这是新消费智库第2376期文章

新消费导读

“这里有确定性的生意。”

编辑：竺天

审核：Single

2019年，奚家庆在得物上兼职创业的时候，还是一名生物工程系的大三学生。

大学毕业后，他开始正式在得物上经销国际运动品牌的球鞋服装。2023年，在得物2人的运营团队，销售了1个多亿。

今年，除了鞋服业务，奚家庆还在马不停蹄地在得物布局小家电、食品、配饰等品类，拉更多的品牌和经销商上牌桌，同步尝试孵化一个全新的自营品牌。

小编观察到，主流电商平台忙着存量厮杀时，一大批品牌商家、经销商、代理商都在悄悄涌入得物，卖起了罐装面膜、折叠单车、毛绒玩具和香薰礼盒。

得物，一个靠鞋起家的潮流电商，正在朝向全品类综合电商平台狂奔。

“身边10个同行，7个都在做得物。”某黄金珠宝商家说，入局不到一年，店铺2023年成交额同比增长1600%；有天猫数码行业“榜一大哥”入局拓销路，GMV暴涨10倍；有文具经销商上架第一天就卖“动”了，客单价是同行3倍。

电商巨头夹缝中，这一池子蓝海真实存在吗？在这个新崛起平台上起一盘新生意，究竟要花费多少成本，又是否真的能轻松赚到钱？

小编对话了多位得物商家，主要来自潮鞋、美妆、黄金珠宝等行业，在得物潜伏了3-5年的他们，或许能为大小卖家们一探深浅。

两个员工做得物，

一年卖出1个亿

“第一单上架椰子灰天使，不到1小时就有人拍！”

时隔多年，回忆起在得物的首单成交，奚家庆仍然难掩惊喜。他说，彼时做得物，是因为听到发小说“国内有一个球鞋电商平台，蛮厉害的。”

随着生意做大，如今他已经拿下多个运动品牌的经销权，当前他公司的生意盘子中，得物仍然是最大头，占比60％~70％，却只有2个员工在运营。

电商的轻资产运营时代一去不复返。营销成本水涨船高、运营链路也变得漫长，创业难度在加大。另一方面，市场增量减少，各大平台都在拼命抢夺存量用户，价格力的火拼，导致不少商家的利润被进一步压缩。

听闻一个平台有钱途，没有人不想搭上早班车，但落到实际，有没有人力、精力和资本去做？起盘难度到底大不大？这些问题都是拦路虎。

得物的“轻”，无疑是最诱人的钩子之一。

据奚家庆透露，对比自己目前在做的各大电商渠道，淘宝运营团队4人、拼多多6~7人、京东和抖音均为4人，这些平台的平均人力成本是得物的2.5倍。

“传统电商已经不太适合小团队做了，运营维护、获客成本都很高。”奚家庆分析过各个主流货架电商，同时他还发现，内容平台流量大、热度高，实际花的钱也不少。

“像抖音，得专门有一个团队，GMV经常看着吓人，但退货率很高，冲动消费嘛。小红书更是需要去深耕的，从开账号做人设，到把内容和产品矩阵搭起来，得有一个过程。”

相较之下，得物是一个可以小成本投入即可快速启动生意的地方。

小编了解到，在得物的“半托管模式”下，商家只需要负责输入出售的价格和库存，商品上架、店铺装修、客服、售后均由平台操办——以奚家庆的团队为例，2个员工每天的工作日常是入仓预约、出价改价、活动领取。“关键是踩准销售节奏，把供应链维护好。”

像这样“一两个员工撑起一个店”的例子，在得物上不在少数。

一位手机经销商曾透露，仅靠3人团队就在得物上年营收破4亿元；原创家居品牌造物集，只用2个运营，月销破百万；运动品牌浦锐，入驻一年多销售额破数千万元，运营和发货统共两人，得物的销量高过了抖音和天猫。

与多个不同类目商家交谈后，小编得知，在电商经营层面，得物的优势在于省去了运营团队的搭建、不用做广告投流，商家们最后算的是一笔总账，“综合看下来，得物的整体运营成本更低。”

什么样的货，在得物卖爆了？

“不用养链接，热门商品只要出价就能卖。”卖毛绒玩具的商家，旗下拥有草莓熊等众多IP周边产品，每天要提前为得物预先打包数千件订单。

在供给严重过剩、渠道越发多元分散的今天，用户究竟为什么要来得物买东西？

小编在对话中发现，很多商家来得物，并非卷价格，而是靠差异化的货盘吸引用户。打开得物APP，浏览观察其商品推荐页面也能发现端倪，得物上货的差异化，在于大量新品、礼赠套装，和IP联名款产品。

得物有最年轻的一批互联网用户，90后占比超过九成，在中国2.6亿95后年轻人中的用户渗透率高达70%，男女性别人群比例为52：48。

这些从一线覆盖到五线城市的年轻人，对风格化、个性化的商品有强烈需求。“有时候没事会上得物逛逛，不少大牌新品、定制款要靠抢。”某得物用户告诉小编。

新品独家首发，是俘获年轻人的一大利器。奚家庆就习惯把单SKU库存1000件左右的新品潮鞋，放在得物首发，“大牌新品一上架就供不应求，这是得物的魅力。”

2023年入驻得物的星巴克中国，也是造新行家。入驻得物以来，水杯首月销售额即翻倍，在同类电商平台中得物GMV年增速第一，是其全网增长最快的平台。

这里既是大牌的新品发射基地，也是经销商们的爆品实验场。

美妆品牌C咖，今年将选择一些高品质新品放在得物上测款，据品牌B2C渠道高级经理吴跃强介绍，“得物的用户爱尝新、追求品质，我们根据这些客户反馈来决定新品是否达标，再逐步同步全渠道all in投放。”

踩准“上新”节奏的一大关键，是抓住平台的爆发节点。得物的销售爆发期是贯穿全年的各个送礼节点，比如新年、214、520、七夕、开学季、双旦等，几乎每个月都有上新和促销契机，与外部的双11、618大促形成错峰。

每到这些小高峰，礼盒装产品都会迎来热销。多个商家反馈，得物礼赠节点的销量爆发大概是日销的3~4倍。

“新年、520推的情人互赠礼盒，都是得物特供款。”黄金珠宝代理商张汝霖介绍，运营团队经常去市场上了解最新流行趋势，一旦判断市场热销动向，能快速协同工厂涉及和生产，凭借优势供应链，上新节奏最快可以做到在半个月内。

小编注意到，诸如周大生的一款“小蛮腰轻奢ins风925银手链”累计有9.1万人付款，在商品讨论区，最热门的评论是“送女朋友，她会开心吗？”另有不少用户留言，购买手链是为了送闺蜜、送妈妈。

IP联名款，也是商家乐于分配给得物的货。飞利浦与uooha的联名款电动牙刷，在品牌得物销量中占比超过40%；运动品牌浦锐推出的航天联名系列球拍，一经首发就成为爆款，入驻得物一年多销售达到数千万元。

“不只是来这里铺货、多一个分销渠道，有针对性的货盘设计很有必要，是拿到增长的底层。”有商家这样表示。

小编认为，这些特色供给在得物卖爆以后，形成的长尾效应有两个：

一是反向加深了用户心智，在得物可以第一时间买到新品潮品、过节送礼就来得物买、IP联名款可以上得物找，商家与平台的生意形成正循环增长；二是在用户体验达成后，建立起一定的信任机制，促成其他类目的连带购买。

从潮服潮鞋起家的得物，到今天已有超20个品类，不仅是细分类目，几乎所有大行业都正在高速增长。平台内尚未被充分满足的需求，成为各路商家蜂拥而至的动力。

起量快、退货率低，

“这里有确定性的生意”

“没做过得物的品牌，担心的问题无外乎有两个，一是人群是不是匹配，二是流量和转化如何。”作为多家黄金珠宝品牌的代理商，张汝霖深知观望者的顾虑。

在得物做生意，起量快、增长高，成为众多入局者的共识。

海外知名文具品牌zipit透露，入驻得物第一天就有动销，每周2万的GMV仍在持续增长；C咖相关负责人告诉小编，入局两年，2023年品牌在得物环比增长700%；另有数据表明，黄金头部品牌周大生去年在得物增速比其他电商平台都快。

率先吃到螃蟹的商家们都坚信：“这里有确定性的生意。”这种对销量的笃定，与得物的人群特性、发展阶段和流量分发机制相关。

“我们的潮鞋客单价在300元~1000元左右。用户一旦养成购物习惯，很少会再去各平台比价。”奚家庆认为，这种无条件信任，源于在得物购物整体的用户体验，尤其是“先鉴别、后发货”的服务模式。

在得物有7年购物史的某90后女性用户，在得物上购买过海蓝之谜精华面霜、巴黎世家的猫眼墨镜等产品，在分享购物体验时，她是这样描述的：

“得物的‘小蓝盒’在一堆快递中很醒目，防盗扣也是蓝色，有一股淡淡香味。买过的都是正品。”

“先鉴别、后发货”这项得物特有的服务，如今不只辐射鞋服奢品，也扩散到美妆护肤、珠宝玉石等领域。此前有公开资料显示，在得物，一件玉石要经过10多种科研级设备检验，“有的商品要放大到1011倍观察”。

得物鉴别师正在鉴别货品真伪

正向的用户体验达成后，平台的信任背书得以循环强化，也因此，得物上不少品类的退货率要低于行业平均水平。以退货率居高的黄金珠宝为例，周六福在得物的退货率低于10%，远低于业内的70%~90%。

再从发展周期的角度看，得物正处于一个关键转型期，流量分配利好新商家。

据悉，得物生意起家的潮鞋类目，如今在全平台生意占比仅不到30%，配饰、美妆、潮玩、数码、食品、家居等品类均呈现出高增速。在从潮流电商到综合电商的过渡阶段中，得物的生态流量充沛，但供给侧存在大量缺口，由于入局玩家少，竞争较小，新商家容易拿到平台流量扶持。

关于流量分发，一个比较特殊的点在于，在得物，是没有广告投流一说的。有不少商家表示，“不用担心流量。只要有好货，上架就能卖得动。”

细分来看，如果是特色非标品，基本都是供不应求的状态。同一标品背后有竞价机制，价格最低、履约率高的优先动销，商家可以动态改价。

回到平台特性上，得物是“电商+社区”双模式驱动。除了自然搜索流量，内容也是加热爆品的重要手段。据悉，得物的社区为商家贡献了不少流量，有黄金珠宝商家透露在得物内容端的投产比20%。

同样做种草，得物的社区板块在日活数据上或许无法抗衡小红书，但就流量精准度看，得物有其优势，一是人群购物心智更强，二是品牌输出的蓝V内容与达人笔记，都自带商品链接，不必外流货架电商，在站内直接促成闭环成交，种草到拔草的链路相对更短。

“得物上大大小小的达人，我们都捋过一遍了。”C咖的得物负责人吴跃强告诉小编，每到520、七夕及开学季这些活动节点，就会加大粉丝超10万的头部达人合作比例，以内容为核心推手造爆款。

得物拓圈，还有多少想象力？

数年前，人们对得物的初印象，或许还停留在“潮流电商鼻祖”。

但在如今的得物上，超过20个品类都在加速奔跑，率先入局的商家们，已经悄悄拿下了这场蓝海赛事的早鸟票。

在奔向全品类电商的进程中，得物传统优势板块时尚运动，时尚鞋、社交运动相关货品都在逆势增长，如奢包，去年成交额同比增长58%，奢鞋3年翻3倍，成交均价达到4000元。

家电3C板块、美妆、黄金珠宝、潮玩玩具、食品保健板块均增速迅猛。有数据显示，在行业大盘整体下滑的情况下，得物的3C数码产品同比逆势增长了200%，礼赠需求是日销的5倍。黄金珠宝首饰，近两年正处于需求井喷期，得物该板块2023年的成交额同比增长达300%，据代理商透露，今年预计继续有4~5倍的增长。

平台与用户之间，是一场双向选择。

2024年，可以被视为得物转型扩张的分水岭，平台势必将引进更多的优质供给，继续画大品类的“圈”，于大小商家来说，平台内大量类目供不应求，处于下场掘金的红利期。

奚家庆已经清晰感受到了这股潮水的温度和流向，正在加快步伐，开启在得物的多品类布局。

“3年后，要把生意做到5亿~10亿。”谈及未来的预期目标时，奚家庆乐观而坚定。

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