人员招商，地面推进，讲了很多篇章，而如何将招商导入，成为销售行为落地的关键，否则永远是别人的东西，悬在那里，很多主管认为，把东西交给一线销售人员，让他们执行就行了，将招商理解成了执行层面的工作，在月底的时候关注目标达成，却忽略了过程管理，更忽视了系统作战的强大能量，真正要想人员招商最大化的利用起来，需要一个机制的导入，系统作战，才能做到高效，低成本。

做好系统作战的第一步是信息管理，好企业对销售人员要求是一天一个汇报，差一点的企业一周一汇报，再差一点的一月一汇报，而招商过程中，对信息的处理一定要有效率，不然一旦销售人员离开了某个区域，再次回来的时候最佳时机已经过去了。对于招商信息，建立建立业务员—（内勤）销售经理---部长—总监—副总的响应机制（区域市场操作是更为复杂的响应机制），实际上是就是业务员---管理层的反应机制，对于业务员反馈的问题，在1分钟--4小时之内给予解决，现在的微信很发达，销售人员有了任何问题一定要及时反馈，在最快的时间反馈到微信群里，竞品信息、政策、价格、物流、终端等，只要是自己解决不了的问题（包括个人情绪）都要反馈到群里，内勤看到信息，马上梳理反馈到经理和总监（经理和总监是同步看到问题的），主管在1--30分钟内响应，在4小时给予解决（通常1个小时内就可解决问题），将响应机制建立起来后，每个环节的责任会很明晰。提升销售人员发现、分析、解决问题的能力，也能够提升部门经理的解决问题能力，整个过程都是透明的，都在监控之下，而哪一个环节出问题，内勤就能发现，随时提醒。通过引入信息管理，将单打独斗的招商变成一个团队作战，让系统发力，一个系统去解决每个业务员的招商问题，而这些问题大多具有共性，解决一个就能起到以点带面的作用。通过对信息的快速处理机制，招商作战能力可想而知，如果一线销售人员能够感受到主管与自己一同面对市场，信心、激情、归属感会油然而生，战斗力更持久。

当信息处理的及时，招商行为就开始落地了，随时整理出新的行为规范和话术，《销售说辞》、《百问百答》等及时更新，抽检，不断强化正确的行为。

华为说，让听见炮火的人做决策，主管听到炮火了，自然就急了，当各个级别的主管同一时间面对同一个市场问题时，组织自然就扁平化了，问题还有解决不了的吗？都在讲做服务型组织，对于招商来讲，没有经销商可以去服务，从服务业务员开始，主管能够为下属马上解决问题就是服务型领导。过去在讲，“将在外军令有所不受”，销售人员不好监控管理，当问题解决机制导入后，不需要解决监控管理的问题，只要各个层面的主管面对共同的问题就行了，服务型组织就生成了。

机制导入后，就要引入工具，第一个工具是PEDCAF，在企业管理中为了将管理做的很好，引入了方法、工具模板，怕做到不好，又引入了培训，仍然怕做不好，又引入了激励和制度，最后为了保证企业持续的好又引入了质量管理体系。通过引入质量管理体系，保障实施。但质量管理体系往往忽略了销售系统，销售副总大多从市场上历练出来的，不认可质量管理体系，喜欢自己那套江湖套路，这个套路很实战，但无法快速复制，阻碍了业务员销售行为的持续改进，我们通过引入招商管理机制，把市场上的问题迅速解决掉，把公司优秀的实战套路快速复制开来。只有当将质量管理体系引入后，销售行为才能进入闭环，个人销售能力才能螺旋式上升，进而提升招商效率。

PEDCAF（计划、演练、执行、检查、改进、存档），传统的招商管理只关注计划的达成率，进步一点的也关注演练和执行，检查、改进基本用批评教育和负激励代替了，更不要说存档了，好的销售行为，好的开拓模板都要存档，最快的时间复制给销售团队内部人员，我们的响应机制是4个小时，好的销售行为绝不能在管理层受阻，让所有的销售人员同时进入PEDCAF，通过他们的执行提高目标达成率。只有进行周而复始的持续改进固化，销售行为才能进步。

第二个工具是日清表，日清表是销售行为的固化，也是pedcaf的延续和表现形式，每天的关键销售行为记录在表格上，销售人员是最不愿意动笔的群体，通过使用管理手段落实，通过日清表对招商进行管理，不仅仅能够提升销售能力，更能打通管理层与销售团队的沟通渠道，日清表使用注意以下几个原则：

表格要有目标分析，结合销售漏斗，对各个级别的客户进行分类管理；

表格不能有未填写的空格，如果销售人员实在没有可以填写的就画“o”，圈多了，就是工作或思考的少了，销售会出现问题的,这也是一种心里暗示，没人愿意天天吃鸭蛋，小学生都懂的道理；

要有经典案例，主要是突破拒绝、意向跟踪、深度谈判、首批进货等方面的，这些都是招商的核心问题，引导销售人员思考，思考来的答案比填鸭式培训要深刻的多，特别接地气，特别实战，好的案例进行奖励并在公司推广；

主管天天审阅，并做好标记，提炼问题点，做到晚上10点前，审阅完毕，并下发销售人员和内勤，特殊问题，如需要紧急处理，迅速响应；这一点要特别强调，主管对审阅的重视程度直接影响着销售人员的执行力度。如果主管的态度是应付，所谓的销售管理就大大的打了折扣，日清管理就流于形式。

人员招商，地面推进是团队的事情，领导不能撇开不管，销售高手越来越少，客户越来越聪明，当年的那批在市场上冲锋陷阵的60后、70后、80后成了各级主管，坐在了办公室，体验运筹帷幄决胜千里之外的感觉，距离肉搏战、巷战原来越远，一边怀念着当年自己的英雄气概，一边指责着8090后的不务实。时代变了，销售方式也要变了，管理方式跟着也要变，改变吧，不改变将跟着企业一起走向日落西山。

当在招商阶段引入质量管理机制时，意味着pdca的引入，质量管理体系会慢慢建立起来，提高了销售人员的执行效率，主管具有了管理、监控、服务、教练的职能。海底捞讲把人当人看，各级管理者，对待在市场上冲锋陷阵的销售人员，也要具有悲天悯人心态，以心换心，硬性的管理机制，加上宽容、善良、关怀的企业文化才能让销售效果更明显，企业走的更远。（丁增国）