陈三角：机会、资源、组织能力模型

我们创建或投资一家连锁企业，基于机会、资源、组织能力的角度来说，首先一定是基于我们判断市场存在机会可以去抓取，但面对机会，要去抓住这个机会的企业一定不止我们一家，大家都想去抓住这个机会。问题来了，谁能赢得这个机会，拼的是什么呢，拼的是做这个生意所需要的关键的资源和组织能力。

关于资源的要素，指的是影响做好这个生意的关键资源禀赋，有些生意没有资源禀赋还可能真做不了或者做不好，比如特殊的许可证、专利权、授权，资金，土地，比如连锁店卖烟、你没烟证就做不了这个生意，等等之类，但这个事情后面专题再聊，今天重点聊聊连锁企业的组织能力。

组织能力的打造

组织能力指的不是个人能力，而是一个团队（不管是10人、100人或是100万人）所发挥的整体战斗力，是一个团队（或组织）竞争力的DNA，是一个团队在某些方面能够明显超越竞争对手、为客户创造价值的能力。

结合连锁的企业的组织能力建设，我们分为两个层面，一个是公司层面的组织能力建设，还有一个是门店层面的组织能力建设。

公司组织能力提升：组织路径与科技路径。

组织的路径，我的理解是通过系统、saas以及各种技术手段提高企业的组织管理效率，不一定非得特别高科技，哪怕是微信、飞书其实也都是的，这些工具比传统的方法要有效率得多。

比如说流量获取，企业可以通过抖音、小红书、大众点评、企业微信、微信群、拼团工具以及各种私域的方式来获取顾客，与顾客沟通、推荐产品甚至转化订单，这些工具，如果你不用呢，也未必说生意就不能做，但是用了的话，你总比其他人多了与顾客互动的手段和路径。

比如说品牌打造，甭管是企业的品牌，还是个人的品牌，今天不管是抖音直播、视频号也都是给了大家某种程度上免费的工具来进行推广，有人做的好，有人做的不好，倒也不一定是必须要做，但如果在基本功做的好的情况下，再来叠加做这些手段，大概率是有帮助的。

比如说整个流量的获取，订单的转化，顾客数据的分析，持续的顾客的运营，等等，这里头瑞幸可能是做的最好的公司了。瑞幸在这些方面投入比较大，也与咖啡饮品的运营特点有关，未必所有企业都可以学得来，但是值得研究。

比如说定价、订货系统的设计，钱大妈在这方面是有深入研究的，把整个门店的定价、订货策略与交易量用系统来运营，某种程度除去人工的影响，假设门店交易量只有150单，系统会自动调低某些品种sku的价格（也就是毛利率）来凸显价格优势，并持续的跟踪交易量推动交易量上升，如果交易量达到300单，系统再自动调高价格（也就是调高毛利率），这时交易量又会下降，反复测试，系统会找到门店的毛利相对较高的一个平衡，公司在系统研究方面把生意的逻辑直接揉进去了。当然，我讲的只是一个简单的例子，实际还有很多影响因素，系统比这个复杂得多。

比如说在门店运营的监管方面，以前没有科技手段的时候，只能总部派区域的督导挨个门店一家一家跑，但这样效率很低，且需要大量的人员，今天就不用雇这么多人了，大量的简单、标准化的动作由总部线上督导通过摄像头即可完成监督管理。

简单列举了一些，其实还有很多很多的方面，都是过去这些年，由于行业技术的基础设施以及工具的进步，还有企业自身在研发方面的投入，带来了企业运营效率的极大提升。我最近经常讲，中国开始批量进入万店时代，这里头有一个背景因素其实就是科技进步带来的销量提升，使得过去万店无法支撑，今天管理万店变成了可能。

组织的路径，线下连锁里面，不管是偏零售类的连锁，比如服装鞋帽品类店、家居建材品类店、商超便利等零售店等等，还是各类型的餐饮店，咖啡奶茶火锅烧烤炸串麻辣烫，等等，零售连锁与餐饮连锁有一个共性就是大规模的人员管理，而大家知道，人的管理是最复杂的。因此，我的理解是，通过系统化的组织设计，实现团队的“会不会、愿不愿、许不许”的问题，从而实现运营效率的提升。

直营连锁里头的，海底捞的师徒制，打破了传统教会徒弟饿死师傅，同时徒弟开店、师傅获益，整个的组织结构设计，使得规模化开直营店变成可能。

合伙连锁里头的华莱士，简直把合伙制的功效发挥到极致，开店这个事情变成了总部、区域、门店团队的合伙行为，前后台、上中下变成了利益共同体。

加盟连锁里头的绝味、古茗、蜜雪冰城、老婆大人等等，一大帮公司，大家都在某些方面找到了开锁的钥匙，这里头有很多很妙的最佳实践，比如绝味设立加盟商班委、用加盟商领导加盟商，比如古茗在相当长的阶段内选拔加盟商都倾向于个体加盟商而不是大加盟商，但老婆大人反而一直是采用大加盟商的方式，这里面有很多的有意思的逻辑，把这些方法学会，应用到自己的连锁企业身上，100家店到3000家店，有时候可能就是2-3年的时间，那种裂变是指数级的。

对于连锁企业来说，在正确的战略方向上，基于门店模型的成熟，如果能够嫁接上有效的组织模式设计，实现很好的从总部到门店的利益分配，将会极大的释放人的生产力，如果再用好一定的科技工具，企业腾飞并不是不可能，为什么连锁如此有魅力，因为有太多企业持续、快速的发展，从小到大，推动中国诸多行业进入万店时代。