三大核心

1、从被动到主动，做拼团绝对不是为了防美团，也不是为了防滴滴、兴盛优选，做拼团是在做区域的电商，在打造本地的生态链，以攻为守，突破商超经营瓶颈。

2、在经营的过程中，从传统的经营商品、比价格演变成去思考如何经营我们的用户？如何去做好我们的服务？三只松鼠：让每一个主人都快乐，如果我们能够让每一个消费者在我们这边都能够买到快乐。

3、同时也希望企业的经营管理能够做一些改变。传统实体店，更多的是强调管控，总部到门店，要求我们的团长去做某些事情，要求我们的采购去做某些事情。

六大商品策略：

1、爆品突围

北京首航每次开团的单品品类都不多，大概15~20种之间，但是每次的客单都很高，能够做到六七十块钱的客单，而且每次拼团的销售都很不错，每一个单品的销量都在万人以上，甚至有的单品能够做到上10万。关注首航的公众号，也可以在这里关注一下他的一些选品，我觉得他们在爆品突破这方面是做的非常不错的。

2、专场突破

湖南步步高、杭州联华华商集团生蚝拼团分别卖出了2万箱和1万箱。这个产品平时不卖的，这是销售增量。

3、品类突破

分割和聚焦某一个品类，对于中小企业是做好拼团的一个很好的机会。根据企业自身的特点，寻找合适的品类去进行突围。通过拼团和直播这种方式，单件商品的业绩实现了3~5倍的增长，原来一天卖1万多块钱，现在一天能够卖5万多块钱。

4、场景的突围

在销售产品的过程中，更多的要去思考用户使用的场景，蚂蚁商联自有品牌都是针对不同的场景设计的，有厨房的，有卫生间的，包括今年蚂蚁商联新推出的饕厨。又如湖南的佳慧超市做得比较好。

5、C2M模式

全球蛙等很多的企业，它都在用这样一种模式，工厂一件代发的模式，在寻求拼团的突围。

6、本地生活服务

爱客多，盒马鲜生，他们在本地生活服务这方面也做得很好，当然也有越来越多的实体店在注重本地生活服务的一个链接。在选品方面能够更加多元化，我们能够从单品、到专场、到品类、到场景、到工厂的一件代发、到本地生活服务，能够多方面去涵盖的时候，整个拼团的商品的选择，就会变得越来越简单。

五、商超社区团购的机会

黑龙江比优特2020年双11当天销售突破500万，还有滴滴的橙心优选，全国订单突破700万，兴盛优选单日订单数突破千万。浙江供销超市团购销售最高占比达到40%。

1、高度重视，成功转型。

过去二十多年，政府机关、企事业单位的团购都有本土企业拥有。浙江供销超市拥有一个团购冠军，一个人年销售1500万元，49岁加入党组织，退休后又干了9年。本人认为：社区团购应该是连锁经营企业的专利，而非互联网巨头们。

2、研究品类，增加增项。

花精力去研究一些新型、增量品类。步步高、杭州联华的生蚝拼团；衢州东方超市的海鲜拼团；向阳超市的新疆红枣、香梨拼团；江西旺中旺的优促“优鹉”日用品拼团效果很好。有的销售增长10倍以上，从来不卖的商品通过拼团列入常规商品。

3、整合资源，共同发展。

为我们的拼团和门店业绩带来一些新的增长。当前方便菜肴是个风口，苏州味知香上市，发行价28.53元，连续10涨停，最高价格到135元，市值135亿元，而公司销售额才6.5亿元。“祥泰丰”作为浙江本土方便菜肴企业，与本土零售企业合作，前景广阔。

4、社群营销、直播模式。

今日头条的抖音、微信视频号是目前最火的二个直播模式。制作简单、传播速度快、大众易接受，如抖音既是一种解压的方式，又是一种赚钱的工具。视频号有强大的用户基数、变现渠道广泛、生态潜力大、官方推广力度大等优点。

5、总结提高、以利再战。

把每一次线上的节日，把每一次拼团，都能够很好的进行总结和复盘，以利再战，相信各企业社区拼团业务一定会再上一个台阶。