《港湾商业观察》黄懿

近日，北京华昊中天生物医药股份有限公司（下称“华昊中天”）向香港交易所主板提交了上市申请，建银国际、中信建投国际为联合保荐人。这是公司第二次递表港交所。

据悉，华昊中天最开始选择的IPO上市场所是上交所科创板，曾于2021年8月开始上市辅导工作，并于2022年6月递交科创板IPO上市申请材料。然而，经历两轮问询后，该公司最终于2023年5月终止上市申请。

持续录得净亏损，核心产品降价

2022年至2023年及2024年5月31日（报告期内），华昊中天的收入分别为3282万、6663.5万、2856.4万，收入来自销售优替德隆注射液；净亏损分别为1.61亿、1.896亿、5745.3万；经营活动所用现金流量净额分别为7943.8万、1.49亿、5101.4万；毛利率分别为72.8％、70.3％、85.1％。

针对2024年5月31日的营收同比增长5.9％，主要归因于优替德隆注射液纳入国家医保药品目录后，于2023年3月1日执行谈判价，销量增加，其导致销量由截至2023年5月31日止五个月的3.69万瓶增加4.6％至2024年同期的3.86万瓶。

值得注意的是，华昊中天收入得以快速增长主要归因于核心产品在2022年正式纳入国家医保药品目录，而后销量增加。2021年3月优替德隆注射液获国家药监局批准上市，每个治疗周期需要约五瓶优替德隆注射液。在2023年1月1日正式纳入国家医保药品目录后，优替德隆注射液的价格就下降超过60％，同时销量分别为1.84万、9.00万、3.86万。

华昊中天表示，在优替德隆注射液进入2022年国家医保药品目录之前，公司自主制定全国统一零售价。该决定计及产品推广、运输及保持适当利润率的必要性等多项因素。进入国家医保药品目录后，公司调整定价，与医疗保险报销标准保持一致，并遵守两年期动态调整机制。

两年期届满后，优替德隆注射液的定价或会根据《基本医疗保险用药管理暂行办法》（“暂行办法”）进行调整。调整支付标准的条件载于暂行办法附件《谈判药品续约规则》（“续约规则”）。如实际开支与预算开支的比率低于110％，则支付标准（即国家医保药品目录价格）不会调整，并会维持至下一次续约为止。如比率介乎110％至200％之间，则国家医保药品目录价格的减幅不会超过15％。

期间，优替德隆注射液的药品谈判协议将于2024年12月31日到期，届时集团将寻求续约。具体而言，根据公司当前参考销售额后作出的估计，预期实际支出将低于预算支出及比率将低于110％，根据续约规则，优替德隆注射液的药品谈判协议可在不降价的情况下续约至2026年底。

销售费用每年近亿，会议费数千万

除了通过录入医保增加销量，华昊中天还通过会议讲座等方式进行市场教育，与此同时，研发费用率在今年却出现同比下滑。

报告期内，华昊中天的销售及分销开支分别为9791.0万、9539.7万、2927.8万。其中，会议及讲座费用分别为2501.0万、3774.0万、1305.4万；向销售推广机构支付的推广费用分别为225.5万、1247.7万、635.1万；业务发展费用及其他分别为91.9万、18.6万、101.5万。

而销售成本由2023年5月31日的870万减少至2024年同期的430万，主要归因于截至2024年5月31日止五个月售出的优替德隆注射液每瓶销售成本减少。截至2023年5月31日，售出的优替德隆注射液主要产于2022年，而截至2024年5月31日，售出的优替德隆注射液主要产于2023年。相较截至2022年，随著2023年产量增加，该年度的优替德隆注射液每瓶固定成本（如员工成本及折旧及摊销）减少。

华昊中天坦言，2022年至2023年，公司分别组织或参加一千多场会议及讲座。2023年第四季度，公司的优替德隆注射液销售放缓，主要是由于政府采取强化反腐措施，导致2023年第三季度举行的会议及讲座有所减少。公司与医生在组织及参加会议及讲座时更为谨慎，故影响原先计划的推广计划的实施。然而，得益于公司加大推广活动的力度，报告期内，会议及讲座总数不断增加，逐步提高优替德隆注射液的市场知名度及市场曝光度。

特别需要说明的是，2023年至今，医药医疗系统严查涉及腐败等问题，市场也高度关注该领域销售费用占比高低，大量企业的市场推广费、会议费等受到瞩目，由此也导致了不少A股IPO医药医疗企业终止进程。

中国企业资本联盟副理事长柏文喜对《港湾商业观察》表示，“华昊中天在组织和参加大量会议及讲座后，客户集中度依然很高，表明公司在市场推广和客户关系管理方面存在一定的挑战。尽管公司在市场曝光度上投入了不少资源，但客户集中度高意味着公司对少数客户的依赖性较强，一定程度上增加了业务风险。如果主要客户的需求或支付能力发生变化，可能会对公司的业绩产生较大影响。”

“此外，高客户集中度并不一定直接说明公司的推广和市场教育效果未达到理想状态，因为市场推广的效果还体现在品牌知名度、产品认可度等多个方面，而不仅仅是客户数量的增加。不过，如果公司不能有效地扩大客户基础和市场覆盖范围，那么长期依赖少数客户确实可能限制公司的增长潜力和市场竞争力。综上，华昊中天在市场推广和客户关系管理方面需要进一步优化策略，同时通过研发新产品和拓展市场来降低客户集中度，增强公司的市场竞争力和抗风险能力。”

同一时期内，华昊中天的研发费用分别为8273.9万、1.26亿、4382.5万。值得一提的是，2024年5月31日的研发费用率同比下滑了24.67％，对应的2023年同一时期的研发费用为5818.0万。

客户集中度高，制成品快速增长

即便华昊中天在市场曝光度上注入不少心血，但是其客户集中度仍然非常高。

报告期内，来自最大客户的收入占比分别为23.4％、32.7％及34.9％；而来自五大客户的收入占比分别为81.6％、88.5％及84.0％，此显示客户集中度相对较高。根据弗若斯特沙利文的资料，生物医药公司，尤其是拥有单一获批产品且处于早期商业化阶段的生物医药公司，通常严重依赖于数量有限的客户。

在有限的客户前提下，华昊中天的制成品迅速提高。报告期内，华昊中天的存货分别为3110.9万、2726.7万、3116.1万。虽然存货整体水平下降，但是制成品金额却极大幅度地提升，制成品分别为237.0万、50.4万、288.4万。

基于上述情况，公司的存货周转天数分别为1098天、538天、1040天。截至2024年6月30日，今年5月末的存货中10.4％已售出或分配用于研发活动。

华昊中天称，公司的未包装和包装的优替德隆注射液（分别为在制品和制成品）的保质期为两年，原料药保质期为五年。于往绩记录期间的存货周转天数相对较高，主要是由于大量原料药保质期为五年，公司有策略地生产及储备了足够数量的原料药（即在制品），导致存货金额与销售成本相比存在较大余额；由于COVID-19疫情，销售和分销活动减少，2022年优替德隆注射液的销售受到干扰。

此外，及截至2023年，在制品（活性药物成分除外）数量较多，主要包括生产用于向国家药监局申请扩大生产批量的未包装优替德隆注射液，于2023年11月获批上市；及未包装新3毫升规格的优替德隆注射液，供临床使用及用于向国家药监局申请规格变更。（港湾财经出品）