来源/连线Insight

撰文/王慧莹

编辑/子夜

苏宁创始人张近东至今都不会忘了2004年4月的某个初春深夜。 

在他的记忆中，那是个“比高考还紧张”的夜晚：“要是过不了会，企业就会面临灭顶之灾。高考是一个人的事，但如果我没有搞好，就是整个企业的事情。”

幸运的是，那年7月，苏宁电器在深交所上市，成为10个多月内沪深两市第一高价股。 

不过，随着互联网的高速发展及市场周期的变化，消费者更新换代，电商随之而起，冲击了传统的线下零售渠道，后知后觉的苏宁被甩在了后面。 

想必，现在的张近东，压力和紧张感不比当年少。

距离今年618年中大考还有不到一周时间，曾经的零售巨头苏宁抱起了抖音和百度的大腿。 

6月13日，苏宁官宣与百度电商合作，上百万品类将接入百度电商，覆盖直播、搜索等多种场景；6月7日，苏宁1000家门店入驻抖音生活服务平台，支持家电3C到店团购。 

一周内，官宣与两大平台的电商合作，显然，苏宁要再博一把。 

图源/苏宁官网

但电商市场竞争十分激烈，尤其是今年618，作为消费复苏后的首场大促，这场战役的火药味似乎比以往更浓。即便是淘天、京东、拼多多这类老牌电商玩家，也在为了低价、流量挤破脑袋。 

当既没有流量、又没有价格优势时，找到一个有流量、有系统的合作伙伴，是苏宁的一种自救方式。

更早之前，苏宁已经相继与美团、饿了么合作，试图分得即时零售市场的一杯羹。苏宁的思路很明确，通过借助美团、饿了么的本地流量、配送系统完成对线下门店销量的带动。 

不断拓宽朋友圈的背后，是一直走下坡路、陷入债务泥潭的苏宁。 

财报数据显示，2022年苏宁易购营收为713.74亿元，较上年同期的1389亿元下降48.6%，净亏损为162.2亿元，同比收窄62.5%。这已经是苏宁连续三年营收下滑、难逃亏损。 

过去一年，曾经大肆扩张的苏宁学会收缩。一边裁员一边关店，“不在零售主赛道的，该关的关，该砍的砍。”但由于家乐福这一累赘，苏宁短期内很难回血。 

此外，苏宁内部管理层也频繁做出调整。今年4月，阿里系黄明端卸任苏宁董事长，张近东的麾下老将任峻出任董事长，同时兼任公司总裁，全面负责公司经营管理工作。与此同时，一批由苏宁“1200工程”培养的“80后”高管上位。 

做零售，苏宁曾是行业领头羊，但时代的洪流是无情的。随着阿里、京东、拼多多等电商平台兴起后，苏宁逐渐掉队。错过时代的苏宁，仍在奋力一搏，向市场证明自己的价值。

1、牵手抖音、百度电商，苏宁靠朋友帮忙

这个618，苏宁又拓宽了朋友圈。这一次，是两个电商新朋友，抖音和百度。 

6月13日，百度电商宣布与苏宁易购以618为契机达成合作。苏宁易购将全品类上百万款商品接入百度电商，并覆盖搜索、直播、视频、商城等多个场域，用户可以在百度逛苏宁易购，后续双方还将共同发力智能电商。 

连线Insight体验发现，在百度APP上已经可以使用苏宁易购的小程序，手机电脑换新最高省千元、时尚服饰爆款三折起。同时，在补贴方面，苏宁易购百度小程序中，有满6999减800、满9899减1300等优惠券。 

苏宁易购百度小程序

值得一提的是，在不久前的百度2023万象大会上，百度凭借智能电商新品牌“百度优选”再次入局电商。本质上，依托于搜索的流量，百度电商更像是第三方购物平台的流量入口，百度电商的优势并不在货架、供应链，而是在大模型与AI能力上。 

百度欠缺的正是苏宁擅长的。 作为老牌零售巨头，苏宁目前拥有的线下门店，供应链、SKU是苏宁目前参与电商比拼的最大底气。这也意味着，此次百度与苏宁的合作，是一场各取所需的结果。 

苏宁对于流量的渴求，也体现在其与抖音的合作上。

6月7日，苏宁成为入驻抖音生活服务平台的首个家电3C品类大型连锁品牌。目前，苏宁易购首批全国1000家门店已入驻抖音生活服务平台，覆盖城市核心商圈、各类商业及社区中心，均支持家电3C到店团购。 

另外，苏宁还将与抖音开展直播合作，旗下超10000个抖音生活服务账号，将在抖音进行门店播、品牌播、达人播。 

早在2020年，苏宁就曾与抖音达成电商合作，苏宁全量商品入驻抖音小店，并开放给抖音电商平台所有主播。那时候，苏宁与抖音的合作还仅限于线上渠道，如今的合作，苏宁将线下门店、线上渠道均接入抖音。 

苏宁的意图很明显，在当下的市场竞争中，它要搭上抖音流量的快车。目前，抖音已经是个日活超过7亿，人均单日使用时长超过120分钟的内容平台，这对苏宁来说是个稳定的流量金矿。 

更重要的是，随着抖音在本地生活领域的步子迈得越来越大，此时抓住抖音，也能给苏宁在本地生活的市场添把火。

事实上，寻找盟友的动作苏宁不是第一次去尝试。早在去年双11期间，苏宁率先与美团合作，打开了即时零售的市场。 

彼时，消费者登录“美团”或“美团外卖”APP搜索“苏宁易购”，即可下单购买手机、电脑、生活家电类产品，最快30分钟送达。 

正值当年双11，苏宁还给出了真金白银的补贴。除了免除配送费外，还有多种满减活动和单品折扣。 

无独有偶，今年5月，苏宁宣布与饿了么达成战略合作，首批有600家门店全线接入饿了么平台，覆盖150余个城市。 

一个大背景是，随着线上平台和线下品牌的加速融合，即时零售已然成为万亿零售市场的确定性增量。 特别是在消费复苏提振的大背景下，通过线上点单，购买本地超市、便利店的商品，更成为一种新型消费需求。 

达达集团联合中国连锁经营协会及京东消费及产业发展研究院发布的《即时零售开放平台模式研究白皮书》显示，预计到2025年，即时零售相关市场规模将达到1.2万亿元。 

更关键的是，在线上零售市场，2-5日完成送货的电商模式被阿里、京东、拼多多占据，0-2日送达的即时零售，正成为电商巨头们争抢的风口。这其中，考验平台的是本地运营和配送能力。 

缺流量、配送慢的苏宁与美团、饿了么的相继合作，便是看中了两大平台在本地化的优势。 无论是接入美团，还是饿了么，苏宁都可以借助两大平台的流量优势、配送体系，将更多的商品卖出去，并拉拢一批新用户。 

如今，苏宁的朋友圈越扩越大，不仅有美团、饿了么这类本地生活的盟友，电商领域左手抓住抖音、右手抓住百度。当本身缺乏造血能力时，寻找朋友帮忙也是一个自救的方式。

2、去年亏百亿，但苏宁还没有认命

频繁拓宽朋友圈的背后，是焦虑、但不认命的苏宁。

就在宣布与抖音本地生活达成合作的几日前，苏宁刚刚收到了深交所关于年报的问询函，问询函要求苏宁分析说明公司营业收入连续三年大幅下滑、亏损幅度较大的具体原因。 

体现在财报上，2020-2022年，连续三年苏宁的营收经历了断崖式下滑，分别为2523亿元、1389亿元、714亿元；这期间，苏宁连续三年亏损，累计亏损额达到了638亿元。 

短短三年，苏宁从扩张变成了急速收缩。而如此巨大的亏损，自然不是一天形成，更像是苏宁的一场战略失误。

首先是整体线下零售大盘低迷，苏宁错过了最好的时代。 

在与京东2012年著名的价格战后，即便在销售额上保住了第一，但苏宁元气大伤，并无形中帮助京东打响了电商的知名度。随后的近十年，苏宁虽然全力发展线上，但由于后知后觉，整体步伐仍赶不上阿里、京东和异军突起的拼多多。 

尤其是过去三年，互联网流量见顶、电商竞争越来越激烈，苏宁逐渐失去了方向。 

多领域扩张，不断地“买买买”是苏宁选择的突围方向，但也让它面临巨大的资金压力。

42.5亿收购天天快递，40亿投资中国联通，95亿入股万达商业，27亿收购万达百货，48亿收购家乐福中国……现实在于，这样的大手笔并没有给苏宁带来相应的投资回报，反而带来了数百亿的债务。 

2021年，看到持续亏损的苏宁，张近东对于各条线业务的态度是“针对不在零售主赛道的，就要主动做减法、收缩战线，该关的关，该砍的砍”。 

但由于失血过多，苏宁大盘很难稳定。2022年5月6日，因持续经营能力太差，苏宁被深交所“带帽”，变成了“ST易购”。2022年全年，苏宁亏损更是直达162亿。 

苏宁必须尽快回血，苏宁等不了，市场也不能再等了。

过去一年，苏宁在业务上做了加减法，既要寻找业务增量，又要缩减亏损的业务。更具体的做法是，苏宁开始聚焦于家电3C这一核心主业相关的电商、线下门店业务及物流服务。 

比如，苏宁打通线上、线下全渠道，希望通过即时零售弯道超车。除了上文提到与美团的合作外，去年7月，苏宁在自家APP里上线了“苏宁速达”服务。只要用户周围3-5公里内有苏宁门店，就能在线下单、免配送费送货，平均配送时间约1小时左右。 

此外，下沉市场是当下电商、零售企业的兵家必争之地，苏宁也在加速布局。 具体而言，苏宁开放加盟“苏宁零售云店”，聚焦大店、家电家居融合店布局。据苏宁官方披露，2022年，苏宁易购零售云新开店1,887家，零售云累计新开门店数即将突破1.3万家，其中拓展超1100家家居融合店、188家快修店以及110家厨房店。 

苏宁线下门店，图源/苏宁易购官方微博 

另一边，在增量有限的前提下，“关关关”也是一种自救方式。 

比如，苏宁易购关闭天天快递小件业务，关掉了部分家电3C门店和家乐福超市。去年1-9月，苏宁易购累计关闭家电3C家居生活专业店382家，关闭家乐福超市54家。从家电3C及家乐福的门店面积来看，相较于2019年年底已缩水30%左右。 

好消息在于，经过一年的降本增效让苏宁今年的日子好过些。 

苏宁2023年一季报显示，今年一季度苏宁易购实现营收158.59亿元，净利润-1.01亿元。尽管仍在亏损，但已经同比大幅减亏90.22%，且核心家电3C业务实现增收并且实现季度盈利。 

不断调整的背后，是苏宁在证明，其在零售市场经历了30多年风雨，不会轻易认命。

只是，苏宁陷入泥潭太久，想要爬上来没那么容易。 

3、新管理层今年依然面对严峻挑战

苏宁需要求变，外部寻找朋友圈的同时，内部管理层也在调整。

今年4月，苏宁换届选举了新一届董事会。其中最重要的变动是，任峻接棒黄明端，担任公司董事长兼总裁。 

说起任峻，苏宁内部的员工都不陌生。公开资料显示，任峻在1999 年，其22岁时就已加入苏宁。他曾作为苏宁副总裁同时掌管技术和财务规划，也曾作为董事会秘书、公司董事。 

可以说，任峻相当于和苏宁共同成长，是苏宁名副其实的老将。任峻曾被张近东视为最能理解苏宁战略的高管，也是苏宁IT部门最早的负责人，其一手搭建了“苏宁易购”。 

某种意义上看，此次任峻的上任，也被外界解读为张近东系重新掌舵公司。早在2021年，张近东辞任苏宁易购董事长，阿里提名的黄明端接任，苏宁一直在阿里系的管理之下。 

过去两年，黄明端砍掉了苏宁的不少业务，更加聚焦于家电3C核心业务，关掉了部分亏损门店，同时优化主站和天猫旗舰店的经营策略。 

黄明端曾表示，苏宁已经构筑起国内最完整的线上线下零售服务体系，下一步发展将明确三大战略路径——做好零售服务商、做强供应链和做优经营质量。 

这样的瘦身之下，苏宁的危机暂时得以缓解，但公司仍然面临着较大的短期偿债压力，货币资金缺口也仍然存在。 

换句话说，等待任峻和新管理团队的，是一个造血能力不足、高债务压顶的苏宁，他们面临的挑战依旧很多。

首先便是苏宁目前最大的“累赘”家乐福。 

苏宁和家乐福的故事始于三年前，彼时，苏宁想要打造“全场景零售”，家乐福恰好可以帮助其补充生活超市短板，最终，苏宁子公司苏宁国际决定以48亿元的价格收购家乐福80%股份。 

只是，盲目扩张的苏宁忽略了当时家乐福已经开始没落的现状。被苏宁收购之前，家乐福中国2017年亏损10.99亿元，2018年亏损5.78亿元。 

当市场寄希望于这是一场相互救赎的故事时，现实表明这种期待过于乐观。

收购之后，苏宁将家乐福优势品类生鲜进行大改，还将卖场二层的杂货区和纺织区的地盘，全部更换为苏宁电器类商品，这让家乐福有了2020年上半年短暂的盈利。 

此后，家乐福又在会员店、社区店不断转型，但效果都乏善可陈。苏宁2023年一季报表示，报告期内家乐福业务受持续的舆情影响，流动性不足，商品有效库存快速下降，一季度营业收入同比下降 66%、利润亏损，对公司整体收入、利润带来较大影响。 

这并非苏宁第一次承认家乐福成为其业绩的拖累。早在2022年三季报中，苏宁表示，当前公司仍处于净利润亏损状态，其中家乐福是非常重要的影响因素，较高的固定租金成本难以分摊。 

不能忽视的是，曾经辉煌的家乐福已经成为苏宁的“烂摊子”，如何让家乐福焕发新的生机，是苏宁新管理层需要解决的关键问题。

图源/家乐福中国官方微博 

苏宁2023年一季报透露，公司已经明确家乐福中国的瘦身调整计划，首先，修复稳定家乐福中国供应链，提高有效库存水平；第二，聚焦核心优势城市开展店面经营，快速关闭亏损店面；第三，加快家乐福店面与电器业态的融合经营，加快社区生活业态招商，同时，优化家乐福超市的品类结构、商品组合，提高经 营坪效。 

今年3月，家乐福曾尝试转型，社区品质生活中心在北京、上海两店齐开，聚焦社区需求成为家乐福转型方向之一；今年4月，家乐福中国接连关闭了上海成山路店和上海中山公园店两家会员店，其中上海成山路店为家乐福会员店的首店。 

苏宁没有放弃家乐福，但拯救家乐福的压力也确实很大。

今年以来，关于家乐福关店、撤货的消息不断之余，家乐福会员卡消费被限制使用的消息也透露出家乐福的经营压力。 

据财新报道，6月起，全国范围内多家家乐福门店进一步收窄会员储值卡的使用限制，仅能使用卡内部分余额。北京多家门店结帐台均有放置提示板，同时喇叭播放语音，提示称：即日起使用购物卡结账时可用额度为总金额的20%，其余金额需要用其他支付方式另行支付。部分门店储值卡不可用于小家电产品。 

除了艰难前行的家乐福外，苏宁要还要考虑如何调整主营业务。随着内部组织大换血，苏宁也要求变。

对于新一代管理层而言，为苏宁拿到新零售时代的船票至关重要。曾经的家电零售业巨头想要重回行业头部，必须先解决苏宁目前的问题，并找到新的增长点。 

时代的大船不断向前，新零售浪潮下淘汰了一批批落后的玩家。如今的苏宁早就告别了当年的辉煌时期，但苏宁还没认输，仍在继续寻求突围。正如苏宁创始人张近东在员工信谈到的，“零售是一场没有终点的马拉松，未来很远。”

苏宁也要继续跑，但怎么再次跑到前面是个问题。光是“交朋友”还远远不够，它要补的课还有很多。 

本文头图来源于苏宁易购官方微博。