客户数量决定企业成败

    企业是通过服务客户来赚钱的。有一个问题，需要我们明白：我们究竟要开发多少客户为最佳？

    这有三种策略：

    一是客户越多越好。

    西方企业有一个平均法则，含意就是你的销售业绩与你拥有的客户数量成正比关系。你拥有的客户数量越多，你的销售业绩就越高。如大家都知道的着名业务员乔。吉拉德，拥有25000名顾客，原一平拥有28000名顾客。

    台湾一家商场的老总说：只要给我十万会员，我就能再开一家商场。昨天看化妆品报上有一篇文章，讲北京一家化妆品经销商，拥有三十多万会员。那么，他被评为优秀经销商就不足为奇了。

    但，实践也说明，客户多也不是成功的唯一法则，有时则例外，客户多，反而会影响你的利润和业绩。原因很简单，你的资源是有限的，并且客户的价值也有大小之分。所以就有新的策略出现了。

    二、瞄准最有价值的客户

    沙家浜中阿庆嫂有说：来的都是客。现在可不一定了。

    如果你想为更多的客户提供服务，让他们满意，你就要拥有无限的资源。事实上这是不可能的。

    20世纪60年代，基辛格在哈佛大学当教授时，写过一本书，名字就叫"选择的必要".今天，企业也要学会选择客户。

    不要为所有的客户服务，只为最有价值的客户服务。

    当你把目标瞄准到最好价值的顾客服务时，你就能为他们服务得更周到，让他们更满意，你的资源投入就会更多价值。

    前几天给浪莎的经销商做培训时，他们公司的经销商提出来，产品价格贵，卖不动，要求降价。

    低价竞争是中国企业的普遍做法，这种现象产生的一个重要原因是，企业没有准确定位其客户。低端客户追求的是价格；中高端客户追求的是价值。

    突破价格竞争的一个重要方法就是重新定位企业的客户，把追求价值的客户作为我们服务的对象。选择就意味着放弃。学会放弃某些客户，同样的资源投入才会创造出更多的价值来。

    三是为一个或少数客户服务。

    在深圳为全国礼品行业的经销商培训，北京怡莲公司我曾经给他们培训过十几次，他们的彭总这次也讲讲，他讲的一个观点很好，就是做透一个客户。

    礼品行业有一种现象：小公司客户多，大公司。做得大的礼品公司，客户数量反倒少；大部分礼品公司，客户多，业绩小。

    如果追求客户数量，企业就不可能为客户提供最优的服务。业绩就可能不会好。反过来，客户数量少，企业就必然会给客户提供最精确和周到的服务，赢得客户更大的订单。做得大的礼品公司，客户数量反倒少；大部分礼品公司，客户多，业绩小。