进店的顾客是怎么流失的？

    平时难得有时间去为自己买衣服，天气实在冷的不行，晚上抽空去了下外面的卖服装的店，在对天气反应明显的服装行业，错过了天气就错过了旺季了，当然这里让我感受最深的不是这个问题，而是在与店员沟通的过程中的一点小感受，但是对于大多数依靠实体店卖货的行业而言，都在面临这个问题，即当客人进店后，店员如何让客人购物？真正有销售力的店员有多少呢？影响这个问题的因素都是哪些呢？这些看似小细节，直接关系到终端销售结果。

    进入店内的时候，无论是买鞋子还是衣服，让我最头痛的已经不是价格了，当一个客户在店内停留一会的时候，说明他对价格是基本认可的了，犹豫不决的大多是款式以及搭配了，价格也会犹豫，但是如果价格于心理预期差别过大，也会离开的，如果相差不大，虽会犹豫，但是这个时候主要是款式搭配的犹豫了，这个时候店员要做的事不仅仅是配合客人帮忙挑选尺码了，而是帮助客人搭配，大部分流失掉的客户都是对款式的不认可或者不清楚自己到底要什么样的，一双鞋子如何穿出感觉？鞋子的本身设计是一部分，更关键的是客户选择什么样的裤子搭配，以及客户本身着装的风格，如果一个客户本身的着装比较休闲，那么在鞋子款式选择上一定不会太成熟，如果着装本身较正式，那么一般合适选择经典款式的鞋子，对于上装和下装搭配也是如此，从这个意义上说，一个好的店员导购，要具备的知识不仅仅是帮助客人寻找合适的尺码和盯着客人下单拿提成，首先就是察言观色懂得客人着装风格，进而帮助客人下决心选择相对应款式，变被动导购为主动导购，做一个真正的着装顾问，而非普通的导购，这个大多数公司都明白，但是在导购培训中做到这么细致的没有多少，包括一些所谓的高档产品。如何做好一个优秀的着装顾问呢？

    一个好的公司一定是流程制胜的公司，一个优秀的门店一定是有优秀的导购顾问的，一个优秀的公司不应该只寻找天生适合做导购的店员的，因为这种人总是少数，事业大多数是由一帮平凡的人做起的，因此一个门店众多的公司，核心竞争力并不是有那么几个优秀的导购，而是有一个能出优秀导购的流程，能有帮助平凡的导购培训成优秀的导购顾问的机制。这样不会因为部分天生适合导购的店员离开而影响终端销售，那么如何做到这点呢？

    培训加流程。这个大家都明白，那么培训什么样的内容呢？这个是难的和非常细致的了，我想对于这块业务的培训，离不开以下几个科目：1，客户类型分析。客户类型不管是在卖场型的店还是少而精的高端精品店，都是分成几类的，一类是相对高价产品应对的客户类型，这类客户对品质做工以及款式设计要求较高，这类人一般都是有一定经济能力的，产品做工设计过硬，辅以合适的搭配，问题就不大，另一类客户是对价格较敏感的客户，那么要突出的就是产品的性价比，还有一类客户就是随意逛逛并没有强烈的购买欲望的一类闲客，那么这类客户也有购买能力，需要推介的就是产品的热销等信息，让对方对产品感兴趣。根据人群进行导购侧重点转移；2，产品或客户风格分析。以上三类客户最终影响购买的最关键因素还是搭配，对于大众卖场搭配的人群跨度大风格多，对于小众产品的搭配较为单一，这个时候就要求在导购客户类型培训中对客户的搭配类型进行一个案例比较，拿一些名人的类似着装来对比，在给客户搭配洗脑的同时也是在让客户下决心购买。

以上是这块的培训需要侧重的两点，那么一个优秀的团队的建立也是建立在优秀的流程上的，对于此有以下工作需要做，一，店内客户数据的建立，主要为客户日常流量监控，对每日进店人数以及下单客户进行监控，更细致一点要建立下单客户的数据资料，以礼品或者优惠的形式拿到客户的个人资料；

二，产品数据，这块主要为日报表，对总量以及单款量进行备注；三，数据分析，对客户数据以及连续周期的日报表进行总结分析，找出店内问题以及优势，进而进行整改；四，门店例会，这个是对工作的总结以及销售总结及案例分享。五，对门店所在场所的促销活动的监控，这块可以纳入数据分析里了，作为下一步促销计划制定的依据参考。那么需要说明的一点是，这么多要求对于一个门店是否太高了呢？作为一线市场人员，这些要求并不高，也是必须要掌握的，至少店长是要掌握的数据。做到以上几点，我想除非产品过于垃圾，都会有市场的。建立一个流程比有一个优秀的人员更加重要。

    在今年严峻的市场形势面前，美特斯邦威遇到困难，在2011年11月下旬已经开始的福建晋江系运动品牌如安踏匹克等新年订货会普遍比往年下降二到三成，如何应对呢？我想比拼的就是终端基本功了，终端基础不专业不打好，即使平时不遇到问题，早晚要遇到大问题，尤其是在市场形势不好的时候。因此，做市场也是没有临时抱佛脚的事。作者：余鸿钧