进入2021，似乎老天爷对于商超不公，一季度，我国GDP同比去年增长18.3%，可商超企业没有享受到GDP增长带来的红利，客流量、销售额反而有所下降，3--4月商超行业同比去年下降20%-30%，大多数商超企业同比2019年同比也有所下降。对比销售额的下滑，毛利率还在同比下降，商超行业形势严峻呀！有人预测2021-2025，60%以上的零售企业面临关门，2021会是商超关店的元年吗？

浙江现代商贸发展研究院执行院长赵浩兴教授一直认为：零售业无智慧，不零售。目前大多连锁零售企业营销不给力，走不出价格战死胡同，零售企业之间恶心竞争低价促销，造成两败俱伤，使企业最终成本上升利润下降。胖东来前台毛利率达28%，刚刚兴起的锅圈，其加盟店毛利率高达50%，而一般企业的商品前台毛利率只有13%上下，后台5-6%，各项费用就要达到18%以上，其中人事费用就达10%，净利润只有可怜的1-2个点，上市公司业绩最好的高鑫零售也只有三个点(销售954.86万元，利润28.72万元)。如果管理上出点问题，企业就会陷入亏损状态。

一、零售企业营销痛点

1、不少的县域零售企业，错把促销当成营销，企业老总对于营销追求短、平、快，下属只能在商品价格上作文章，掉入为促销而促销的陷阱，殊不知这只是图一时的快乐，取得暂时的效果；

2、企业缺乏通盘考虑营销的思路，而只是简单做了价格促销，以低价争夺市场，激怒对手，杀敌一千、自损八百；

3、企业要么不做活动，要做就是“5折”起。供应商怨声载道，企业员工每逢活动苦不堪言，对促销活动产生了畏惧感；

4、喜欢搞全品类价格促销。前年台州有家企业搞半年度促销，走进卖场，货架上全是特价标签，我问员工，员工跟我说“这样全品类促销效果其实不好，不如某几个单品惊爆价效果好”；

5、企业高层喜欢对营销策划直接定调指挥，企划部人员有思路也得不到发挥，门店一线主管的建议得不到呼应，久而久之，形成你做你的，我做我的，这样的活动效果肯定会大打折扣。

二、认识企业营销

1、什么是企业营销

企业营销是企业发现或发掘消费者需求，让消费者了解产品进而购买该产品的过程。市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。营销是企业成功经营之魂。

2、促销不是营销，促销只是营销的一种方式。营销要的是用多种营销方式，打的是组合拳，而不仅仅在于用价格促销。想想每期十来页的海报，从年头看到年尾，翻来覆去那些东西，加上不同超市大同小异，顾客也产生了麻木感。

3、市场是群体，用户是个体，企业只为一小部分人服务。假如一个城市有100万人，按照二八法则，中高端消费者大约在20-30万人，分析各年代消费者的爱好：60后-性价比；70后-克制；80-后需要；90-后喜欢；00后-任性。俗话说“为穷人服务，你也变为穷人；为富人服务，你也变为富人”。为什么呢？低端消费者比价格、中高端消费者比价值。

案例分析：浙西有一家超市门店，楼上楼下2000平方米，当时公司对门店装修投入了近200万元，的确很漂亮、上档次，可开业后销售额上不去，只增长了10%左右，企业一核算，门店从原来赢利变成了亏损，为什么？其原因就是因为还是销售原来的低档商品，中高端消费者感觉没有商品可以卖，低端消费者还是购买你的特价商品，门店要承担折旧、摊销，自然要亏损了。

4、促销单品数量太多。

促销商品的SKU过多，首先就是损失了利润，对于前台毛利不过13%左右的超市来说，15%的商品促销意味着什么？不就是大量损失毛利嘛？有的采购给我反映根本没有时间做商品规划、数据分析、新品引进和商品淘换。而企业花了很大精力和物力设计、印刷、投递促销海报，但是效果却越来越不好。

5、价格战不是唯一选项。

俗话说：“价格战不会成就企业成功”、“价格战也不会培养顾客忠诚度”。低价的企业都死掉了，高价的品牌却活得很好！传统商超门店商品毛利率都不高，利润来源主要倚仗所占据的黄金地段优势，使门店轻松获取大量客流，薄利多销是生存之道。线上零售业态对外扩张时，线下流量被线上堵截，“薄利”依然存在，“多销”却难以为继，再加上昂贵的店铺租金、不断上升的人工成本以及被线上商超截流严重，导致传统商超的利润被摊薄，陷入营收增长利润下降的局面。

三、企业营销的几点建议

1、营销要打组合拳

河南胖东来采用的是品牌品质营销、环境营销、服务营销，为消费者提供好商品、好环境、好陈列、好服务。我们去学习胖东来超市，他们平时根本没有做DM，也没有任何的价格促销，价格定位在高质高价，消费者没有觉得贵，而且忠诚度非常高。胖东来周二闭店，我问顾客周二胖东来闭店了，是不是到其他商超购买？一位大爷告诉我“周一多买一点，周三开门早一点来买”。所以，企业务必要打好品牌品质营销、环境营销、服务营销组合拳，哪怕是搞促销，也可以尝试满就送、以旧换新、抽奖、采摘游、包粽子比赛、喝啤酒比赛、吃西瓜比赛等活动，花小钱，做活了营销。

2、单品突破

每一个消费者大约只能记忆三、四十个单品价格，有专家做过调查分析，全部商品降价只能打动23%消费者。因此，完全没有必要牺牲全部商品毛利，只要考虑当季商品选几个爆品，影响力够大了，并带动其他商品的销售就可以。试想争取供应商全品类促销支持还是选几个爆品容易？员工的工作量是全品类促销还是爆品大？答案很明显是后者。

3、全员营销

营销不能只是停留在总部高层，员工不清楚，其效果肯定不好，应该全员发动。案例：2019年6月我去浙西一家超市做服务，发现促销活动第二天就要开始了，可员工对于促销活动一问三不知，宣传海报提前一天才挂出来，员工背上宣传贴前一天晚上快下班时才到。这次的促销活动当然不会有好的促销效果。后来借鉴台州一家优秀企业做法，作了改进，一是活动提前规划；二是全员提前动员；三是部门落地促销商品数量及促销品。结果第二次的促销活动效果就体现出来了，三天销售破千万元。

4、布局社区团购

传统零售企业做社区团购是大势所趋，也是实体连锁零售企业的专利。社区团购的本质是线上流量，实体门店与社区团购相结合，可以通过社区团购增加客户流量，社区团购是线下门店很好的流量获取方式，比如线下门店都可以通过小程序团购来增加流量。实体门店在做社区团购时，应充分掌控好“店” 这个重要的节点，让社区团购“预售+次日达+自提”这一运营链条上的“自提”者，变成门店客流和引发关联销售。技术层面上，小程序和社群可围绕“商品”重构门店的“人货场”，实体门店做社区团购。

天虹超市平均每个门店有微信群13个，88个门店有1100多个群，社群营销活动非常活跃；步步高一个生耗产品拼团三天销售2万箱，杭州联华华商拼团三天生耗销售1万箱。

5、如何在淡季做出销量

节假日中间地带，往往是商超销售淡季。企业针对节后消费清淡，客单价同比大幅度回落的特点，要不断寻找新的消费热点，通过正确的市场分析，找到了切入点，做到有节借节，无节告节，如夏季洗化节、热带水果节、新疆特产节等，才能实现来客数、销售额、毛利额三增长。

俗话说：“选择永远比努力更重要”！企业营销的确是一门技术活，企业务必高度重视，通过请进来，派出去，学会打营销组合拳，别在价格战里纠结，使企业营销活动有声有色，真正为企业提高经济效益发挥主力军作用。