作者 | 张征

出品 | 子弹财经

嘉宾们的讨论深度超出预期，说到动情处，甚至有人哭了，原定3小时的议程，延长了1小时。

主角是钉钉+支付宝，和VIPKID创始人米雯娟等教培行业专家。主题是给教培行业把脉、定向。峰会的彩蛋吊足了业界胃口：钉钉携手支付宝发布教培行业解决方案。

中午1时，方永新走出会场，又在走道上跟几个教培人聊了起来。这里是8月17日未来教培峰会（杭州），方永新是阿里巴巴合伙人，钉钉教育负责人。他在阿里的花名叫“大炮”，人如其名，说话直接。

“公益的心态，商业的手法，科技的力量。”方永新用马云的经典三段论归纳钉钉在教育赛道的打法。短短一个月内，钉钉接连发布安全教育、学生号，以及包含“在线课堂”的整体解决方案，业界对钉钉教育充满关注，好奇心集中在两个问题上：

一，是否迫切商业化？

二，未来规划是什么？

方永新一言以蔽之：打造教育操作系统。

1、新BAT暗战教育赛道爆破点可能是底层操作系统

方永新粗略算了算，加入钉钉两年间，他跑了一千多家学校和教培机构。“天天跟客户在一起。跟客户在一起，你会发现动力无穷。智慧都在民间。”

方永新所说的客户，包括校领导、老师、家长和孩子。他会找机会问孩子：“为什么要给钉钉打一星？”也会经常跑到学校门口，找接送孩子的爸爸妈妈、爷爷奶奶闲聊。

“焦虑”，这是方永新从家长那儿感受到的集体情绪。他本人是一个13岁女孩的父亲，同样需要化解焦虑。他既是教育服务的需求者，同时也是教育服务的参与者，“焦虑”可能是双重的。

方永新化解忧虑的方法是：坦诚。他分享了他跟女儿的故事，女儿处在叛逆期，但他绝少干预，他相信女儿会“自己成长”。

对于钉钉教育业务，他的心态同样如此：“疫情期间3亿人用钉钉，服务器的确烧了很多钱，外界说我们‘有情怀’，其实没必要，阿里巴巴的使命是‘让天下没有难做的生意’，教培也是生意，我们做好力所能及的事情。”

中国教育行业由公、民两部分组成，公办教育谨遵公益属性，民营教育以市场为导向。2020年，中国民营教育市场规模预计可达3.36万亿元，其中在线教育规模达5000亿~6000亿元。

在教培行业，巨头们的名头如雷贯耳，但事实上，整体大盘碎片化。70万家机构中，巨型机构只有15~25家，每年营收10亿元以上的企业，在2019年占整体市场份额的5%左右。

头部企业资金充沛，跑马圈地，市场地位稳固。中小机构利用地面优势，野蛮生长，达到小康水平并非难事，但抗风险能力差，疫情给它们泼了盆冰水，相当一部分企业处境艰难。眼下，行业大多数救亡图存，少部分危中寻机，OMO（线上线下相融合）议题火热。

OMO并非新议题，互联网巨头入局教育行业已有多年，但放长线暂未钓到大鱼，眼下仍在积蓄势能、等待爆点，即便强如新BAT（字节跳动、阿里和腾讯），也暂未摸到破局法门。

腾讯2014年成立教育部门，2019年5月集成6大事业群、20个教育产品，正式发布“腾讯教育”品牌。字节跳动、阿里淘宝分别在2019年7月和2020年3月成立独立的教育事业部。

赛道上集齐了几乎所有互联网头部公司，除了新BAT，还有华为、网易、百度、快手甚至美团。学前教育、K12及成人教育，多年龄段、多学科，产品品类齐全。基因不同，各家的打法区别很大。

腾讯、字节跳动一手自建产品，一手投资并购，目的只有一个：快速上轨道、上规模，抢占先机。腾讯出手最为频繁阔绰，粗略统计，截至目前，腾讯的教育投资已经超过40起。

字节跳动也至少完成了23起教培行业并购，涉及AIKID、清北网校和晓羊教育，占公司公开并购量的近1/4。字节跳动的流量打法与腾讯系存在较大的正面竞争，腾讯不仅自身掌握大量C端流量，参股公司的流量能力也非常可观，比如早在疫情前，腾讯系的快手就拿出66.6亿的流量扶持教育类账号。

“视频+直播”成为互联网内容平台切入赛道的抓手，但教育行业远非流量这么简单。字节跳动高级副总裁、教育业务负责人陈林表示：近三年内，字节跳动对教育产品没有盈利预期，将持续加大投入，今年计划招聘1万多人。张一鸣也多次公开表态、亲自站台，重视程度非同寻常，甚至可以认为，张一鸣把教育行业视为字节跳动的下一个核心增长点。

相比之下，阿里在教育赛道虽也屡有动作，但总体谨慎，对外投资不到腾讯的一半，2013年推出淘宝教育频道，直到今年3月才成立淘宝教育事业部，6月发布“1亿新生计划”，宣布：“未来3年将帮助1000家教培和知识付费机构获取10万新生”。

淘宝教育的优势基于8亿淘宝用户，连接新东方、好未来等上万家教培机构，供给数百万门课程，可以视为传统电商业务的品类延伸。与实物电商相比，教育以服务为标的，交易、消费及服务全流程在线化。

阿里体系内，优酷、支付宝等各事业部均在教育赛道有所投入。比如支付宝，把定位扩展到生活全场景后，对教育的重视程度与日俱增，在小程序生态之外，还推出了支课堂。产品、服务在线，但行业化的人群不在线，这是软肋。

方永新对阿里教育的现状和未来看得很清楚：“受马老师的带动和影响，阿里有重视教育的基因，各个部门都有教育部门，探索各种可能性。以前没有一个统一的端口，可以整合各个部门的能力，现在有了钉钉，终于可以串起来了。”

钉钉属于跨界选手，从办公领域跨入教育赛道，也正因如此，钉钉用广角看教育，它提出的命题是：“教育行业的数字化转型升级”。今年年初，钉钉推出新的品牌slogan“让工作学习更简单”。

学习=1/2个钉钉，这是钉钉跨界两年的意外之喜。由于教育场景中同样存在管理属性，钉钉进入了这个行业，从教育管理工具起步，逐渐实现了对全场景的覆盖。

疫情之前，钉钉就以家校沟通产品为特色，用“数字平台+智能硬件”的方案，在全国打造了一批“未来校园”。疫情期间，钉钉支撑全国14万所学校、300万个班级、600万教师及1.3亿学生在线上课，成为最大赢家。

后疫情时代，中国教育行业OMO的方向不会变，但潮水逐渐退去，各家公司必须重新确立自己的生态位，一些根本性的问题被提了出来。

蓝象资本的宁柏宇认为，“疫情期间，阿里、腾讯、华为和字节跳动等大厂为在线教育提供了基础设施，给教育行业带来了巨大影响。大厂入局加速格局调整，行业非常需要一个底层操作系统，这种大投入的事，更适合巨头去做。”

真格教育基金合伙人葛文伟很早以前就发现，教育机构的痛点是获客，但流量并不是教育的核心。他说：“未来，在线教育爆发需要具备三个条件：一是新基建，二是老师的更替成长，三是新内容。”

葛文伟所说的“新基建”其实就是宁柏宇所说的“底层操作系统”。参照电商、本地生活等成熟的“互联网+”行业，教育行业当前最欠缺的，可能正是一套底层操作系统：系统之上，生态繁荣，万物生长。

2、“云端一体”：一套“巨能扛”的教育操作系统

疫情发生后，线下教育停摆，学校、教培机构组织学生在家上课，新BAT的优势迅速显现。字节跳动有“头条+抖音”的内容流量，腾讯有“微信+QQ”的社交关系链，阿里则有“阿里云+钉钉”。

前两套组合是消费互联网的登峰造极之作，常人容易感知。离普通人日常经验较远的，是第三套组合：阿里的“云+端”。疫情推着用户完成了对它们的感知和认知。

阿里云与钉钉同属阿里云智能事业群，这为阿里在教育行业的“云端一体”提供了良好的协同基础。目前，阿里云占据了国内云市场的半壁江山。

春节后复工首日，上班族和上课学生同时涌入，音视频会议、群直播史无前例地高并发，人们第一次直观感受到云服务的重要性：关键要能“扛住”。

钉钉基于阿里云弹性计算资源编排调度服务，2小时内新增部署1万多台云服务器，创下了阿里云快速扩容的新纪录；后续又在阿里云上连续扩容10多万台云服务器，面对几波流量洪峰“巨能扛”。

3月14日，联合国教科文组织通过官网向全球推荐使用钉钉在线上课。截至3月底，中国2.6亿学生中有1.3亿使用钉钉，刚好占到一半。

4月8日，钉钉发布海外版DingTalk Lite，加快国际化步伐。4月底，钉钉推出教育“春雷计划”，宣布将帮助全国5000所学校、1000家教培机构和100家教育局实现数字化。

在“云端一体”操作系统中，“云”是通用的，“端”却有明确的使用场景，钉钉必须进行行业化裂变。最先裂变成功的，是政务钉钉，现在金融、零售及教育正在多箭齐发，影响面最大的是教育。

2019年底，钉钉通过教育部备案，成为第一个通过备案的平台类App。今年5月17日，钉钉发布5.1版，作出迄今最大幅度的更新，除推出家校群、师生群等功能外，还升级了教师的教学教研工具。

学生号和在线课堂是钉钉在教育行业裂变的延续和深化。学生号在通用版钉钉的基础上，做了大幅的功能简约化和视觉少年化，让学生本人上线，在线集齐教师、家长和学生，三方的彼此连接和内部连接更加完整与明晰。在线课堂则让教师在音视频、家校群之外，拥有了一站式“在线教室”和全套数字化工具。

在此之前，钉钉主要适用于学校教育，从智慧校园（软硬一体化）、学校管理（考勤、考核、审批、教研等）、家校关系到群直播，校内校外一站式解决。

这一次，钉钉在“云端一体”的框架内注入了更多能力，携手支付宝，联合淘宝、本地生活及智能营销平台等，拿出1亿补贴，发布教培行业解决方案。

该方案含招生管理、在线课堂、教务管理与教培班级群收款等产品能力，覆盖课前招生引流、收款，课中在线教学教务，和课后家校服务等场景，把钉钉的适用主体全面延伸到教培行业，实现了对教育门类的全覆盖。

个别教培机构已率先使用了方案的部分功能。河南程攻教育利用钉钉办了三场运营活动，营收300多万元。杭州柠萌之家利用钉钉运营家校关系，700多名学员疫情期间无一退费。

对于今天的阿里教育格局，人称“葛二爷”的葛文伟早有预判，早在钉钉教育成气候前，他就断言：“钉钉会赢”。理由是“只有钉钉可以把整个场景串起来”。

不得不说，葛二爷看得深刻。这种“串”的能力，正是行业当前最急需的，也恰恰是“操作系统”必备的最重要的能力。钉钉能“串”，而阿里有足够全面的能力供钉钉去“串”。

方永新在谈到钉钉与支付宝的合作时，显得非常兴奋：“一些指标几倍几倍地涨，用户满意度也成倍地增长。”这是两个超级平台间的化学反应。

3、技术工具基本齐备难点在于行业生态建设

教培行业高度市场化，新东方等头部机构虽然也用钉钉、微信，但仅限于办公、营销，它们均自建了完整的在线教育闭环。精锐教育董事长张熙判断，OMO会成为未来10年教育行业的终极解决方案。他表示，精锐教育未来三年将在OMO上投入30亿元，其中20亿元用于技术开发。

如此高的资金、技术门槛，绝非中小教培机构所能承受。钉钉的着眼点首先是这些中小机构，正如阿里巴巴的立身之本是中小企业。

据经济观察报报道，今年2月1日-6月16日，全国18885家线下培训机构注销。中小教培机构要想活下去，就得想方设法降本增效，在线化运营成为必选项。

技术工具和行业生态是钉钉教育操作系统的两翼。目前，钉钉是阿里达摩院AI技术的集成应用平台，集IM、OA、CRM、直播、音视频、云存储、排课消课、在线课堂和家校本等产品于一身，工具已经基本齐备，疫情期间经受住了极限考验，也证明了其能力的绝对值和弹性空间。

但对任何操作系统而言，工具价值都只是基础价值，从长远来看，判断系统是否成功，要看它能否打造一个用户价值和行业价值双赢的繁荣生态，windows如此，iOS也是如此。这是要点，也是难点。

据了解，钉钉教育生态主要由五类产品和服务组成：一是上述阿里云、支付宝、淘宝及优酷等阿里经济体的产品能力；二是新东方、精锐教育等线上课程；三是语雀、云课堂等平台应用；四是番茄表单、叮当通知等教育数字化管理工具；五是大视野、希沃等教育行业合作伙伴。

图 / 摄图网，基于VRF协议

5月17日，钉钉推出家校共育2.0产品，给教育生态伙伴提供了更好的应用场景。比如，在课后环节，钉钉联手松鼠AI、作业盒子及学霸君，推出在线智能作业平台，引入题库资源，帮助老师3秒钟自动完成作业批改，并生成学习分析报告，为优化教学提供依据。

5月21日，钉钉举办教育生态合作伙伴招募大会，招募更多行业伙伴，共建教育生态。7月21日，钉钉上线暑期安全教育功能，以及体育锻炼、生活旅行和阅读学习等暑期打卡功能模块，相关模块的内容均由生态合作伙伴提供。

世事就是这么难料。当年阿里想做一款产品PK微信，结果“种瓜得豆”有了钉钉，如今豆香四溢。钉钉启航于“一个工作方式”，结果裂变出了亿级用户的教育半壁。

这场峰会的名字是“未来教培峰会”。未来长什么样？未来总是先想见，再看见。