奢侈品零售新玩法：做用户的奢侈品买手

北京华谊安卡经贸有限公司创始人丁瑜谈话间不时夹带着丰富的手势。这个年轻的美女CEO讲诉着她的商业理想，谁也很难看出就在几年前她还是一家日本电台的女主播。

“从国外来看国内机会很多，我在日本呆了很多年，日本有发达的零售业文化，在反观国内这方面差距很大，应该这里面存在一些机会。所以基于这样的市场判断， 回国后，丁瑜和朋友开始做第一家奥特莱斯业态的奢侈品店，当时国内对于奥特莱斯的理解不是很确切，都认为是一个商场的名字，“那个时候，国内因为奥特莱斯而销售出去的产品有1%，而在国外这个数字是30% “

当然之所以选择奢侈品这个行业，一方面固然是因为丁瑜对时尚产业的喜爱，但也有另外的重要一点：丁瑜姐姐的公司在意大利，她姐夫也是意大利人，这对于梳理和意大利奢侈品品牌的关系有所帮助。”于是丁瑜开始了她的顺势而为的创业。

华谊安卡的商业模式很简单，就是依靠线下的实体经营店销售奢侈品，入驻大商场和他们展开合作，“那时候燕莎奥莱才刚开始兴办，青浦奥莱还没开始，我们是第一批进入的。”在奥特莱斯业态，我们通常一家店会有很多大牌奢侈品一起销售，而我们的消费对象也是各个城市中相对富裕，有消费能力的这一批人。

当然因为华谊安卡在奢侈品领域独特的渠道能力，能让它拿到一些奢侈品品牌的独特的一些货源，所以为了拓宽自己的收入，华谊安卡也尝试着跟大的电商平台合作，有些电商平台的折扣产品就是源自于它的供货，这也成为华谊安卡能够生存的不错的重要因素之一。“由于我们是过季货奢侈品销售，而且通过了各大品牌的经销商授权，所以我们能在价格上有一些让步，这也是我们的优势之一。”丁瑜认为自己与这些电商奢侈品折扣合作并不会对自己的线下门店有太大的冲击：”因为越奢侈的东西顾客越希望当面验货，而且像对于衣服和包包这类，更是讲求搭配合理，只有当面试穿，才能确认到底合不合适自己。“

目前华谊安卡主要有大城市的自营店和各地区城市的加盟店组成。之所以选择加盟店的形式，原因是奢侈品售卖是需要一个私密圈子的生意，没有当地的人脉与资源很难推广与宣传，实现本土化，做加盟能大大提高效率。

竞争力思考：

关于库存：传统的品牌专销店就是摆着一堆自己品牌的商品，你进去了就买就好了，卖不出去的就挂在哪里。这种营业模式导致库存压力非常大，商品的库龄没有非常清晰地区分。而是华谊安卡用财务来指导业务。核心支撑在于背后的数据运营能力和出色的买手。要想减少库存，必须要有清晰的库存管理，什么时候需要打折，哪些进入库存警戒线都是要有最详细的规划。这些恰恰是零售运营中最关键的指标。而背后的数据能告诉买手什么货物最好卖，这样就把最好销售的货物做为主打的货物来进行销售，再加上一支专业化的买手队伍，就可以做到减少库存的目的，现在华谊安卡库龄在30天左右，远高于行业平均水准。

关于用户体验：在实体店体验方面，华谊安卡的细致入微也值得一说。店面销售是很关键的角色，必须要有很高的专业度。不只是卖衣服这么简单。因为奢侈品产品核心在于品牌理念的传播，欧洲的很多大品牌在欧洲有着高贵血统和品牌故事，需要有专业的人来传达给顾客，这才是难点所在，比如 BV这个品牌，在欧美销售的比较好了但是在中国还没有人早知道。

除了专业性之外，细节也是零售店铺运营的关键，比如要培训店员要时刻提醒顾客买衣服的时候弄脏，以及跟如何比较巧妙地跟顾客二次销售，以及推荐鞋子和包搭配顾客购买的搭配 ，其中值得一提的细节是，他们会在试衣间放湿纸巾试衣间香氛和香油的东西，这些小细节也会为品牌赢得好感。

关于团队管理：扁平化管理，团队15人左右一般不超过20人，丁瑜精力受到牵扯有些分散，但还好奢侈品是一个小圈子,暂时可以兼顾。在公司高管方面她也做过尝试，空降过一些高级合伙人，都不太成功，因为要找到既懂零售，又懂奢侈品的人太难了。

目前面对风气云涌的电子商务丁瑜也不会拒绝，未来可能也会尝试O2O的模式。目前丁瑜年销售额已经达到数千万规模，未来还会有很多新的店面开发与增长。

I黑马点评：奢侈品折扣最大的难度在于，如何解决获取用户，取得用户信任感非常关键，因为中国缺乏真正意义上的奢侈品文化，需要教育用户。除此之外，单纯的做渠道商，很难规模化，也很难做到不被品牌绕开，所以对于丁瑜而言，转型为奢侈品服务商，做好数据整合以及强化和用户之间的互动关系是能否做大规模的核心点。