这是新消费智库第2233期文章

导读

2023年，是餐饮业和线下消费市场重新洗牌的一年。“竞争”，“复苏”，“降级”，“价格战”， “性价比”，“品牌重塑”，一连串年度关键词概括出了今年餐饮行业纷繁错综的竞争态势。但，市场调研和进口海关数据显示，以进口冰鲜三文鱼为代表的中高端海洋蛋白消费市场却仍然在上行扩大，顽强走出了前几年的阴霾。三文鱼鲜切连锁店的开店热潮，也正在中国东部、中部地区涌动，多家品牌都在下半年选择加速扩张。

具有上游养殖渔场优势的国内知名水产品牌企业佳沃食品也有动作。11月28日，佳沃食品旗下的三文鱼鲜切店连锁品牌可可海里，宣布正式开启其在北京区域的首家门店。据了解，可可海里目前已经在全国开出多家门店，业务布局覆盖了青岛、济南、天津等海鲜消费基础雄厚的重点市场。

三文鱼等海洋食材鲜切连锁市场正在如何发展？可可海里在这一市场中又有哪些优势可以实现突围？

作者：林格木

编辑：竺天

审核：Single

来源：新消费智库

“走，我请客吃三文鱼。”午饭时分，邻座同事招呼笔者。

“三文鱼？发什么财了？”

同事神秘一笑：“嗨，佳沃在楼下新开了一家三文鱼店，价格不贵，看看去。”

职业的敏感性让我们陡然提起了兴趣，想到三文鱼，更是食指大动。就这样，踩着北京的初雪，我们来到了这家有着鲜艳蓝色店招的小店——佳沃食品旗下的零售连锁品牌可可海里，和店面负责人有了一场简单的沟通。

11月28日，可可海里迎来北京首店，选址位于苹果社区步行街商圈。公司的品牌宣传材料显示，可可海里“以新鲜、健康、美味的三文鱼鲜切为主打产品”，致力于“为用户打造全新的‘全球生鲜便捷可食’的消费场景”。这也是可可海里品牌成立三年以来，继青岛、济南、天津等城市多点多店的探索实践之后，在北京这一北方区域重点市场的首次试水。

这家小店面积不大，藏于步行街一隅，临街方向。简约的装修风格，宽敞的吧台，明亮的开放式厨房，一套实木桌椅，一时让人不知该将它归类为餐厅，外卖厨房，还是食材零售店。据店长介绍，新店开业尚没有数据，但按照计划，外卖应可占到店面销售量的七成。

这一规划，非常准确地践行了佳沃食品近年来的业务路线。开发可可海里线下鲜切连锁门店，短链直触消费者，目标是用亲民的价格将消费者心目中颇具仪式感的进口海鲜拉下神坛，推动优质海洋蛋白走上消费者日常餐桌。

可可海里采取社区店、街边店的形态，灵活布局、轻巧运营，既可以直接满足C端消费，也可以为附近的小型日料餐饮店提供三文鱼等生鲜产品原料，大大缩短了海鲜食材的销售链路，以最直接的触点链接消费者并辐射周边区域，打造了全新的零售业态。

正如公司所言，可复制的单店模型加多点布局的近场零售，这样的战略部署模式一旦发展成熟，不仅可以降低三文鱼等优质食材的消费体验门槛，还能促进优质海洋蛋白在国内的普及，进一步提升三文鱼品类的消费渗透率。

高端海洋蛋白食材消费的进与退

可可海里鲜切连锁店持续开店扩张的一个大背景是，随着经济发展、消费升级及国内营养健康教育的普及，三文鱼在国内正越来越受到欢迎。

近几十年，三文鱼在世界水产品贸易中所占份额强劲增长，其中，中国是需求增速最快的市场。中国海关最新数据显示，2023年上半年，中国市场共计进口三文鱼约4.4万吨，同比增长64%。这也说明，消费者对优质海洋蛋白的接受程度正在越来越高。

而另一个市场变化是，人们对健康饮食也越来越重视。因肉质鲜嫩、营养价值高、富含不饱和脂肪酸，以三文鱼为代表的优质海洋蛋白，近年来从低频餐厅消费逐渐走向日常家庭烹制，正在成为餐饮新宠。

消费者饮食习惯的改变，使得可可海里线下鲜切连锁门店的出现适逢其时。可可海里线下鲜切连锁门店主打三文鱼鲜切料理，同时还提供多种海鲜盖饭和简餐。而选址在社区附近，加上亲民的服务和优质产品，为快节奏生活的人们带来了更多营养健康选择，也得以让原产全球的优质生鲜能走进更多家庭。

同时，近些年来，愈发谨慎和理性的消费者，也用对性价比的极致追求给优质高价的实体餐饮行业上了一课。外部环境的紧缩态势不容忽视，动辄人均三五百的高端刺身、日料餐厅，似乎已经走过了人人趋之若鹜的红利期。高端海洋蛋白食材利润率的压缩，对于占据供应链优势的可可海里，却恰恰是个机会。

摆脱日料标签，高端食材的平民化

三文鱼作为日式饮食的代表食材，在国内市场与“日料”紧密挂钩。甚至，在相当多普通消费者的认知中，三文鱼还被误认为是日本食材。事实上，三文鱼对养殖水域的水质要求非常苛刻，正宗的大西洋鲑只生活在靠近北极和南极的寒冷海域，日本并不具备捕捞和养殖的条件。日本当地食用的三文鱼，几乎全部来自挪威或智利这两大三文鱼原产国。

但，受限于中国市场终端消费形态的本土化开发不足，三文鱼目前仍然大多以刺身、寿司的形式被国人品尝。提及三文鱼，国内消费者也仍然首先想到“生食”，想到日料，想到一个“贵”字。而鲜切连锁门店的蓬勃发展，正是给了三文鱼一个摆脱“日料”刻板标签、走进民众日常生活的机会。

数十年前，日料品类被港台餐饮人带进内地，披上高端餐饮的神秘外衣，受到消费者的钟爱。由于地缘和文化的优势，加之影视作品助推，日料在很长一段时间内都是国内最受欢迎的外国菜系之一，打着“高端轻奢、品质生活”的招牌，让众多消费者心甘情愿以高价买单。

而事实上，擅长营销的日本料理，在中国市场一直有严重的溢价。日料以冷食为主，注重食材本真原味，对原料的新鲜度要求极高。三文鱼也凭借鲜美的口感、鲜艳的色泽和丰富的营养，成为了日料店当之无愧的一哥，在日料渠道的零售价格随之一骑绝尘。

而对于C端消费者而言，除了日料等餐饮门店，想要即时购入来源可靠的冰鲜三文鱼，常规渠道还有农贸市场，以盒马、山姆、家乐福、沃尔玛等为主要代表的商超，以叮咚、美团、饿了么为代表的生活服务平台等。未经精加工的食材价格相对低廉，却让消费者陷入了“怎么吃”的迷局。

在这样的背景下应运而生的三文鱼鲜切门店，表现出了其他渠道难以代替的优势。

首先，三文鱼的饮食灵魂在于鲜。鲜切门店的生食窗口里，师傅干脆利落的切割手法以及可观可感的线下反馈，给了消费者更大的消费刺激及信心。落地玻璃后面的工作间里，三文鱼不再局限于刺身生食，更以盖饭、生煎、酱烧、拼盘等多样化的美味形式出现，简直打开了新世界的大门。

再者，三文鱼鲜切门店主打“外带＋外卖”的模式，“外带”属性使门店周围的3-5公里成为门店的黄金经营区域，“外卖”属性则将门店辐射能力最广拓宽至全城，满足了消费者，尤其是周边社区居民的即时刺身消费需求。曾经充满仪式感的“高冷”食材，如今身披一丝烟火气走进小区门口、街边小店，让众多三文鱼爱好者心头狂喜。

同时，越来越聪明的消费者对三文鱼的来源也多了一份关注：食材是否新鲜，是否正宗，是否安全可生食，都被纳入了考虑范围。各大资质可靠的连锁品牌，尤其背靠“佳沃”平台的可可海里，进口各个环节清晰可溯，对原料品质要求更加严格，也因此更值得消费者信赖。可可海里店在门口对其海水大西洋鲑原料的进口标签进行展示，响亮地回应了消费者任何可能的质疑，赢得了越来越多的回头客。

最后，在今年整体的社会消费大环境下，相对日料店，三文鱼鲜切专卖店给消费者提供了低价享受优质海洋蛋白食材的可能。既保留了原有的消费习惯，又降低了每周的饮食成本，明显的性价比优势，让消费者为之倾心。

在诸多因素的堆叠下，三文鱼鲜切门店的连锁化加速，成为了一个巨大的市场机会，也是与消费者的双向奔赴。

可可海里，凭什么突围？

与日料店这一消费场景区别更明显的是，三文鱼线下鲜切店是以三文鱼为主要产品代表，同步售卖海螯虾、甜虾、北极贝等海鲜刺身的零售店铺。

在价格上，三文鱼鲜切店所售卖产业价格往往更具性价比；在饮食场景上，则主要面向家庭餐桌、户外野餐、周边同城送礼等线下场合。

2023年以来，中国市场多家企业，都正在加速布局三文鱼线下鲜切店，品牌连锁化程度进一步加深。

在诸多布局的企业中，不仅有专营餐饮品牌的企业，猛拓市场；还有拥有上游原料资源的产业链公司，今年着重发力线下体验店对消费者的触达；更有在贸易端便建立了多年供应优势的进口企业，也开始了向C端延申的板块布局……模式不尽相同，但各有其优势与策略。

除了可可海里三文鱼鲜切连锁店之外，还有“海大厨冰鲜三文鱼”、“京者三文鱼”、“蓝塞夫三文鱼海鲜刺身”、“江优品三文鱼”等，都正在高速拓店和发展中。

相较于这些品牌，可可海里的优势是什么？又如何从竞争激烈的市场中杀出重围？

可可海里的底气，来源于其背后母公司佳沃食品强大的核心品类全产业链控制能力和品牌化路径。

娇贵的三文鱼，作为高端冷水鱼的代表品类，对自然环境极度挑剔，全球范围内适合它的养殖区域仅集中在挪威、智利、冰岛等几个南北极圈周围的国家和地区。受养殖环境及技术的限制，我国对可生食的海水大西洋鲑的需求主要依赖进口，长期以来，未曾掌握上游养殖资源。直至2019年，佳沃食品收购了全球排名前十的三文鱼企业Australis Seafoods，成为了中国首家也是当前唯一一家直入资源上游的企业。以此，佳沃食品进入了中国业者、乃至全球三文鱼产业业者的视野。

作为国内唯一一家覆盖三文鱼育苗、养殖、加工、进口分销、产品研发、全球销售的全产业链公司，佳沃食品投资智利黄金海域，直接掌控稀缺养殖资源，与国际顶尖供应商达成长期战略合作，完成了智利十二区规模化智能加工厂的建设。这也使得佳沃食品在全产业链稳定供给的垄断局面中，取得了独一无二的优势。

不仅如此，如今的品牌，正从抢夺认知红利、流量红利逐渐进入创造信任红利的时代。

佳沃食品通过全产业链的独特优势形成品类代表品牌的声望壁垒，利用品牌的信任状，不断创造消费复利效应。

凭借产地可溯、短链保鲜、品质可控的稳定供应链，“海外+国内”、“线下+线上”产销渠道，鲜切预制半成品、三文鱼即食产品等高附加值产品供应，佳沃食品不仅为消费者提供高品质、高营养、安全环保、食用便捷的超级食物，还满足了消费者对健康饮食文化的追求，充分占有消费者心智，获得了稳定、安全、优质的品牌信任状。

品类是隐藏在品牌中的战略力量。佳沃食品以“全球资源+中国消费”为战略，搜寻全球领先产地优质资源，从产品、品牌、供应链、国内业务协同、食材升级、销售渠道六大维度加强中国市场的拓展；针对三文鱼品类品牌，更是从开创到主导，不断推进品类扩张、提升品牌影响力，强化三文鱼品类价值，收获品类代表品牌的信任状，成为了中国优质海鲜蛋白食品的旗帜。

佳沃食品多年来在三文鱼品类上坚持不懈的努力和坚持，为可可海里在布局线下三文鱼鲜切连锁门店时，提供了坚实的后盾和保障，也让可可海里在竞争激烈的市场环境中，有了杀出重围的机会。

头图来源：腾讯公共图库。

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