作者 | 黄燕华

编辑 | 冯羽

出品 | 子弹财经

谁能想到，在线音乐陪练（下称“在线陪练”）行业再次被推至台前，会是因为柚子练琴爆雷事件。

11月30日，这家曾获新媒体集团第一视频加持的在线陪练机构公布了其申请破产清算的决议。要知道，今年双11期间，柚子练琴还在进行营销卖课。

消息一出，舆论一片哗然，而柚子练琴学员的家长无疑是此次爆雷事件的最大受害者。据不完全统计，截至12月8日中午，参与欠费登记的家长数就达到753人，涉及金额约400万元。

事实上，柚子练琴只是一个缩影。其爆雷背后，折射出的是当前在线陪练行业客单价难提高、陪练老师供给不足以及真人陪练同质化严重等种种难题。

几乎可以肯定的是，柚子练琴此次爆雷一事无疑会使得在线陪练行业的糟糕处境进一步加剧。此次爆雷对行业而言也是一次警示：每一位创业者除了需要练好内功、做好现金流管控之外，同时还要积极谋求第二增长曲线。

1、爆雷余波

“真是在骗钱，做教育就别干这种缺德的事，这种钱拿了之后以后会遭报应。”谈及柚子练琴爆雷一事，在线陪练行业资深从业者李凡（化名）几度哽咽。

李凡向「子弹财经」透露，他目前任职的公司虽于去年“无奈”砍掉了在线一对一陪练业务，但依然向用户累计退还数百万元未交付的课时费。“从那以后，我们公司做任何事都会很踏实，并且这些家长心里也会认为我们是一家靠谱公司，会愿意支持我们的其他产品。”

在李凡看来，柚子练琴爆雷更多是出于自身问题，不应将“锅”甩给行业冲击。

“在线一对一陪练模型本身就有问题。”在线陪练行业资深从业者周冰对「子弹财经」坦言，不管在线陪练机构如何优化该模型，在线一对一陪练都是一门赔钱的生意。“规模做得越大，亏得就越多。”

同时，他也指出，柚子练琴商业模式缺乏创新，没有找到更好地驱动公司利润增长的业务产品。

当然，如果能成为头部玩家，柚子练琴也不至于倒下，但现实却是它未能挤入第一梯队。据周冰透露，柚子练琴起初试图走这样一条路径：公司不一定要在在线一对一陪练产品上赚钱，而是想先借助资本成为行业头部，再寻找能变现或能提高利润增长的方案。

但问题是，相比当前头部玩家，柚子练琴不仅融资能力弱，招生规模也更小。“如果柚子练琴成功跻身头部行列，倒闭的也许就是其他家了。”他说道。

此外，关于柚子练琴爆雷的原因，也有另一种解释。

“柚子练琴的财务状况恶化得太厉害。”互联网教育业界资深投资人徐华向「子弹财经」解释，疫情期间，很多线下主课教学虽转到线上，但并非所有家长都会接受，而主课一旦暂停，机构的在线陪练业务自然会受到影响。“毕竟，孩子上完主课后需要跟进练习，才会产生陪练行为。”

而老玩家“前脚”刚退出，其相关的人才和资源便被友商迅速“瓜分”。

据周冰透露，继发布申请破产清算决议后短短几天，柚子练琴团队、陪练老师和学员基本都去到同行那边，同时公司大部分固定资产也都被转移走。

虽然优胜劣汰是市场的正常法则，但柚子练琴爆雷给整个在线陪练行业造成的创伤短期内却难以被“抹去”。

“柚子练琴爆雷无疑会对整个在线陪练行业形成冲击。”布拉双排键联合创始人张瀚文对「子弹财经」表示。“其实，每爆雷一家机构，我们这个新行业就被伤一次。”

首先，家长们对于报班会变得更加谨慎。当然，张瀚文认为，某种角度来说，这也是好事。因为它会让家长从更多维度去选择机构。“比如关注机构的经营理念、教学质量以及课程性价比等层面。”

而此事对陪练老师的影响，张瀚文认为要视具体情况而定。“那些付出辛苦劳动成果但却被平台拖欠工资的陪练老师受到的影响肯定很大，所以希望柚子练琴负责人以及相关机构介入为他们解决问题。”

当然，张瀚文也坦言，那些财务健康且正常经营的同行的用户难免会被市场负面消息影响。

不过，在张瀚文看来，由于在线音乐教育赛道还有很大的发展空间，会产生几家上市公司，所以会继续有资本涌入，只是投资人会变得更加理性。除了在线陪练，他们会更关注被投企业商业模式是否有创新、业务是否有新延展等。

认为资本趋于理性的不止张瀚文，还有徐华。

“投资人会更注重理性投资，更关注被投企业财务指标是否健康，比如现金流是否为正。”徐华如是说道。

徐华认为，柚子练琴爆雷一事对整个在线陪练行业来说，无疑是一种警醒。一方面，它让家长在选择在线陪练品牌时会更谨慎，会进一步选择口碑更好、知名度更大、运营时间更长甚至融资更多的机构；另一方面，它也会倒逼在线陪练机构们更加审视自身持续运营的能力，以及更重视财务的健康度。

2、在线陪练产品渗透率不足10%

熟悉音乐教育的人都知道，在线陪练行业发展尚不足五年，是典型的新兴行业。

相比K12教育，音乐教育的功利性更弱。张瀚文表示，尽管很多地方的中考和高考都把音乐纳入加分项，很多大学也招音乐特长生，但大部分家长让孩子学乐器是为了培养其兴趣爱好，少数家长则是为了让孩子考级。

此外，不同年龄段人群对在线陪练的诉求也存在明显差异。据张瀚文介绍，小学生及更低龄孩子对在线陪练产品的需求更旺盛，占比更大，且使用后效果更好。“毕竟，这部分人群刚开始学，一般节奏和音准都不好，同时也不懂正确的练习方法。”

反观初中生及更高龄人群如果只是把学乐器当兴趣爱好，则不需要使用在线陪练产品。如果这部分人群有时间，或对节奏、曲目和音准的理解不到位想进阶，或上主课，但老师不一定有时间进行细心指导，使用在线陪练产品都是较为合适的选择。

如果将时间拉回到2014年——这一年，头部机构VIP陪练刚成立，小叶子音乐教育成立也才1年，整个在线音乐教育还处于资本冷冻期。

据张瀚文回忆，尽管很多家长为孩子报名了外面的主课，但每周只能上1个小时，剩下的六天时间，需要自己练习。可问题是，家长普遍没时间或不懂如何陪孩子练习，如此一来，孩子在练琴过程中，出现音准、肌肉记忆错误等问题时无法得到及时纠正，进而导致学琴效率和效果降低，最终可能会慢慢丧失兴趣。

当然，此时，孩子需要陪练老师，通常都是找线下老师或线下培训机构。因为当时音视频采集技术受限，机构尚无法提供在线陪练服务。

转折点出现在2016年。随着音视频采集打通了技术关口，在线陪练市场也开始兴起。

此后的两年，在线陪练机构更多时间在解决用户认知问题。比如需要向用户解释在线陪练的概念，为什么要选在线陪练以及在线陪练有哪些优势等。“基本不存在家长主动上网搜索‘在线陪练’关键词的行为。”张瀚文称。

当然，很多在线陪练玩家也在这两年纷纷获得融资。其中，当属VIP陪练在资本市场的表现最佳，最近一次于2018年完成1.5亿美元C轮融资，创下了当年素质教育行业融资纪录。

不过，在线陪练并未因此成为市场主流。“毕竟技术刚上来两三年，在线陪练服务究竟有没有效果，用户也需要时间观察。”张瀚文坦言。

到了2020年，在线陪练已不是新鲜事。据张瀚文介绍，目前国内已经有近百万琴童正在使用在线陪练产品，无论是口碑还是转介绍，抑或是耳濡目染的宣传，都让很多家长知道了在线陪练这一概念。

此外，得益于摄像头、网络以及代码的更新迭代，在线陪练场景变得更流畅化。“现在手机和Pad都能实时地做音视频对接，对线下场景的模拟越来越好。”他说道。

事实上，相比去年，今年提供在线陪练服务的玩家数也有明显增加。

一方面，受疫情影响，很多线下陪练机构转型线上，推出在线陪练产品；另一方面，越来越多的陪练老师利用微信等第三方工具让学生完成在线陪练服务交付。

音乐笔记创始人闫文闻告诉「子弹财经」，疫情期间，很多独立老师利用音乐笔记开发音乐在线教室给学生上主课或陪练课，甚至AI智能陪练课都能在上面完成交付。“每月有几千名老师在用我们的音乐在线教室产品。”

尽管，提供在线陪练服务的玩家激增，但不可否认的是，在线陪练行业依然处于市场培育阶段。

据张瀚文介绍，目前，国内正在学乐器的琴童达到数千万，但仅不足10%的琴童正在使用在线陪练产品。

不过，市场虽处培育期，但却无法掩饰在线陪练机构们的变现焦虑。

天眼查数据显示，今年4月，小叶子陪练主体运营公司小叶子（北京）科技有限公司，因广告主发布含有对升学、通过考试、获得学位学历或合格证书，或对培训的效果作出明示或暗示的保证性承诺内容的培训广告等，被北京海淀区市场监管局罚款5000元。

今年8月，VIP陪练曾被媒体报道其因“单方面修改课程计费方式”一事遭家长投诉。不久，工信部信息通信管理局发布《关于侵害用户权益行为的App通报（2020年第四批）》，其中，VIP陪练App存在违规收集个人信息问题被通报。仅四个月后，VIP陪练App再因“违规收集个人信息”出现在《关于侵害用户权益行为的App通报（2020年第六批）》中。

3、25分钟课程收费仅20几元

当然，这种变现焦虑，与横在在线陪练机构们面前的几大难题不无关系。

最典型的问题就是陪练老师总量跟不上。周冰透露，为了降低师资成本，目前很多真人在线一对一陪练机构，都通过提供学生实习机会的方式与音乐类中专或大专学校合作。不过，因为一些学生迫于学校要求才选择当陪练老师，很多陪练老师也在努力转型成为主课老师赚更多钱，这些都导致陪练老师的供给难以保持稳定。

其次，专业且有经验的陪练老师匮乏是在线陪练玩家们面临的第二道难题。要知道，从2016年起算，目前国内最优秀的陪练老师也不过只有四年多的在线教学经验。“他们的教学能力和水平显然有待于进一步提升。”周冰说道。

除了陪练老师供给问题，在线陪练机构们还面临客单价难提高的问题。

周冰分析道，一种原因是，当资本进入一个赛道后，该赛道的玩家们很容易陷入低价竞争的困境；另一种原因在于，早期大部分家长对在线陪练产品的整体认知极低，基本不会接受高客单价的在线陪练产品。

此外，线下主课收费才不到300元/节。“一线城市两三百，二三线城市一两百，三线以下城市不到一百。”而在线陪练课只是作为孩子主课的补充产品，如果涨到100多元/节，家长一般不会接受。

当然，陪练效果欠佳也是摆在在线陪练玩家们面前的一个难题。

一节25分钟的在线一对一陪练课，机构仅向用户收取20多元。如此一来，陪练老师从每节课中获取的收入不足20元。“在收入如此微薄的情况下，很多机构还压榨陪练老师，因而这些陪练老师的教学态度及教学效果难免会不尽人意。”周冰坦言。

而挡在在线陪练机构们面前的另一只“拦路虎”则是技术瓶颈。周冰告诉「子弹财经」，目前市面上虽有不少AI智能陪练产品，但几乎都一一体验过。“智能陪练产品还有很漫长的路要走。”他说道。

李凡也认为技术瓶颈是一众在线陪练玩家亟待攻克的难题之一。

近两年，技术的算法、计算能力等无疑都取得了较大发展。但如何利用技术优势，打磨出让孩子感兴趣并愿驻留的产品却成为摆在机构们面前的一座大山。“要知道，很多孩子可能几秒钟就能分辨出是真人还是机器陪练。”他提到。

当然，真人陪练同质化严重也是在线陪练机构们难以回避的短板。

李凡表示，目前，很多在线陪练机构提供的陪练方式都差不多。“因为主课老师教什么，陪练老师就陪着孩子练什么。在课堂上，陪练老师像带孩子回课一样，哪里弹错了就指出，并鼓励或要求再来一遍。”

林林总总的问题导致的结果就是：资本向头部在线陪练玩家聚集，早期项目难融资。

在周冰看来，除非商业模式有创新和差异化，否则那些只提供在线陪练服务的早期项目基本融不到资。“要知道，现在很多资本其实并不青睐在线一对一模式。”

尽管挑战重重，但仍有在线陪练从业者对行业抱以乐观态度。

“未来三年，在线陪练行业或将迎来大爆发。”张瀚文表示，第一，疫情之后，用户对在线陪练产品的认知和接受度均有提升；第二，国内在线陪练机构们已累计服务数百万用户，遍及世界各地，完成了第一阶段的市场教育；第三，目前整个音视频采集技术较为成熟，网络相对完善；第四，主课和陪练老师都有一定的线上教学经验，且有一定的教学效果。

张瀚文的预判，从VIP陪练对外披露的数据中也可窥一二。

公开数据显示，今年3月，VIP陪练只用15天的时间便实现销售额破亿，并于3月底突破2亿销售大关，创下成立以来单月最高记录。仅时隔四个月，该公司再宣布其单月营收超过2亿元。

不过与张瀚文观点不同，闫文闻认为，未来三年，大部分真人在线一对一陪练将转向AI智能陪练。在正确引导之下，这些陪练老师可以负责音乐启蒙阶段的教学工作。

当然，也有业内人士发出预警提示。“包括某大型在线陪练机构在内的几家机构大概率撑不过今年年底。”周冰如是坦言。

4、结语

不可否认，家长信任、创业者涌入以及资本追捧之下，在线陪练行业曾收获独有的“高光时刻”。

但近两年随着资本日趋理性，部分在线陪练创业者爆雷加速降低家长们对整个行业的信任，创业幸存者们需要做的显然不再是守着原有的“一亩三分地”，而是要积极开辟更多能驱动公司利润增长的新业务产品。

*文中配图来自：摄图网，基于VRF协议。