把握渠道的运筹能力

 对于那些被渠道难题困扰的营销经理们来说，加强能力修炼是最现实的。只有正确地剖析渠道的运筹能力，企业才能从纷繁发杂的社会现象中启迪人智，摆脱困惑，走出迷茫。

一，别把客户推给别人。

“饭碗是客户提供的，”能够说出这句话的企业不能够说没有，但真正将之贯彻到企业运作之中的恐怕很少。不把客户当回事，其结果只能将客户推到竞争对手那里，甚至客户拧成一股绳，反过来打你。

企业怎样才能获得客户的忠诚度呢？提供优质产品；良好的售后服务；优惠的渠道政策；经常回访客户；解决一些实际问题；宁可自己少赚点钱，帮助客户省钱·····这些都能够换去客户的忠诚。

二，修炼渠道的基本功。

苦练基本功的路径多种多样，有的企业选择了“造势”，认为只有名气上去了，地位自然会有；有的企业则选择埋头苦干，精心经营自己的销售网络。但有一点很清楚，后者的存活时间比前者长。

那样，苦练自己的基本功，应该怎样做呢？比如，进行充分的市场调研，扎扎实实创名牌；选择诚心诚意的合作伙伴；处处为“上帝”着想；保证渠道的有序性；把钱花在“刀刃上”，都是渠道修炼的基本功。

三，利益是渠道的黏合剂。

企业要使渠道成员精诚合作，上下一条心才能让自己的企业不断壮大，因此要采取必要的措施。做到上下齐心，就必须给渠道成员适当的利益。因为利益是渠道合作的黏合剂，无利可图，纵使神仙也难以将人聚到一起。此外还应该不断维护客户利益，造成长期的营销链。

四，不要过分追求虚名。

目前，很多企业认为广告投入、促销活动越多越效益就会越好。结果，并没有得到自己预期的效益，但是钱却花了很多。

其实，与其让钱白白花掉，不如静下心来，深入基层，好好看看花钱出去后，怎样才能挣回来。对此企业要解决两个问题：一是如何将货铺到最接近消费者的地方，使消费者买的方便；二是如何将货铺进消费者心目中，使消费者买过之后还想买。

五，勇于否定自我。

渠道面临做大的问题不是资金不足，渠道成员的背离和策略的失误，而是企业自身固步自封，不去创新。拒绝学习，拒绝创新，是企业最大的危险！在这个瞬息万变的社会中，否定自我是必需的，但做起来却是痛苦的。

如果要做好，就要求企业：背叛经验，学习成功的经验；经常检查渠道，寻找不利于发展的因素；多倾听不同意见；向竞争对手学习。（张俊屏）