出品/联商专栏

撰文/联商高级顾问团成员 云栖居士

编辑/薇薇

“五力模型”是从商业顶层设计到执行路径&从问题的根因到解法总结出来的一套方法论，它是一个动态和闭环的操作体系。

一、为什么万亿规模是众多中国零售人念念不忘的梦想？

曾经当盒马创始人侯毅喊出万亿规模梦想时，差点让不少同行笑出眼泪。众所周知，中国零售行业集中度较低，千亿规模已成为上限，而盒马只不过几百亿，竟然高喊万亿体量，不少人认为莫不是痴人说梦？然而，万亿规模却是众多中国零售人念念不忘的梦想，只是很多人敢想却不敢说而已。

为什么万亿规模是众多中国零售人念念不忘的梦想？

首先，庞大的人口基数，叠加中国经济的快速发展，造就的巨大市场潜力是驱动零售人追求万亿规模的重要原因。

其次，政府积极的政策支持、快速的城市化进程以及科技创新能力的提升也为万亿零售梦提供了有力支撑。

最后，中国在全球供应链中的地位不断提升，成为全球制造中心的同时，也逐渐成为全球消费中心。

二、残酷的现实：集中度较低，千亿规模已成为上限

一是根据中国连锁经营协会(CCFA)发布的“2023年中国连锁TOP100”数据显示：沃尔玛(中国)2023年实现销售1202.17亿元，位居中国连锁TOP100首位；居然之家2023年实现销售1176亿元，位居中国连锁TOP100第二位；苏宁易购2023年实现销售9409亿元，位居中国连锁TOP100第三位。

二是根据中国连锁经营协会发布的“2024年中国网络零售TOP100”榜单数据显示：从网络销售规模来看，TOP100企业中，网络销售规模达到千亿元级别的企业3家、百亿元级别的16家、十亿级别的45家、亿元级别的36家。其中，排名前三的企业依次为京东、阿里巴巴和唯品会，3家企业网络销售规模均超千亿元，较上年分别增长0.7%、6.4%和8.6%。此外，苏宁易购、汇通达、美的、小米、海尔智家、沃尔玛、盒马进入前十位。

另一方面，我们看到全球前四零售企业均突破万亿人民币规模：

TOP1：沃尔玛2023年在全球的营业收入为6481.25亿美元（折合人民币约4.63万亿元），净利润为162.70亿美元。

TOP2：亚马逊2023年净销售额5748亿美元（折合人民币约4.11万亿元），净利润304亿美。

TOP3：开市客2023财年实现总营收2422.9亿美元（折合人民币约1.73万亿元），财年净利润达62.92亿美元。

TOP4：施瓦茨集团2023年的销售规模为1763.7亿美元（折合人民币约1.26万亿元）。施瓦茨集团是欧洲排名最靠前的零售企业，超过了奥乐齐、家乐福、宜家等欧洲知名的零售商。

三、万亿零售企业的成长模型：“五力模型”

目前，中国的经济已经跃居世界前列，成为全球瞩目的焦点。然而，在这繁荣的背后，我们不禁思考：中国为什么没有自己的世界级万亿规模的民族零售企业？如果我们拥有自己的世界级万亿规模的民族零售企业，不仅能在国内市场占据主导地位，还能在全球范围内与跨国巨头抗衡，提升中国经济的整体竞争力。

为了指引国内零售企业发展，笔者在行业内首创了一整套企业战略打法模型，笔者称之为“五力模型”，并根据企业发展的不同阶段，从经济和效益综合考虑给出了最佳的模型组合建议。

所谓的“五力模型”是指：由“洞察力、商品力、价格力、服务力、执行力”构建的一整套经营战略模型，是从商业顶层设计到执行路径&从问题的根因到解法，总结出来的一套方法论：即从顾客需求洞察开始，到商品力构建，到价格竞争力打造，到服务体验提升，到执行力落地，形成全链路闭环操作体系。

“五力模型”跟以往网上很多分享的理论研究不同的是，它是一个有机统一的整体，它不是片面的、单一的，它是一个动态和闭环的操作体系。

洞察力：是“五力模型”的第一力，也是零售企业的第一商业底层能力。洞察力是指深入事物或问题的能力，通过表面现象精确判断出背后的本质。洞察力之所以重要，是因为它能够帮助企业深入了解消费者的需求和偏好，从而调整产品和服务，满足市场需求。

通过洞察顾客需求，企业可以更好地理解消费者的行为模式和心理机制，进而优化商品系统和供应链管理，提升顾客满意度和忠诚度。更多关于洞察力的内容，大家可以详见笔者前段时间在联商网发布的《为什么说洞察力是零售企业第一商业底层能力？》文章。

商品力：是“五力模型”的第二力，洞察力需要通过商品力的价值转化传导给顾客，从洞察顾客需要开始，到满足顾客需求结束。商品力主要体现在产品的质量和创新上，重点是商品的品质和独特性。零售企业需要提供高质量的商品，并且不断创新，提供具有差异化的独特性商品满足消费者的多样需求。这就包括对商品的研发、设计和生产过程的严格控制，以及与供应商的紧密合作，确保商品的创新性和竞争力。

价格力：是“五力模型”的第三力，价格力主要体现在成本控制和定价策略上。创新业态和初创企业往往都是以价格破坏者的形象出现，以吸引更多的消费者，低价格进入市场。在价格力打造上企业需要通过优化供应链管理、提高运营效率等方式降低成本，同时制定合理的定价策略，以保持竞争力。在价格竞争激烈的市场中，企业需要通过价值定价，提供超值的服务和商品，以区别于竞争对手。

服务力：是“五力模型”的第四力，服务体验是零售企业的核心竞争力之一，包括客户服务、售后服务、购物体验等方面。企业需要通过培训提升员工的服务意识和服务技能，提供个性化的服务，增强客户的满意度和忠诚度。

执行力：是“五力模型”的第五力，也是整个“五力模型”闭环落地的关键力。没有执行力，一切归零。执行力的打造是一套系统工程，是“有法可依、有法必依、执法必严”渐进式执行系统构建的过程。

而企业在不同的成长阶段，五力模型的组合也不尽相同。具体如下：

1、企业在初创期的最佳五力组合模型

初初期其他组合说明：

洞察力：必须良好以上，优秀最佳；没有良好的洞察力，企业不可能会有良好的发展。

商品力：必须良好以上，优秀最佳；没有良好的商品力，就无法满足洞察到的顾客需求。

价格力：必须优秀；在良好的商品力之上，用低价抢占市场是初创企业的必杀技。

服务力：必须达到行业一般水平，绝对不能低于行业平均。不建议初创企业低价格、高服务，否则成本太高无法承受。

执行力：必须良好以上，优秀最佳；没有执行力，一切归零。

举例：奥乐齐中国去年年销售收入10亿元，在国内可以算是初创期企业，它的“五力模型“组合是：洞察力优秀、商品力优秀、价格力优秀、服务力一般、执行力良好。

2、企业在成长期的最佳五力组合模型

成长期其他组合说明：

洞察力：必须良好以上，优秀最佳；没有良好的洞察力，企业不可能会有良好的发展。

商品力：必须优秀；只有优秀的商品力，企业才能快速发展。

价格力：必须优秀；在优秀的商品力之上，用高质价比抢占市场。

服务力：必须良好以上，优秀最佳。

执行力：必须良好以上，优秀最佳；没有执行力，一切归零。

举例：山姆在中国算是成长期企业，它的“五力模型“组合是：洞察力优秀、商品力优秀、价格力优秀、服务力良好、执行力良好。

3、企业在成熟期的最佳五力组合模型

成熟期其他组合说明：

洞察力：必须优秀；只有优秀的洞察力，才能持续保持领先。

商品力：必须优秀；只有优秀的商品力，才能引领消费需求。

价格力：必须优秀；在优秀的商品力之上，用高质价比捍卫市场地位。

服务力：必须良好以上，优秀最佳；用良好的服务体验，提升附加值，持续占领消费者心智。

执行力：必须良好以上，优秀最佳；没有执行力，一切归零。

综上所述，有梦想、知差距、懂方法、善行动，万亿零售梦想方能成真，我们迫切需要自己的世界级万亿规模的民族零售企业。这不仅仅是为了经济增长和满足日常消费需求，更是为了文化传承、市场竞争和社会福祉。

以上“五力模型”旨在指引所有有梦想的零售企业抓住机遇，迎接挑战，充分发挥自身优势，打造属于中国的零售巨擘。这是一个全方位的考量，也是一个必然的趋势。展望未来，当我们的民族零售企业站在世界的舞台上，闪耀光芒时，那将是中华民族伟大复兴的一个缩影。