出品/联商专栏

撰文/联商高级顾问团成员 云栖居士

前言：有焦虑，才会有思考；有思考，才会有突破；有突破，才会有未来。

焦虑一、缺乏可复制的榜样力量

在2024年的中国市场上，越来越多的零售商们感受到了一种深深的焦虑，这种焦虑并非空穴来风，在这个瞬息万变的时代里，市场环境的变化速度超出了我们的想象。随着科技的日新月异、消费者需求的多元化以及竞争压力的不断加大，许多零售商们都在寻求一条通往成功的道路。然而，当我们环顾四周时，却发现那些曾经的成功案例似乎已经失去了它们昔日的魅力，而新的可复制的榜样却寥寥无几。

首先，我们认识到市场的变化是一个永恒的话题。在这个快速发展的时代，过去的成功经验并不能保证未来的辉煌。因此，对于零售商来说，一味地模仿过去的经验并不可取，我们需要不断地学习与创新，以适应不断变化的市场环境；需要针对优秀的榜样不断地“抄、操、超”。

其次，我们看到榜样力量的重要性。一个好的榜样可以帮助我们在迷茫的时候找到方向，激励我们在困难面前不屈服，并为我们提供宝贵的经验教训。然而，在当前的市场环境中，真正具有可复制性的榜样却是凤毛麟角。这使得很多零售商陷入了无法突破自我、找不到前行之路的窘境。

1、新零售样板盒马大航海时代落幕

最近网上有文章报道新零售盒马的大航海时代正式落幕。文章描述在消费升级的浪潮中，盒马如同15世纪的葡萄牙和西班牙航海家，勇敢启航探索未知的海域。它不仅是阿里“新零售”梦想的承载者，更是时代的先锋，推出仓店一体化、打造新零供体系、强化商品力、发展自有品牌，不断拓展商业新航路，重新定义行业边界。

盒马的影响力远超零售领域，它深刻重塑了餐饮生态。融合餐饮与零售，打造新餐饮，推动预制菜发展，不断刷新着消费者体验和餐饮的想象空间。2023年，盒马又推行折扣化改革，引发了社交媒体上的广泛关注。

然而，随着盒马的核心人物侯毅退休，财务负责人接任，让盒马也面临重新定义自我身份的关键时刻。财务目标是否已经取代了创新和探索的热情? 还是盒马真的要面临被变卖的命运？

2、区域零售样板胖东来点对点帮扶待市场验证

近日，胖东来和联商东来商业研究院种子班、总裁班企业派出的调改团队纷纷抵达长沙，对步步高超市进行点对点帮扶提升，将从员工薪酬、政策机制、卖场布局、商品重整、价格优化等各方面系统调整。作为零售业的标杆，胖东来的成功能否被复制，身上又有哪些经验值得学习和借鉴？

胖东来能不能快速复制，关键看老板敢不敢分利。笔者认为，胖东来目前的机制，跟董事长于东来本人是直接相关的，是一种不可言传的东西，他的模式也不具有快速和大面积复制的可能性；因为于东来最难复制的还是他的良知。

在超市关闭潮越发严重的今天，胖东来能够活下来，而且成为顶流，与胖东来的利润分成计划密不可分。早在1999年，胖东来由于销售业绩突出，年底结算赚了大概1700万，于东来直接拿出其中的1000万分给员工。之后，胖东来越来越火，分钱的比例也越来越高，直到现在，它能将每年95%的利润拿出来分给员工。步步高如果复制其模式，员工的激励制度则需要大量的费用。

实际上，胖东来构建了一个与员工共享发展的命运共同体。胖东来创始人于东来曾说，优秀的商业不只是规模，而是传承幸福和品质。在胖东来的企业文化里，“幸福感”也是被提到最多的词。员工也通过实现自我价值，获得物质利益和精神满足。胖东来超市利润的增长保证员工收益的增加，员工收益的增加又促进员工为企业发展更加努力，二者形成良性循环，达到“双赢”目的，形成了共同发展的利益“共同体”，成就了胖东来超市与员工的快速发展和共同富裕。

综上所述，不管是新零售“领头羊”盒马鲜生，还是传统零售企业“顶流”胖东来，都不具有快速和大面积复制的可能性，“抄、操、超”秘诀无用武之地。很多零售企业持续亏损，并感到焦虑和迷茫；在业绩低迷的情况下，多数企业因经济问题处在试错（“创新”）就是找死，不试错（“创新”）就是等死的尴尬境地。因此，在当下高度内卷的情况下，行业出现集体焦虑：市场缺乏可快速和大面积复制的榜样力量。

焦虑二、“消费分层”加速，全网卷“价格”

从长期来看，人民对美好生活的追求是不变的，因此消费需求能够穿越周期不断发展，呈现出升级的发展趋势。但短期经济的周期性波动必然会影响居民的收入及预期，进而导致需求短期消费降级出现，现阶段短期波动主要体现在“两降一减”，即降频次、降单价&找平替、减品类。随着社会经济的不断发展，消费分层现象日益明显，这一趋势正加速进行。在这一背景下，极致性价比需求也呈现出巨大的市场潜力。

1、消费分层加速的原因：一是经济发展与收入差距扩大。随着经济的快速发展，人们的收入水平不断提高，消费能力也随之增强。然而，收入差距的扩大导致了消费分层现象的加剧。高收入群体的消费能力远高于低收入群体，使得市场上的商品与服务呈现出明显的层次化趋势。 二是消费升级与消费观念转变。随着消费者对生活品质的追求，消费升级现象愈发明显。消费者不再仅仅关注商品的价格，更加注重商品的品质、个性化以及品牌效应。这种消费观念的转变也加速了消费分层现象的发展。

2、消费分层的影响：一是市场细分与企业竞争加剧。消费分层现象促使市场不断细分，企业需要针对不同消费群体提供差异化的产品和服务。这一趋势使得市场竞争加剧，企业需要不断提升自身的核心竞争力，以适应市场的变化。二是消费需求多元化与创新加速。消费分层现象推动了消费需求的多元化，消费者对商品的需求越来越具有个性化和特色化。这一趋势促使企业不断创新，以满足消费者多元化的需求。

3、极致性价比成关键：一是消费者对性价比的追求。在消费分层现象日益明显的背景下，消费者对商品的性价比要求越来越高。消费者希望在满足自身需求的同时，能够获得更高的价值体验。因此，极致性价比需求呈现出巨大的市场潜力。二是企业应对消费分层的策略。面对消费分层现象，企业需要调整自身的经营策略，以满足不同消费群体的需求。提供极致性价比产品不仅可以吸引更多的消费者，还可以提高企业的市场竞争力。

总的来说，消费分层现象加速了市场的变化，为企业带来了机遇与挑战。企业应关注消费分层趋势，把握极致性价比需求的巨大市场潜力，不断提升自身的核心竞争力，以适应市场的变化。同时，消费者应理性看待消费分层现象，根据自身的实际情况选择适合自己的商品和服务，实现自身的消费价值。

目前中国的“消费分层”正在加速上演，2024年中国消费者将变得更加“理性”，体现在民众对平价商品的偏好增强、冲动消费同步减少，消费更加务实。同时，“促消费”是宏观政策面的阶段性强心针，但经济增长与就业收入稳定是激活居民消费的根本，社会消费也将迈入一个以“理性”为主的新平衡时期。

而这个趋势也已在平台上有所显现。据悉，去年年末，源头厂货直销平台1688多项业务指标创下公司成立24年的历史新高，一方面年轻买家快速涌入，在2023年12月中旬主动打开1688 APP的用户数量突破历史新高；另一方面年轻卖家也快速涌入，同期1688的商家数量突破了100万，创下了历史新高。

对此，1688商家发展中心总经理王强认为，这主要得益于年轻群体对追求极致性价比的需求不断增长，掀起了平替消费热潮，反之也推动了越来越多的源头平替供给入驻1688。他表示，这种消费心态此前在日本经济衰退期也出现过，而凭借生产销售高性价比商品的优衣库和无印良品在此间获得了巨大成功。2023年，1688严选频道品牌平替商品的销售额达到80%的高增速，也反映了平替生意蕴含的强大市场需求。

焦虑三、内外交困、创新不足

如今，在国内消费市场中，传统零售商明显力不从心。一方面，高昂的租金、人工成本等因素使得它们无法降低商品价格；另一方面，陈旧的经营理念也让它们难以满足消费者的个性化需求。与此同时，外资和线上巨头也在不断蚕食市场份额，内忧外患之下，中国传统零售商陷入深深的困境。

1、竞争加剧引发恐慌。线上巨头持续扩张卷“价格”，线下实体店铺的竞争也日趋激烈。面对如此严峻的形式，不少商家感到力不从心，对未来充满忧虑。在过去的几年里，线上巨头给传统零售商带来了巨大的冲击。线上销售以其便捷性、价格优势等特点迅速占领市场，使得许多实体店铺生意惨淡。与此同时，新兴业态等不断涌现，让消费者对新型商业模式充满好奇，更加加剧了传统零售商的竞争压力。

2、消费需求变化带来的挑战。随着消费主力人群逐渐向年轻一代转移，他们的购物习惯和喜好也在发生变化。对于个性化、品质化、体验式的需求日益增长，这给传统零售商提出了更高的要求。同时在这个信息化社会，消费者的消费观念发生了很大的转变，传统零售商往往难以满足这些新的消费需求，导致客源流失。因此，如何紧跟消费者步伐，抓住他们的心理成为了零售商们的燃眉之急。

3、数字化转型的压力。近年来，以大数据、人工智能、AI等新技术为驱动的数字化转型已成为大势所趋。然而，在这个过程中，很多企业面临技术迭代更新速度快、人才储备不足等问题，使得它们难以适应新的市场环境。对于很多传统零售商来说，他们在数字化转型方面起步较晚，缺乏相关技术和经验积累。面对日新月异的技术革新，难免产生本领恐慌，担心被市场淘汰出局。

4、同质化严重，创新乏力

目前我国零售业整体存在一定程度的同质化现象，商品种类及经营模式大同小异，导致竞争力低下。在如此激烈的市场竞争中，没有特色和竞争优势的商家很难脱颖而出，生存空间日益狭窄。究其根本，还是创新能力不足。首先，大部分企业缺乏自主研发能力，很难推出符合市场需求的新产品；其次，企业在渠道拓展上也显得束手无策，无法有效地与电商平台竞争；最后，人才储备匮乏也是制约企业发展的一大瓶颈。

总的来说，“零售焦虑症”正是当前众多零售商面临困境的真实反映。然而，正如古人所云：“生于忧患，死于安乐”。我们应当把焦虑转化为前进的动力，勇敢地迎接挑战。

首先，我们要树立正确的经营理念，关注消费者需求，以顾客为中心进行服务模式设计。其次，加大科技创新投入，引进先进技术，提高管理水平和效率。此外，积极开展跨界合作，实现资源共享、风险共担，共同探索行业发展新模式。最后，加强人才培养和团队建设，打造一支具有核心竞争力的专业队伍。 让我们携手应对2024年中国零售焦虑症这一时代课题吧，相信只要大家齐心协力，锐意进取，未来的道路一定会越走越宽广。