来源/老谭聊连锁

撰文/谭志旺

我一直以来的观点，中国的折扣零售业态其实是蛮多样化的，可以按不同标准来划分出N多种形态，这个非常正常，因为中国的顾客群体大，面对不同人群的不同的商品需求，可以孕育出多种折扣零售业态，每一个业态都只能满足一部分人的一部分需求。

如果你要想满足大部分人的大部分需求，抱歉，线下业态做不到，那是电商平台该干的事儿，比如抖音、拼多多、京东、天猫淘宝之类的，线下只能做相对窄众和品类选择，电商才能干大而全。

前面提到折扣店有很多形态，按选址分，有在购物中心的有在社区街铺开店的；按面积大小也可以分很多种，100平以下的，100至200平之间的，200-500平之间的，还有四五百平以上的；按品类结构分，有专门卖食品饮料的，也有美妆护肤日化清洁食品饮料结合一起的，带生鲜和不带生鲜的，还有其他非食品品类的集合店；按定位人群分，有面对最广大群众的，有面对中产的，还有面对小富以上人群的。

为啥中国市场的业态这么复杂？原因也简单，中国市场太大了，每一个定位人群的市场都特别大，都可以支撑某一种专门业态来生存甚至繁荣。山姆就是富人的折扣店，服务的人群可能只有中国总体人口的2%不到，但是这个市场就足够大了；零食量贩店也是折扣店的一种形态，零食量贩与山姆就相隔甚远，面对的顾客群是最基层老百姓，月收入两三千进零食量贩店购物也毫无压力，舒坦得很。

我最近也逛了一些传统商业零售企业开的折扣店（包括零食量贩店），我发现很多有意思的事情。

比如，我在有的零食量贩店能看到，很低价的商品与比较贵的商品在一起，比如左边卖几块钱的零食、右边卖一百多块的德芙巧克力；我很惊讶的看到了满减活动，蛮多少多少钱再加几块钱可以搞什么活动；我看到了鲜食产品与标品在一起，等等，不一而足。

透过以上现象，我看的是传统商业经营思维在折扣店里呈现出来了，但是这些经营打法在传统商超卖场非常常见、也很正常，但是在折扣店里显得格格不入。

可能有很多事情，商家没有想明白，值得商榷。

比如，高单价商品摆在定位面向最基层消费者的店里，这种商品周转会如何，周转得快么，如果不是目标顾客的共性需求，放上去划算么？低毛利+高周转才是零食店的模型，如果一旦低周转，这事儿可能就成问题了。

比如满减活动，为啥要搞活动，我们看折扣店的本质是简单和效率，在定价方面遵循的是天天平价的理念，其实平时不搞促销活动，一旦搞促销活动，天天平价天天低价的印象就没有了，而且增加了管理难度和成本，是否有必要？

比如品类的搭配，如果把鲜食炒货与标品放一起，炒货产品的效期如何有效管理，门店少可能还好，如果店很多呢，如何确保门店炒货产品的保质期，如何管理门店不私采，如何管理公司自己的供应链，等等，门店的运营管理增加了很多的维度和复杂度。

很多人认为折扣店的就是把大品牌卖低价、又通过白牌赚高毛利，其实这是误解，要是这样子的话，传统零售做折扣店分分钟就赢了，但实际不是如此。那个只是价格策略，甚至都不是高明的价格策略，根本没有触及折扣零售的本质。

折扣零售的本质，效率是最核心，极高的效率使得折扣店相对传统商超零售建立巨大的竞争优势，便宜和性价比其实只是表象而已。但如何做到高效率，其实是把所有的经营环节简单化。

当你把选品的事情简单化，中间就没有猫腻了，既简单又有效率；当你把门店经营的事情简单化了，不要搞那么多花花肠子，我们要尊重顾客，不要搞那些花里胡哨的小动作，用实际行动践行天天平价，顾客会记住你相信你的。还有其他很多环节，都是如此，简单化，更高效，更有效率。

总结：折扣零售，便宜和性价比是表象，底层是简单和效率。