门店销售中的陈列密码

    公交车，是城市生活的一种必须交通工具，相信我们大部分人应该坐过。每一辆车上都有设置站点牌（就是该公交车要经过的站点线路），我发现我们很多的公交车上的站点牌一般是设置在车子的前半部分的右边位置。站点牌的设置个人理解的作用是提醒大家该车会经过这个城市的那些站点，更直接的作用是可以提醒乘客（特别是对该城市、线路不熟悉的乘客）应该在哪个站点准备下车。但是假如一个对该城市、线路不熟悉的乘客不辛坐在车子的后部分，那份罪真的够受，因为自己对下一站点不清楚，所以每次坐在后面很不安，怕自己坐过头。

    所以不得一次一次到前部分去看站点牌，能碰上有报点的车子还好，可以发挥耳朵的功能，但是那份心老揪着，真的很难受。所以，我强烈建议政府部门对公交车后部分也设置站点牌，最好前面，后面左右各进行站点牌设置（也就是一个车有四个站点提示牌），这样无论乘客在哪个位置可以一目了然的知道自己还有几站要下车。这点我看北京的地铁就设置得很好，二边都有，还有语音提示和颜色提示，如下图：

    也许是职业病的发作，所以我提出以上的建议。作为零售门店的陈列我们是否可以从这个案例感悟出一些道理呢，下面就著名企管专家谭小芳老师的一些感悟体会如果下：

    （一）。我们门店做的设置（陈列、布置）必须要从消费者需求的角度去思考。否则就跟公交车案例的乘客一样，人家很揪心，人家很难受。公交车是政府设施，我们很多人是有苦讲不出，有冤没处讲。可是门店管理就不一样，假如我们的消费者感觉太累，太麻烦。那到时候人家就去想到、时刻为他们考虑他们感受的竞争门店去了。其实我的网易博客设计也是根据这个原理去设计的，我很关注我的客户需求点进行设计。那我们的门店管理呢？

    买衣服的人关注时尚、质量、关注能否符合自己的身材、身份、穿着场合等等需求，我们在做陈列布局的时候考虑到没有？吃饭的客人关注的味道、卫生、环境、气氛我们考虑到没有？理发的人关心的是我们的发型是否能根据自己量身设计、时尚、符合自己的职业、活动场合等等？商务酒店人家关心的床铺、卫生间的空间、洗澡的水温、有没有小姐（呵呵，针对部分商务男士）等等我们考虑和陈列突出没有？归纳一点：就是我们有没有从我们的消费者的需求角度去思考？

    （二）。我们门店做的设置（陈列、布置）必须要从消费者能看到的角度去思考，这个看得到是人家很轻易就可以看得到。看不到，您做了等于白做，这个看，您要全局考虑，全面考虑。不是一部分人看到就可以，而是进入我们门店的消费者（或者我们想要的消费者）都能看到，这是我们要去追求和努力的。

    著名企管专家谭小芳老师认为门店陈列商品有很多方式，每一种商品都有其陈列规矩。我国民间就有“鱼头朝内，钱财源源而进”的说法。考虑到这一习惯，很多门店陈列鱼时便将鱼头朝内，鱼尾向外。这可能更多是出于风俗，很难讲有多少科学依据。作为商家，需要科学的商品陈列理论。最典型的陈列理论是门店的“磁石点”理论。

    超市的磁石点分布如图所示，一般典型超市卖场中磁石点可分为四个。第一磁石点是位于卖场主通道两侧的地方，因为它是顾客的必经之地，所以也是商品销售最主要的场所，此处陈列的应是主力商品。在第一磁石点上展示商品不仅会对所销售的商品产生很大影响，而且也将决定顾客对于该门店的整体印象和评价。

    主通道两侧应是卖场管理者苦心布局的“门面”。尽管如此，我们还是经常可以看到，相当多的超市出于短期的促销目的，在主通道两侧陈列过季、滞销等降价商品以此吸引顾客注意。这种陈列方式从长远看，会造成低价滞销的整体形象，必将有损商店在顾客心目中的地位。第一磁石点的商品应是购买量多、购买频率最高的商品，如蔬菜肉类、日用品等都应放于主通道两侧。

    第二磁石点位于主通道顶端，通常处于超市最里面的位置。第二磁石点陈设的应是能诱导顾客走进卖场最里面的商品，一般应放置日配性的商品，因为消费者总是不断追求新产品，把新的商品布局在第二磁石点，就可以把顾客吸引到卖场最里面；其次可以配置部分季节性商品，利用商品的季节性差价形成对顾客的吸引；另外由于第二磁石点的商品多为生鲜熟食等商品，所需光亮程度高过其他区域，同时也会因为其高亮度和飘出的香味吸引顾客进入门店的最内部。

    第三磁石点位于卖场的出口位置，该点的商品陈列目的在于尽可能地延长顾客在店内的滞留时间，刺激顾客的购买欲，陈列的商品主要以食品、日常生活用品、休闲类的相关用品为主。一般来说，第三磁石商品主要集中表现为以下特征：特价商品；SB商品（商家开发的品牌商品）；季节商品；购买频率高的日用品。出口处的商品陈列要考虑到上述商品的有机组合。

    第四磁石点分布在超市卖场副通道的两侧，这是个需要让顾客在长长的陈列中引起注意的位置，因此在商品布局上必须突出品种繁多的特点，商品的陈列更加注重变化，可以有意利用平台、货架大量陈列；突出商品位置标牌；在道路两侧设置特价商品POP广告。例如，突出陈列、窄缝陈列等等，以减少顾客在购物过程中的厌烦心理，有利于引起顾客的注意。对于面积较小、陈列线较短的超市来说，第四磁石商品的效果并不明显。在大型超市中，第四磁石商品主要集中于服装、杂货、家庭日用品等。

    陈列与库存具有密不可分的关系，陈列设计是库存产品展示的方式和手段，决定着库存产品在什么时间、什么地方、以什么形式呈现在消费者面前。因此对库存产品的销售起着非常重要的作用，对产品在库量的控制也发挥着重大的影响力。

    商品换季时，店铺陈列的任务主要是向顾客主动传播以下三方面的信息：

    1、消费季节将改变(提示顾客可能需要应季的服装);

    2、品牌应季新产品到店(推荐主题商品系列);

    3、新季节里将要流行的消费趋势(引导款式/面料/色彩/主题设计/风格等消费趋势)。

    陈列设计师要通过销售数据的分析，合理规划陈列设计的流程，调整陈列设计的思路和方法，使陈列设计在满足一般目的的同时，达到控制库存，抑制滞销品积压的目的.(谭小芳)