出品/联商专栏

撰文/Hension

有竞争的地方就会有合作，自然也有纷争。家电零售这条赛道虽然主要的玩家不多，但家电供应商与渠道商间的博弈似乎从未停过。

5月11日，惠而浦（中国）股份有限公司对外发布公告，称已向北京市朝阳区人民法院提起与国美电器合同案纠纷诉讼。该公告还显示，惠而浦（中国）请求判令国美电器有限公司和国美定制（天津）家电有限公司，分别支付拖欠货款人民币66490962.42元、11666011.51元；赔偿逾期付款损失分别为人民币1398402.32元、118066.55元。

这是继4月25日，惠而浦发布公告：终止与国美电器及其下述关联公司的商务合作，又一次采取的大动作。

至此，惠而浦与国美电器，新一轮的博弈，又一次在一纸诉讼之下轰轰烈烈地开始了。

透过现象看本质。在市场不景气的当前，家电制造商和零售商都面临巨大的经营压力，矛盾日益凸显，甚至被激化也有可能。

那么，从两者之间的博弈当中，我们能嗅出整个零售行业怎样的变化？

1.手握充足现金流，对零售业仍是重中之重

作为一家深耕零售行业三十余载的国美，在京东、天猫，以及新电商、直播电商等新零售平台在家电零售市场快速走强的背景下，国美在很多家电企业的商业渠道中，市场地位和商业份量都面临着巨大竞争压力。

在此背景下，我们欣慰的看到国美近些年也做出了很大的改变，例如：2017年，国美提出要从“电商零售”向“家·生活领”域转型，将核心业务家电零售进行外延拓宽，向市场空间更为广阔的家居+家装领域拓展。

2020年，国美又定下“百城计划”，通过渠道下沉，加速增量渠道拓展。为帮助国美精细化下沉布局，京东、拼多多与国美电器达成合作，旨在财务和供应链物流等方面为其助力。

而后在2021年1月，国美重磅推出了社交娱乐化电商平台“真快乐”APP，重点打造“乐”和“购”两大核心板块，希望通过提升“购”的价值，为用户提供全新网购体验，通过构建全新内容社交平台，提升“乐”的活力，引领年轻人快乐新生活。

显然，在互联网大潮袭来的背景下，国美做出的一系列改革势必想要改变，线下传统家电零售商被线上电商巨头碾压的尴尬局面。

但是从业绩表现来看，国美零售经过多年的一系列调整，仍处于亏损状态。财报显示，2021年，其零售业务亏损比上年的71.7亿元亏损有所减少，但仍然维持较高位，达47.3亿元。另一方面，或许是国美大步向前，投入过多，也使得零售行业向来最吃现金流变得尤为吃紧，这也是导致此次与惠而浦发生拖欠货款未及时支付危机的核心。

复盘2019年-2021年国美电器财报，可以看到，2021年国美电器的现金及现金等价物为43.78亿元，同比2020年大幅下降了52.19亿元。且自2019以来，其经营活动现金净流入连续三年下降，2019年为24.01亿元；2020为18.51亿元；而至2021年国美集团的经营活动现金净流入量下降至了6.49亿元。

不难看出，像国美电器这么大的零售平台，6.49亿元的现金流可以说是远远不够的，仅够维持当前规模的经营活动，但并不具备偿还巨额贷款的能力。

所以，如此一来，国美面临着一个很尴尬的境地—一方面，是其的确在零售业务上不断进行探索和改变，想夺回阵地的决心。但另一方面，经营活动产生的净现金流却不容乐观。

或许，国美应该沉静下来好好思考如何找到一个平衡点。

2. 简单以“卖货”为模式的零售业务亟待做出改变

公开数据显示，2019年至2021年，惠而浦对国美电器的销售金额依次为：1.52亿元、9812.11万元、7958.41万元，在惠而浦的销售占比分别为2.87%、1.98%、1.61%，呈逐年下滑的趋势。2022年初至今，惠而浦对国美电器的销售金额也仅为881.30万元。

一个是家电制造知名企业，一个是家电零售连锁巨头，两者每年合作产生的销售额还不到一个亿，实属不理想。

这也折射出，在整个消费市场尽显疲软和线上电商业务承压下，线下零供关系得不到完善，势必会造成两败俱伤的局面。

合作才能共赢，只有双方站在平等互利的基础上做到双赢，才能合作地更长久。例如：全球零售业巨头沃尔玛，不仅尊重供应商，提供配套的供应链服务，同时积极加强与供应商的合作关系。在采购方面，沃尔玛与供应商平等公开协商，进行多元化精选商品品类采购。在物流方面，沃尔玛在全球拥有的所有物流集运点，不仅帮助完成从供应商到仓储式门店间的交叉转运，还大规模对物流系统进行数字化改造，从而最大程度降低了双方分销成本。不仅如此，沃尔玛还加大力度与供应商共同开发自有品牌，从新零售到新制造，共享自有品牌终极盛宴。

诚然，惠而浦与国美的如今境况，也是中国零售业的一个缩影。

在电商行业挤压，且流量如此紧缺的时代，想要实现上下游产业链共赢、供应商与渠道商放下芥蒂，确实还有很多壁垒需要打通。

但是，这就并不意味着零供之间就没有转圜的余地了。正如沃尔玛那样，不断探寻新的零售模式，让供应商也一起深度参与进来，从而帮助商户打开市场，这才是正确的选择。

而并非单单作为一个“包租公”，只会向供应商收取租金等费用，却不赋能厂家品牌零售能力。显然，这样的模式是走不远的。

3.结语

所以，无论是线上渠道还是线下零售渠道，与家电供应商之间应该求同存异，共同建立起唇齿相依的伙伴关系才是至关重要的。尤其是在市场不景气的当前，供应商与零售商更应该抱团取暖、共克时艰。

同时，我们也希望两家企业之间的矛盾能够尽快解决，毕竟这对两者在市场宏观层面会造成一定负面影响。而接下来惠而浦和国美是继续“硬刚”，还是握手言和，我们也将持续关注。