现代农企发展模式

现代农企发展模式（1）

第一章：趋 势

中国是农业大国，搞好农业生产，是关系到整个国家生存和安定的大事，而农资流通对于农业生产的正常运行乃至国民经济整体的协调发展和良性循环，发挥着重要作用。党中央、国务院连续出台了7个指导农业和农村工作的中央“一号文件”，形成了新时期加强“三农”工作的基本思路和政策体系。在此新政策体系中，深化农村流通体制改革进而推动农民增收被置于重要地位。作为实现规模经济效益的一种现代商品流通方式，连锁经营成为我国农资流通领域逐步走向规范化、现代化的必然选择。尽管当前农资连锁企业的实际运营存在种种问题，具有绝对影响力的农资连锁品牌并未真正形成和出现，但作为一种新型经营模式，农资连锁是一个革命性的方向，是一种发展趋势。

第一节  我国农资流通市场发展过程和未来趋势

一、“三农”问题

始于1978年的改革开放，为中国的现代化开辟了新的道路，也为中国创造了巨大的社会财富新的城乡繁荣：工业化城市化水平迅速提高，经济总量跻身世界“三甲”，人均收入大幅度增长，人民的生活水平显著提高，综合国力日益增强……但是，一些长期累积的历史问题并没有随着改革开放而彻底解决，甚至还有加剧的倾向，“三农”问题便是其中之一。

中国是一个农业大国，农业人口占到了13亿人口的一半以上，农业的增产、农民的增收便成为多年来我国各届政府工作的核心内容之一。农业的发展对保证我国粮食安全至关重要。同时，农民收入的增加，生活水平的提高对于实现全体人民的共同富裕，实现强国富民之梦具有重要意义。“农业、农村、农民问题关系党和国家事业发展全局”，此话深刻地揭示了“三农”问题的在我国的基础地位和战略作用。

自改革开放以来，“三农”问题一直都是党和国家各项工作中的“重中之重”。党中央在1982—1986年连续五年发布以“三农”为主题的中央“一号文件”，对农村改革和农业发展做出了战略性部署，并提出了具体的政策措施。这5个“一号文件”突破了传统的农业生产经营体制，确立了家庭联产承包责任制，取消了农副产品统购派购的制度，极大解放了农业生产力，从而使我国农业与农村经济获得了长足发展，取得了举世瞩目的成就。

然而，最近10年的统计结果表明，我国农业人均GDP的年均增幅明显落后于第二产业和第三产业。截至2007年底，占中国总人口55%的农村人口，仅创造了占GDP总量的11.26%的农业增加值，农业发展明显落后。根据国家统计局公布的数据，2007年农村居民人均纯收入4140元，比2006年增长15.4％，扣除价格因素，实际增长9.5％；而城镇居民人均可支配收入13786元，比上年增长17.2％，扣除价格因素，实际增长12.2％。城乡居民收入比由1978年的2.57：1扩大到2007年的3.33：1，近几年城乡收入差距仍在继续扩大。这些数据表明，以“农业与农村落后、农民过多、农民太穷”为标志的“三农”问题还远未解决，从而成为我国全面建设小康社会的重要瓶颈。如何解决“三农”问题不仅成为各级政府的心头大事，也是社会各界特别关注的问题。在这一宏观背景之下，促进农民增收自然而然的成为中央农业政策的核心。

在已经取得改革成果的基础上，自2004年以来，党中央、国务院又连续出台了7个指导农业和农村工作的中央“一号文件”，形成了新时期加强“三农”工作的基本思路和政策体系。在此新的政策体系中，深化农村流通体制改革进而推动农民增收被置于重要地位。如2004年的“一号文件”指出“发挥市场机制作作用，搞活农产品流通”是促进农民增收的重要途径；2006年的“一号文件”更明确提出加强农村现代流通体系建设是推进社会主义新农村建设的关键环节。而国务院在转发商务部等部门《关于进一步做好农村商品流通工作的意见》的通知（2004）中也明确指出：“做好农村商品流通工作，既是促进农村经济全面发展和农民增收的现实需要，也是统筹城乡协调发展，完善社会主义市场经济体制的客观要求。”

2010年，据有关媒体报道，我国的农业生产实现了“七连快”——粮食产量连续七年增产，农民收入连续七年增长；据国家统计局信息显示：2010年，我国农民人均收入达到了5919元，实际增长10.9%，过去七人均纯收入连续七年超过6%,这是1985年以来的第一次。但从一些基层的实际情况来看，我国“三农”事业发展的核心症结——“农民的买难卖难问题”依然存在。所以，农村流通体制的改革和实践工作依然任重而道远。

二、农村商品流通问题

“三农” 问题的核心其实是农民的收入问题，而农民的收入问题又在很大程度上受制于流通问题或在一定程度上由流通问题所决定。这是因为在市场经济体制下农民的生产经营活动已高度依赖流通过程，农民与其他商品生产者一样，不仅其价值实现要依赖流通过程（农产品销售），而且其价值创造也要依赖于流通过程（农资采购）。因此，作为一个商品生产者的农民，必须面对两个市场，完成两个流通过程，即在农资供给市场上完成农资采购，在农产品销售市场上完成农产品销售。唯有如此，其完善的生产经营活动才能完成，也才能创造并实现最终的价值（生产经营收入）。而农民生产经营收入的高低不仅取决于直接生产过程的效率，即以什么样的成本，生产出多少适合市场需求的农产品，而且还取决于流通过程的效率，即以什么样的成本采购到多少适合生产需要的农资，以及以什么样的成本销售出多少农产品。这就是说，直接生产过程只是生产经营收入的必要条件而非充要条件，不论直接生产过程多么有效率，如果流通效率低下，流通成本过高，甚至农产品无法销售的话，那么，农民的生产的积极性也不高，经营收入也无法得以实现。因此，要提高农民的生产经营收入，不仅要在生产领域做文章，提高生产过程的效率，以便以更低的成本生产出更多更好的农产品；而且更要在流通领域做文章，提高流通过程的效率，以便以更低的成本采购到适合需要的放心农资产品，以及以更低的成本和更快的速度销售出更多的农产品，最终实现增产又增收的目的。显然，前者是农资流通问题，后者是农产品流通问题，这两个问题都是与农民收入高度相关。

当然，农民能否以较低的价格采购到适合需要的放心农资，不单纯是农资流通问题，而且也与农资生产体制相关，但主要是与农资流通问题起着主导性作用。因为，不同的农资流通体制不仅对农资流通的便利性产生重大影响，而且还会对农资最终价格的形成产生不同的“加价”压力，现实中“农资价格过高”的现象，既有来自制造商生产价格居高不下的“压力”，也有流通领域层层“加价”的压力。

农资市场可以拆分为两个子市场，一个是农资生产市场，一个是农资流通市场。笔者认为，农资流通成本进而农资价格的高低不仅决定于农资生产市场的竞争结构，更决定于农资流通市场的竞争结构。也就是说，农资价格从根本上讲，是由这两个市场的竞争结构所决定的。因此，要降低农资价格就必须改善农资市场的竞争结构。研究发现，我国农资生产者市场总体上是一个“厂商数量多，平均规模小，市场集中度较低”的行业。从表面上看，这样的市场结构是有利于充分竞争的，从而会形成一种降价压力；但是实际上，这样的市场结构是以牺牲规模经济为代价的，进而妨碍了技术进步、成本消化能力与生产能力的提升，这可能是导致我国农资市场长期供不应求且价格不断提高的总根源。与农资生产市场不同的是，我国农资的一级分销市场（批发市场）却表现为较高的“卖方垄断”程度，一级分销市场的这种“卖方垄断”格局对二级以及以下市场的价格形成产生巨大的压力，使得它们的降价空间大幅缩小。与一级分销市场的高度垄断相对应的是，二级及以下分销市场又是高度分散的，这种高度分散的终端市场不仅没有能力与上游市场上的分销商去抗衡，促使上游市场产生降价压力，而且自身也难以获得规模经济，向购买者（农民）“加价”或者变相“加价”，是其唯一的生存之道。由此可见，我国农资市场的“生产市场小而散，一级分销市场少而集中，终端市场小而散”，即“两头小而散，中间少而集中”的生产流通市场结构，是导致我国农资“产能不足，分销乏力，价格居高不下”的根本原因。

与农资流通是从投入或前端决定农民的生产经营收入不同，农产品流通则是从产出或终端方面决定农民的生产经营收入，而农产品流通阶段对农民收入的影响更直接、更明显。也就是说，农民的生产经营收入不仅决定于生产什么和怎么生产，更决定于农民如何销售以及能否销售。对农民来说，对其有直接影响的流通市场往往是一个空间范围有限的市场，在这个市场上农产品交易者之间不仅存在着经济交易关系，而且存在着广泛的社会交易关系（即人际关系），这种关系往往对农产品流通行为产生重大影响。据专家研究发现，在这样的区域市场上，一个具有“买方垄断”性质的市场结构所带来的规模经济效益有助于提高农产品的流通效率，降低流通成本。近几年，国家鼓励和支持各种农民专业合作社的成立和发展，这对提高农民参与市场的组织化和规模化程度，促进农产品的流通和增加农民收入起到了一定的拉动作用，但是现实中的有些农民专业合作社还不够规范甚至有名无实，并没有充分发挥其应有的功能。

与农产品市场相比，农资市场的发育相对滞后，农资生产与销售脱节，农资流通领域缺少真正有影响的龙头企业，市场交易主体分散，经营规模小，服务水平差，制售假冒伪劣产品、坑农害农事件屡有发生；农资流通的规范化、法制化程度较低，地方保护主义及条块分割、地区分割、城乡分割、行业垄断等现象严重，严重制约了农资流通业的进一步发展。农民迫切希望得到集农资经营、农技服务和农产品收购、加工为一体的多元服务。

三、农资流通市场的特点

农资流通市场是服务“三农”的市场，与农业经济发展、农业生产及农民有着密切的联系，而农资产品具有明显的品种多、规格多、季节性强、地域性强、售后服务困难、产地不一等特点，所以农资流通市场的特点必须结合三农的特殊性和农资产品的特点来分析。

1、农业生产具有地域性

农业生产有区域习惯性。我国地形复杂，有些地区少平原，多为山区、丘陵、沟壑地形，这些地形“十里不同天”，相距不远的村落和乡镇区有不同的自然气候，只能适用不同的农资，导致相距不远的区域农民用种、用药、用肥的习惯不同，对农资需求在品种上分散且量小，无法通过市场培育而增大。统一进货、集中采购，量大从优的规模优势无法形成，供应环节利润源受到影响，是无法改变的事实。

2、农民购买农资具有随意性

首先是价格原则。由于农民的收入低，导致农民在购买农资产品时，往往会考虑产品的价格；其次是跟随性。这种情况表现在一个村中的人跟随种田能手或者技术能手，他最近买什么化肥、农药，其他人就跟着他学。在农村这种榜样作用一定范围内很普遍，因为绝大多数农民并没有掌握有关的科技知识，只有跟随科技能手；三是随意性。随意性是指农民在购买农资产品时基本上无明显的品牌意识，只是在购买过程中，根据经销商的介绍而定，往往是经销商介绍什么就购买和使用什么。

3、经销商和农民的接近性

经销商一方面具有和农民的接近性，另一方面，他们又追求利润的最大化。农资经销商在新产品问题上，首先考虑的是价格，是不是目前可以获得更高的利润。因此，一些不法厂商利用经销商的这种心理销售劣质产品，以极低的价格冲击市场，使一些高质量的产品无法占领市场。

4、农资产品供大于求

农资市场总的来讲是供大于求，完全进入买方市场阶段，生产厂家之间的竞争进入白热化阶段。由于国家对农资生产行业缺乏规范的管理制度，使得农资行业的准入门槛不高，加之改革开放初期农资行业有着较高的利润空间，大量的资金流入这一行业，从而使得农资生产企业数量激增，重复建设，产大于求，这是导致农资企业恶性竞争和市场流通混乱的根本原因。

5、销售渠道竞争激烈

分销网络格局是以个体经营户为主，价格仍然是竞争的主要手段。经过数十年的厂厂之间、厂商之间、商商之间的激烈竞争，自然而然形成了目前这种以个体经营户为主要形式的农资分销网络格局。行业内企业间以高额的回扣、大量铺货为主要竞争手段，经销商以价格为主要手段拉拢顾客。

四、农资流通市场的发展历程

中国一直是农业大国，搞好农业生产是关系到整个国家生存和安定的大事，而农资流通对于农业生产的正常运行乃至国民经济整体的协调发展和良性循环，发挥着极其重要的作用。建国以来，特别是改革开放以来，国家对农资流通体制进行了多次重大的调整和改革，但在新时期市场经济的建立与不断完善的情况下，传统的计划经济经营手段和农资流通体制已不能适应新时期经济发展的需要，农资系统亏损严重，企业困难较大……要扭转这种不利局面，对我国农资流通体制进行改革就势在必行，迫在眉睫！

回顾我国农资流通市场发展历程，以化肥行业为例进行说明，大体可分三个时期：

一是建国初期到1988年，处于高度集中的计划经济时期。这一时期的主要特点是农资按国家计划进行生产,供销社农资部门对化肥等农资商品实行统购统销，严格执行政府的计划和价格，生产队集体购买,农业部门负责技术推广。计划经济体制赋予供销社农资行业在我国农资商品流通中的垄断、霸主地位。

二是1988年至1998年，实行计划为主、市场为辅的时期。进入九十年代，一方面党中央提出了建立我国社会主义市场经济体制的改革目标，我国整体经济体制市场化进程加快；另一方面化肥等农资商品在我国仍处于短缺型时期，加之农业在我国的基础地位和农资商品在农业生产的重要作用，这一时期我国农资流通实行的是计划为主，市场为辅的过渡政策。从任何单位和个人不准经营的供销社农资行业“专营”到“一主二辅”（二辅指农资生产企业自销和农业三站经销），价格实行双轨制，这一时期，供销社农资行业仍然是农资商品流通的主渠道，手中仍掌握着大部分指标和计划，相当程度上仍垄断着农资市场。各级供销社农资企业在执行政府计划的同时，积极开发经营，虽然市场份额被切走一块，但在市场竞争中仍然占据着有利地位。

三是1998年至2006年农资流通市场化加速形成的时期。1998年随着国务院39号文件（即国务院《关于深化化肥流通体制改革的通知》）的下发，取消了化肥指令性计划，拓宽了经营渠道，基本放开了农资流通市场。我国化肥生产能力的扩大和进口的增加，以化肥为代表的农资市场也出现了相对过剩。在这一时期，供销社农资行业面临着来自内部、外部激烈的市场竞争。从行业外部来说，生产企业自销、农业三站经销、外贸企业进入国内批发和零售市场，大量民营企业如雨后春笋般涌现出来，农村的各种个体户更是以各种方式蚕食着基层农资零售市场。这些行业在市场上与供销社农资流通行业摆开架式进行激烈的竞争，供销社农资行业长期的垄断地位不复存在，市场份额被大量侵占，部分供销社农资经营企业还在这期间的市场竞争中败下阵来。从供销社农资行业内部来说，为了各自生存，也展开了激烈的内部争斗，或画地为牢，或大打价格战。在激烈的市场竞争中，也有不少供销社农资企业顺应市场变化，制定符合实际的企业发展战略，逐步在市场竞争中站稳了脚跟，企业得到了发展，成为市场中的强者。

历史发展到今天，我国农资流通市场又要面临一个时代的大变革，又将进入一个新的历史转型时期。在未来若干年内，农资流通市场将不仅是国内企业之间、行业之间的竞争，也不仅是低层次的市场和价格竞争，还将面对国际跨国公司的竞争，面临着行业能力的竞争，面临着行业战略优劣的竞争。

现代农企发展模式（2）

五、农资流通市场的现状与出路

1、我国农资流通市场国际化时代来临

根据我国加入WTO的协议，在加入WTO后对国内化肥分销、零售市场有五年保护期，即从2001年12月11日到2006年12月11日，中国政府不允许外商进入国内的化肥分销、零售市场。但是2006年12月11日以后这一限制就将取消。我国是一个农业大国，化肥的需求量、生产量和流通量都已达世界之最。目前我国化肥消费总量是世界上最高的，约占世界消费总量的30%。2005年我国化肥需求量达5100万吨（折纯吨、下同），比二十年前的1985年1775.8万吨增加2.87倍。化肥生产量近几年几乎每年以10%以上的速度递增，化肥年产量大约占全球的四分之一，2005年我国化肥产量4888万吨，是世界上产量最多的国家。同时我国还是化肥进口大国，高浓度磷、钾肥主要靠进口来满足国内市场需求，我国化肥的进口量直接影响着当期国际化肥市场的走向。巨大的消费量和生产量决定了巨大的市场流通量，再加上常年生产、季节使用及我国化肥生产布局的不均衡，使我国化肥的流通量居世界之最。面对这一巨大的市场，外资企业早已垂涎已久，跃跃欲试。事实上，在过去几年内已有部分外商通过合资或寻求代理的方式向中国农资流通领域渗透，农药市场表现的尤其明显。这些外资企业不仅有雄厚的资金，还有高质量的商品，先进的经营管理经验，具有较强的市场竞争能力。外商大量进入我国农资市场，则意味着我国农资市场的国际化时代已经来临，喊了多年的“狼来了”变为现实。在这一新时期，市场竞争必将进一步加剧。

2、我国农资市场真正进入全面重组时期

在过去农资市场化加速形成时期，由于市场竞争和企业自身生存与发展的需要，不少供销社农资企业通过联合、合作等多种方式已开始探索市场重组，取得了一定成效。但这种重组无论深度、广度都是远远不够的。行业内部重组多，跨行业重组少；低层次业务联合方式重组多，以产权为纽带紧密型重组少；主要以地域市场范围重组多，面向全国大市场重组的少；以化肥单个品种重组的多，多品种甚至面向整个农村市场重组的少。随着我国农资流通市场国际化的到来，外商进入势必带来新一轮市场重组。这种市场重组不同以往，将是一场真正意义上的重组。农资流通和生产行业之间互相渗透、融合，而不仅仅是你卖我买简单的工商关系；外商进入后必将加快本土化的步伐，收购、兼并国内企业以打造自己的市场网络；国内农资流通领域的销售服务商，随着竞争加剧，优胜劣汰形成某一地域乃至全国范围的强势龙头企业，这一过程也必然是市场及市场主体的重组过程。总体而言，我国农资流通市场目前仍处小、散、弱的状态，导致农资市场不规范，政府治理市场成本高，不适应农业生产发展等诸多问题，更无法抵抗国际竞争风暴。因此，新一轮更大范围、更高层次的市场重组是形势所迫和大势所趋。

3、我国农资市场已走向经销商品与服务并重的时代

长期以来，我国农资流通企业以销售商品为主，不大重视甚至基本没有支撑经营商品所提供的各种服务，包括广告宣传、使用知识培训、为农民提供信息服务等；由于体制等原因，农业技术服务基本上由农业部门掌握，独立于农资商品经营。这不符合现代商业发展的需要，更不适应我国农民日益增长的对农资服务的需要。现代商业理论和大量实践证明，现代商业同传统商业最大不同在于，现代商业不单纯是卖商品，更是卖服务；某种意义上说，现在市场竞争更大程度上是服务优劣的竞争。当前，我国农资商品市场已从短缺走向相对过剩，农民消费者有了更多的选择余地；化肥等农资商品同质化特点，决定了不可能像日用消费品那样提供适合不同消费群体需求的多层次、多品种商品，商品本身改进潜力不大。鉴于此，农资商品销售商在未来的市场竞争中不仅靠能否提供质优价廉的商品，更要靠能否提供高品质、全方位适应我国农业生产力发展水平的服务。

4、加强联合合作是农资流通行业的必然选择

推动联合、合作应与构建新的市场网络有机的结合起来，并把它作为联合合作的着力点和重要载体。目前看，构建市场网络比较好的方式是采取连锁经营，成立农资连锁公司，打造农资连锁品牌，通过资源整合实现真正的联合合作，从而把各级小、散、弱的农资企业，按照各自优势纳入连锁公司体系。通过创新制度，规范连锁公司经营管理模式，避免无序竞争和价格战，实现统一采购、集中物流配送，合理运输，减少分散经营带来的物流成本。应抓住当前“新网工程”建设的契机，以现代经营方式构建新的市场网络，推进行业内的联合合作，形成农资连锁企业的核心竞争力，达到市场竞争力的最大化。在连锁配送市场网络建设中，在根据实际做好管理规范、业务流程再造、打造品牌、信息系统建设等方面的同时，应重点做好县域配送中心和乡镇零售终端的建设，把基础打牢。县域配送中心建设应充分利用已有经营设施，通过改造重组提升经营服务功能；在广大农村采用直营或加盟的方式，建立遍布乡村的农资连锁零售终端，深深的扎根到农民中去，进一步发扬光大连锁店与农民密切联系的优良传统，与农民融合为一体，真正把为“三农”服务转化成农资流通行业生存与发展的基石。

随着农资市场机制越来越规范，竞争越来越激烈，拼胆量、拼规模、拼价格、拼资源的竞争手段越来越难以奏效，环境的变化必然要求生存于其中的企业在经营思路上进行相应的调整。在全面的竞争环境下，企业的成长路径将遵循着产业发展的一般规律，受制于系统规范的约束，谁无视这种存在必将付出沉重的代价。可以说，在未来几年内，在我国农资流通市场，一大批机会导向、运营能力薄弱的企业将从经济舞台上黯然退场，取而代之是一批新兴企业，他们以其卓越的战略和运营体系获取竞争优势，不断引领企业做大做强！（刘磊君）