三四级市场招商突破

经销商选择项目的考核标准(三四级市场招商突破--第四季)

（上接第三季）经销商是相对于供应商的一个概念，国内对经销商的理解很多是从供应商的角度来思考的，这样就出现了，经销商关注的和厂家关注的不对接，坐在一起聊的时候，好像是鸡同鸭讲，厂家制订的政策和方案与经销商的需求是两条平行线，找不到共鸣之处。如果真的去探讨哪几个点是经销商真正关注的，可能每个人都会说出几个点来，如经销商讲价格高、品牌拉力小、政策少、产品卖点不突出等，而这些信息也往往没有被加工分析，直接被销售人员带回来，这些信息几乎无法找到答案，几乎是任何一个行业的共性，厂家真的按照这个导向进行调整，就会被拖垮。

 想在区域市场有所作为，就要从本质上探寻经销商的需求，这也是经销商对厂家的考核标准，其实这个考核标准只有四个：资金的盈利性、资金的安全性、资金的流动性和盈利的长久性。

 资金的盈利性，投入的钱要赚钱，不能亏了，这是经销商的朴素要求，但找厂家是投资合作， “投资有风险，合作需谨慎”，这个思维经销商一定要有的，如果没有也要把这个理念跟客户说出来，没有稳赚不赔的买卖；如果一定要稳定的赚钱那就是银行存款等固定收益模式，但这个收益率也太低了，很难达到6%（淘宝一个6%的收益，引来银行的封杀）。有的经销商嫌银行收益率低了，那就赚快钱，省力的，比如融资放高利贷，那个风险远远大于投资实业，没几个敢，所以经销商想来想去，既要赚钱又要稳妥，还是找个厂家合作吧，如果不赚钱，起码还有一仓库产品呢。如果经销商没有想明白上述道理，一定要点破说透，百术不如一诚，诚实的把赚不赚钱的事情说在明处，信任感会加强，客户也很自然的跟业务员探讨如何赚钱的问题，招商工作才能得到有效的进展。

招商的时候，把盈利性讲清楚，学会为客户算一本账，一年投入多少，能够赚多少钱，需要做哪些工作才能赚这么多钱，如果不这样做会怎样。业务员不要一笔糊涂账，忽悠了一时忽悠不了一世，自己都不知道能赚多少钱，信口开河，乱说一气，客户的信任度会大大降低，有个别客户可能暂时会被忽悠住了，但等客户真明白过来那一天，已经没有信任基础了，合作中最宝贵的资产也没了。

资金的安全性，经销商还有一个最基本的需求，就是投入的钱不能亏个底朝天，比如进的产品质量有问题，一台卖不了，厂家又倒闭了，这就是资金不安全，这个概念也要给经销商理顺明白，跟我们合做一定是安全的，安全的就像钱存到银行一样。尤其是在行业初期，品牌众多，不安全的太多了（当然行业成熟期不安全品牌也很多，比如前几年的奶粉事件，厂家没了，有经销商亏损一千万，人都会疯）。很多客户可以不赚钱，一定时期内也可以亏钱，用他们的话讲，不赚钱赚个市场，很多客户对我们讲“不要让我把老婆孩子都亏上啊”、“ 不要把棺材本都搭上”，说的很生动，就是指资金的安全性。招商中有很多骗局，这些骗局最大的特点就是不具有资金的安全性，如果经销商在资金是否安全这个问题上刨根问底，就能发现哪个是机会哪个是骗局。前几年，骗子在做局的时候，会说赚多少钱，引诱别人，现在做局的时候会先把资金安全说的天衣无缝，再说怎么赚钱。

资金的流动性，当安全性、盈利性等问题阐述明白后，还要把流动性解释清楚，很多经销商知道合作半年内不会赚钱，但是钱一定要转起来，钱只有流动了，走货了，经销商才有信心。如果一年能赚100万，但是前三个月不走货，经销商会很焦躁，每天上班看着满满的一库货，经销信心会一点点的下降。所谓的资金流动性实际上是指区域市场的开拓，投入资源把渠道打通，把品牌推出去，短期内不赚钱，实现动销了，赚未来。资金的流动性是被迫无奈的选择，目前市场竞争这么激烈，只有先把库存盘活，才能讲盈利。一个厂家如果不敢在资金流动性上出方案和政策，很难把市场真正做起来，而一个经销商一上来就讲盈利不管资金流动，会出现很多短视行为，甚至会摔跟头。

盈利的长久性，大多数经销商都想找一个可以持续赚钱的项目，想要赚快钱，捞一把就走的客户是少数，尤其是受过伤害的经销商，对盈利的长久性更加在意，就像那些有婚姻失败的人一样，对婚姻的稳定和长久尤其在意，招商的过程，要在长久方面用力，永续的事业是很吸引人的。但这也容易成为一个伪命题，行业、公司、产品是有生命周期的，当创新跟不上的时候，盈利长久的问题就会被质疑。有哪一个厂家敢站起来拍着胸脯说“跟我合作是永久的事业”？

当我们知道了经销商选择项目的标准是资金的盈利性、资金的安全性、资金的流动性和盈利的长久性后（这个标准也是经销商最大的顾虑）。我们的招商策略就会有的放矢，只要符合这个标准的就要多做，这个标准以外的就要少做。为了在执行的过程中更好的取得信任，不仅是在策略、话术上 ，还要体现在政策和合同上。（丁增国）