出品/联商专栏

撰文/联商高级顾问团成员 云栖居士

编辑/娜娜

近期，越来越多的区域龙头及全国性的商超品牌学习胖东来、践行胖东来，具体包含但不限于：嘉百乐、步步高、永辉、中百、合力超市、美特好超市等区域龙头及全国性商超品牌，在胖东来的指导或者是主动学习下，以胖东来模式进行调改，并最终收获显著效果。

将“照着胖东来的样子干”似乎成为各零售商超的共识，在目前已经披露的调改案例中，笔者特别注意到各个学习胖东来的企业都特别用了一个非常具体的量化指标来说明是“照着胖东来的样子干”的，比如：在商品层面，对标胖东来淘汰了……个商品，引进了……个商品，增加了趋势性、潮流性品类和网红商品，商品结构达到了胖东来的90%以上。

当全国东南西北的零售商超都在学习胖东来的商品结构时，有没有想过胖东来的商品结构首先是受到河南许昌本地消费者的需求、消费习惯、零售业态、品牌战略以及新技术应用等因素的影响；甚至还受到当地的区域发展格局，尤其是气候、饮食、风土人情等方面的差异的影响。

中国市场呈现出多样化的消费需求和零售市场格局，因此，我们学习胖东来一定要思辨性学习，要学习胖东来的“神”，而不是仅仅照搬胖东来的“形”，要学到胖东来的精髓，“神形”兼备。

如果不能做到“神形“兼备，我们不但不能得到长久的调改效果（短期受网红流量影响较大），而且还会辱没作为老师的胖东来的名誉和声望，因为这个市场最怕的就是“劣币驱逐良币”，不要因为我们自己没有做好，反而让榜样不能成为榜样。因此，我觉得有必要在这里呼吁：学习胖东来千万不要生搬硬套“商品结构达到了胖东来的90%以上”，因为你没法判断这个“90%以上”是好还是坏？是否适合本地？除非你只想蹭一下胖东来的流量，只是把许昌的胖东来“搬到”你这里来而已。

一、什么是思辨性学习

思辨性学习是一种超越表面信息的学习方式，它强调深度思考、批判性分析以及独立判断。它不仅仅停留在对知识的记忆和理解层面，更强调通过对信息的分析、评估和综合运用，来达到深层次的理解和创新，培养个体独立思考的能力。这种学习方法不仅关注知识的获取，更注重对学习者思维能力和素养的培养，使其能够独立思考、分析问题、做出判断，并能够有条理地表达自己的观点。这种学习方式就如同一把钥匙，能帮助我们在纷繁复杂的信息世界中找到通往真理的大门。

在这个信息爆炸的时代，知识的获取变得前所未有的便捷。然而，面对浩如烟海的信息洪流，我们是否真正掌握了思考的本质？答案或许并不乐观。此时，“思辨性学习”这一概念犹如一盏明灯，照亮了求知之路。

二、学习胖东来的“变”与“不变”

在向胖东来学习的过程中，我们每一家企业都应该基于自身情况和外在环境，深刻思考哪些是我们应当坚持的“不变”，而哪些又是我们需要灵活调整的“变”？学习胖东来的“变”与“不变”，不仅有助于理解其成功之道，更能在纷繁复杂的商业环境中找到前行的方向，真正学到胖东来的精髓。

首先，让我们探讨那些值得坚守的“不变”。我们要深入剖析这些“不变”的东西胖东来是如何践行的？碰到执行的问题时胖东来是怎么想的？又是怎么做？它为什么这么想？为什么这么做？它的底层逻辑是什么？通过多问几个为什么，我们就能洞察到胖东来的精髓所在。

1、学习胖东来“不变“的是：初心不改，本色依旧。

正是这些胖东来始终坚持不变的原则构成了其核心竞争力，这些需要“copy不走样”。

·客户至上：服务好每一位顾客是胖东来一贯的理念。无论是在实体店提供贴心的服务，还是在线上平台及时响应客户需求，胖东来始终把客户的满意度放在首位。他们注重每一个细节，力求为顾客提供最优质的服务。无论是店内的环境布置、商品陈列，还是售后服务，处处都能感受到对客户的尊重和关爱。

另外，提供超出预期的服务体验是胖东来的一大特色。他们不仅仅满足于解决顾客的基本需求，而是致力于创造惊喜和感动。这对我们的启示是，在竞争激烈的市场环境中，唯有不断创新、超越自我，才能立于不败之地。

·以人为本：胖东来始终坚持以人为本的理念，不仅体现在对待顾客上，还贯穿于员工管理和培训之中。这一点提醒我们，无论从事什么行业，人都是最重要的资源。善待员工，激发他们的潜能，企业自然会蒸蒸日上。

·诚信经营：真诚才是必杀技。无论时代如何变迁，胖东来始终将诚信视为立企之本。无论是对待供应商还是消费者，坚持公平交易、透明运作，赢得了广泛的信任和支持。在商品质量方面，胖东来始终保持高标准、严要求。他们建立了严格的质检体系，确保每一件商品都是经过层层检验的合格产品。正因为如此，胖东来的商品赢得了广大消费者的高度信赖和好评。

·精细管理：胖东来的每一个细节都体现出极高的管理水平。无论是商品陈列还是流程设计，无不透露出对企业运营各个环节的高度把控力。这对于其他企业来说是一个明确的信号：精细化管理不仅是趋势，更是实现卓越的关键路径。

·社会责任：胖东来始终不忘肩负的社会责任。作为一家本土企业，胖东来积极履行社会责任，关注公益事业。多年来，他们积极参与公益活动，捐资助学、扶贫帮困，用自己的实际行动回报社会。此外，他们还在环保节能等方面做出了表率，倡导绿色消费，践行可持续发展理念，树立了良好的社会形象。

2、学习胖东来“变“的是：因地制宜，顺势而为。

这些需要每一家企业基于内在自身情况和外在所处环境，适应市场需求的变化，因地制宜，顺势而为。

·胖东来爆改同行的“三板斧”：

第一板斧：提高员工薪资待遇——让员工工作有尊严（直接涨薪、缩短工作时长）

以爆改步步高首店为例：步步高梅溪湖店调整前基层员工如理货员、保洁员的基本工资普遍在每月3500元左右，为了激发员工的热情和干劲，员工薪酬调整为4000元，生鲜理货员涨至4400元，上涨30%；处长调整为12000元，上涨近100%；店长调整为20000元。另外，为了给消费者提供更多丰富实在的商品、完善的服务、舒适的环境，让员工有饱满的工作状态，步步高超市调整了营业时间。自2024年4月5日起，步步高购物中心超市门店营业时间调整为：9:30-21:30。相比之前8:00-22:00，门店营业时间缩短了两个小时。

以爆改永辉首店为例：门店已经给全体员工加薪，基层员工的工资从每月 2500 元提升到 4500 元，新的薪酬政策从6月起正式施行。另外，重新营业后，门店的营业时间变更为 9:30 - 21:30，对比之前的 7:00 - 22:00，缩短了三个小时。这样一来，员工平均每天工作不超 8 小时，同时还增加了员工的年休假，工作满一年均可享受 10 天年休假。

这种调改的目的清晰而有力，切实提高员工的收入，增强员工的幸福感，使员工能够轻松愉悦、专心地投入工作，真诚服务好每一位顾客。

这一招调改“不变”的是以人为本，让员工工作有尊严。“变”的是各企业需要根据自身的情况确定具体的落地细节，如涨薪方面：涨多少、给谁涨、什么时候涨、如何保障公平、涨了之后怎么考核、下一年的涨薪制度又改怎么设计等等，这后面还有很多细节都需要各学习企业认真思考和想清楚的，不然加完之后过了一段时间又会冒出新的管理问题。

第二板斧：调整动线布局——让消费者购物更轻松（撤销强制动线、扩大顾客休息区）

以爆改步步高首店为例：步步高梅溪湖店调改调整了卖场动线布局，给顾客提供提供安全、方便、舒适的购物环境。原来的门店设计，对顾客不太友好，强制动线，通道狭窄，堆头多而杂，本次调改则以顾客为中心，全场去掉了各式广告招帖，加宽通道。调改后的卖场变得通透、明亮、干净、整洁。

以爆改永辉首店为例：永辉郑州信万广场店的调改，首先取消了强制动线，在卖场的入口、出口都增设了收银台，顾客进出更加自由。同时，卖场拓宽了主副通道，去掉了拥挤的堆头，优化了商品陈列。如此，卖场的布局更加清晰、动线更加流畅，通道更加宽阔，空间也更加明亮通透。此外，门店取消了外租区，增添了全新的烟酒礼品区和顾客休息区。这样，卖场原本相对独立的出入口区域得以打通，空间和视野显得更为开阔，顾客的活动区域也更加宽敞。在顾客休息区，洗手台、护手霜、直饮水、一次性纸杯、共享充电宝、公平秤、微波炉、身高体重测量仪等便民设施一应俱全。

这一招调改“不变”的是顾客至上，为消费者考虑多一些，多一些利他精神，少一些为经营者自身的考虑。“变”的是各企业需要根据自身所处市场顾客的消费习惯，根据当地的消费来设计动线和品类布局，比如南方顾客喜欢把水果放在前面，北方顾客喜欢把熟食放在前面，所有的动线设计、品类间的衔接都是跟当地的消费习性息息相关的，没有全国统一的模板，需要各企业基于“不变”的顾客至上和利他精神，结合本地特色进行因地制宜的调整。

第三板斧：调整商品结构——让商业回归本质（呈现更多高品质商品，模仿胖东来品类）

以爆改步步高首店为例：步步高梅溪湖店原来共有26800个SKU（非生鲜），自调改开始后，陆续淘汰了12300支单品，占比45.3%；生鲜方面在单品数方面变化不大，整体提升了品质。与此同时，按照胖东来的商品标准，该店重新引进优质品牌商品，同时引入胖东来烘焙、熟食、DL果汁、DL精酿小麦啤酒、DL燕麦片、DL洗衣液等爆款商品，整个卖场商品焕然一新。本次调改卖场商品基本补充到位，商品结构达到胖东来的90%。

以爆改永辉首店为例：永辉郑州信万广场店原本有 13334 个SKU，本次调改淘汰下架了10841个SKU，占比81.3%。重新梳理商品结构后，门店现有12581个SKU，其中新增10110个，新增产品占比 80%。目前，门店的商品结构已达到胖东来商品结构的 90%以上。

这一招调改“不变”的是顾客至上，是胖东来基于顾客需求的洞察设计商品结构的底层逻辑；“变“的是各企业需要基于所处的市场，根据市场差异，?尤其是在气候、?饮食、?风土人情等方面的差异影响到商品结构的设计。因此，我们学习胖东来一定?要思辨性学习，要不然你就是在偷懒，你只是照搬开了家“许昌的胖东来”而已，只是蹭蹭胖东来的流量，对自己的经营能力没有一点儿提升。

总而言之，“变”是为了更好地适应和发展，“不变”则是守住初心和底线。我们要在这两者之间找到最佳平衡点。这既是企业管理的艺术所在，也是胖东来持续辉煌的关键之道。

通过对学习胖东来的“变”与“不变”的深入剖析，我们可以得出这样的结论：企业在发展过程中既要勇于创新，又要坚守核心价值观。只有这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。胖东来的成功并非偶然，它是对市场变化敏锐把握的结果，也是对企业核心价值坚定信念的表现。我们应当学习胖东来的这种精神，既要有敢于突破自我的勇气，又要有坚持初心的决心。唯有如此，方能在风云变幻的商海中乘风破浪，勇往直前。愿我们在学习胖东来的过程中，不断思考、实践，找到属于自己的发展之道。