《港湾商业观察》廖紫雯  张楠

冲刺IPO的浙江湃肽生物股份有限公司（简称“湃肽生物”），客户亦是股东。

主要客户IPO前入股

湃肽生物成立于2015年，主要从事多肽产品的研发、生产、销售及相关服务。拥有信号类肽（抗老化类）、神经递质抑制类肽（抗皱类）、承载类肽（修复类）及特殊功能肽（其他类）等多种功效的多肽化妆品原料产品。在多肽医药产品方面，公司产品管线涵盖亮丙瑞林、司美格鲁肽、利拉鲁肽、利那洛肽等。在多肽医药相关服务方面，公司依托为客户提供多肽原料药研发及定制生产服务（CDMO/CMO）及多肽药学研究服务（CRO）。

湃肽生物对于主要客户的依赖程度较为明显。2020年至2022年，公司对前五大客户的销售收入分别为4832.87万元、7860.75万元及1.28亿元，占公司营业收入的比重分别为56.09%、55%及59.59%。就2022年而言，仅珀莱雅及华熙生物就分别为湃肽生物带来29.62%及16.28%的营收。

报告期内的主要客户之一华润双鹤，更是持有公司25.29%的股份。湃肽生物主要为华润双鹤提供多肽CDMO服务及原料药、高级医药中间体产品，报告期各期公司与华润双鹤的交易金额分别为1619.65万元、663.78万元及1117.07万元。且招股书中指出，未来若华润双鹤相关制剂成功上市销售并由公司供应相关多肽原料药，预计公司与华润双鹤的关联交易将持续发生且交易金额可能增长。

入股湃肽生物的客户不止华润双鹤。2019年5月，因上海久谦化工有限公司在与公司合作过程中，看好公司所处行业赛道及产品质量，相关人员希望投资发行人，入股价格与股权转让方双方协商定价，以15元/股的价格入股湃肽生物。

同样是报告期内主要客户，到了2022年6月珀莱雅及华熙生物也选择了成为湃肽生物的股东。不过此时的入股价格已是水涨船高，达到了43.92元/股。入股皆是“双方建立了良好的合作关系，相关人员看好公司发展前景，增资入股公司，入股价格参照同轮投资价格确定。”

换言之，截止目前，前五大客户中，前三大客户都入股湃肽生物，既是客户又是股东较为常见，但前五大中第一第二第三都是如此，并不常见。

扩大客户群体或存障碍

香颂资本董事沈萌向《港湾商业观察》指出，既是股东、又是客户，容易形成关联交易，若要让投资者相信企业经营的独立性，需要证明关联交易的定价公允。将客户变为股东可以增强彼此之间的关系，但也可能成为扩大客户群体的障碍，毕竟新客户与作为股东的客户可能处于直接竞争。另一方面，客户入股不会解决客户集中的风险，反而会加剧客户集中和关联交易对企业收益的风险。

客户集中度高给公司带来的影响，一部分也体现在销售费用率上。

报告期内，湃肽生物的销售费用率分别为10.84%、12.46%及8.05%，同期的同行业可比公司均值则分别达到28.77%、28.61%及27.21%。一般而言，对于销售费用率的普遍认知是其与营收规模挂钩，更多的销售费用投入往往能为企业带来一定的业绩规模。而湃肽生物远远低于同行均值的销售费用率，一部分似乎正是来源于主要客户给的“底气”。

公司表示，报告期内，公司销售收入主要以多肽化妆品原料、多肽原料药/高级医药中间体及多肽原料药研发及定制生产服务（CDMO/CMO）为主。公司前述业务均以下游领域龙头企业为主要客户开发目标，且公司已与珀莱雅、华熙生物、丸美等国内化妆品龙头企业及华润双鹤、先声药业等医药企业建立了较为稳定的合作关系，公司客户集中度较高，客户开发及维护成本较低，导致销售费用率整体低于同行业可比公司平均水平。

这是否反而会进一步加大公司对主要客户或龙头企业的依赖，从而为未来的业绩发展带来一些不确定性？较低的销售费用在为公司带来更大的利润空间的同时，是否会对公司未来的业绩规模形成一定的限制？这些问题也只能等待后续观察。

市场分散，竞争或加剧

本身湃肽生物所聚焦的产品就存在一定的不确定性。

首先，多肽化妆品原料是一类具有皮肤护理功效的多肽产品，以一定浓度添加到化妆品中，对皮肤产生保护和修复作用。多肽化妆品原料的使用受下游化妆品厂商配方设计方案的影响，如果未来下游化妆品厂商对于化妆品配方中添加多肽类化合物的偏好下降，可能导致化妆品厂商对多肽化妆品原料的需求下降， 从而对公司多肽化妆品原料的销售业绩产生不利影响。

另外，近年来，市场对多肽产品的需求的逐步释放，多肽产品市场持续快速发展，涌现出较多的专注于多肽产品的研发及生产的企业，这些企业通常具备较强的资金实力、技术水平和客户覆盖度，导致行业竞争加剧。

招股书中还提到，蓬勃发展的多肽产品市场可能吸引越来越多的生物医药企业布局多肽化妆品原料及多肽医药等领域，导致市场竞争加剧。如果公司不能有效保持自身的竞争优势，提高研发技术水平和服务能力，公司的竞争地位、市场份额和利润水平将会因行业竞争加剧而受到不利影响。

根据弗若斯特沙利文，2021年中国多肽化妆品原料市场以出厂价口径计算，排名前五的分别是湃肽生物、深圳市维琪科技股份有限公司、深圳市健元医药科技有限公司、深圳瑞德林生物技术有限公司、合肥国肽生物科技有限公司，分别占据6.9%、5.6%、3.2%、1.9%及1.8%的市场份额。

排名前五的企业占据整个多肽化妆品原料市场的19.3%，市场较为分散。在激烈竞争之下，湃肽生物能否继续巩固当前的市场地位，值得市场持续关注。

子公司曾被处罚，今年两次被执行人

此外，企查查显示，2021年10月22日，湃肽生物旗下杭州湃肽生化科技有限公司被杭州市税务局予以行政处罚5896.35元。

2022年12月26日，杭州湃肽生化科技有限公司又被杭州市应急管理局予以行政处罚10000万。

据了解，当事人杭州湃肽生化科技有限公司于2022年10月10日在浙江省杭州市福城路291号4-502室实施了对生产经营单位生产、经营、运输、储存、使用危险物品或者处置废弃危险物品未建立专门的安全管理制度,未采取可靠的安全措施的行政处罚的行为,违反了《安全生产法》第三十九条,依据《安全生产法》第一百零一条,作出如下行政处罚：处以罚款人民币壹万元整（￥10000.00）。

值得关注的是，今年3月29日，湃肽生物2次遭列入被执行人，执行金额分别为303万元和147万元，执行法院为浙江省绍兴市中级人民法院。（港湾财经出品）